تحلیل رقبا در کسب و کار | چگونه آنالیز رقبا را انجام دهیم؟
یکی از پایههای استراتژی، توجه به رقبا، شناخت آنها و تلاش برای پیشیگرفتن از آنهاست.
بر همین مبنا، از یک استراتژیست انتظار میرود که در رقیب شناسی و تحلیل رقیب بسیار قوی باشد و بتواند تحلیلهای ارزشمندی در این زمینه ارائه دهد.
فقط کافی است به مفهوم کلیدی مزیت رقابتی فکر کنید. مگر میشود رقیب را مشخص نکنیم، اما از مزیت رقابتی حرف بزنیم؟
اما این بحث، پیچیدهتر از چیزی است که در نگاه نخست به نظر میرسد و وقتی بخواهید واقعاً به این کار بپردازید، با چالشهای بسیاری روبرو میشوید.
واقعیت این است که حتی پاسخ دادن به این سوال که رقیب شما کیست چندان ساده نیست.
کافی است رقیب نادرستی را انتخاب کنید و در ادامه، با تصمیمها و سیاستهای نادرست، کسب و کار خود را به نابودی بکشانید. از سوی دیگر، ممکن است یک رقیب واقعی را چندان جدی نگیرید، و زمانی متوجه خطای خود شوید که دیگر فرصت جبران وجود ندارد.
حتی به فرض اینکه رقیب خود را به درستی تشخیص داده باشید، این سوال پابرجاست که: من باید به چه چیزهایی در رقیب خود توجه کنم؟ کدام رفتارها یا ویژگیهایش را بررسی کنم؟ کدام رفتارها و اقدامهای رقیبم را جدی نگیرم؟
همهی این پرسشها را میتوان اینگونه خلاصه کرد که: آنالیز رقبا را چگونه انجام دهم؟
آنالیز رقبا بحث گستردهای است که باید از زوایای گوناگون به آن پرداخته شود و نمیتوان تمام این بحث را در یک درس خلاصه کرد.
با این حال، قصد داریم برخی از مهمترین نکات مربوط به تجزیه و تحلیل و آنالیز رقبا را در این درس با هم مرور کنیم.
کاربرد تحلیل رقبا صرفاً به «کسب و کارهای موجود و فعال» محدود نمیشود. بلکه در کارآفرینی برای کسب و کارهایی که هنوز راه نیفتادهاند هم بهکار میآید.
به عنوان مثال، معمولاً انتظار میرود در بخش «تحلیل بازار» در بیزینس پلن (طرح تجاری)، به آنالیز رقبا هم پرداخته شود.
آیا تجزیه و تحلیل رقبا امکانپذیر است؟
اگر با مدیران کسب و کارها دربارهی آنالیز رقبا صحبت کنید، به نتیجه میرسید که بسیاری از مدیران، به شکل جدی و رسمی به آنالیز رقبا نمیپردازند. منظور از شکل جدی و رسمی این است که:
- به صورت دورهای و منظم، جلساتی را برای بررسی رقبا و تجزیه و تحلیل رفتار آنها برگزار کنند.
- پروفایل رقابتی کسب و کارهای رقیب را تحلیل کرده و در قالب سندهایی مکتوب یا فایلهای دیجیتال، ثبت و بهروزرسانی کنند (راجع به پروفایل رقابتی در همین درس حرف میزنیم)
اگر از این مدیران بپرسید که چرا چنین کاری انجام نمیدهید، معمولاً با یکی از دو پاسخ زیر روبرو میشوید:
پاسخ خوشبینانه این است که «ما همه چیز را در مورد رقبای خودمان میدانیم، چون هر روز در حال رقابت با آنها هستیم.»
پاسخ بدبینانه هم این است که: «ما نمیتوانیم هیچ اطلاعات دقیقی دربارهی رقیبان خود داشته باشیم. ما که در مغز آنها زندگی نمیکنیم!»
در ادامهی درس خواهید دید که هر دو پاسخ بالا، از واقعیت فاصله دارند. در پاسخ به مدیر خوشبین باید گفت تحلیل رقیبان، کار سادهای نیست که به شکل ضمنی جایی در گوشهی ذهن ما انجام شود.
در پاسخ به مدیر بدبین هم میتوان یادآوری کرد که بسیاری از استراتژیهای رقیبان در رفتارها و اقدامهایشان منعکس میشود و اگر سوالهای خوبی در زمینهی آنالیز رقبا پیش روی ما باشد، میتوانیم پاسخهای مناسبی هم برای آن سوالها بیابیم. هر چقدر هم پاسخهای ما به این پرسشها ناقص باشد، بهتر از این است که به بهانهی نقص اطلاعات، به کلی از تحلیل رقبا صرفنظر کنیم.
چه کسانی را به عنوان رقیب در نظر بگیریم؟
پاسخ به این سوال، دو بخش دارد: رقیبان فعلی و رقیبان بالقوه بخش اول پاسخ، ساده و سریع به دست میآید و بخش دوم، نیازمند مطالعه و بررسی بیشتر است.
رقیبان فعلی کسب و کارها و کسانی هستند که همین الان، در بازار هدف شما، محصولی مشابه (یا قابل مقایسه) با محصول شما عرضه میکنند. به طور مشخص، منظور از رقیب، مجموعههایی هستند که با شما در یک گروه استراتژیک قرار میگیرند (رقیب ایران خودرو، شرکتهایی مثل سایپا و کرمان خودرو هستند و نه هیوندای و کیا).
رقیبان بالقوه افراد و مجموعههایی هستند که در حال حاضر به شکل مستقیم با شما رقابت نمیکنند. اما به صورت بالقوه میتوانند تهدیدی برای شما باشند. تشخیص رقیبان بالقوه چندان ساده نیست. اما نکات زیر میتواند به شناسایی این نوع رقیبان کمک کند:
کسب و کارهایی که امروز رقیب شما نیستند، اما احساس میکنید که میل دارند به صنعت شما وارد شود و دیوارهای ورود، برای آنها کوتاه است (دیوارهای ورود در درس پنج نیروی پورتر بحث شده است).
کسب و کارهایی که اگر وارد حوزهی کاری شما شوند، این کار برایشان سینرژی به همراه خواهد داشت.
کسب و کارهایی که محصول مشابهی دارند اما هنوز وارد بازار شما نشدهاند یا در بازار شما هستند اما محصول مشابهی ندارند (در درس ماتریس آنسوف با دو استراتژی توسعه محصول و توسعه بازار آشنا شدهاید).
مشتریان فعلی شما یا تأمینکنندگان فعلیتان که ممکن است تشخیص دهند (یا هوس کنند) وارد قلمرو شما شوند (ادغام عمودی).
منظور از پروفایل رقابتی چیست؟
پورتر به عنوان یکی از مطرحکنندگان و رواجدهندگان استراتژی رقابتی، مباحث بسیاری در این زمینه مطرح کرده و تقریباً تمام کتاب استراتژی رقابتی (Competitive Strategy) خود را به این موضوع اختصاص داده است.
او معتقد است که بیشتر مدیران، با اهمیت تحلیل استراتژیک رقبا آشنا هستند. اما مشکلی که وجود دارد این است که در این راستا، اطلاعات مورد نیاز را به شکل سیستماتیک و هدفمند جمعآوری نمیکنند.
آنها هر گزارشی را که به دستشان میرسد میخوانند و هر مصاحبهای را که شرکتهای رقیب انجام دهند بررسی میکنند. در هر نمایشگاهی که شرکت رقیب غرفه بگیرد غرفه میگیرند و با همین نوع کارها، احساس میکنند که رقیب را دقیقاً زیر نظر دارند (به اصطلاح: رقیب را رصد میکنند).
اما پیشنهاد پورتر این است که گردآوری اطلاعات و تحلیل رقیبان به شکلی ساختاریافته انجام شود و اطلاعاتی که گرد میآیند، حول محورهای مشخصی سازمان داده شوند.
چهار حوزهی مورد توجه پورتر همان چیزی است که ما آن را تنظیم پروفایل رقابتی برای شرکتهای رقیب مینامیم (انگار که برای هر شرکت، یک شناسنامه تنظیم کردهایم):
پرسشهای زیر کمک میکنند تا جوابهای هر یک از چهار حوزهی بالا را سادهتر پیدا کنید:
دسترسی کامل به مجموعه درسهای استراتژی و تفکر استراتژیک برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت ویژهی متمم، علاوه بر دسترسی به این درسها، به درسهای متنوع دیگری نیز دسترسی خواهید داشت که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
شاید برایتان جالب باشد که بررسیهای ما نشان داده در میان دوستان متممی، کسانی که به استراتژی و تفکر استراتژیک علاقهمند بودهاند، برای مطالعهی درسهای زیر هم وقت گذاشتهاند:
مشاوره مدیریت | کوچینگ | کارآفرینی | کار تیمی | مدیریت تعارض
مدل ذهنی | تفکر سیستمی | تصمیم گیری | مدیریت منابع | گزارش نویسی
ارزش آفرینی | سیستمهای کنترل مدیریت | مدل کسب و کار | دیجیتال مارکتینگ
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
تمرین و مشارکت در بحث
یک کسب و کار مشخص را انتخاب کنید و یک رقیب را مثال بزنید که ممکن است کسب و کار مد نظرتان، در نگاه اول آن را جدی نگیرد (زمانی آن را جدی بگیرد که خیلی دیر شده باشد).
یک برند یا یک محصول مورد علاقه خود را انتخاب کنید و توضیح دهید که به نظر شما آن برند (یا محصول) باید با چه برند (یا محصولی) رقابت کند؟ حالا یک برند یا محصول دیگر را که به نظر شما رقیب آن نیست انتخاب کنید و بگویید که اگر وارد رقابت با آن محصول یا برند بشود، چه خطرات استراتژیکی آن را تهدید خواهد کرد؟
با توجه به صنعت و کسب و کاری که میشناسید یا در آن فعال هستید، چه سوالهای دیگری به ذهنتان میرسد که میتواند به فهرست پرسشهای پورتر اضافه شود؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری استراتژی کسب و کار به شما پیشنهاد میکند:
- دوره مدیریت استراتژیک | آموزش استراتژی کسب و کار
- نکاتی که فقط یک مدیرعامل حرفه ای و باتجربه میداند
- رشته مدیریت استراتژیک و سرفصل های آن در دانشگاهها
- تاریخچه استراتژی و مدیریت استراتژیک
- جنگل استراتژی | مکاتب استراتژی از دیدگاه مینتزبرگ
- ذینفعان سازمان چه کسانی هستند؟ تئوری ذینفعان و تحلیل گروه های ذی نفع
- کاملترین تعریف استراتژی چیست؟
- گمشده در دریا | نکتهای مهم دربارهی ماهیت استراتژی
- استراتژی به زبان ساده | با مروری بر مقاله استراتژی چیست مایکل پورتر
- چشم انداز استراتژیک در سازمان و کسب و کار به چه معنا است؟
- منظور از «عزم استراتژیک / نیت استراتژیک» چیست؟
- بیانیه ماموریت چیست؟ (+ بررسی دو نمونه بیانیه ماموریت)
- ارزش های سازمانی | چرا بیانیه ارزش های سازمانی تدوین میشود؟
- تعریف مدیریت استراتژیک و تفاوت برنامه ریزی استراتژیک و مدیریت استراتژیک
- برنامه ریزی استراتژیک چیست و سند استراتژی چگونه تدوین میشود؟
- دلایل شکست برنامه ریزی استراتژیک | استراتژیهایی که مرده به دنیا میآیند
- سطوح استراتژی در سازمان | انواع استراتژی بر اساس لایهی سازمانی
- ایگور آنسوف | پدر استراتژی سازمانی و مدیریت استراتژیک
- منظور از واحد کسب و کار استراتژیک (SBU) چیست؟
- تجزیه و تحلیل محیط کسب و کار | تحلیل PESTEL چیست؟
- پنج نیروی رقابتی پورتر و تحلیل صنعت به کمک آنها
- تحلیل محیط داخلی سازمان | ارزیابی عوامل داخلی کسب و کار چگونه انجام میشود؟
- انواع استراتژی | گزینه های استراتژیک پیش روی یک کسب و کار چیست؟
- استراتژی رهبری هزینه | کاهش هزینه برای ایجاد مزیت رقابتی
- استراتژی تمایز | متمایز بودن به عنوان یک استراتژی رقابتی
- استراتژی تمرکز به عنوان یک استراتژی رقابتی
- معنی انحصار چیست؟ بازار انحصاری چه ویژگیهایی دارد؟
- مزیت رقابتی چیست و از چه راههایی ایجاد میشود؟
- ائتلاف استراتژیک (Strategic Alliance) یا اتحاد استراتژیک چیست؟
- تحلیل گروه های استراتژیک | ابزاری برای تحلیل ساختار صنعت
- تحلیل رقبا در کسب و کار | چگونه آنالیز رقبا را انجام دهیم؟
- مزیت پیشتاز بودن | آیا مزیت پیشگامی واقعیت دارد؟
- استراتژی ادغام افقی | مقدمهی تثبیت تدریجی صنایع
- توسعه کسب و کار و انتخاب استراتژی رشد | ماتریس آنسوف
- استراتژی ادغام عمودی کسب و کارها و مزایا و معایب آن
- تعریف مقیاس تولید | مفهوم صرفه جویی ناشی از مقیاس
- از تولید انبوه تا سفارشی سازی انبوه
- صرفه جویی ناشی از تنوع | چندمحصولی بودن به عنوان یک مزیت اقتصادی
- ماتریس BCG یا ماتریس بوستون چیست؟ (+ مثال و نحوه استفاده)
- کنیبالیزم | همجنس خواری در استراتژی، بازاریابی و فروش
- استراتژی Lock-in و نصب زنجیر به پای مشتری
- استراتژی افزایش سهم بازار یا افزایش سهم از کیف پول مشتری؟
- ویژگیهای یک پلتفرم موفق
- تحلیل استراتژیک صنعت شامل چه بخشهایی است؟
- استراتژی و محصولات و خدمات اسیرکننده
- مسئولیت اجتماعی شرکت چیست و به چه معناست؟
- سبزشویی | Greenwashing چیست و چرا انجام میشود؟
- نقشه استراتژی | ابزاری برای تعیین گامهای عملی در اجرای استراتژی
- مدل هفت S مکنزی چیست و چه میگوید؟
- کتاب چهار اصل اجرای استراتژی
- استراتژی برای کسب و کارهای کوچک به چه معناست؟
- گزارشهای مدیریتی | شش روند اصلی که آینده را شکل میدهند
- معرفی کتاب خردهروندها | روندهای کوچکی که تغییرات بزرگ اطراف ما را میسازند
- وابستگی به مسیر | اثرات بلندمدت انتخابهای کوتاهمدت
- تیم قرمز | تحلیل کسب و کار و جستجوی نقاط ضعف در رقابت
- گری همل کیست؟ (به همراه معرفی کتابهای گری همل)
- کتاب مزیت رقابتی ملل (مایکل پورتر)
- کتاب استراتژی رقابتی مایکل پورتر
- جیم کالینز (معرفی و زندگی نامه)
- کتاب مدیریت استراتژیک فرد آر دیوید
- بزرگان مدیریت استراتژیک
- کتاب ساخت ژاپن | آکیو موریتا و داستان رشد سونی
- معرفی کتاب استراتژی کارساز | علت عملی نشدن استراتژی کسب و کار چیست؟
- مایکل پورتر | از نظریهپردازان استراتژی رقابتی و مزیت رقابتی
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
۱۵۰ نظر برای تحلیل رقبا در کسب و کار | چگونه آنالیز رقبا را انجام دهیم؟