Menu


دوره اصول و فنون مذاکره و تکنیک های مذاکره


اصول و فنون مذاکره و ترفندهای آن

معرفی درس اصول فنون مذاکره

بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند.

اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از فعالیت‌ها و رابطه‌ها، از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگوی مجدد دو خویشاوند که با هم قهر کرده‌اند را در برمی‌گیرد.

ما در درس اصول و فنون مذاکره در متمم، مباحث مختلف و متنوع مرتبط با این موضوع، از جمله مبانی اصول و فنون مذاکره، تعریف مذاکره و اصطلاحات و ترکیبات مرتبط با آن، تاکتیک های مذاکره و ترفندهای مذاکره، مذاکره تجاری، مذاکره فروش، مذاکره جذب سرمایه، متقاعدسازی، اصول نگارش مکاتبات تجاری، نحوه‌ی تنظیم قراردادهای بین‌المللی را مورد بحث قرار می‌دهیم.

سرفصل های درس فنون مذاکره

تعریف مذاکره | مذاکره چیست؟

رُی جی لوییکی در تعریف مذاکره به نکات زیر توجه می‌کند:

 حداقل دو طرف در آن درگیر هستند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.

 بین خواسته ها و نیازهای این دو (یا چند طرف) تعارض وجود دارد.

 دو یا چند طرف درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر مذاکره می‌کنند.

 کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای “داد و ستد” که زیربنای مفهوم مذاکره است،‌ آماده‌اند.

ما هم تقریباً همین چارچوب را در درس اصول و فنون مذاکره متمم مورد توجه قرار می‌دهیم.

چگونه در مذاکره تجاری به یک فرد حرفه‌ای تبدیل شوم؟

برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره های تجاری داخلی و بین المللی یک نقشه راه کامل در پنج بخش تنظیم شده که می‌توانید آنها را مطالعه کرده و بر اساس توصیه‌های مطرح شده در آن عمل کنید:

بخش اول مهارت‌های تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه‌ای با تاکید بر موضوعات زیر:

  اصول مذاکره و به طور خاص مذاکره تجاری
 مدل ذهنی مناسب برای مذاکره موفق
 استراتژی موفقیت در مذاکره: نگاه به مذاکره به عنوان یک بازی
 توسعه آگاهی تجاری و آشنایی با مفاهیم کسب و کار
 شناخت و درک روندهای حاکم بر صنعت و بازار

بخش دوم مهارت‌های تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه‌ای با تاکید بر موضوعات زیر:

 شناخت انواع مذاکره و استراتژی های مذاکره
 شناخت فرایند مذاکره
 زمان شناسی و مدیریت زمان، از جمله اصول مذاکره موفق
 هوش سیاسی در مذاکره

بخش سوم مهارت‌های تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه‌ای با تاکید بر موضوعات زیر:

 آماده سازی و برنامه ریزی برای مذاکره
 انگیزه شناسی در مذاکره های روزمره و مذاکره های تجاری
 کار تیمی در مذاکره
 شخصیت شناسی در مذاکره و نیز آشنایی با الگوهای رفتارشناسی

بخش چهارم مهارت‌های تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه‌ای با تاکید بر موضوعات زیر:

 کاربرد هوش هیجانی در مذاکره
 اهمیت مهارت مدیریت جلسه مذاکره
 مدیریت فضای احساسی حاکم بر جلسه مذاکره
 شناخت و تحلیل تفاوت‌های فرهنگی در مذاکره

بخش پنجم مهارت‌های تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه‌ای با تاکید بر موضوعات زیر:

 توسعه و بهبود مهارت ارتباطی برای مذاکره
 اصول نمایندگی
 مدیریت تعارض و میانجی گری در مذاکره
 مدیریت امتیازدهی و خلق امتیاز
  تاکتیک های مذاکره
  ترفندها و تکنیک های مذاکره
 نهایی سازی مذاکره و عقد قراردادها
 برندسازی شخصی برای مذاکره

زبان بدن و ارتباط غیرکلامی

مجموعه درس های مرتبط با زبان بدن و ارتباط غیرکلامی، با توجه به اهمیت آنها، در متمم به صورت مستقل از درس مذاکره ارائه شده‌اند:

زبان بدن و ارتباط غیرکلامی

کاربرد اصول و فنون مذاکره در بازاریابی و فروش

اگر در کنار بحث‌های عمومی مذاکره،‌ به طور خاص به تکنیک های مذاکره فروش هم علاقمند هستید، می‌توانید سلسله درس‌های مهارت فروش در متمم را دنبال کرده و با انجام تمرین‌های آنها، مهارت خودتان را در آن حوزه بهبود دهید:

 آموزش فروش

فروش تلفنی

کاربرد هوش هیجانی در مذاکره

هوش هیجانی و مذاکره، اگر چه به یکدیگر مربوط هستند و آموزش هوش هیجانی معمولاً بخشی از سرفصل های دوره های مذاکره را به خود اختصاص می‌دهد، اما هوش هیجانی مباحث بسیار گسترده‌تری را نیز شامل می‌شود (مثلاً استفاده از هوش هیجانی برای حفظ و بهبود #رابطه عاطفی).

به همین علت ما در متمم مجموعه درس‌های هوش هیجانی را به شکل مستقل ارائه کرده‌ایم، تا روند یادگیری آن‌ها با روند یادگیری مذاکره مختل نشود:

هوش هیجانی

ما عموماً از اهمیت بحث تسلط کلامی در میان زیرمجموعه‌های فنون مذاکره غافل می‌شویم؛ در حالی که اهمیت این حوزه، به هیچ وجه کمتر از ترفندهای مذاکره نیست.

پیشنهاد متمم این است که حتماً برای سلسله درس‌های #مهارت ارتباطی هم وقت بگذارید.

اگر همین الان هم حوصله دارید، شاید مروری بر درس حرف زدن مدیریت شده کمتر از پانزده دقیقه وقت شما را بگیرد. اما باعث شود به اهمیت این موضوع بیشتر از گذشته فکر کنید.

همچنین با توجه به اینکه مهارت ارائه و اسلایدسازی برای عموم مذاکره کنندگان، چه در جلسات تجاری و چه در نمایشگاه‌ها و سمینارها، مهم و کلیدی است، درس‌های مهارت ارائه و سخنرانی و نیز اسلایدسازی، به صورت جداگانه و تفصیلی، در متمم ارائه شده است.

برخی از منابع و مراجع مورد استفاده و استناد در تدوین اصول مذاکره و تکنیک های مذاکره

 فایلهای صوتی محمدرضا شعبانعلی در رادیو مذاکره

 کتاب اصول مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

 Negotiation, Roy J. Lewicki

Bargaining for advantage, Richard Shell

 Getting past no!, Ury

[مطالعه تکمیلی: توضیحات بیشتر در مورد منابع فوق و سایر کتابهای فنون مذاکره]

ثبت نام در درس مذاکره

با توجه به اینکه دسترسی به مجموعه درس‌های مذاکره صرفاً برای کاربران ویژه متمم وجود دارد و نیز اینکه مطالعه‌ی تدریجی آن با تمرین‌ها و حاشیه‌ها و درس‌های جانبی، حداقل شش ماه از وقت شما را خواهد گرفت، پیشنهاد ما این است که برای استفاده از درس، یک اعتبار شش ماهه (۱۱۸ هزار تومان) یا شش اعتبار یک ماهه (هر ماه ۲۷ هزار تومان) خریداری کنید.

در این سه ماه، علاوه بر درس مذاکره به سایر درس‌های ویژه متمم و به طور خاص، دوره MBA متمم دسترسی خواهید داشت.

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: مهدی درشی , بهاره ملکی , مصطفی خودمانی یزدی , هادی همت یار , سمیرا

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

14 نکته برای دوره اصول و فنون مذاکره و تکنیک های مذاکره

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : محمد رمضانی

    با سلام

    دو تا کتاب از استاد شعبانعلی در زمینه مذاکره میشناسم که شاید به کار دوستان هم بیاد. لینک خرید و اطلاعاتشون رو هم برای دوستان میزارم:

    1. فنون مذاکره تألیف(سال 87 )چاپ سوم

     

    2. 53 اصل در مذاکره ترجمه کتاب لی تامپسون( سال 87 )چاپ دوم

     

    موفق و شادکام باشید.

     

     

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .