Menu


طرح کسب و کار (طرح تجاری) چیست؟


تعریف طرح کسب و کار

اگر بخواهیم فهرستی از متداول‌ترین اصطلاحات حوزه‌ی کارآفرینی تنظیم کنیم، باید در کنار ایده و محصول و خلاقیت و ریسک، حتماً جایی را هم به Business Plan یا طرح کسب و کار (یا نام قدیمی‌تر آن: طرح تجاری) اختصاص دهیم.

بسیاری از واژه‌ها و اصطلاحات،‌ با تکرار فراوان، معمولاً معنا و کارکرد اصیل و واقعی خود را از دست می‌دهند.

واژه‌هایی که به صورت گسترده رواج پیدا می‌کنند، تقریباً با میانگین فهم و درک تمام کسانی که آن واژه را به کار می‌برند معنا خواهند شد.

طرح کسب و کار هم، تا حد زیادی به چنین وضعیتی گرفتار شده است.

در ادامه چند مورد از مهم‌ترین نکات مربوط به تنظیم طرح کسب و کار را با هم مرور می‌کنیم:

 کاربرد طرح کسب و کار چیست؟

 دو اشتباه رایج در تنظیم طرح کسب و کار

 طرح کسب و کار، یک برنامه است

 طرح تجاری برای چه کسی تنظیم می شود؟

 در تنظیم طرح کسب و کار، ساختار را با محتوا اشتباه نگیرید

 محتوای طرح کسب و کار چیست؟

 ساختار یک نمونه طرح کسب و کار

کاربرد طرح کسب و کار چیست؟ (رایج‌ترین تصور)

امروزه، به طرح کسب و کار بیشتر به عنوان یک پروژه نگاه می‌کنند. گزارشی که باید در مدتی محدود و مشخص (معمولاً در حد چند هفته)‌ تنظیم شود و پس از آن، به سراغ سایر مراحلِ کارآفرینی برویم.

[ درس مرتبط: پروژه چیست؟ کار پروژه‌ای با کار عملیاتی چه تفاوتی دارد؟ ]

این دیدگاه، از زمانی رایج شد که بانک‌ها و سرمایه گذاران حقیقی یاد گرفتند که برای مشارکت در سرمایه گذاری، از کارآفرینان طرح کسب و کار بخواهند.

به این ترتیب، طرح کسب و کار، برای بسیاری از کارآفرینان به یک طرح توجیهی برای دریافت سرمایه تبدیل شد.

دو اشتباه جدی در تنظیم طرح کسب و کار

وقتی به طرح کسب و کار، به عنوان طرحی برای توجیه سرمایه گذار نگاه کنیم، عملاً دو نتیجه‌ی ناگزیر هم با آن همراه خواهد شد:

تنظیم طرح کسب و کار، به پروژه‌ای کوتاه مدت تبدیل می‌شود

باید زودتر طرح را تنظیم کنیم تا به سرمایه گذار حقیقی یا حقوقی بدهیم و او قانع شود سرمایه مورد نیاز را در اختیار ما قرار دهد تا ما بتوانیم به سراغِ اصل کار برویم.

در این نگاه، تنظیم طرح تجاری یا طرح کسب و کار، یک اتفاق فرعی ناگزیر است که باید سریع‌تر از آن عبور کنیم.

طرح کسب و کار، به یک برنامه‌ی صوری تبدیل می‌شود

وقتی می‌خواهیم سرمایه جذب کنیم، باید سرمایه گذار را قانع کنیم که طرح ما، بهترین گزینه در میان گزینه‌های اوست. بنابراین، احتمالاً ترغیب می‌شویم که اعداد و ارقام و برآورد‌ها را بسیار خوش‌بینانه – یا حتی دروغین – تنظیم کنیم تا مطمئن شویم جذاب‌ترین گزینه روی میز او خواهیم بود.

قسمت تلخ ماجرا این است که احتمالاً تمام افرادی که طرح کسب و کار تنظیم کرده‌اند، منطق مشابهی داشته‌اند و الان روی میز سرمایه گذار، مجموعه‌ای از طرح های تجاری دروغ و اغراق شده قرار دارد.

طرح کسب و کار، یک برنامه است

کافی است نگاهی دقیق‌تر به عبارت Business Plan بیاندازید. اصطلاح Planning و برنامه ریزی برای ما ناآشنا نیست.

طرح کسب و کار، یک برنامه است، درست مانند هر برنامه‌ی دیگری که در زندگی تنظیم می‌کنیم.

همه‌ی آنچه در مورد برنامه و برنامه ریزی گفته می‌شود در مورد طرح کسب و کار یا همان طرح تجاری هم مصداق دارد:

 همه کمابیش می‌دانند که برنامه ریزی خوب و مفید است. اما افراد کمی واقعاً اقدام به برنامه ریزی می‌کنند. در مورد طرح کسب و کار هم، تقریباً همه بر مفید بودنش اذعان دارند، اما کمتر کسی به سراغ آن می‌رود.

 عده‌ای که در برنامه ریزی تنبل هستند یا تجربه‌ی ناموفقی داشته‌اند، همواره تاکید می‌کنند که این کارها بی‌خاصیت است و بهتر است زودتر دست به عمل بزنیم. در مورد طرح تجاری یا طرح کسب و کار هم، دقیقاً چنین نقدی را می‌شنوید.

 گاهی اوقات، صرفاً برنامه ریزی می‌کنیم، تا وجدان آسوده‌تری داشته باشیم. برایمان تعهد به برنامه مهم نیست. فقط می‌خواهیم بگوییم: برنامه ریزی هم کردیم و نشد. طرح کسب و کار هم، برای برخی از کارآفرینان چنین کاربردی دارد.

 گاهی اوقات، صرفاً می‌گوییم برنامه ریزی کرده‌ایم تا دل دیگران (خانواده، همکاران، دوستان)‌ را به دست بیاوریم. طرح کسب و کار هم، گاه صرفاً برای به دست آوردن دل سرمایه گذاران یا شرکا تنظیم می‌شود.

[ درس مرتبط: وضعیت شما در مهارت برنامه ریزی چطور است؟ ]

[ درس مرتبط: چگونه برنامه ریزی کنیم که آن را دوست داشته باشیم؟ ]

طرح تجاری برای چه کسی تنظیم می‌شود؟

ما نمی‌خواهیم از دنیای واقعیت دور شویم و به شما بگوییم که حتماً باید واقع‌بینانه‌ترین طرح ممکن را به سرمایه گذار بدهید (اگر چه تبعات طرحی که بیش از حد با واقعیت فاصله داشته باشد هم، بسیار خطرناک است).

اما این نکته را به خاطر داشته باشید:

طرح تجاری یا طرح کسب و کار قبل از هر کسی، برای خود شما تنظیم می‌شود و باید به کار شما بیاید. این نکته را فراموش نکنید

بنابراین، پیشنهاد جدی ما در متمم برای تنظیم طرح تجاری این است:

قبل از هر چیز، یک طرح تجاری اصلی و واقعی تنظیم کنید.

این طرح باید همواره نزد شما باشد و در طول مسیر هم، بارها و بارها، اصلاح و به روز شود.

هیچ‌کس نقشه‌ای را که برای مسیر خود طراحی کرده، در نخستین نقطه‌ی جاده دور نمی‌اندازد.

پس از تنظیم طرح تجاری اصلی (Master Business Plan)، بسته به نیاز، ممکن است نسخه‌های فرعی دیگری را از روی آن تنظیم کنید و حتی شاید تغییراتی هم در آنها اعمال کنید.

نسخه‌های فرعی می‌توانند برای مخاطبان مختلف، به شیوه‌های کاملاً متفاوتی تنظیم شوند.

برخی از کسانی که می‌توانند مخاطبان طرح تجاری باشند به شرح زیر هستند:

 بانک یا شرکت یا شخص حقیقی سرمایه گذار

 گزارش‌گر یک رسانه

 کسانی که در یک سمینار کارآفرینی به حرف شما گوش می‌دهند

 سایت یا وبلاگ شما (که احتمالاً رقیبان‌تان آن را می‌خوانند)

 شرکتی که قرار است با شما مذاکره تجاری داشته باشد و قراردادی منعقد کند

[ درس مرتبط: نقشه راه یادگیری مذاکره تجاری ]

در تنظیم طرح کسب و کار، ساختار را با محتوا اشتباه نگیرید

اگر در وب یا در کتابهای کارآفرینی جستجو کرده باشید، دیده‌اید که بلافاصله پس از معرفی طرح کسب و کار، به سراغ ساختار آن می‌روند.

اینکه مثلاً صفحه‌ی اول کسب و کار باید با خلاصه مدیریتی آغاز شود و در فصل اول چه چیزی نوشته شود و فصل‌های دیگر به ترتیب به چه موضوعاتی اختصاص پیدا کنند.

این نوع بحث‌ها، بیشتر به ساختار طرح تجاری یا ساختار طرح کسب و کار مربوط می‌شود.

به این مثال توجه کنید:

فرض کنید از یک ناشر در مورد ساختار یک کتاب بپرسید.

احتمالاً به شما خواهند گفت که کتاب از طرح روی جلد آغاز می‌شود.

سپس داخل صفحه اول شناسنامه دارد.

بعد فهرست قرار می‌گیرد و در ادامه فصل اول و دوم تا آخرین فصل تنظیم می‌شوند. د

ر پایان هم نمایه را فراموش نکنید.

این توضیحات، نادرست نیستند. اما به خوبی می‌دانید که هیچ نویسنده‌ای کتاب را به این شکل و ترتیب آماده نمی‌کند.

او ابتدا محتوای کتاب را در ذهن می‌آورد. به آنها چارچوب می‌دهد. سپس مطالب را می‌نویسد و تصمیم می‌گیرد که هر مطلب در کدام فصل مطرح شود.

در پایان به سراغ فهرست و نمایه و طرح جلد و موارد دیگر می‌رود.

در تنظیم طرح تجاری، ساختار و محتوا دو بحث جداگانه هستند

محتوای طرح کسب و کار شامل چه چیزهایی است؟

آنچه اینجا در مورد محتوا می‌گوییم، در استعاره‌ی کتاب و نویسندگی، جایگزین داستان داخل کتاب است.

این داستان، بعداً ممکن است با هر ساختاری بیان شود، اما نمی‌تواند به روایت‌ها و قصه‌های زیر اشاره نکند:

محتوای طرح تجاری - محتوای طرح کسب و کار به پنج بخش اصلی تقسیم میشود

برنامه ریزی منابع

قاعدتاً شما منابعی در اختیار داشته‌اید که تصمیم گرفته‌اید کسب و کار جدیدی را آغاز کنید.

این منابع می‌توانند شامل دانش و تخصص شما و همکاران‌تان، سرمایه شما، دسترسی به یک بازار، رابطه خوب با یک شبکه توزیع یا هر چیز دیگری باشند.

از سوی دیگر، احتمالاً منابعی هم لازم دارید که اکنون در اختیار ندارید.

یا امیدوارید در میانه‌ی راه آنها را به دست آورید (دستگاه دوم را پس از فروش محصولات دستگاه اول می‌خرم) یا قرار است آنها را از طریق سرمایه گذاران دیگر تامین کنید (وام می‌گیرم / شریک پیدا می‌کنم).

برنامه ریزی منابع به معنای تشخیص منابع موجود، منابع دور از دسترس، منابع ضروری، زمان نیاز به هر منبع، شیوه‌ی تامین هر منبع و هزینه‌های تامین منابع مختلف است.

بدون داشتن یک برنامه دقیق و ارزشمند برای منابع، نمی‌توانید کسب و کار موفقی را آغاز کرده یا توسعه دهید.

[ فایل صوتی مرتبط: مدیریت منابع (سه فایل صوتی) ]

استراتژی‌ها

تشخیص منابع و مدیریت آنها، تنها بخش کوچکی از بازی بزرگ استراتژی است.

در بحث استراتژی باید به سوال‌های بیشتری پاسخ دهیم.

استراتژی رقابتی ما، استراتژی قیمت گذاری ما، استراتژی ورود به بازار و استراتژی بازاریابی تنها نمونه‌هایی از استراتژی‌هایی هستند که باید برای موفقیت کسب و کار خود، در ذهن داشته باشیم.

[ درس مرتبط: استراتژی چیست؟ ]

ساختار سازمانی / تیم

مهم نیست کسب و کار شما در نقطه‌ی شروع، قرار است با دو نفر آغاز شود یا هزار نفر.

اما مهم است که مشخص شود این افراد، چگونه در کنار یکدیگر قرار می‌گیرند و کار می‌کنند.

نقش هر کس و مسئولیت هر کس دقیقاً چیست.

در یک کار دو نفره، این مسئله به یک تقسیم وظایف ساده منتهی می‌شود و در کاری که کمی بزرگتر است، در پاسخ به آن باید ساختار یک تیم را تعیین کرد.

در برخی کسب و کارها، لازم است چارت سازمانی دقیق و مشخصی ترسیم کنید.

البته، به خاطر داشته باشیم که ساختار، به چارت سازمانی محدود نمی‌شود. تقسیم سهم بین سهامداران و مکانیزم‌های تقسیم منافع هم، از جمله بحث‌های مهم در ساختار کسب و کار است.

اگر کمی با کارآفرین‌ها صحبت کرده باشید می‌دانید که بسیاری از کسب و کارهای نوپا و استارت آپ‌ها، نه به خاطر ضعف در استراتژی و ایده، بلکه به علت چالش‌های ساختاری به بن‌بست رسیده و متوقف شده‌اند.

[ درس مرتبط: مهارت کار تیمی ]

برنامه های عملیاتی

می‌شود حدس زد که کارآفرین‌ها، معمولاً این بخش را چندان دوست ندارند.

چون به هیچ وجه شیرینیِ حرف زدن و رویابافی و تصور کردن موفقیت‌ها را ندارد.

اما به هر حال، بخش مهمی از کار و کارآفرینی، فعالیت‌های روزمره و کارهای هفتگی و ماهانه‌ای است که عملاً بدون وجود آن‌ها کسب و کار وجود ندارد.

برنامه عملیاتی، ترجمه‌ی حرف‌های کلان و ایده‌ها، به اقدام‌هاست. اینکه:

 نخستین گام چگونه آغاز می‌شود?

 در هفته‌های نخست چه کارهایی انجام خواهد شد؟

 برای هر کار، چه کسانی و چگونه انتخاب و استخدام می‌شوند؟

 مواد اولیه توسط چه شرکت یا مجموعه‌ای تامین خواهد شد؟

 کد‌ها و برنامه نویسی را به چه مجموعه‌ای خواهیم سپرد؟

 وام را در چه مقطعی و از چه مجموعه یا مجموعه‌هایی می‌گیریم؟ افتتاح را در چه تاریخی انجام می‌دهیم؟

به فهرست سوال‌های فوق، می‌توانید ده‌ها مورد دیگر هم بیافزایید.

مجموعه‌ی جواب‌هایی که برای این سوال‌ها و سوال‌های مشابه آنها دارید، برنامه عملیاتی شما را شکل خواهد داد.

پیش بینی های اقتضائی

هیچ برنامه‌ای، دقیقاً مطابق آنچه ما پیش بینی می‌کنیم جلو نخواهد رفت.

 ممکن است منابع مورد نیاز به موقع تامین نشود.

 ممکن است پیش بینی‌مان از فروش نادرست از آب در بیاید.

 ممکن است یکی از شریک‌های ما (که هم‌کلاسی دانشگاه ماست) دو سال دیگر برای ادامه تحصیل از کشور برود.

 ممکن است مجبور شویم کسب و کار را متوقف کنیم و شرکت را منحل کنیم.

 ممکن است قوانین دولتی، کار ما را محدود کند.

 ممکن است رقیب بزرگ و تازه‌ای با سرمایه‌ی زیاد وارد بازار شود.

فهرست بالا می‌تواند طولانی‌تر هم باشد.

اما مستقل از جزئیات و طول این فهرست، مهم است که اساساً چنین فهرستی در ذهن و بر روی کاغذ داشته باشیم.

چنین سوالاتی در بهترین و کامل‌ترین شکل‌ خود، به یک برنامه برای مدیریت ریسک ها و ابهام‌ها تبدیل می‌شوند.

پیش بینی شکست در طرح تجاری

یک نمونه طرح کسب و کار شامل چه چیزهایی است؟

اگر تمام نکاتی را که تا اینجا مطرح شد مد نظر قرار دهیم و رعایت کنیم، می‌توان گفت در این مرحله تنظیم یک طرح کسب و کار بیشتر از جنس گزارش نویسی است.

[ درس مرتبط: گزارش نویسی چیست و چرا به آن نیازمندیم؟ ]

هرگز نمی‌توان یک نمونه طرح کسب و کار را به عنوان تنها نمونه طرح کسب و کار معرفی کرد و اعلام کرد که ساختار طرح کسب و کار صرفاً باید به همین شکل باشد و نباید به شکل دیگری تنظیم شود.

با این حال، کافی است در کتابهای دانشگاهی یا شیوه نامه‌های بانکی یا فضای وب جستجو کنید و برخی از نمونه های طرح کسب و کار را ببینید.

در اینجا صرفاً ساختار ابتدایی و ساده‌ی دو نمونه طرح تجاری را مطرح می‌کنیم تا در درس‌های آتی به جزئیات هر یک از بخش های طرح تجاری بپردازیم.

نمونه طرح تجاری (ساختار ساده)
 صفحه‌ی اول (Cover)

 فهرست مطالب مطرح شده در طرح تجاری

 خلاصه مدیریتی

 شرح کسب و کار

 توضیحات کلی در مورد بازار

 توضیحات کلی در مورد صنعت

 معرفی و توصیف فرصتی که برای کسب و کار وجود دارد

 پیش بینی های مالی

 پیوست‌ها و اطلاعات تکمیلی

نمونه طرح تجاری (ساختار کامل‌تر)
 صفحه‌ی اول (Cover)

 فهرست مطالب مطرح شده در طرح تجاری

 تعریف واژه ها و اصطلاحات و سایر توضیحات مقدماتی

 خلاصه مدیریتی

 توضیح وضعیت فعلی (اگر شرکت در حال حاضر وجود دارد و برنامه توسعه داریم)

 تجزیه و تحلیل بازار

 تجزیه و تحلیل صنعت

 استراتژی‌ها

 برنامه های عملیاتی

 پیش بینی فروش

 تحلیل‌های مالی

 پیش بینی فروش

 تجزیه و تحلیل ریسک

 نتیجه گیری و خلاصه پایانی

 پیوست‌ها (شامل جزئیات تولید، فروش و  منابع)

 
 

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری کارآفرینی و ایجاد کسب و کار جدید به شما پیشنهاد میکند: