Menu


آموزش زبان بدن در مذاکره


آموزش زبان بدن در مذاکره - تکنیک های زبان بدن

زبان بدن یا تن گفتار (به انگلیسی: Body Language) یکی از بخش های جذاب و مهم در آموزش اصول و فنون مذاکره محسوب می‌شود.

با آموزش زبان بدن و یادگیری تکنیک های زبان بدن می‌کوشیم در هر نوع ارتباط و مذاکره با دیگران، پیام خود را به شکلی دقیق‌تر و مناسب‌تر برای طرف مقابل ارسال کرده و نیز، پیام‌های او را تا حد امکان به شکلی دقیق‌تر دریافت و تفسیر کنیم.

همان‌طور که در معرفی بحث ارتباط غیرکلامی اشاره شد، در یک بخش‌بندی کلی، موضوع پیامهای غیرکلامی را می‌توان در سه حوزه‌ی زبان بدن، زمان و فضا بررسی کرد.

بنابراین در تمام مدتی که برای مطالعه و تحلیل زبان بدن وقت می‌گذارید، به خاطر داشته باشید که بر روی یکی از سه بخش دانش ارتباط غیرکلامی متمرکز شده‌اید.

چند نکته درباره‌ی اهمیت یادگیری زبان بدن

ممکن است با خود بگویید وقتی بسیاری از ما به یادگیری زبان بدن علاقه داریم و آموزش زبان بدن هم از رونق بسیار برخوردار است، چرا باید از اهمیت یادگیری زبان بدن سخن بگوییم؟

آن‌چه ما در این‌جا مطرح می‌کنیم، با هدف قانع کردن شما به یادگیری زبان بدن نیست؛ بلکه این عنوان بهانه‌ای است تا چند ویژگی زبان بدن را در کنار شما مرور کنیم.

ویژگی‌هایی که بسیاری از ما با آن‌ها آشنا هستیم، اما ممکن است به شکل ساختاریافته و مرتب در ذهن ما وجود نداشته باشند.

تقدم زبان بدن بر ارتباط کلامی در دیدارها و جلسات

حتماً به این نکته توجه کرده‌اید که وقتی فردی را در یک مهمانی یا در خیابان و محیط کار می‌بینید، ارتباط غیرکلامی در قالب زبان بدن، پیش از ارتباط کلامی آغاز می‌شود.

شما به شیوه‌ی حرکت کردن او، حالت چهره‌اش هنگام نگاه کردن و میل یا بی‌میلی او به دست دادن توجه می‌کنید. هم‌چنین می‌کوشید با استفاده از ارتباط چشمی، حدس بزنید که فضای احساسی حاکم بر گفتگو چگونه خواهد بود.

بعد از رد و بدل شدن تمام این پیام‌ها و شکل‌گیری پیش فرض‌های ارتباطی، تازه نخستین ارتباط کلامی شکل می‌گیرد.

بنابراین می‌توان گفت ارتباط غیرکلامی و به طور خاص زبان بدن در ابتدای یک گفتگو می‌تواند بر تمام آن گفتگو (یا لااقل بخش‌های نخستینِ آن) سایه بیندازد.

تقدم زبان بدن بر ارتباط کلامی در دوران کودکی و فرایند رشد

می‌دانیم که نوزاد در نخستین لحظه‌های تولد، از توانایی برقراری ارتباط کلامی برخوردار نیست.

لمس کردن، بوییدن، لبخند زدن، پیگیری نگاه دیگران، گره کردن مشت و گرفتن دست اطرافیان، از جمله نخستین ابزارهای ارتباطی نوزاد هستند.

هم‌چنین کودک قبل از تشخیص کلمات، لحن ما در بیان کلمات و جمله‌ها را تشخیص می‌دهد و بر این اساس، سیگنال‌های تشویق و تنبیه را دریافت می‌کند.

تقدم یادگیری زبان بدن بر یادگیری رابطه کلامی باعث می‌شود که این نوع ارتباط، همواره جایگاه و نقش مهمی در درک و تفسیر پیام‌ها توسط ذهن ما داشته باشد.

زبان بدن به عنوان عامل افزایش دقت / خطا در ارتباطات

ما انسان‌ها عادت داریم که از زبان بدن و سایر پیامهای غیرکلامی به عنوان شواهد مکمل در تفسیر پیامهای کلامی استفاده کنیم.

این کار در موارد بسیاری می‌تواند به افزایش دقت پیام کمک کند. مثلاً وقتی با دوست خود شوخی می‌کنید، ممکن است با دست گذاشتن بر روی شانه‌ اش، کمک کنید که او بیش از پیش مطمئن شود که با یک شوخی مواجه است و نه یک پیام جدی.

مثال از این دست، بسیار است.

اما سمت دیگر ماجرا هم این است که اگر برخی پیش‌فرض‌های رایج درباره‌ی زبان بدن را ندانیم، ممکن است ناخواسته پیامی به طرف مقابل ارسال کنیم که به هیچ وجه مد نظر ما نبوده است.

مثلاً وقتی رفتار اشتباهی انجام داده‌ایم و وقتی مدیر در حال گلایه از ماست، به چشمان او خیره می‌شویم (این خیره شدن ممکن است به عنوان خیره‌سری و سماجت، یا شرمنده نبودن ما تفسیر شود).

بنابراین اگر چه بسیاری از ما با هدف افزایش دقت ارتباط به سراغ یادگیری زبان بدن می‌رویم، اما جنبه‌ی مهم دیگر ماجرا هم، پیش‌گیری از خطاهای احتمالی در ارسال و دریافت پیامهاست.

اهمیت و ضرورت زبان بدن در مذاکره

زبان بدن و ارتباط غیرکلامی یکی از بخش‌های مهم در همه مذاکره ها محسوب می‌شوند.

ما با حالات بدنی خود، محل قرار گرفتن دستها و پاهایمان، ژست ها، تماس چشمی، لبخند زدن، پلک زدن، گزیدن لبها، تماس دستها با صورت، نگاه کردن به سمت پایین یا بالا یا اطراف، تکان دادن سر و گارد باز و بسته خود، پیامهای مختلفی را به طرف مقابل ارسال می‌کنیم.

از سوی دیگر، طرف مقابل هم با زبان بدن و علائم غیرکلامی خود، خواسته یا ناخواسته، پیامهایی را برای ما ارسال می‌کند.

اهمیت زبان بدن در مذاکره از آنجا ریشه می‌گیرد که ما انسانها، عموماً هنگام مشاهده تناقض بین زبان بدن و گفتار طرف مقابل، ترجیح می‌دهیم به زبان بدن او اعتماد کنیم.

شاید از این روست که تعبیر تن گفتار برای زبان بدن به کار می‌رود.

درس های مرتبط با زبان بدن در متمم

پنج C در زبان بدن

در درس دوم، به پنج C در زبان بدن اشاره کرده‌ایم که شامل Context و Culture و Congruence و Clusters و Consistency می‌شود.

هر یک از این C ها و اهمیت آنها در زبان بدن به تفصیل مورد بحث قرار گرفته‌اند.

نکات کلیدی در یادگیری زبان بدن (۵C)

تفاوت زبان بدن زنان و مردان

بحث تفاوت زبان بدن زنان و مردان هم از موضوعات مهم، جذاب و جنجالی در مذاکره محسوب می‌شود.

بخش قابل توجهی از آنچه در مورد تفاوت زبان بدن زنان و زبان بدن مردان مطرح می‌شود، بیش از آنکه بر مبنای مطالعات علمی و مستدل باشد، بر تجربیات فردی مذاکره کنندگان و آموزش دهندگان استوار است.

در دو درس زیر کوشیده‌ایم برخی از تفاوت های زبان بدن زنان و مردان در مذاکره و نیز باورهای نادرست در این زمینه را بررسی کنیم:

 تفاوت زبان بدن زنان و مردان

 آیا زنان احساساتی‌تر هستند؟

سه گرایش در زبان بدن

زبان بدن را هم می‌توان مانند هر رشته علمی دیگری، به شاخه ها و گرایش‌های مختلفی تقسیم کرد.

سه گرایش اصلی در آموزش زبان بدن وجود دارد که برای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای،‌ باید بکوشیم در هر سه توانمند شویم. اگر چه در عمل هر یک از ما، معمولاً به یک حوزه علاقه‌ و تمایل بیشتر داریم.

این سه گرایش اصلی در زبان بدن، رمزگذاری و ارسال پیامهای غیرکلامی، رمزگشایی پیامهای غیرکلامی و در نهایت مدیریت پیامهای غیرکلامی هستند که آنها را در درس زیر بررسی کرده‌ایم:

  سه مهارت اصلی زیرمجموعه‌ی زبان بدن

ارتباط چشمی و زبان چشم ها

می‌گویند چشم قسمتی از مغز است که با استخوان پوشیده نشده است.

این استعاره، چندان هم از واقعیت دور نیست. ما بخش عمده‌ای از پیامهای غیرکلامی را از طریق چشمها ارسال و دریافت می‌کنیم.

به همین علت، بخش مهمی از آموزش زبان بدن و علائم چهره، به آموزش زبان چشم‌ها و ارتباط چشمی اختصاص می‌یابد:

ارتباط چشمی

علائم چهره در مذاکره

در میان حالات بدنی که در زبان بدن مورد بحث قرار می‌گیرد، چهره و علائم چهره از جایگاه مهمی برخوردار است.

خصوصاً اینکه جزو معدود بخش‌هایی از زبان بدن است که تقریباً تمام تحقیقات روز دنیا تایید می‌کنند که جنبه‌ی فرهنگی و تربیتی کمتری دارد و بخش زیادی از علائم چهره، توسط غریزه شکل می‌گیرد.

علائم چهره در مذاکره را می‌توان از پلک زدن و گزیدن لبها تا منقبض شدن ماهیچه های بالای چشم و انقباض مردمک‌ها، مورد توجه قرار داد.

علائم چهره در ارتباطات و مذاکره

چند نمونه از اشتباهات رایج در آموزش زبان بدن

آموزش زبان بدن و به صورت کلی‌تر آموزش ارتباط غیرکلامی عموماً با بی‌دقتی، همراه بوده است.

نکات و تکنیکهای ارزشمند زیادی که می‌توانند برای یادگیری زبان بدن و تحلیل زبان بدن و استفاده از زبان بدن در مذاکره مفید باشند، به دلیل پیچیده بودن یا مشروط بودن، از کلاسها و دوره های آموزشی زبان بدن حذف شده‌اند.

از سوی دیگر، توصیه‌ها و راهکارهای متعددی، به عنوان تکنیک های زبان بدن در مذاکره به دلیل ساده و جذاب بودن (حتی با وجود نادرست بودن) مورد توجه و تاکید جدی قرار گرفته‌اند.

در اینجا می‌کوشیم زبان بدن در مذاکره را با توجه به این ملاحظات، به شکلی علمی و در عین حال کاربردی یاد بگیریم.

زبان بدن و تحلیل و تشخیص دروغ گویی

یک تصور اشتباه در زبان بدن و تحلیل رفتارهای غیرکلامی این است که: کسی که زبان بدن را می‌داند و می‌شناسد می‌تواند انسان دروغگو را به سادگی از انسان راستگو تشخیص دهد.

جو ناوارو که از کارمندان سابق FBI بوده در مقاله‌ای در Psychology Today توضیح می‌دهد که از حدود دهه هفتاد بود که برخی از کسانی که خود را متخصص زبان بدن می‌دانستند این ادعا را مطرح کردند که می‌توانند دروغگو را از راستگو به سادگی تشخیص دهند.

در سال ۱۹۸۵ پل اکمن توانایی تشخیص دروغ بر اساس زبان بدن را بررسی کرد و مورد مطالعه قرار داد و در نهایت اعلام کرد که تعداد کمی از ما انسانها، می‌توانند دروغگو را با شانسی بیشتر از پنجاه درصد از روی علائم چهره و زبان بدن تشخیص دهند. به عبارتی با سکه انداختن هم، تقریباً در حد دقت یک انسان می‌توان دروغگو را از راستگو تشخیص داد!

البته همه جا در مورد نشانه‌های دروغ صحبت می‌شود. اما به خاطر داشته باشیم که آنچه ما به عنوان نشانه‌های دروغ می‌شناسیم، نشانه‌های مواجهه‌ی بدن با شرایط استرس و گاه با شرایط ترس هستند.

ماجرای دست به سینه بودن و گارد دفاعی در زبان بدن

گومن در مقاله خود در فوربس توضیح می‌دهد که به تجربه دیده است که مخاطبانی که در ردیف اول یک سمینار حضور دارند،‌ دست به سینه می‌نشینند. حتی نشستن روی یک صندلی که دسته‌های کناری ندارد یا اگر هم دارد، برای قرار گرفتن دست مناسب و ارگونومیک طراحی نشده، می‌تواند باعث شود که فرد، برای استراحت دادن به دستان خود،‌ دست به سینه بنشیند.

گاهی هم انسانها هنگامی که احساس می‌کنند دمای اتاق به صورت ناگهانی کاهش یافته یا اینکه می‌خواهند روی موضوعی خیلی خوب تمرکز کنند دست به سینه می‌نشینند.

علاوه بر نکات فوق که گومن مطرح می‌کند، ما به عنوان یک ایرانی، به خاطر داریم که در مدرسه، به ما آموخته‌اند که در مقابل مدیر و ناظم برای احترام، دست به سینه بنشینیم و ناخودآگاه، احترام از سر موقعیت را هنوز هم گاهی با همان رفتاری که در کودکی آموخته‌ایم نشان می‌دهیم.

تشخیص گارد دفاعی در زبان بدن ساده نیست

اما به خاطر داشته باشیم که آموزش‌های نادرست در حوزه زبان بدن باعث شده که دیگران در مورد دست به سینه نشستن شما، قضاوت نادرستی داشته باشند. اگر کسی روبروی شما دست به سینه نشست،‌ این حرکت را به هیچ معنای خاصی تفسیر نکنید. اما به خاطر داشته باشید که ترجیحاً دست به سینه ننشینید. چون طرف مقابل ممکن است مانند شما به صورت درست و حرفه‌ای با زبان بدن آشنا نباشد.

کتابهای زبان بدن

اگر تمایل دارید به جای کتاب زبان آلن پیز و باربارا پیز و سایر کتابهای تجاری مشابه، مراجع و منابعی رسمی و علمی برای یادگیری زبان بدن و پیامهای غیرکلامی را مطالعه کنید، ما فهرستی از کتابهای زبان بدن و ارتباط غیرکلامی را برای شما تنظیم کرده‌ایم:

  کتابهای زبان بدن

هم‌چنین در صورتی که علاقمند هستید برخی از مقالات زبان بدن و ارتباط غیرکلامی را به زبان انگلیسی مشاهده نموده و از آنها برای کار تحقیقاتی یا مطالعه بیشتر در زمینه درس‌های زبان بدن متمم استفاده کنید، احتمالاً فهرست زیر می‌تواند به شما کمک کند:

  فهرست مقالات زبان بدن

پیشنهاد عضویت در متمم

دوست عزیز.

شما با عضویت رایگان به عنوان کاربر آزاد متمم (صرفاً با تعیین نام کاربری و کلمه‌ی عبور) می‌توانید به حدود نیمی از چند هزار درس متمم دسترسی داشته باشید.

همچنین در صورت تمایل، با پرداخت هزینه عضویت، به همه‌ی درس‌های متمم دسترسی خواهید داشت.

فهرست برخی از درس‌های مختص کاربران ویژه متمم را نیز می‌توانید در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌های مطرح شده، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ و بررسی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  دوره MBA

  فنون مذاکره

  تصمیم گیری

  مدیریت بازاریابی

  سواد دیجیتال

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: بی نام , حامد. ر , هجرت رییسی , بی نام , حدیقه بابائی

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری ارتباطات غیر کلامی و زبان بدن به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه ارتباطات غیر کلامی و زبان بدن
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

29 نکته برای آموزش زبان بدن در مذاکره

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : گروه متمم

    محمد عزیز.
    شاید این پاسخ کمی نامربوط به نظر برسد. اما شاید بتواند الهام بخش باشد.

    حتماً می‌دانی که در بحث بورس و سهام، همیشه موضوعی هست به نام Market Timing
    به معنای اینکه چه زمانی وارد بازار بشویم و پول خود را بر روی سهام شرکتها سرمایه گذاری کنیم و چه زمانی از بازار خارج بشویم و تا حد امکان، پول خودمان را از بازی سهام بیرون ببریم (اینکه حالا که داخل بازار هستیم چه سهم هایی را بخریم و چه سهم‌هایی را نخریم، سوال و دغدغه بعدی است که به همان موضوع مدیریت پورتفولیو باز میگردد).

    یکی از معروف‌ترین توصیه‌ها در Market Timing این است که:
    اگر تئوری‌ها و ابزارهای تایمینگ را خیلی خوب می‌شناسید، از آنها استفاده کنید، اما اگر آنها را معمولی می‌شناسید، بهتر است آنها را فراموش کنید و به کار نگیرید. دانش متوسط در استفاده از این ابزارها، می‌توان زیانی بیشتر از نشناختن و ندانستن آنها داشته باشد.

    با وجودی که این توصیه و مطالعات مرتبط با آن، همگی به حوزه بورس و سهام مربوط بوده‌اند، به نظر می‌رسد که در حوزه های دیگر هم مشابه همین وضعیت را بتوان تجربه کرد و به تعبیر شما، دانستن ناقص آنها یا عدم آشنایی با ترکیب آنها یا استفاده از آنها در زمان نامناسب، جدای از اینکه ممکن است بازخوردهای کمتر از انتظار داشته باشند، حتی به نتایج نادرست و گمراه کننده منجر شوند.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .