Menu


نقشه راه کارآفرینی و ایجاد و مدیریت کسب و کارهای کوچک (SBA)


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۲۵۹۱۷
  • درس نقشه راه کارآفرینی و ایجاد و مدیریت کسب و کارهای کوچک (SBA) به دوستان متممی کمک می‌کند مسیر کارآفرینی و ایجاد کسب و کار را پیش روی خود داشته باشند و در این زمینه، آگاهانه‌تر، علمی‌تر و اثربخش‌تر عمل کنند.
  • همچنین دوستان متممی علاقمند به آشنایی با بحث‌های کارآفرینی،‌ می‌توانند با استفاده از نقشه راه کارآفرینی و مدیریت کسب و کارهای کوچک از میان درس‌های متمم، درس‌هایی را که به این حوزه مربوط هستند جستجو کرده و مطالعه کنند.
  • با توجه به اینکه هنوز همه‌ی درس‌های مرتبط با ایجاد کسب و کارهای کوچک تولید و منتشر نشده‌اند، نقشه راه کارآفرینی، مسیر آینده‌ی توسعه محتوای متمم در زمینه فن آوری را نیز توصیف و تشریح می‌کند.
  • دکمه های خاکستری رنگ غیر فعال در متن، درس‌هایی هستند که هنوز منتشر نشده‌اند و به محض تکمیل و انتشار، به دکمه‌های سبز رنگ عادی متمم تبدیل می‌شوند.
کارآفرینی و مدیریت کسب و کارهای کوچک

اگر چه ما بحث‌های متنوعی را در زمینه‌ی کارآفرینی و مدیریت کسب و کار در دوره MBA متمم مطرح کرده‌ایم، اما با توجه به اینکه کسب و کارهای جوان، بعضاً نیازهای متفاوتی دارند، و نیز با در نظر گرفتن اینکه تعداد قابل توجهی از دوستان متممی، کسب و کارهای جوانی را ایجاد کرده‌اند، تصمیم گرفتیم بحث کارآفرینی و مدیریت کسب و کار جدید را در قالب یک نقشه راه مستقل مطرح کنیم.

قاعدتاً برای چنین بحثی مناسب است که عنوان SBA را انتخاب کنیم (Small Business Administration).

اگر چه این بحث از MBA کوچکتر به نظر می‌رسد و ابهت دوره DBA و سایر xBA ها را ندارد، اما بر این باور هستیم که این بحث،  در شرایط فعلی کشور ما و با توجه به ترجیحات و اولویت‌های دوستان متممی، باید جایگاه ویژه‌ای در متمم داشته باشد.

طبیعتاً آنچه در نقشه راه کارآفرینی می‌گوییم، الزاماً شبیه یا جایگزین آنچه به عنوان کارآفرینی در دانشگاه های کشور آموزش داده می‌شود نیست.

بلکه بیشتر، تلاش برای پاسخ به دغدغه ‌ها و چالش‌هایی است که با گردآوری و تحلیل نظرات و دیدگاه‌های دوستان متممی حاصل شده است.

مثل بقیه نقشه راه های متمم، مطالب مطرح شده در این نقشه راه هم به تدریج تکمیل‌تر خواهند شد و انتشار نقشه راه مدیریت کسب و کار جدید یا SBA علاوه بر اینکه مسیر کارآفرینی را برای دوستان متممی شفاف می‌کند، تصویر دقیق‌تری از ذهنیت متمم را هم در حوزه‌ی کسب و کار برای شما ترسیم خواهد کرد.

آیا یک کارآفرین موفق حتماً به آموزش رسمی کارآفرینی نیاز دارد؟

پاسخ منطقی به چنین سوالی، منفی است.

کارآفرین های موفق بسیاری را می‌شناسیم که آموزش‌های رسمی ندیده‌اند.

از سوی دیگر، دانش کارآفرینی هم بر اساس مطالعه‌ی رفتار و تصمیم های کارآفرینان تدوین شده است. به عبارت دیگر، رابطه‌ی بین علم کارآفرینی و افراد کارآفرین، عکسِ چیزی است که معمولاً به ذهن می‌رسد.

بیش از آنکه کارآفرین‌ها به دانش کارآفرینی نیاز داشته باشند، دانش کارآفرینی نیازمند تجربه کارآفرینان است.

با این حال یک نکته را نباید فراموش کنیم:

چرا کسب و کارها شکست می خورند؟ کارآفرین های موفق چه می کنند تا از این فضا رها شوند؟

دانش کارآفرینی – که ترکیبی از بحث‌های تئوریک مدیریتی و تجربه های کارآفرینان است – می‌تواند احتمال خطا و سطح خطر را برای کسب و کارهای جوان کاهش دهد.

گام اول: آشنایی با مفهوم کسب و کار کوچک

نه. اشتباه نکنید.

نمی‌توانید مستقیماً‌ به داخل استخر کارآفرینی بپرید.

چاره‌ای نیست جز اینکه تکلیف برخی مفاهیم مقدماتی را با هم مشخص کنیم.

این کار را مانند همان مثال کلاسیک تیز کردن تبر در نظر بگیرید. زمان می‌برد. اما درک بهتری از فضای مدیریت کسب و کارهای کوچک و کارآفرینی به ما خواهد داد:

تعریف کسب و کار کوچک چیست؟

شاید چنین سوالی به نظر بدیهی برسد.

اما فراموش نکنیم که اندازه کسب و کار را به شیوه های متفاوتی می‌توان سنجید. موارد زیر تنها بعضی از معیارهای سنجش ابعاد کسب و کار هستند:

  • بر اساس تعداد کارکنان
  • بر اساس گردش مالی سالانه یا میزان درآمد سالانه
  • بر اساس تعداد مشتریان
  • بر اساس سرمایه گذاری اولیه
  • بر اساس سن کسب و کار

گاهی یک کسب و کار بازرگانی سه نفری، ده‌ها میلیارد تومان در سال گردش مالی دارد و گاه یک کسب و کار صد نفری کارگاهی، با یک میلیارد تومان اداره می‌شود.

گاهی یک کسب و کار، فقط بر روی یک مشتری بنا شده (مثلاً یک سازمان بزرگ) و پس از چند سال، نمی‌خواسته یا نتوانسته مشتریان جدید جذب کند.

گردش مالی و تعداد کارکنان زیاد است. اما بازار آن کسب و کار هنوز کوچک است.

از آنجا که ما بحث کارآفرینی و مدیریت کسب و کارهای کوچک را در کنار هم قرار داده‌ایم، فرض‌مان بر این است که کسب و کار کوچک، با حداقل یکی از شاخص‌های زیر شناخته می‌شود:

  • تعداد کارکنان کم (شاید کمتر از ۲۰ نفر) و ظرفیت پایین برای ایجاد اشتغال
  • کارآفرینی با سرمایه کم
  • سن کم (در دوران تولد و رشد اولیه)
  • سرمایه گذاری اولیه پایین (به نسبت عرف صنعت خودش)

همچنین مستقل از ساختار مالکیت شرکت (دولتی یا خصوصی بودن)‌ فرض می‌کنیم که دست مدیران کسب و کار در تصمیم گیری و اجرا تا حدی باز است و گرفتار قواعد سفت و سخت سازمان‌های بزرگ نیستند.

با توجه به موارد فوق، بحث کارآفرینی و کسب و کار کوچک در متمم، تا حد زیادی با تعریفی که از استارت آپ در متمم پذیرفته‌ایم، تطبیق دارد:

تفاوت کسب و کار کوچک با سایر کسب و کارها چیست؟

در زمینه کسب و کارهای کوچک و تفاوت آنها با کسب و کارهای بزرگ، می‌توان به نکات زیادی اشاره کرد.

اما مهم‌ترین تفاوت کسب و کارهای کوچک با کسب و کارهای بزرگ (لااقل در بحث ما) این است که بخش قابل توجهی از نظریه های مدیریتی و ابزارهای مدیریتی که در مورد سازمان‌های بزرک توصیه و تجویز می‌شوند، در سازمان‌های کوچک و برای سالهای اولیه فعالیت کارآفرینان قابل استفاده نیستند.

نقش و اهمیت کسب و کارهای کوچک در اقتصاد کشورها

احتمالاً با دیدن این تیتر، به خودتان می‌گویید: متمم هم سراغ بحث‌های کلیشه‌ای و تکراری در کارآفرینی رفته است. وگرنه، چنین بحث‌هایی برای یک کارآفرین که کسب و کار کوچکی را خلق کرده یا مدیریت می‌کند چه کاربردی دارد؟

طبیعتاً با مطرح شدن و توسعه این بحث‌، انگیزه‌ی متمم از مطرح کردن این موضوع واضح‌تر می‌شود.

اما فعلاً اجازه بدهید به چند نکته اشاره کنیم.

آشنایی با نقش و سهم کسب و کارهای کوچک در اقتصاد ملی باعث می‌شود که:

  • کارآفرینان و فعالان در کسب و کارهای کوچک،  احساس بهتری نسبت به فعالیت خود داشته باشند  و بتوانند در همکاران و کارکنان و اعضای تیم خود نیز، احساس بهتری را ایجاد کنند. بسیاری از کارآفرینان، فکر می‌کنند که کوچک بودن کسب و کار یک مرحله‌ی نامطلوب اما ضروری است که باید آن را مانند درد زایمان تحمل کرد تا بتوانند پا به دنیای کسب و کارهای بزرگ بگذارند. در حالی که کوچک بودن و حتی کوچک ماندن می‌تواند یک انتخاب باشد. ضمن اینکه کسب و کارهای کوچک بخش ارزشمندی از اقتصاد کشورها هستند و فعالیت در آنها می‌تواند کاملاً افتخار آمیز و غرورآفرین باشد.
  • کسی که به سراغ بازی کارآفرینی می‌رود، دیر یا زود وادار خواهد شد در نقش یک متقاعد کننده روبروی خانواده، همکاران و دوستان قدیمی، مدیران بانک‌ها و سرمایه گذاران و افراد مختلف بایستد و از خود و ایده و کسب و کارش دفاع کند. فرد  کارآفرین هر چه بهتر جایگاه خودش را بشناسد، از موقعیت و موضع بهتر و قدرتمندتری در مذاکره ها بهره‌مند خواهد بود. 
  • طبیعتاً سیاست‌های دولت‌ها و شرایط اقتصادی و معادلات بین المللی، می‌توانند جایگاه کسب و کارهای کوچک در اقتصاد کشور را در مقاطع مختلف بهبود بخشیده یا تضعیف کنند. مدیر یا بنیان گذار کسب و کار، به عنوان یک استراتژیست، با شناختن جایگاه کسب و کارهای کوچک در اقتصاد، می‌تواند  اثر مواضع دولتها و نیز قوانین بر روی اکوسیستم کسب و کار کشور  را تحلیل کرده و  روندهای آتی کسب و کار  خود و سناریوهای احتمالی را با دقت و کیفیت بهتری، طراحی و ارزیابی کند.

گام دوم: مفهوم موفقیت و شکست در کسب و کارهای کوچک

هیچ کس نمی‌خواهد یک کسب و کار شکست خورده داشته باشد. این را همه می‌دانیم.

اما اگر بپرسیم که منظورتان از کسب و کار موفق چیست، احتمالاً پاسخ شفاف و مشخصی دریافت نخواهیم کرد. یا لااقل می‌توان گفت پاسخ افراد مختلف به پرسش معیارهای موفقیت کسب و کار، می‌تواند بسیار متفاوت باشد.

موفقیت کسب و کار

نکته جالب اینجاست که بسیاری از مردم و کارآفرینان، موفقیت یک کسب و کار کوچک را به بزرگ شدن آن می‌دانند.

در حالی که وقتی کسب و کار بزرگ شد، از فضای دیگری صحبت می‌کنیم. ما باید برای موفقیت یک کسب و کار در دوران کوچکی معیارهای مشخصی داشته باشیم.

در غیر این صورت، مانند پدر و مادری می‌شویم که موفقیت و خوشبختی کودک‌شان را در ازدواج و دانشگاه رفتن و شغل یافتن می‌بینند.

این نوع رویاپردازی، کودکی را به عنوان یک پل زیر پای بزرگسالی ویران می‌کند.

بحث دیگری که بسیار مهم است این است که جنبه های مختلف شکست را بشناسیم.

یک کسب و کار، فقط به یک شیوه و الزاماً از یک جنبه شکست نمی‌خورد.

کسب و کاری ممکن است به علت نداشتن نقدینگی کافی شکست بخورد. کسب و کار دیگری به علت استراتژی نادرست.

یک کسب و کار به خاطر پیش بینی نادرست از تغییرات محیط نابود می‌شود و کسب و کار دیگر، به خاطر مدیریت نادرست منابع انسانی.

شناختن مولفه های مختلف شکست کسب و کار از دو جنبه اهمیت دارد.

نخست اینکه  شکست، در بسیاری از کسب و کارها اجتناب ناپذیر است. 

پس منطقی است به دانش و اطلاعات کافی برای شناختن لایه ها و شیوه های مختلف شکست خوردن، مجهز باشیم.

به این وسیله می‌توانیم شکست‌های خود را بهتر بشناسیم و بفهمیم و تحلیل کنیم و از آنها پلی برای موفقیت‌های آتی بسازیم.

نکته‌ی دیگری هم وجود دارد:

کارآفرینی و شکست در کسب و کار

ما این موضوع را به صورت مستقل و با جزئیات بیشتر، تحت عنوان کالبدشکافی پیش از مرگ، با دوستان متممی به بحث گذاشته‌ایم:

با توجه به این توضیحات، احتمالاً در نظر گرفتن بحثی در مورد شکست کسب و کارها در نقشه راه کارآفرینی توجیه پذیر خواهد بود:

پیشنهاد عضویت در متمم

دوست عزیز.

شما با عضویت رایگان به عنوان کاربر آزاد متمم (صرفاً با تعیین نام کاربری و کلمه‌ی عبور) می‌توانید به حدود نیمی از چند هزار درس متمم دسترسی داشته باشید.

همچنین در صورت تمایل، با پرداخت هزینه عضویت به عنوان کاربر ویژه به همه‌ی درس‌های متمم دسترسی خواهید داشت.

فهرست برخی از درس‌های مختص کاربران ویژه متمم را نیز می‌توانید در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌های مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به بحث کارآفرینی، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ و بررسی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

 ارزش آفرینی

 مدیریت بازاریابی

 فنون مذاکره

 مهارت کار تیمی

گام سوم: شناخت و پرورش مدل ذهنی مناسب کارآفرینی

ما در کارگاه شخصیت شناسی در محیط کار،‌ اشاره‌ای به بحث مدل های شناخت صفات انسان‌ها داشتیم و در آنجا تا حدی با نگرش گوردون آلپورت و نظریه های صفاتی به انسان‌ها آشنا شدیم.

از سوی دیگر، به صورت مستقل و گسترده به بحث مدل های ذهنی هم پرداخته‌ایم.

اگر چه گاهی اوقات، به سادگی نمی‌توان مرز صفات شخصیتی و مدل ذهنی را از هم تفکیک کرد، اما اجازه بدهید که اینجا با هم یک قرار بگذاریم:

مدل ذهنی کارآفرینان موفق

این نوع نگاه به مدل ذهنی، کاملاً با صفات شخصیتی متفاوت است که خیلی اوقات نمی‌توانیم انتظار داشته باشیم تغییر جدی کنند و یا اگر هم چنین انتظاری داشته باشیم، بیشتر نیازمند گذر زمان است تا تغییر صفات شخصیتی از طریق مطالعه و یادگیری.

بخش قابل توجهی از آنچه به عنوان درس کارآفرینی در مراکز مختلف آموزشی تدریس می‌شود، به نوعی به این قسمت باز می‌گردد.

همچنین قسمت عمده‌ی آموزش های انگیزشی حوزه کسب و کار، به صورت مستقیم یا غیر مستقیم به این قسمت تکیه دارند.

مباحثی مانند ریسک پذیری و نگرش به ریسک، همچنین نگرش به بحث شبکه سازی و نیز نگرش مناسب نسبت به پول، تنها بخش کوچکی از مجموعه گسترده مدل ذهنی مناسب برای کارآفرینی است.

ما در متمم بحثی هم تحت عنوان مدیریت در شرایط ابهام داریم که بخش قابل توجهی از آن، با اتکا به نظرات و نوشته‌ها و افکار نسیم طالب، تولید و تدوین شده است.

واقعیت این است که شما می‌توانید وارد دنیای کسب و کار شوید و بحث مدیریت در شرایط ابهام را نشناسید.

به هر حال، قبل از نسیم طالب و درس‌های متمم هم، هزاران سال کسب و کار و تجارت، وجود و رونق داشته است.

اما، با توجه به اینکه ابهام در محیط کسب و کار اجتناب ناپذیر است و تهدیدها، در تمام مسیر کارآفرینی و توسعه کسب و کار وجود دارند، اگر بتوانیم به صورت تدریجی و منظم، برای درک مفاهیم مدیریت در شرایط ابهام وقت بگذاریم، احتمالاً هزینه های کمتری را برای اشتباهات احتمالی خواهیم پرداخت.

گام چهارم: تقویت مهارت‌های مورد نیاز برای کارآفرینان

توجه به مهارتها و تلاش برای توسعه مهارتهای فردی، فعالیتی است که به صورت دائمی در زندگی همه‌ی ما وجود دارد و باید وجود داشته باشد.

اما طبیعی است کسی که به کارآفرینی و ایجاد یک کسب و کار جدید فکر می‌کند و یا اینکه کسب و کار کوچکی را خلق کرده و در حال مدیریت آن است، چاره‌ای ندارد جز اینکه یادگیری و بهبود برخی از مهارتها را در صدر فهرست اولویت‌های خود قرار دهد.

اجازه بدهید در اینجا برخی از این مهارتها را به صورت فهرست‌وار مرور کنیم:

مهارت برنامه ریزی: مدیریت یک کسب و کار، همیشه نیازمند برنامه ریزی است. برنامه ریزی و تعیین اهداف سالیانه، برنامه ریزی برای توسعه نیروی انسانی، برنامه ریزی برای جستجو و یافتن فرصتهای جدید، برنامه ریزی برای تامین منابع مالی و ده‌ها برنامه مشابه دیگر، از جمله نیازهای اجتناب ناپذیر مدیریت کسب و کار هستند.
در کسب و کارهای بزرگ، دپارتمان‌ها و واحدهای مختلف، توسط کارکنان و مدیرانشان، به نوعی این برنامه ریزی‌ها را انجام می‌دهند و نقش مدیر ارشد، بیشتر از جنس تعیین جهت‌های کلی و نیز تلاش برای همسو کردن برنامه های واحدها است.
اما دشواری مدیریت کسب و کار کوچک در این است که تقریباً خلق و ارزیابی و همسو کردن و پیاده سازی برنامه‌ها، توسط یک یا شاید دو فرد کلیدی انجام می‌شود. شاید ضعف مهارت برنامه ریزی و پیاده سازی برنامه‌ها، در سازمان‌های بزرگ (به علت تقسیم شدن بار آن بین افراد و دپارتمان‌های متعدد) خود را به سرعت نشان ندهد، اما در کسب و کارهای کوچک، اثرات منفی و ثمرات مثبت مهارت برنامه ریزی را به سرعت مشاهده خواهیم کرد.

مهارت ریسک کردن: توجه داشته باشید که ریسک را هم می‌توان به عنوان یک صفت شخصیتی (Personality Trait) و هم به عنوان یک مهارت فردی (Personal Skill) در نظر گرفت.

ما معمولاً بحث ریسک به عنوان صفت شخصیتی را با ریسک پذیری و ریسک به عنوان یک مهارت را با ریسک کردن مورد اشاره و ارجاع قرار می‌دهیم.

ریسک پذیری و کارآفرینی مهارت ریسک کردن

مهارت مدیریت بحران: اگر چه بحران در همه کسب و کارها و برای همه مدیران وجود دارد، اما مدیریت بحران برای کارآفرینان در کسب و کارهای کوچک ضرورتی حیاتی است. ماجرای کسب و کار کوچک، همان مثال قدیمی است که می‌گفتند در خانه‌ی مور، شبنمی طوفان است.
کسب و کارهای بزرگ و قدرتمند، به همان اندازه که از محیط تاثیر می‌پذیرند بر روی آن تاثیر هم می‌گذارند. اما کسب و کارهای کوچک، عملاً تابع شرایط محیطی هستند. بنابراین، وقوع بحران برای آنها فقط به معنای چالش نیست، بلکه می‌تواند سرنوشت آنها را دگرگون کند.

مهارت مدیریت تعارض:  هر چه یک کسب و کار کوچک‌تر و چابک‌تر باشد، می‌توان انتظار داشت که تعارض‌های پیچیده‌تر و عمیق‌تری را تجربه کند.

سازمانی که ۱۰۰۰۰ نفر کارمند دارد و دپارتمان‌ها و چارت سازمانی آن مشخص است، به سادگی نمی‌تواند محصول یا چارت سازمانی خود را تغییر دهد. حتی مدیری که چند سال در یک موقعیت مانده، در چنین سازمان‌هایی امپراطوری خود را ساخته و تا حدی از خود و موقعیتش دفاع می‌کند.

اما در کسب و کار جوان و کوچک، کسی که تا امروز فکر می‌کرده نقش مهمی در کار خواهد داشت، فردا می‌فهمد که ظاهراً در تیم کاری، زیادی است.

کسی که در روزهایی که هنوز شرکت شکل نگرفته بود، به صورت شفاهی قول ۵% از سهم شرکت را شنیده بود، امروز که شرکت اولین درآمدها را پیدا کرده می‌بیند که شرکا چندان تمایلی برای به رسمیت شناختن سهم او ندارند.

بگذریم از اینکه محصول یا بازار یا صنعت هم ممکن است در این میانه عوض شود!

کارآفرینی و مدیریت تعارض

ممکن است با خود بگویید که در شرکت‌های میلیاردی، تعارض را می‌بینم و می‌فهمم اما نمی‌توانم بفهمم در شرکتی که هنوز هیچ کار خاصی نکرده، چرا باید تا این حد تعارض شکل بگیرد.

برای درک بهتر این شرایط، کافی است با یکی از تیم‌های نرم افزاری که در حال نوشتن یک اپلیکشین موبایل یا طراحی یک وبسایت هستند گفتگو کنید.

شاید آنها برای پرداخت هزینه‌ی ساندویچ ناهار تیم خود، مشکل داشته باشند، اما در بحث‌های کاری، کاملاً‌ احساس می‌کنند که در حال معامله سهام شرکت اپل هستند.

البته نمی‌توان گفت چنین نگاهی اشتباه است. همه‌ی شرکتهای بزرگ، زمانی کوچک بوده‌اند و بسیاری از چالش‌های دوران بلوغ کسب و کارها، به دوران کودکی آنها باز می‌گردد (درست مثل یک انسان که ریشه های برخی رفتارها و مسائلش را باید در دوران کودکی‌اش جستجو کرد).

مهارت مذاکره: اهمیت مهارت مذاکره در کارآفرینی، چیزی نیست که نیازمند شرح و تفصیل باشد. مذاکره با مشتریان بالقوه، مذاکره با مشتریان ناراضی، مذاکره با اجزاء زنجیره تامین و توزیع کنندگان و نیز مذاکره با همکاران، تنها بخشی از مذاکره های مورد نیاز یک کارآفرین هستند.

ما مجموعه متنوعی از درس‌های مرتبط با مذاکره را در متمم ارائه کرده‌ایم. اگر هم فرصت مطالعه همه آنها را ندارید، حداقل مرور درس‌های نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای در مذاکره های تجاری احتمالاً می‌تواند برای شما مفید باشد:

مهارت متقاعدسازی: کارآفرین – خصوصاً در زمان کوچک بودن کسب و کار – بخش عمده‌ای از وقت روزانه‌اش را ناگزیر، به متقاعد کردن دیگران می‌گذراند:

  • باید کارمند را متقاعد کند که ما الان کوچک هستیم و یک روز بزرگ می‌شویم. پس لطفاً از حالا به اندازه‌ی مدیر یک شرکت بزرگ به حرف من گوش کن.
  • باید خانواده را متقاعد کند که این زندگی زیر پله‌ای، جذاب‌تر از زندگی در طبقه آخر یک ساختمان شیک و یک عنوان شیک و تمیز سازمانی است. اگر جوان‌تر و مرد باشد، احتمالاً لازم می‌شود خانواده‌ی همسر آینده‌اش را هم قانع کند که این فولکس قورباغه‌ای قدیمی، روزی پورش خواهد شد و اگر امروز هیچ چیز ندارد، لااقل ایده‌های خوب دارد (و تازه اگر خانواده‌ی طرف مقابل، این حرف‌ را بپذیرند، خودش در صلاحیت ذهنی آنها تردید می‌کند!).
  • باید سرمایه گذاران را قانع کند که به او وام دهند یا اگر با او مشارکت می‌کنند، سهم کمتری بخواهند. سرمایه گذار اصل کار را به سرمایه‌اش می‌داند و کارآفرینی که صاحب ایده است، همیشه احساس می‌کند که هزینه‌ی بی‌پولی را می‌دهد. این شکاف در نگرش، به کمک مهارت متقاعدسازی می‌تواند کمتر شود.
  • همچنین در مواردی که نیازمند کسب مجوز یا تعامل با سازمان‌های بزرگ و مراکز قانونی باشید، باز هم نیازمند مهارت متقاعدسازی هستید.

اگر وارد مسیر کارآفرینی و ایجاد کسب و کار شده‌اید یا قصد دارید این کار را بکنید، منطقی است جایگاه ویژه‌ای را به مهارت متقاعدسازی اختصاص دهید و آن را نه به عنوان زیرمجموعه‌ای از مذاکره، بلکه به عنوان یک مهارت مستقل در نظر بگیرید.

مهارت مدیریت استرس: ساده ترین تعریف استرس و شرایط استرس‌زا این است که منابع مورد نیاز ما برای مدیریت کردن شرایط از منابعی که در اختیار داریم بیشتر باشد.

مدیریت کسب و کار کوچک، در ذات خود با تعریف استرس همخوانی دارد.

بسیاری از کسب و کارهایی که متوقف می‌شوند یا شکست می‌خورند، مشکل استراتژیک یا ضعف مالی ندارند. بلکه فرد کارآفرین یا مدیر آن کسب و کار کوچک در جایی از مسیر خود، فرسوده می‌شود و به اصطلاح محاوره‌ای، می‌بُرَد. همان چیزی که با Exhaustion یا Over-exhaustion یا Burnout از آن نام برده می‌شود.

گام پنجم: استراتژی برای کارآفرینی

بسیاری از ما استراتژی را مختص کسب و کارهای بزرگ می‌دانیم.

در کسب و کارهای کوچک، یا از استراتژی نامی نمی‌رود و یا اگر حرف از استراتژی می‌زنیم، به تعبیر مینتزبرگ، بیشتر مفهوم حیله یا ترفند یا تکنیک را مد نظر داریم.

احتمالاً شما هم شنیده‌اید که یک مدیر بگوید: اصلاً فکر نمی‌کردند که به سراغ این استراتژی بروم.

بعد که بیشتر گوش می‌دهید می‌بینید استراتژی او این بوده که تلفن را سه روز روی فلانی برندارد!

استراتژی برای کسب و کارهای کوچک را می‌توان به چند حوزه‌ی کلیدی تقسیم کرد:

مفاهیم فوق، نیاز به توضیح ندارند.

اما بد نیست بر روی اهمیت استراتژی خروج تاکید کنیم. خصوصاً اینکه تدوین استراتژی خروج را بخش مهمی از طرح تجاری یا طرح کسب و کار یا Business Plan نیز می‌دانند.

کارآفرینی و استراتژی خروج در مدل کسب و کار

این روش‌ها اگر چه هیجان انگیز به نظر می‌رسند، اما استراتژیک و ارزشمند نیستند و در دنیای کسب و کار معنایی ندارند.

اگر چه تلاش شما همیشه بر این خواهد بود که موفق شوید و نیازمند بستن کسب و کار یا خروج از بازار قبلی و ورود به بازار جدید نشوید، اما باید همیشه استراتژی خروج را به شکلی دقیق و اجرایی طراحی کنید.

جمله‌ای که ما سالهاست به بهانه‌های مختلف از قول دریانوردان قدیمی برای شما نقل می‌کنیم، به همین مسئله اشاره دارد:

We hope for the best, and prepare for the worst

ما به امید بهترین اتفاق‌ها هستیم. اما خود را برای بدترین رویدادها آماده می‌کنیم.

سوزاندن کشتی بیشتر به افسانه‌ها شبیه است. اما آماده بودن استراتژی خروج، شبیه جلیقه نجات زیر صندلی هواپیماست.

جلیقه نجات باید باشد. اگر چه همه امیدوارند که هرگز آن را بر تن نکنند.

گام ششم: مفهوم ایده در کارآفرینی

نمی‌توانیم از کارآفرینی و خلق کسب و کار بگوییم و از ایده حرف نزنیم.

ایده را می‌توان نطفه‌ی یک کسب و کار دانست که با تلاش و سرمایه گذاری بارور می‌شود و باعث می‌شود که یک کسب و کار متولد شود.

تعریف ایده هم مثل بسیاری از مفاهیم مدیریتی، سهل ممتنع است.

همه می‌دانیم ایده چیست. اما اگر بخواهند ایده را تعریف کنیم، نمی‌توانیم این کار را به سادگی انجام دهیم.

از سوی دیگر، می‌دانیم و آموخته‌ایم که قبل از تعریف و مفهوم پردازی، کلمات صرفاً کلمه هستند و نمی‌توانند مولد باشند.

در بحث مربوط به ایده، سه موضوع کلیدی وجود دارد که باید مورد توجه قرار بگیرد.

دو موضوع اول، قابل درک و مهم هستند:

موضوع سوم، بحثی است که خیلی اوقات به فراموشی سپرده می‌شود.

کلمه‌ی ایده معمولاً با مفاهیم خلاقیت و نوآوری گره خورده است. در حدی که گاهی اوقات آنها را به صورت مترادف یا هم خانواده به کار می‌برند و یا برای وزن و قافیه جمله، آنها را در کنار هم قرار می‌دهند.

اما یک سوال کلیدی وجود دارد که از نظرها پنهان می‌ماند:

 خلاقیت و نوآوری در ایده‌ها چه معنایی پیدا می‌کند و آیا هر ایده‌ای باید الزاماً خلاقانه یا نوآورانه باشد؟ 

در درس‌های آتی متمم، خواهیم دید که این مفاهیم قرار نیست الزاماً در کنار هم قرار بگیرند و یک ایده کسب و کار، می‌تواند ثروت آفرین و ارزش آفرین باشد، اما نوآورانه یا خلاقانه نباشد و این مسئله، الزاماً از ارزش آن کم نمی‌کند.

دو بحث آموزشی دیگر هم وجود دارد که در تقویم محتوای متمم در نظر گرفته شده و به نظر ما، اگر آنها را از بحث ایده در کارآفرینی حذف کنیم، بحث ناقص خواهد شد:

ما قبلاً در درس تصمیم گیری در مورد خلاقیت و حل مسئله اشاره‌هایی داشته‌ایم.

اما اگر بخواهیم که بحث خلاقیت و حل مسئله در ذهن ما نهادینه و کاربردی شود، لازم است مشابه درس‌های کارگاه عزت نفس یا کارگاه زندگی شاد یا کارگاه بخش بندی بازار به  شکلی دقیق‌تر و جامع‌تر به آن پرداخته شود.

گام هفتم: آشنایی با سه چرخه عمر

قبلاً در درس مدل ذهنی متمم درباره چرخه عمر صحبت کرده‌ایم.

کسی که می‌خواهد مدیریت یک کسب و کار کوچک را در اختیار داشته باشد لازم است سه چرخه عمر را به خوبی بشناسد و بتواند آنها را تحلیل کند:

  • چرخه عمر کسب و کار
  • چرخه عمر صنعت
  • چرخه عمر بازار

البته همه‌ی کسب و کارها مستقل از کوچک و بزرگ بودنشان باید این مفاهیم را بشناسند، اما در کسب و کارهای بزرگ وظیفه‌ی این تحلیل‌ها بین افراد و دپارتمان‌های مختلف تقسیم می‌شود.

دشواری کار یک کارآفرین این است که باید همه‌ی این مفاهیم را یک جا و در کنار هم و در یک مغز، جمع و تحلیل کند.

خطاها در شناخت و تحلیل چرخه عمر، می‌تواند به خطاهای سرنوشت ساز (Fatal Errors) در دوراهی‌های کلیدی کسب و کار منتهی شود.

گام هشتم: طراحی و توسعه محصول جدید (قلب فرایند کارآفرینی)

محصول پاسخی است که شما برای یک نیاز که آن را تشخیص داده‌اید یا مشاهده کرده‌اید یا حدس می‌زنید که وجود دارد یا پیش بینی می‌کنید که به وجود خواهد آمد طراحی و ارائه می‌کنید.
  • شرکتی را در نظر بگیرید که می‌بیند بسیاری از مردم نیاز یا علاقه دارند که از تورهای ارزان قیمت در لحظات آخر مطلع شوند و از سوی دیگر برنامه زمانی آنها انعطاف پذیر است و به سرعت می‌توانند برای یک مسافرت آماده شوند.
    این شرکت همچنین علاقه آژانس‌های مسافرتی را به تکمیل کردن ظرفیت‌های قرارداد چارتر خود می‌داند و می‌بیند. پس هر راهکاری که این نیاز متقابل را تامین و مرتفع کند، یک محصول محسوب می‌شود.
  • خودروسازی که احساس می‌کند ماشین‌های نوع وانت از جمله نیازهای تامین نشده یا بازارهای جذاب کشور است و طراحی خودرو خود را به شکلی تغییر می‌دهد و اصلاح می‌کند که بتواند روی همان پلتفرم، وانت هم تولید کند، یک محصول جدید طراحی کرده است.

توسعه محصول یا Product Development یکی از بحث‌های مهم در مدیریت کسب و کار است که باید در قالب یک مجموعه درس مستقل به آن پرداخته شود.

طراحی و توسعه محصول جدید - از مراحل کارآفرینی

گام نهم: طراحی اولیه پیشنهاد به بازار (پیشنهاد بازاریابی)

پس از طراحی و توسعه محصول، مهارت بعدی طراحی پیشنهاد محصول است.

در برخی متون دانشگاهی، طراحی پیشنهاد محصول را یکی از مراحل توسعه محصول می‌دانند و در برخی متون دیگر، آن را مرحله‌ی مستقلی در نظر می‌گیرند.

ما در متمم ترجیح می‌دهیم این دو مفهوم را جدا کنیم تا بتوانیم بهتر و دقیق‌تر به آنها بپردازیم.

شاید بتوان گفت بعد از طراحی محصول و توسعه‌ی آن و تکمیل شدن فرایند طراحی، فرایند تجاری شدن محصول همان چیزی است که از محصول اولیه یک پیشنهاد به بازار یا Market Offering می‌سازد.

بعضی از کتابهای عمومی‌تر بازاریابی، از بحث طراحی پیشنهاد بازاریابی به عنوان مرحله کلیدی در تبدیل ایده به ثروت یاد می‌کنند.

گام دهم: برنامه ریزی برای کارآفرینی، راه اندازی و مدیریت کسب و کار

ما اگر در مجموع درس های کارآفرینی متمم، بتوانیم شما را متقاعد کنیم که برنامه ریزی و مکتوب کردن برنامه یک کار لوکس غیرضروری نیست، از خودمان راضی خواهیم بود و بقیه‌ی بحث‌ها را حاشیه‌ در نظر می‌گیریم.

منظور ما از برنامه ریزی، این نیست که چند جلسه وقت بگذاریم و چیزهایی را مکتوب کنیم و بعد هم آن‌ها را رها کنیم و به سراغ کارهای اجرایی برویم.

نقش برنامه ریزی در کارآفرینی و موفقیت کسب و کار

نمونه هایی از برنامه ریزی های مورد نیاز در مدیریت کسب و کار به شرح زیر است:

 طرح تجاری یا طرح کسب و کار: طرح تجاری یا Business Plan یا طرح کسب و کار، بر خلاف تصور بسیاری از ما که آن را ابزاری برای قانع کردن بانکها به وام دادن یا مجاب کردن سرمایه گذاران به شراکت در کسب و کار می‌دانیم، پیش از هر چیز و بیش از هر چیز، باید بتواند تصویری کامل و شفاف از آینده کسب و کار در ذهن ما ایجاد کند.
کارآفرینی اگر با یک طرح کسب و کار حرفه‌ای همراه نشود، در بهترین حالت به صورت یک ایده باقی خواهد ماند و در بدترین حالت، به یک ورشکستگی شرم آور تبدیل خواهد شد.

ویژگی دائمی بودن برنامه ریزی که به آن اشاره کردیم، در مورد طرح تجاری هم مانند سایر طرح‌ها و برنامه‌ها مصداق دارد. طرح تجاری نوشته نمی‌شود که آرشیو شود. بلکه نوشته می‌شود که ارزشمندترین سند کسب و کار باشد و به عنوان راهنمایی برای مدیریت، توسعه و هدایت آن به کار گرفته شود.

 تعریف مدل کسب و کار: در ادبیات کارآفرینی و کتاب‌های دانشگاهی، مدل کسب و کار را به عنوان بخشی از طرح تجاری یا Business Plan می‌بینند که البته درست هم هست. شما نمی‌توانید یک طرح تجاری یا طرح کسب و کار تنظیم کنید و مدل کسب و کار خود را در آن شرح ندهید. اما از سوی دیگر:

مدل کسب و کار و اهمیت آن در کارآفرینی

اگر بخواهیم برنامه مهاجرت به کشوری دیگر را به عنوان یک استعاره مفهومی از خلق کسب و کار در نظر بگیریم – با کمی قربانی کردن دقت علمی – می‌‌توانیم بگوییم:

  • مدل کسب و کار، در حد فکر کردن به مقصد سفر، ارزیابی ذهنی (و تحقیق اولیه)‌ در مورد عملی بودن مسافرت و فرصتها و تهدیدهای آن و نیز فکر کردن به مکانیزم های کسب درآمد و هزینه های زندگی در کشور مقصد است.
  • طرح تجاری، وسیله مسافرت، تاریخ مسافرت، هزینه‌های سفر، هزینه‌های اقامت، فرایند جستجوی شغل، جایگزین احتمالی در صورت شکست خوردن برنامه مهاجرت و حتی انتخاب یا عدم انتخاب شریک در این مهاجرت را در برمی‌گیرد.

اگر چه واژه مدل کسب و کار، با بحث کسب و کارهای اینترنتی رایج شد و گسترش یافت، اما به خاطر داشته باشیم که این مفهوم امروز، همه‌ی انواع کسب و کار از کسب و کار ساده‌ی خانگی تا بزرگترین کسب و کارهای تولیدی یا بازرگانی یا تکنولوژیک جهان را زیر چتر خود قرار می‌دهد.

 تنظیم طرح مالی: بحث طرح مالی، اگر چه با بودجه و بودجه ریزی شباهت‌هایی دارد، اما نباید ویژگی‌های اختصاصی آن را فراموش کنیم. طرح مالی یا Financial Plan شامل مکانیزم‌های جذب و صرف منابع مالی است و عموماً از منابع و مصارفی صحبت می‌کند که هنوز به وجود نیامده‌اند.
ضمن اینکه همه‌ی انواع دارایی‌های یک کسب و کار و نیز همه‌ی افق‌های زمانی را در برمی‌گیرد. به عبارتی همانطور که انتظار می‌رود طرح مالی در مورد چند ماه نخست کسب و کار اظهار نظر کند، باید بتواند برآوردی از سه یا پنج سال اول را هم (بسته به نوع صنعت و کسب و کار)‌ ارائه دهد.

همه می‌دانیم که اگر چه طرح مالی تنها یکی از ده‌ها طرح ضروری برای شکل گیری و موفقیت یک کسب و کار است، اما زمانی که یک کارآفرین روبروی سرمایه گذاران احتمالی یا بانک‌ها و موسسات مالی قرار می‌گیرد، طرح مالی به عنوان یکی از مهم‌ترین بخش‌ها و یا شاید قلب کسب و کار مورد توجه قرار می‌گیرد.

 تنظیم طرح بازاریابی (برنامه بازاریابی)

برنامه بازاریابی

البته اگر پیشنهاد (و در واقع درخواست) متمم را مبنی بر اینکه طرح تجاری به صورت منظم به روز شود و صحافی نشود جدی بگیرید، می‌توان گفت که ما یک برنامه بازاریابی بیشتر نداریم و آن هم برنامه بازاریابی در طرح کسب و کار است که در طول عمر کسب و کار، از رویاپردازی های اولیه، به سمت برنامه های کاملاً عملیاتی و اجرایی، تغییر ماهیت می‌دهد.

 تنظیم طرح عملیاتی: طرح عملیاتی، طرحی است که شاید کسی جزئیات آن را از شما نپرسد. اما خودتان به آن نیاز دارید و یکی از مواردی است که باید مهارت برنامه ریزی خود را با تمام قوا برای آن خرج کنید.
اجازه دهید نمونه سوالاتی که ممکن است در طرح عملیاتی مورد توجه قرار بگیرد را با هم مرور کنیم:

  • چه زمانی شرکت ثبت کنم؟
  • اصلاً شرکت ثبت کنم یا به صورت انفرادی و بدون ساختار حقوقی (مثلاً در قالب خویش فرما) کار کنم؟
  • تکنولوژی قرار است چقدر در کار من سهم داشته باشد؟ به سراغش بروم یا نه؟ در حد یک وبسایت یا اکانت در شبکه های اجتماعی؟ شاید هم ارزان‌تر باشد که سواد دیجیتال خودم را افزایش بدهم و بخشی از فرایندهای خودم را با استفاده از زیرساخت های دیجیتال بنا کنم.
  • برای وام گرفتن، چه نوع سند یا وثیقه‌ای در دسترس دارم؟
  • آیا باید دفتر بگیرم؟ یا در خانه کار کنم؟ آیا مغازه لازم دارم؟ یا می‌توانم گوشه‌ای از مغازه یا فروشگاه دوستم را کرایه کنم؟
  • آیا پخش‌کننده‌ها حاضر به پخش محصول من هستند؟ آیا بنکدارها از من خرید می‌کنند؟
  • حسابداری کارهایم را با چه نرم افزاری انجام بدهم؟
  • مواد اولیه را کجا انبار کنم؟
  • اگر کارم دیجیتال است، باید برای خودم سرور اختصاصی داشته باشم یا می‌توانم از سرورهای مشارکتی استفاده کنم؟
گام یازدهم: جنبه‌های اجرایی و عملیاتی

از اینجا به بعد وارد فاز اجرا می‌شویم.

اگر چه اگر واقع نگر باشیم،  نمی‌توانیم یک مرز واقعی بین برنامه ریزی و اجرا تعریف کنیم. به عبارتی از همان روزی که نخستین گام را برای پیاده سازی و تجاری سازی ایده خود برداشته‌ایم، آگاهانه یا ناآگاهانه به دنیای اجرا قدم گذاشته‌ایم. 

متمم هم اگر علاقه به ملاحظه کاری در حفظ چارچوب‌های رایج (تا حد امکان)‌ را نداشت، این گام را از گام قبل تفکیک نمی‌کرد.

به هر حال در این مرحله چند کار دیگر باید انجام شود.

با چه کسانی کار خواهید کرد؟

وجود شما برای کسب و کار شرط لازم است. اما آیا شرط کافی هم هست؟ شریک داشتن جذابیت‌ها، مزیت‌ها و دردسرهای زیادی دارد.

بسیاری از کسب و کارهای موفق را شراکت‌های ناموفق بر باد داده و به توقف یا ورشکستگی کشانده است.

بحثی که ما تحت عنوان مدل بلبین در نقش های تیمی مطرح کردیم، بدون اغراق می‌تواند یکی از کلیدهای طلایی برای جستجوی پاسخ‌ درست در این مرحله باشد:

مطالعات بلبین و ده‌ها سال تحقیق و تجربه مشابه در مورد نقش های تیمی نشان می‌دهد که برای راه اندازی و مدیریت یک کسب و کار کوچک، شما نیازمند هر نُه نقش معرفی شده توسط مردیت بلبین هستید.

اگر کارآفرینی را می‌بینید که یک نفره توانسته کسب و کارش را آغاز کند و به تدریج آن را توسعه دهد، شک نکنید که در یک مقطع، همه‌ی نقش‌ها را به خوبی ایفا کرده و هر زمان هم متوجه شده که در ایفای نقشی ضعیف است، فردی را به همکاری دعوت کرده که آن نقش را ایفا کند.

همیشه می‌توانید نقش های بلبین را به عنوان یک راهنمای ارزشمند پیش روی خود داشته باشید و فکر کنید که آیا تیم کاری شما، به همه‌ی آن نقش‌ها مجهز هست؟

شما در ایفای کدام نقش‌ها ضعیف هستید و آیا کسی در کنارتان یا بالای سرتان یا زیردستتان هست که پازل نقش‌های مطرح شده را تکمیل کند؟

آیا کسب و کار شما خانوادگی خواهد بود؟

اگر کمی در میان کارآفرینان موفق و کارآفرینان شکست خورده بگردید، با دو سناریوی کاملاً متفاوت روبرو می‌شوید.

گروهی موفقیت خود را به خاطر خانوادگی بودن کسب و کار خود می‌دانند. نصف شرکت یک نام خانوادگی دارند و اگر کسی را صدا کنید، پنج نفر همزمان به سمت شما برمی‌گردند.

کار آفرینی از طریق راه اندازی کسب و کار خانوادگی

گروهی دیگر معتقدند که کسب و کار خانوادگی یک کابوس است و به شما می‌گویند که اگر به جای خواهر یا برادر یا پسرخاله، کارمندی آورده بودند و حقوق می‌دادند، دنیا برایشان زیباتر بود.

یا اینکه می‌گویند کاش ملک را از پدرم نمی‌گرفتم و اجاره می‌دادم. الان در سیاست‌ها اختلاف نظر داریم و او هم خودش را شریک می‌داند (که عرفاً و اخلاقاً هم هست).

خلاصه اینکه فرصت‌ها و تهدیدهای کسب و کار خانوادگی و همین‌طور الگوی اداره یک کسب و کار کوچک خانوادگی، نیاز به آموزش و یادگیری دارد و بدون آشنایی با این موضوعات نمی‌توان انتظار موفقیت این نوع کسب و کارها را داشت.

بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک

آیا مفاهیم بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک و بزرگ متفاوت است؟

به نظر نمی‌آید چنین باشد.

بخش قابل توجهی از آن چیزی که ما تحت عنوان نقشه راه مدیریت بازاریابی مطرح کرده‌ایم، در همه ابعاد کسب و کارها کاربرد دارد.

اما ابزارها و شکل به کاری گیری آنها به طور قطع تفاوت خواهند کرد:

  • وقتی از کمپین تبلیغاتی برای کسب و کار صحبت می‌کنیم، گاهی بودجه کمپین تبلیغاتی یک کسب و کار بزرگ (که فقط بخشی از درآمد آنهاست) از رویای کل درآمد یک کسب و کار کوچک در چند سال نخست بزرگتر است.
  • وقتی از تحقیقات بازار صحبت می‌کنیم، ابزارها و امکاناتی که در اختیار یک کسب و کار بزرگ قرار دارد، در اختیار یک کسب و کار کوچک نیست. منظورمان فقط پول نیست. شما به عنوان کسب و کاری که هنوز شناخته شده نیستید، حتی برای اینکه یک فرم نظرسنجی‌تان هم پر شود، باید چند برابر بیشتر التماس کنید.
    حتی به قرعه کشی‌های شما و همه‌ی ابزارها و بازی‌های شما هم به اندازه‌ی کافی اعتماد نمی‌شود.
    دوره‌ای که مردم کنار استند سمپلینگ (Sampling) صف می‌کشیدند رو به پایان است. آنهایی که برای نمونه‌های یک شرکت کوچک ناشناخته صف می‌کشند عموماً مشتری نیستند و آنها که می‌توانند مشتری باشند، احتمالاً در صف سمپلینگ نخواهند ایستاد.
    به همین علت، تحقیقات بازار برای شرکتهای کوچک روش‌های متفاوتی را می‌طلبد.
  • بخش بندی بازار هم شکل متفاوتی خواهد داشت. شما چاره‌ای ندارید جز اینکه به شیوه‌ی بخش بندی a priori متوسل شوید. در حالیکه طبیعتاً اعتبار این شیوه هرگز به اندازه‌ی شیوه‌ی Post-Hoc نیست (تفاوت دو شیوه‌ی a priori و Post-Hoc)

اینها تنها نمونه‌هایی از تفاوت ابزارها در مدیریت بازاریابی برای کسب و کارهای بزرگ و کوچک است.

مدیریت بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک

استراتژی قیمت گذاری

احتمالاً با مروری کوتاه به یک کتاب مدیریت بازاریابی (مثلاً مدیریت بازاریابی کاتلر) اعلام می‌کنید که لازم نیست استراتژی قیمت گذاری سرفصلی هم ارتفاع مدیریت بازاریابی داشته باشد.

چون استراتژی بازاریابی همیشه و همه جا یکی از زیرمجموعه های مدیریت بازاریابی است و در آنجا مورد بحث قرار می‌گیرد.

حرف شما کاملاً درست است.

اما کافی است پای حرف چند کارآفرین یا کسانی که اداره کسب و کارهای کوچک را بر عهده دارند بنشینید و ببینید که مسئله قیمت گذاری برای آنها چقدر جدی است.

آنها به راحتی فعالیت‌های بازاریابی خود را به مشاور یا کارکنان یا تیم بازاریابی (اگر کمی بزرگ شده باشند) واگذار می‌کنند، اما زمان قیمت گذاری مستقیماً مداخله می‌کنند.

شکست های کسب و کارها را در موارد متعددی می‌توان در استراتژی قیمت گذاری نادرست آنها جستجو کرد.

بنابراین، به رغم این واقعیت که قیمت گذاری از زیرمجموعه های بازاریابی است، لطفاً به متمم اجازه بدهید که در نقشه راه کارآفرینی و مدیریت کسب و کارهای کوچک، سرفصل مستقلی را به این موضوع اختصاص دهد:

 فروش: سخت / زیبا / اجتناب ناپذیر

به هر حال، همه‌ی این کارها انجام شده که نهایتاً محصولی فروخته شود و درآمدی برای کسب و کار ایجاد شود.

فروش و نقش آن در موفقیت کسب و کارهای کوچک

شاید در اداره کسب و کارهای کوچک، فروش و بازاریابی و مدیریت و کارگری یک کسب و کار بر عهده‌ی یک نفر باشد.

حتی بعداً هم با بزرگ‌تر شدن کار، احتمال دارد که فروش و بازاریابی تا مدت ها در کنار هم بمانند.

عموماً پس از رشد جدی شرکتهاست که بحث تفکیک واحد فروش و واحد بازاریابی جدی می‌شود و مورد توجه قرار می‌گیرد.

اما اینجا هم ماجرا مانند ماجرای نقش‌های بلبین است.

حتی اگر چند نقش بر عهده‌ی شما یا همکارانتان است، باید گاهی اوقات به صورت انحصاری در نقش فروشنده قرار بگیرید و در لباس فروشنده فکر کنید.

مدل ذهنی فروشنده، بسیار اجرایی و نزدیک به نگاه مشتری است و این نوع نگاه می‌تواند به تثبیت و رشد کسب و کار کمک کند.

مدیریت منابع انسانی برای کسب و کارهای کوچک

بسیاری از کارآفرینان و کسانی که کسب و کارهای کوچک را اداره می‌کنند، وقتی بحث‌های آکادمیک مدیریت منابع انسانی را می‌خوانند احساس می‌کنند که خیلی با آن موضوعات غریبه‌اند یا لااقل از آنها دور هستند.

مدیریت منابع انسانی در حدی گسترده و عمیق است که بسیاری از دانشگاه‌ها و مراکز آموزش عالی جهان، دوره MBA با گرایش مدیریت منابع انسانی برگزار می‌کنند.

چطور می‌شود انتظار داشت که مدیر یک کسب و کار کوچک، در چنین حوزه‌ای به یک متخصص یا مدیر اجرایی قوی تبدیل شود؟ ضمن اینکه در شرکتی که سر تا ته آن بیشتر از سه یا چهار یا ده نفر نیست، معنی ندارد که یک مدیر مستقل منابع انسانی در نظر گرفته شود و عموماً – متاسفانه – نقش مدیر منابع انسانی در یکی دیگر از نقش‌های سازمان حل می‌شود.

به همین علت، به نظر می‌رسد که لازم است سرفصلی تحت عنوان مدیریت منابع انسانی برای کسب و کارهای کوچک باز شود که موارد زیر از جمله مباحث مهم و کلیدی آن باشد:

  • مصاحبه شغلی: چگونه نیروی کار بهتری جذب و استخدام کنم؟
  • حقوق و دستمزد: چقدر پول بدهم؟ چگونه پاداش بدهم؟ چه کار کنم که بعدها که شرکت بزرگتر شد گرفتار نشوم؟
  • انگیزش: چگونه به همکارانم انگیزه بدهم؟ خیلی از مدیران کسب و کارهای کوچک، برای انگیزه دادن از خودشان و زندگی‌شان خرج می‌کنند و حریم شخصی‌ خود را به روی همکارانشان باز می‌کنند. آیا این روش توصیه می‌شود؟ اگر توصیه می‌شود آیا بهتری روش است؟
  • کپی برداری از مدل‌های کسب و کارهای بزرگ: چگونه بفهمم که کدام بخش‌های مدیریت منابع انسانی در کسب و کارهای بزرگ، قابل الگوبرداری در کسب و کار من است؟ من اخیراً کتاب آیین پیروزی جک ولش را خریده‌ام و می‌خوانم. اما می‌ترسم که اگر راهکارهای جنرال الکتریک را در کسب و کار کوچک خودمان اجرا کنم، سال بعد از شرکتمان هیچ چیزی باقی نماند.

مدیریت ارتباط با مشتری: کسب و کاری را پیدا نمی‌کنید که بگوید ارتباط با مشتری برایش مهم نیست. مدیریت ارتباط با مشتری دغدغه همه کسب و کارها مستقل از سن و ابعاد و حوزه فعالیت آنهاست.
اما فراموش نکنیم که فرصتِ یافتن یک مشتری برای کسب و کار نوپا چندان زیاد نیست.

هر مشتری در صورتی که راضی باشد، مشتریان بیشتری را می‌آورد و در صورتی که رضایت او تامین نشود و رابطه‌ای عمیق با او ایجاد نشود، دیر یا  زود به سراغ دیگران خواهد رفت.

نقش مدیریت ارتباط با مشتری در موفقیت کسب و کار

نمی‌توانیم خودمان را گول بزنیم. هیچ راهکاری در جهان وجود ندارد که تنها یک نفر آن را ارائه کند. پس همیشه جایگزینی هست: گاهی سخت‌تر و گاهی در دسترس تر.

اینجا هم ماجرا شبیه ماجرای مدیریت بازاریابی است.

مفاهیم مدیریت ارتباط با مشتری چندان متفاوت نیستند. اما مصداق‌ها و ابزارهای مشاهده و مدیریت و ارزیابی و توسعه رابطه با مشتری، می‌توانند متفاوت باشند.

 داستان مدیر شدن

بخواهید یا نخواهید، این عنوان را دوست داشته باشید یا از آن گریزان باشید، یک نفر باشید یا بیست نفر هم همکار و همراه داشته باشید، اگر در نقشه راه کارآفرینی و مدیریت کسب و کار کوچک، تا چنین نقطه‌ای پیش آمده باشید، منطقی است که به جای کارآفرین خود را یک مدیر بدانید.

اگر چه از منظر تعریف کارآفرینی، شما هنوز هم کارآفرین هستید و کارآفرین می‌مانید (حتی اگر کسب و کار شما شکست بخورد و جمع شود) اما اجازه بدهید عنوان کارآفرین برای مصاحبه‌ها و شعارها و تندیس‌ها و کف زدن در سالن‌های وسیع کنفرانس و همایش‌های استانی و ملی باقی بماند.

شما دیگر مدیر شده‌اید و مسئولیت‌تان بیش از آنکه افتخار به کارآفرینی باشد، اداره کردن کسب و کار است.

همانطور که دکترها و مهندس‌ها، عنوان دکتری و مهندسی را در روزهای نخست فارغ التحصیلی از دانشگاه بیش از هر زمان دیگری دوست دارند و پس از آن در دغدغه‌های اجرایی غرق می‌شوند، شما هم دیگر باید دل به دریای اجرا بزنید و بکوشید تا به مدیر بهتری تبدیل شوید.

این حرف به نظر ساده می‌رسد. اما مدیر شدن، شناخت عمیقی از مفهوم مدیریت می‌خواهد و به مهارت‌ها و نگرش‌ و مدل ذهنی خاص خود نیاز دارد.

مدیرها به تدریج آن‌قدر بزرگ و پخته می‌شوند که از روح کسب و کار خود فاصله می‌گیرند و آنها را نه به کسب و کارشان بلکه به مدیر بودن و مهارت اداره کردن‌شان می‌شناسند.

این هم یکی از مجموعه کارگاه‌های‌ آموزشی آتی متمم است که طراحی آن در این روزها، لااقل برای گروه متمم شوق و انگیزه‌ی زیادی به همراه داشته است:

گام دوازدهم: اقتصاد فریلنس

اقتصاد کار پروژه ای - فریلنس - خویش فرما یا آزادکار

اسمش مهم نیست.

خواه آن را فریلنس (Freelance) بنامید و خواه کار پروژه‌ای و خواه خویش فرما و خواه آزادکار، آنچه مهم است این است که این نوع کار در جهان رو به افزایش است.

گرافیست است و در خانه برای جاهای مختلف کار می‌کند.

اتاق کوچکی دارد و یک کامپیوتر و یک گوشی موبایل و مسئولیت اکانت چند شرکت در شبکه های اجتماعی را به عهده گرفته است.

در خانه است و برای شرکتهای مختلف محتوای تبلیغاتی تولید می‌کند.

استراتژی محتوای یک یا چند شرکت تحت مدیریت اوست. اما فقط هفته‌ای یک بار آن هم در غالب یک قرارداد کوتاه مدت به شرکتها رفت و آمد می‌کند.

خیلی‌ها فریلنسرها را دوست دارند:

  • خود فریلنسرها، آزادی خودشان را دوست دارند. انعطاف پذیری زمانی که از ارزش‌های نسل جدید است در این شیوه کار قابل دستیابی است.
  • دولت‌ از فریلنسرها استقبال می‌کند. اینها برای خودشان کارآفرینی کرده‌اند و بار ایجاد شغل را لااقل برای خود از دوش دولت برداشته‌اند. آنها طلبکار دولت نیستند و اتفاقاً می‌توانند خدمتگزاران خوبی برای اقتصاد کشورشان باشند.
  • کسب و کارها از فریلسنرها استقبال می‌کنند. چون باعث می‌شوند که ظرفیت‌های خود را بدون ایجاد تعهدهای عمیق و بلندمدت (که قانون کار هم آن‌ها را جدی‌تر می‌کند) توسعه دهند.

تکنولوژی هم تمام توان خود را در خدمت فریلنسرها قرار داده تا بتوانند بهتر از هر زمان دیگری در طول تاریخ زندگی انسان بر روی کره زمین، از چارچوب این نوع تعهدات برآیند.

برای فریلسنرها، کارآفرینی در منزل با کارآفرینی در مقیاس چند صد کارمند از لحاظ اعتبار تفاوتی ندارد.

سهم فریلنسرها یا آزادکارها از اقتصاد آینده‌ی جهان، سهم کوچکی نیست.

مهم نیست که بخواهید به یک فریلسنر تبدیل شوید یا مدیر یک کسب و کار باشید و بخواهید از فریلنسرها استفاده کنید.

در هر سمت معادله باشید، منطقی است که این مفهوم را بهتر بشناسید:

اقتصاد فریلنس یک نکته مهم را به ما می‌آموزد:

رویای ما، قرار نیست الزاماً خلق یک شرکت باشد.

کارآفرینی از آفرینش کار صحبت می‌کند، نه از یک شیوه‌ی مشخص کار کردن.

گام سیزدهم: طراحی و بازآفرینی ساختار سازمانی

معمولاً در کسب و کارهای کوچک، چیزی به نام ساختار سازمانی (به صورت جدی و رسمی) نداریم.

اگر هم چارتی هست، فقط برای ارائه در پروپوزال‌ها و ترسیم در بروشورها و چسباندن به دیوار نمایشگاه‌هاست.

اما دیر یا زود، ابعاد کسب و کار به حدی می‌رسد که چارت سازمانی معنا پیدا می‌کند.

به چارت، به عنوان یک برگه کاغذ نگاه نکنید. منظور ما بیشتر ساختار سازمان و چارچوب نقش‌ها و وظایف است.

دیر یا زود، در ادامه‌ی مراحل قبل، به مرحله‌ای می‌رسید که باید به بازآفرینی ساختار سازمان فکر کنید.

شاید کارآفرین باید از برخی سمت‌های اجرایی کناره گیری کند. شاید باید سمت‌های جدیدی را بپذیرد.

شاید باید حسابدار پاره وقت مجموعه تمام وقت شود. شاید باید یک مدیر مالی به مجموعه اضافه شود.

شاید باید به عنوان روی کارت ویزیت به شکلی جدی‌تر فکر کنیم.

شاید باید فرایندهای کسب و کار تغییر کنند و اصلاح شوند.

به هر حال، یک بخش خشک اما مهم در کسب و کار، بازآفرینی سازمان است. این کار به دانش و مهارت خاص خود نیاز دارد و عمده‌ی کارآفرینان، به علت اینکه قبلاً پیش بینی آن را نکرده‌اند، در اینجا مجبور می‌شوند دست به دامان مشاوران مدیریت شوند.

گام چهاردهم: مشتری مداری

مشتری مداری به عنوان یک استراتژی

بسیاری از مدیران مفهوم مشتری مداری را با مفاهیمی مانند لبخند زدن به مشتری، تعویض کالا بدون سوال، قرار دادن صندلی خوشرنگ برای مشتریان، ارائه‌ی چای و قهوه به مشتری و تلاش برای آوردن لبخند بر لب مشتری اشتباه می‌گیرند.

به همین علت، وقتی فهرست استراتژی‌ها و الگوها و ارزش‌های کلیدی سازمان‌شان را منتشر می‌کنند، مشتری مداری را هم به عنوان یکی از ده‌ها مورد نکات مورد توجه فهرست می‌کنند.

در حالی که همچنانکه واژه‌ی مدار در مشتری مداری و Orient در Customer-Oriented نشان می‌دهد، یک کسب و کار نمی‌تواند همزمان رو به دو جهت باشد و یا بر دو مدار بچرخد.

مشتری مداری یک پارادایم جدید در فضای کسب و کار است که می‌توان اهمیت آن را با کار کپلر یا گالیله مقایسه کرد وقتی اعلام کردند که زمین محور گردش جهان نیست. بلکه زمین، خود بر محور خورشید می‌چرخد.

تا زمانی که کسب و کار در محور است و مشتری به دور آن می‌چرخد، پارادایم ما مشتری مدار نیست. بلکه احتمالاً تکریم ارباب رجوع یا احترام به مشتری یا مدیریت رابطه با مشتری است.

مشتری مداری به این معناست که خواست و اولویت مشتری حتی بالاتر از هویت کسب و کار قرار می‌گیرد و مشتریان به عنوان تنها سرمایه‌ی سازمان (و نه مهم‌ترین سرمایه یا یکی از سرمایه‌ها) در نظر گرفته می‌شوند و کسب و کار، آماده‌ است تا هر روز که لازم شد، کرکره‌های کار فعلی را پایین بکشد و کار و محصول جدیدی را برای همان مشتریان سابق ارائه دهد.

تعداد کسب و کارهای مشتری محور را در هر کشور و اقتصادی می‌توان با انگشتان دست شمرد.

بنابراین، دقت کنیم که واژه‌ی ارزشمند احترام به مشتری را با مفهوم پیچیده و سخت و دشوارفهم مشتری مداری اشتباه نگیریم.

 

 

 
 

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری کارآفرینی و ایجاد کسب و کار جدید به شما پیشنهاد میکند:

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

18 نکته برای نقشه راه کارآفرینی و ایجاد و مدیریت کسب و کارهای کوچک (SBA)

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : شاهد اشرفی

    پیش نوشت غیر مرتبط صفر: یک سال گذشت تا بتونم با محیط متمم آشنا بشم، یادم هست که روزهای اول به دوست و استاد متممی عزیزم صادق شهید ثالث که متمم رو به من معرفی کرد گفتم: به نظرم سایت شلوغیه. اصلا نمی تونم بفهمم از کجا باید شروع کنم. گفت: خواب بهشون همین حرفا رو بگو. اما خوشحالم که عجله نکردم و الآن با اعتماد و لذت درس ها رو می خونم.

    پیش نوشت یک: مدتی هست که برای خوندن دروس MBA می خوام برنامه ریزی و اقدام کنم، اما راستش یکم نگرانم. انگار می ترسم که نتونم طبق برنامه پیش برم و نا امید بشم. انگار دارم از این محصول خوشگل و تر و تمیز از پشت بسته بندی نگاه می کنم و دلم نمی آد بازش کنم.

    پیش نوشت دو: نزدیک به سه سال پیش تصمیم به راه اندازی کسب و کار کوچک گرفتم و چند ماه پس از اون به همراه یکی از دوستانم کار رو شروع کردیم. از قبل از راه اندازی کسب و کار مطمئن بودم به خیلی از مهارت ها نیاز دارم تا بتونم کسب و کار کوچکم رو زنده نگه دارم و کاری کنم تا پیشرفت کنه. مرور خیلی از درس های متمم و رادیو مذاکره به من تا الآن کمک بسیار زیادی در محقق کردن بخشی از اهدافمون کرده.

    اصل مطلب: امروز خوشحالم، و واقعا سرحالم (با وجود اینکه این مطلب رو ساعت 1:50 صبح یادداشت می کنم و در مسیر برگشت از جلسه ی کاری شبانه در مسیر به دلیل خرابی ماشین کنار اتوبان در انتظار تعمیرکار مدتی ایستادم). همیشه حسرت می خوردم که چرا انقدر دیر همراه متمم شدم. دیر محمدرضا رو شناختم. اما امروز خیلی از این صبر کردن راضیم. فکر می کنم الآن می تونم از ابتدا همراه این مسیر جدید باشم. چه موفق عمل کنم چه نه، فکر می کنم این واقعا همون چیزیه که برای کسی مثله من ساخته شده. فکر می کنم حتی اگر مطالب این درس به موفقیت کسب و کاری کمک هم نکنه، مطمئنا به درک این مطلب که راه اندازی کسب و کار کوجک هم نیاز به یادگیری و عمل به این مهارت ها رو خوهد داشت کمک می کنه. شاید از این طریق خیلی ها که از روی لج و لج بازی با مدیرشون قصد راه اندازی کسب و کار دارن رو منصرف بشن. در واقع اصول راه اندازی کسب و کار رو یاد بگیریم نه به خاطر ایجاد کسب و کار بلکه بخاطر راه نیانداختن کسب و کار.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .