نقشه راه کارآفرینی و ایجاد و مدیریت کسب و کارهای کوچک (SBA)

اگر چه ما بحث‌های متنوعی را در زمینه‌ی کارآفرینی و مدیریت کسب و کار در دوره MBA متمم مطرح کرده‌ایم، اما با توجه به اینکه کسب و کارهای جوان، بعضاً نیازهای متفاوتی دارند، و نیز با در نظر گرفتن اینکه تعداد قابل توجهی از دوستان متممی، کسب و کارهای جوانی را ایجاد کرده‌اند، تصمیم گرفتیم بحث کارآفرینی و مدیریت کسب و کار جدید را در قالب یک نقشه راه مستقل مطرح کنیم.

قاعدتاً برای چنین بحثی مناسب است که عنوان SBA را انتخاب کنیم (Small Business Administration).

طبیعتاً آنچه در نقشه راه کارآفرینی می‌گوییم، الزاماً شبیه یا جایگزین آنچه به عنوان کارآفرینی در دانشگاه های کشور آموزش داده می‌شود نیست؛ بلکه بیشتر، تلاش برای پاسخ به دغدغه ‌ها و چالش‌هایی است که با گردآوری و تحلیل نظرات و دیدگاه‌های دوستان متممی حاصل شده است.

مثل بقیه نقشه راه های متمم در این‌جا هم موضوعات مربوط به کارآفرینی را در قالب تعدادی سوال و پاسخ‌های آن‌ها آماده کرده‌ایم:

آیا یک کارآفرین موفق، به آموزش رسمی کارآفرینی نیاز دارد؟
مبانی آکادمیک کارآفرینی
 کارآفرینی پاره وقت – آیا باید حتماً از کسب و کار خود جدا شوید؟
آیا مدل کسب و کار شما مشخص است؟
 آشنایی با مفهوم کسب و کار کوچک
 تعریف موفقیت و شکست در کسب و کار کوچک
 مدل ذهنی کارآفرینان
 مهارت های مورد نیاز برای کارآفرینی
 استراتژی کارآفرینی
مفهوم ایده در کارآفرینی
 سه چرخه عمر مختلف (کسب و کار | صنعت | بازار)
 طراحی و توسعه محصول
طراحی پیشنهاد اولیه به بازار
 برنامه ریزی برای کارآفرینی
 جنبه های عملیاتی و اجرایی کارآفرینی
 فریلنسرها و اقتصاد فریلنسر
 طراحی و بازآفرینی سازمان
 مشتری مداری

آیا یک کارآفرین موفق حتماً به آموزش رسمی کارآفرینی نیاز دارد؟

اگر به تجربیات خود مراجعه کنیم، پاسخ چنین سوالی، منفی است. چرا که کارآفرین های موفق بسیاری را می‌شناسیم که آموزش‌های رسمی ندیده‌اند. ضمن این‌که حتی دانش کارآفرینی هم بر اساس مطالعه‌ی رفتار و تصمیم های کارآفرینان تدوین شده است.

به عبارت دیگر، رابطه‌ی بین علم کارآفرینی و افراد کارآفرین، عکسِ چیزی است که معمولاً به ذهن می‌رسد: بیش از آن‌که کارآفرین‌ها به دانش کارآفرینی نیاز داشته باشند، دانش کارآفرینی نیازمند تجربه کارآفرینان است.

با این حال یک نکته را نباید فراموش کنیم:

بنابراین، اگر بر آموزش آموزش کارآفرینی تأکید می‌شود، به این علت است که دانش کارآفرینی (بحث‌های تئوریک مدیریتی + تجربه‌های کارآفرینان) می‌تواند احتمال خطا و سطح خطر را برای کسب و کارهای جوان کاهش دهد.

مبانی تئوریک و آکادمیک کارآفرینی

قبل از اینکه ادامه‌ی این نقشه راه را مطالعه کنید، لازم است تأکید کنیم که در این‌جا، بیشتر بر جنبه‌های کاربردی و اجرایی کارآفرینی تأکید شده است.

اگر قصد دارید کارآفرینی را به شکلی عمیق‌تر و جدی‌تر بخوانید و بیاموزید (یا آموزش دهید)، پیشنهاد ما این است که موازی با مطالب مطرح شده در این نقشه راه، به مجموعه درس‌هایی که به جنبه‌های پایه‌ای و آکادمیک کارآفرینی می‌پردازند نیز سر بزنید.

گام صفر: آیا حتماً باید از کسب و کار فعلی خود جدا شوید؟

کسانی که به کارآفرینی و کسب و کار مستقل فکر می‌کنند را می‌توان به دو دسته تقسیم کرد:

• آن‌هایی که در حال حاضر، مشغول به کار هستند
• کسانی که اکنون در کسب و کار یا سازمان خاصی حضور ندارند و شاغل نیستند

گروه اول در مقایسه با گروه دوم، با یک چالش مهم هم روبرو هستند: با کسب و کار فعلی خودم چه کنم؟

به خاطر داشته باشید که  کارآفرینی الزاماً با ترک شغل فعلی انجام نمی‌شود. 

دو گزینه‌ی دیگر هم وجود دارد که نباید از آن‌ها غافل شوید:

گام اول: آیا مدل کسب و کار شما مشخص است؟

کم نیستند کسانی که ابتدا تصمیم می‌گیرند کارآفرین شوند و سپس با خود فکر می‌کنند که حالا که می‌خواهیم کارآفرین شویم، چه کاری از دست‌مان برمی‌آید؟

می‌توان حدس زد که این افراد بخش قابل توجهی از آمار شکست کسب و کارهای نوپا را نیز به خود اختصاص می‌دهند.

می‌توانیم بپذیریم که در مراحل اولیه‌ی کارآفرینی، طرح تجاری یا بیزینس پلن را با همه‌ی جزئیات آن نداشته باشیم و ندانیم. اما مدل کسب و کار، یکی از زیرمجموعه‌های طرح کسب و کار است که باید قبل از خلق یک فعال تجاری جدید، در ذهن‌مان شکل گرفته باشد.

اگر بخواهیم برنامه مهاجرت به کشوری دیگر را به عنوان یک استعاره مفهومی از خلق کسب و کار در نظر بگیریم – با کمی قربانی کردن دقت علمی – می‌‌توانیم بگوییم:

• مدل کسب و کار، در حد فکر کردن به مقصد سفر، ارزیابی ذهنی (و تحقیق اولیه)‌ در مورد عملی بودن مسافرت و فرصتها و تهدیدهای آن و نیز فکر کردن به مکانیزم های کسب درآمد و هزینه های زندگی در کشور مقصد است.
• طرح تجاری، وسیله مسافرت، تاریخ مسافرت، هزینه‌های سفر، هزینه‌های اقامت، فرایند جستجوی شغل، جایگزین احتمالی در صورت شکست خوردن برنامه مهاجرت و حتی انتخاب یا عدم انتخاب شریک در این مهاجرت را در برمی‌گیرد.

اگر چه واژه مدل کسب و کار، با بحث کسب و کارهای اینترنتی رایج شد و گسترش یافت، اما به خاطر داشته باشیم که این مفهوم امروز، همه‌ی انواع کسب و کار از کسب و کار ساده‌ی خانگی تا بزرگترین کسب و کارهای تولیدی یا بازرگانی یا تکنولوژیک جهان را زیر چتر خود قرار می‌دهد.

[ درس مرتبط: مدل کسب و کار ]

گام دوم: آشنایی با مفهوم کسب و کار کوچک

نه. اشتباه نکنید.

نمی‌توانید مستقیماً‌ به داخل استخر کارآفرینی بپرید.

چاره‌ای نیست جز اینکه تکلیف برخی مفاهیم مقدماتی را با هم مشخص کنیم.

این کار را مانند همان مثال کلاسیک تیز کردن تبر در نظر بگیرید. زمان می‌برد. اما درک بهتری از فضای مدیریت کسب و کارهای کوچک و کارآفرینی به ما خواهد داد:

گام سوم: مفهوم موفقیت و شکست در کسب و کارهای کوچک

هیچ کس نمی‌خواهد یک کسب و کار شکست خورده داشته باشد. این را همه می‌دانیم.

اما اگر بپرسیم که منظورتان از کسب و کار موفق چیست، احتمالاً پاسخ شفاف و مشخصی دریافت نخواهیم کرد. یا لااقل می‌توان گفت پاسخ افراد مختلف به پرسش معیارهای موفقیت کسب و کار، می‌تواند بسیار متفاوت باشد.

نکته جالب اینجاست که بسیاری از مردم و کارآفرینان، موفقیت یک کسب و کار کوچک را به بزرگ شدن آن می‌دانند.

در حالی که وقتی کسب و کار بزرگ شد، از فضای دیگری صحبت می‌کنیم. ما باید برای موفقیت یک کسب و کار در دوران کوچکی معیارهای مشخصی داشته باشیم.

در غیر این صورت، مانند پدر و مادری می‌شویم که موفقیت و خوشبختی کودک‌شان را در ازدواج و دانشگاه رفتن و شغل یافتن می‌بینند.

این نوع رویاپردازی، کودکی را به عنوان یک پل زیر پای بزرگسالی ویران می‌کند.

[ درس مرتبط: چگونه موفقیت کسب و کارهای کوچک را بسنجیم؟ ]

بحث دیگری که بسیار مهم است این است که جنبه های مختلف شکست را بشناسیم.

یک کسب و کار، فقط به یک شیوه و الزاماً از یک جنبه شکست نمی‌خورد.

کسب و کاری ممکن است به علت نداشتن نقدینگی کافی شکست بخورد. کسب و کار دیگری به علت استراتژی نادرست.

یک کسب و کار به خاطر پیش بینی نادرست از تغییرات محیط نابود می‌شود و کسب و کار دیگر، به خاطر مدیریت نادرست منابع انسانی.

شناختن مولفه های مختلف شکست کسب و کار از دو جنبه اهمیت دارد.

نخست اینکه  شکست، در بسیاری از کسب و کارها اجتناب ناپذیر است. 

پس منطقی است به دانش و اطلاعات کافی برای شناختن لایه ها و شیوه های مختلف شکست خوردن، مجهز باشیم.

به این وسیله می‌توانیم شکست‌های خود را بهتر بشناسیم و بفهمیم و تحلیل کنیم و از آنها پلی برای موفقیت‌های آتی بسازیم.

نکته‌ی دیگری هم وجود دارد:

ما این موضوع را به صورت مستقل و با جزئیات بیشتر، تحت عنوان کالبدشکافی پیش از مرگ، با دوستان متممی به بحث گذاشته‌ایم.

[ درس مرتبط: کالبدشکافی پیش از مرگ ]

هم‌چنین پیشنهاد می‌کنیم برای مطالعه و مرور بحث مهم زیر را درباره شکست کسب و کارها وقت بگذارید:

[ درس مرتبط: نشانه های شکست یک کسب و کار کوچک ]

گام چهارم: شناخت و پرورش مدل ذهنی مناسب کارآفرینی

ما در درس شخصیت شناسی،‌ اشاره‌ای به بحث شخصیت شناسی صفاتی داشتیم و در آنجا تا حدی با نگرش گوردون آلپورت و نظریه های صفاتی به انسان‌ها آشنا شدیم.

از سوی دیگر، به صورت مستقل و گسترده به بحث مدل های ذهنی هم پرداخته‌ایم.

اگر چه گاهی اوقات، به سادگی نمی‌توان مرز صفات شخصیتی و مدل ذهنی را از هم تفکیک کرد، اما اجازه بدهید که اینجا با هم یک قرار بگذاریم:

این نوع نگاه به مدل ذهنی، کاملاً با صفات شخصیتی متفاوت است که خیلی اوقات نمی‌توانیم انتظار داشته باشیم تغییر جدی کنند و یا اگر هم چنین انتظاری داشته باشیم، بیشتر نیازمند گذر زمان است تا تغییر صفات شخصیتی از طریق مطالعه و یادگیری.

بخش قابل توجهی از آنچه به عنوان درس کارآفرینی در مراکز مختلف آموزشی تدریس می‌شود، به نوعی به این قسمت باز می‌گردد.

همچنین قسمت عمده‌ی آموزش های انگیزشی حوزه کسب و کار، به صورت مستقیم یا غیر مستقیم به این قسمت تکیه دارند.

مباحثی مانند ریسک پذیری و نگرش به ریسک، همچنین نگرش به بحث شبکه سازی و نیز نگرش مناسب نسبت به پول، تنها بخش کوچکی از مجموعه گسترده مدل ذهنی مناسب برای کارآفرینی است.

ما در متمم بحثی هم تحت عنوان مدیریت در شرایط ابهام داریم که بخش قابل توجهی از آن، با اتکا به نظرات و نوشته‌ها و افکار نسیم طالب، تولید و تدوین شده است.

واقعیت این است که شما می‌توانید وارد دنیای کسب و کار شوید و بحث مدیریت در شرایط ابهام را نشناسید.

به هر حال، قبل از نسیم طالب و درس‌های متمم هم، هزاران سال کسب و کار و تجارت، وجود و رونق داشته است.

اما، با توجه به اینکه ابهام در محیط کسب و کار اجتناب ناپذیر است و تهدیدها، در تمام مسیر کارآفرینی و توسعه کسب و کار وجود دارند، اگر بتوانیم به صورت تدریجی و منظم، برای درک مفاهیم مدیریت در شرایط ابهام وقت بگذاریم، احتمالاً هزینه های کمتری را برای اشتباهات احتمالی خواهیم پرداخت.

[ درس مرتبط: مدیریت در شرایط ابهام ]

[ درس مرتبط: کارآفرینی به عنوان یک سبک زندگی ]

[ درس مرتبط: ویژگی های کارآفرینان ]

گام پنجم: تقویت مهارت‌های مورد نیاز برای کارآفرینان

توجه به مهارتها و تلاش برای توسعه مهارتهای فردی، فعالیتی است که به صورت دائمی در زندگی همه‌ی ما وجود دارد و باید وجود داشته باشد.

اما طبیعی است کسی که به کارآفرینی و ایجاد یک کسب و کار جدید فکر می‌کند و یا اینکه کسب و کار کوچکی را خلق کرده و در حال مدیریت آن است، چاره‌ای ندارد جز اینکه یادگیری و بهبود برخی از مهارتها را در صدر فهرست اولویت‌های خود قرار دهد.

اجازه بدهید در اینجا برخی از این مهارتها را به صورت فهرست‌وار مرور کنیم:

گام ششم: استراتژی برای کارآفرینی

بسیاری از ما استراتژی را مختص کسب و کارهای بزرگ می‌دانیم.

در کسب و کارهای کوچک، یا از استراتژی نامی نمی‌رود و یا اگر حرف از استراتژی می‌زنیم، به تعبیر مینتزبرگ، بیشتر مفهوم حیله یا ترفند یا تکنیک را مد نظر داریم.

احتمالاً شما هم شنیده‌اید که یک مدیر بگوید: اصلاً فکر نمی‌کردند که به سراغ این استراتژی بروم.

بعد که بیشتر گوش می‌دهید می‌بینید استراتژی او این بوده که تلفن را سه روز روی فلانی برندارد!

استراتژی برای کسب و کارهای کوچک را می‌توان به چند حوزه‌ی کلیدی تقسیم کرد:

• تفکر استراتژیک
• برنامه ریزی استراتژیک برای کسب و کارهای کوچک
• مدیریت استراتژیک برای کسب و کارهای کوچک
• تدوین استراتژی خروج

مفاهیم فوق، نیاز به توضیح ندارند.

اما بد نیست بر روی اهمیت استراتژی خروج تاکید کنیم. خصوصاً اینکه تدوین استراتژی خروج را بخش مهمی از طرح تجاری یا طرح کسب و کار یا Business Plan نیز می‌دانند.

این روش‌ها اگر چه هیجان انگیز به نظر می‌رسند، اما استراتژیک و ارزشمند نیستند و در دنیای کسب و کار معنایی ندارند.

اگر چه تلاش شما همیشه بر این خواهد بود که موفق شوید و نیازمند بستن کسب و کار یا خروج از بازار قبلی و ورود به بازار جدید نشوید، اما باید همیشه استراتژی خروج را به شکلی دقیق و اجرایی طراحی کنید.

جمله‌ای که ما سالهاست به بهانه‌های مختلف از قول دریانوردان قدیمی برای شما نقل می‌کنیم، به همین مسئله اشاره دارد:

We hope for the best, and prepare for the worst

ما به امید بهترین اتفاق‌ها هستیم. اما خود را برای بدترین رویدادها آماده می‌کنیم.

سوزاندن کشتی بیشتر به افسانه‌ها شبیه است. اما آماده بودن استراتژی خروج، شبیه جلیقه نجات زیر صندلی هواپیماست.

جلیقه نجات باید باشد. اگر چه همه امیدوارند که هرگز آن را بر تن نکنند.

گام هفتم: مفهوم ایده در کارآفرینی

نمی‌توانیم از کارآفرینی و خلق کسب و کار بگوییم و از ایده حرف نزنیم.

ایده کسب و کار کوچک را می‌توان نطفه‌ی آن کسب و کار دانست که با تلاش و سرمایه گذاری بارور می‌شود و باعث می‌شود که یک مجموعه‌ی اقتصادی واقعی متولد شود.

تعریف ایده هم مثل بسیاری از مفاهیم مدیریتی، سهل ممتنع است.

همه می‌دانیم ایده چیست. اما اگر بخواهند ایده را تعریف کنیم، نمی‌توانیم این کار را به سادگی انجام دهیم.

از سوی دیگر، می‌دانیم و آموخته‌ایم که قبل از تعریف و مفهوم پردازی، کلمات صرفاً کلمه هستند و نمی‌توانند مولد باشند.

در بحث مربوط به ایده های کسب و کار کوچک، سه موضوع کلیدی وجود دارد که باید مورد توجه قرار بگیرد:

• ایده چیست؟
• ایده ها را چگونه ارزیابی کنیم؟
• از کجا ایده به دست بیاوریم؟

دو موضوع اول، قابل درک و مهم هستند. اما موضوع سوم، بحثی است که خیلی اوقات به فراموشی سپرده می‌شود.

کلمه‌ی ایده معمولاً با مفاهیم خلاقیت و نوآوری گره خورده است. در حدی که گاهی اوقات آنها را به صورت مترادف یا هم خانواده به کار می‌برند و یا برای وزن و قافیه جمله، آنها را در کنار هم قرار می‌دهند.

اما یک سوال کلیدی وجود دارد که از نظرها پنهان می‌ماند:

 خلاقیت و نوآوری در ایده‌ها چه معنایی پیدا می‌کند و آیا هر ایده‌ای باید الزاماً خلاقانه یا نوآورانه باشد؟ 

در درس‌های آتی متمم، خواهیم دید که این مفاهیم قرار نیست الزاماً در کنار هم قرار بگیرند و یک ایده کسب و کار، می‌تواند ثروت آفرین و ارزش آفرین باشد، اما نوآورانه یا خلاقانه نباشد و این مسئله، الزاماً از ارزش آن کم نمی‌کند.

دو بحث آموزشی دیگر هم وجود دارد که در تقویم محتوای متمم در نظر گرفته شده و به نظر ما، اگر آنها را از بحث ایده در کارآفرینی حذف کنیم، بحث ناقص خواهد شد:

• خلاقیت
• حل مسئله

البته ما در درس تصمیم گیری هم درباره خلاقیت و حل مسئله اشاره‌هایی داشته‌ایم.

اما اگر بخواهیم که بحث خلاقیت و حل مسئله در ذهن ما نهادینه و کاربردی شود، لازم است مشابه درس‌های کارگاه عزت نفس یا کارگاه زندگی شاد یا کارگاه بخش بندی بازار به  شکلی دقیق‌تر و جامع‌تر به آن پرداخته شود.

گام هشتم: آشنایی با سه چرخه عمر

قبلاً در درس مدل ذهنی متمم درباره چرخه عمر صحبت کرده‌ایم.

کسی که می‌خواهد مدیریت یک کسب و کار کوچک را در اختیار داشته باشد لازم است سه چرخه عمر را به خوبی بشناسد و بتواند آنها را تحلیل کند:

• چرخه عمر کسب و کار
• چرخه عمر صنعت
• چرخه عمر بازار

البته همه‌ی کسب و کارها مستقل از کوچک و بزرگ بودنشان باید این مفاهیم را بشناسند، اما در کسب و کارهای بزرگ وظیفه‌ی این تحلیل‌ها بین افراد و دپارتمان‌های مختلف تقسیم می‌شود.

دشواری کار یک کارآفرین این است که باید همه‌ی این مفاهیم را یک جا و در کنار هم و در یک مغز، جمع و تحلیل کند.

خطاها در شناخت و تحلیل چرخه عمر، می‌تواند به خطاهای سرنوشت ساز (Fatal Errors) در دوراهی‌های کلیدی کسب و کار منتهی شود.

گام نهم: طراحی و توسعه محصول جدید (قلب فرایند کارآفرینی)

• شرکتی را در نظر بگیرید که می‌بیند بسیاری از مردم نیاز یا علاقه دارند که از تورهای ارزان قیمت در لحظات آخر مطلع شوند و از سوی دیگر برنامه زمانی آنها انعطاف پذیر است و به سرعت می‌توانند برای یک مسافرت آماده شوند.
  این شرکت همچنین علاقه آژانس‌های مسافرتی را به تکمیل کردن ظرفیت‌های قرارداد چارتر خود می‌داند و می‌بیند. پس هر راهکاری که این نیاز متقابل را تامین و مرتفع کند، یک محصول محسوب می‌شود.
• خودروسازی که احساس می‌کند ماشین‌های نوع وانت از جمله نیازهای تامین نشده یا بازارهای جذاب کشور است و طراحی خودرو خود را به شکلی تغییر می‌دهد و اصلاح می‌کند که بتواند روی همان پلتفرم، وانت هم تولید کند، یک محصول جدید طراحی کرده است.

توسعه محصول یا Product Development یکی از بحث‌های مهم در مدیریت کسب و کار است که باید در قالب یک مجموعه درس مستقل به آن پرداخته شود.

ما درس‌های متعددی در متمم در زمینه توسعه محصول داریم که از جمله آن‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

• ایده پردازی برای محصول
• ایده یابی برای طراحی محصول
• از ایده تا محصول
• تمرین طراحی محصول (کیسه خواب)

گام دهم: طراحی اولیه پیشنهاد به بازار (پیشنهاد بازاریابی)

پس از طراحی و توسعه محصول، مهارت بعدی طراحی پیشنهاد محصول است.

در برخی متون دانشگاهی، طراحی پیشنهاد محصول را یکی از مراحل توسعه محصول می‌دانند و در برخی متون دیگر، آن را مرحله‌ی مستقلی در نظر می‌گیرند.

ما در متمم ترجیح می‌دهیم این دو مفهوم را جدا کنیم تا بتوانیم بهتر و دقیق‌تر به آنها بپردازیم.

شاید بتوان گفت بعد از طراحی محصول و توسعه‌ی آن و تکمیل شدن فرایند طراحی، فرایند تجاری شدن محصول همان چیزی است که از محصول اولیه یک پیشنهاد به بازار یا Market Offering می‌سازد.

بعضی از کتابهای عمومی‌تر بازاریابی، از بحث طراحی پیشنهاد بازاریابی به عنوان مرحله کلیدی در تبدیل ایده به ثروت یاد می‌کنند.

گام یازدهم: برنامه ریزی برای کارآفرینی، راه اندازی و مدیریت کسب و کار

ما اگر در مجموع درس های کارآفرینی متمم، بتوانیم شما را متقاعد کنیم که برنامه ریزی و مکتوب کردن برنامه یک کار لوکس غیرضروری نیست، از خودمان راضی خواهیم بود و بقیه‌ی بحث‌ها را حاشیه‌ در نظر می‌گیریم.

منظور ما از برنامه ریزی، این نیست که چند جلسه وقت بگذاریم و چیزهایی را مکتوب کنیم و بعد هم آن‌ها را رها کنیم و به سراغ کارهای اجرایی برویم.

نمونه هایی از برنامه ریزی های مورد نیاز در مدیریت کسب و کار به شرح زیر است:

 طرح تجاری یا طرح کسب و کار: طرح تجاری یا Business Plan یا طرح کسب و کار، بر خلاف تصور بسیاری از ما که آن را ابزاری برای قانع کردن بانکها به وام دادن یا مجاب کردن سرمایه گذاران به شراکت در کسب و کار می‌دانیم، پیش از هر چیز و بیش از هر چیز، باید بتواند تصویری کامل و شفاف از آینده کسب و کار در ذهن ما ایجاد کند.
کارآفرینی اگر با یک طرح کسب و کار حرفه‌ای همراه نشود، در بهترین حالت به صورت یک ایده باقی خواهد ماند و در بدترین حالت، به یک ورشکستگی شرم آور تبدیل خواهد شد.

ویژگی دائمی بودن برنامه ریزی که به آن اشاره کردیم، در مورد طرح تجاری هم مانند سایر طرح‌ها و برنامه‌ها مصداق دارد. طرح تجاری نوشته نمی‌شود که آرشیو شود. بلکه نوشته می‌شود که ارزشمندترین سند کسب و کار باشد و به عنوان راهنمایی برای مدیریت، توسعه و هدایت آن به کار گرفته شود.

[ درس مرتبط: طرح تجاری ]

 تنظیم طرح مالی: بحث طرح مالی، اگر چه با بودجه و بودجه ریزی شباهت‌هایی دارد، اما نباید ویژگی‌های اختصاصی آن را فراموش کنیم. طرح مالی یا Financial Plan شامل مکانیزم‌های جذب و صرف منابع مالی است و عموماً از منابع و مصارفی صحبت می‌کند که هنوز به وجود نیامده‌اند.
ضمن اینکه همه‌ی انواع دارایی‌های یک کسب و کار و نیز همه‌ی افق‌های زمانی را در برمی‌گیرد. به عبارتی همانطور که انتظار می‌رود طرح مالی در مورد چند ماه نخست کسب و کار اظهار نظر کند، باید بتواند برآوردی از سه یا پنج سال اول را هم (بسته به نوع صنعت و کسب و کار)‌ ارائه دهد.

همه می‌دانیم که اگر چه طرح مالی تنها یکی از ده‌ها طرح ضروری برای شکل گیری و موفقیت یک کسب و کار است، اما زمانی که یک کارآفرین روبروی سرمایه گذاران احتمالی یا بانک‌ها و موسسات مالی قرار می‌گیرد، طرح مالی به عنوان یکی از مهم‌ترین بخش‌ها و یا شاید قلب کسب و کار مورد توجه قرار می‌گیرد.

 تنظیم طرح بازاریابی (برنامه بازاریابی)

البته اگر پیشنهاد (و در واقع درخواست) متمم را مبنی بر اینکه طرح تجاری به صورت منظم به روز شود و صحافی نشود جدی بگیرید، می‌توان گفت که ما یک برنامه بازاریابی بیشتر نداریم و آن هم برنامه بازاریابی در طرح کسب و کار است که در طول عمر کسب و کار، از رویاپردازی های اولیه، به سمت برنامه های کاملاً عملیاتی و اجرایی، تغییر ماهیت می‌دهد.

 تنظیم طرح عملیاتی: طرح عملیاتی، طرحی است که شاید کسی جزئیات آن را از شما نپرسد. اما خودتان به آن نیاز دارید و یکی از مواردی است که باید مهارت برنامه ریزی خود را با تمام قوا برای آن خرج کنید.
اجازه دهید نمونه سوالاتی که ممکن است در طرح عملیاتی مورد توجه قرار بگیرد را با هم مرور کنیم:

• چه زمانی شرکت ثبت کنم؟
• اصلاً شرکت ثبت کنم یا به صورت انفرادی و بدون ساختار حقوقی (مثلاً در قالب خویش فرما) کار کنم؟
• تکنولوژی قرار است چقدر در کار من سهم داشته باشد؟ به سراغش بروم یا نه؟ در حد یک وبسایت یا اکانت در شبکه های اجتماعی؟ شاید هم ارزان‌تر باشد که سواد دیجیتال خودم را افزایش بدهم و بخشی از فرایندهای خودم را با استفاده از زیرساخت های دیجیتال بنا کنم.
• برای وام گرفتن، چه نوع سند یا وثیقه‌ای در دسترس دارم؟
• آیا باید دفتر بگیرم؟ یا در خانه کار کنم؟ آیا مغازه لازم دارم؟ یا می‌توانم گوشه‌ای از مغازه یا فروشگاه دوستم را کرایه کنم؟
• آیا پخش‌کننده‌ها حاضر به پخش محصول من هستند؟ آیا بنکدارها از من خرید می‌کنند؟
• حسابداری کارهایم را با چه نرم افزاری انجام بدهم؟
• مواد اولیه را کجا انبار کنم؟
• اگر کارم دیجیتال است، باید برای خودم سرور اختصاصی داشته باشم یا می‌توانم از سرورهای مشارکتی استفاده کنم؟

گام دوازدهم: جنبه‌های اجرایی و عملیاتی

از اینجا به بعد وارد فاز اجرا می‌شویم.

اگر چه اگر واقع نگر باشیم،  نمی‌توانیم یک مرز واقعی بین برنامه ریزی و اجرا تعریف کنیم. به عبارتی از همان روزی که نخستین گام را برای پیاده سازی و تجاری سازی ایده خود برداشته‌ایم، آگاهانه یا ناآگاهانه به دنیای اجرا قدم گذاشته‌ایم. 

متمم هم اگر علاقه به ملاحظه کاری در حفظ چارچوب‌های رایج (تا حد امکان)‌ را نداشت، این گام را از گام قبل تفکیک نمی‌کرد.

به هر حال در این مرحله چند کار دیگر باید انجام شود.

گام سیزدهم: اقتصاد فریلنس

اسمش مهم نیست.

خواه آن را فریلنس (Freelance) بنامید و خواه کار پروژه‌ای و خواه خویش فرما و خواه آزادکار، آنچه مهم است این است که این نوع کار در جهان رو به افزایش است.

گرافیست است و در خانه برای جاهای مختلف کار می‌کند.

اتاق کوچکی دارد و یک کامپیوتر و یک گوشی موبایل و مسئولیت اکانت چند شرکت در شبکه های اجتماعی را به عهده گرفته است.

در خانه است و برای شرکتهای مختلف محتوای تبلیغاتی تولید می‌کند.

استراتژی محتوای یک یا چند شرکت تحت مدیریت اوست. اما فقط هفته‌ای یک بار آن هم در غالب یک قرارداد کوتاه مدت به شرکتها رفت و آمد می‌کند.

خیلی‌ها فریلنسرها را دوست دارند:

• خود فریلنسرها، آزادی خودشان را دوست دارند. انعطاف پذیری زمانی که از ارزش‌های نسل جدید است در این شیوه کار قابل دستیابی است.
• دولت‌ از فریلنسرها استقبال می‌کند. اینها برای خودشان کارآفرینی کرده‌اند و بار ایجاد شغل را لااقل برای خود از دوش دولت برداشته‌اند. آنها طلبکار دولت نیستند و اتفاقاً می‌توانند خدمتگزاران خوبی برای اقتصاد کشورشان باشند.
• کسب و کارها از فریلسنرها استقبال می‌کنند. چون باعث می‌شوند که ظرفیت‌های خود را بدون ایجاد تعهدهای عمیق و بلندمدت (که قانون کار هم آن‌ها را جدی‌تر می‌کند) توسعه دهند.

تکنولوژی هم تمام توان خود را در خدمت فریلنسرها قرار داده تا بتوانند بهتر از هر زمان دیگری در طول تاریخ زندگی انسان بر روی کره زمین، از چارچوب این نوع تعهدات برآیند.

برای فریلسنرها، کارآفرینی در منزل با کارآفرینی در مقیاس چند صد کارمند از لحاظ اعتبار تفاوتی ندارد.

سهم فریلنسرها یا آزادکارها از اقتصاد آینده‌ی جهان، سهم کوچکی نیست.

مهم نیست که بخواهید به یک فریلسنر تبدیل شوید یا مدیر یک کسب و کار باشید و بخواهید از فریلنسرها استفاده کنید.

در هر سمت معادله باشید، منطقی است که اقتصاد فریلنس را بهتر بشناسید.

اقتصاد فریلنس یک نکته مهم را به ما می‌آموزد:

درس‌های زیر می‌توانند در این زمینه به شما کمک کنند:

• فریلنسر کیست؟
• نکاتی که باید فریلنسرها در تنظیم قراردادها رعایت کنند

گام چهاردهم: طراحی و بازآفرینی ساختار سازمانی

معمولاً در کسب و کارهای کوچک، چیزی به نام ساختار سازمانی (به صورت جدی و رسمی) نداریم.

اگر هم چارتی هست، فقط برای ارائه در پروپوزال‌ها و ترسیم در بروشورها و چسباندن به دیوار نمایشگاه‌هاست.

اما دیر یا زود، ابعاد کسب و کار به حدی می‌رسد که چارت سازمانی معنا پیدا می‌کند.

به چارت، به عنوان یک برگه کاغذ نگاه نکنید. منظور ما بیشتر ساختار سازمان و چارچوب نقش‌ها و وظایف است.

دیر یا زود، در ادامه‌ی مراحل قبل، به مرحله‌ای می‌رسید که باید به بازآفرینی ساختار سازمان فکر کنید.

شاید کارآفرین باید از برخی سمت‌های اجرایی کناره گیری کند. شاید باید سمت‌های جدیدی را بپذیرد.

شاید باید حسابدار پاره وقت مجموعه تمام وقت شود. شاید باید یک مدیر مالی به مجموعه اضافه شود.

شاید باید به عنوان روی کارت ویزیت به شکلی جدی‌تر فکر کنیم.

شاید باید فرایندهای کسب و کار تغییر کنند و اصلاح شوند.

به هر حال، یک بخش خشک اما مهم در کسب و کار، بازآفرینی سازمان است. این کار به دانش و مهارت خاص خود نیاز دارد و عمده‌ی کارآفرینان، به علت اینکه قبلاً پیش بینی آن را نکرده‌اند، در اینجا مجبور می‌شوند دست به دامان مشاوران مدیریت شوند.

گام پانزدهم: مشتری مداری

بسیاری از مدیران مفهوم مشتری مداری را با مفاهیمی مانند لبخند زدن به مشتری، تعویض کالا بدون سوال، قرار دادن صندلی خوشرنگ برای مشتریان، ارائه‌ی چای و قهوه به مشتری و تلاش برای آوردن لبخند بر لب مشتری اشتباه می‌گیرند.

به همین علت، وقتی فهرست استراتژی‌ها و الگوها و ارزش‌های کلیدی سازمان‌شان را منتشر می‌کنند، مشتری مداری را هم به عنوان یکی از ده‌ها مورد نکات مورد توجه فهرست می‌کنند.

در حالی که همچنانکه واژه‌ی مدار در مشتری مداری و Orient در Customer-Oriented نشان می‌دهد، یک کسب و کار نمی‌تواند همزمان رو به دو جهت باشد و یا بر دو مدار بچرخد.

مشتری مداری یک پارادایم جدید در فضای کسب و کار است که می‌توان اهمیت آن را با کار کپلر یا گالیله مقایسه کرد وقتی اعلام کردند که زمین محور گردش جهان نیست. بلکه زمین، خود بر محور خورشید می‌چرخد.

تا زمانی که کسب و کار در محور است و مشتری به دور آن می‌چرخد، پارادایم ما مشتری مدار نیست. بلکه احتمالاً تکریم ارباب رجوع یا احترام به مشتری یا مدیریت رابطه با مشتری است.

مشتری مداری به این معناست که خواست و اولویت مشتری حتی بالاتر از هویت کسب و کار قرار می‌گیرد و مشتریان به عنوان تنها سرمایه‌ی سازمان (و نه مهم‌ترین سرمایه یا یکی از سرمایه‌ها) در نظر گرفته می‌شوند و کسب و کار، آماده‌ است تا هر روز که لازم شد، کرکره‌های کار فعلی را پایین بکشد و کار و محصول جدیدی را برای همان مشتریان سابق ارائه دهد.

تعداد کسب و کارهای مشتری محور را در هر کشور و اقتصادی می‌توان با انگشتان دست شمرد.

بنابراین، دقت کنیم که واژه‌ی ارزشمند احترام به مشتری را با مفهوم پیچیده و سخت و دشوارفهم مشتری مداری اشتباه نگیریم.

[ مطالعه بیشتر: مشتری مداری چیست؟ ]

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری کارآفرینی و ایجاد کسب و کار جدید به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه کارآفرینی و ایجاد کسب و کار جدید