تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
مذاکره‌کنندگان حرفه‌ای، حتماً تجربه‌ی مواجهه با بن بست در مذاکره را داشته‌اند.
هر چقدر هم که تلاش کنید و مراقب باشید، باز هم ممکن است رفتار اشتباهی انجام دهید یا طرف مقابل رفتار اشتباهی انجام دهد و مذاکره‌تان به بن‌بست برسد.
یکی از تکنیکهای خروج از بن بست، تکنیک GRIT است که بیش از نیم قرن قدمت دارد و همه‌ی مذاکره‌کنندگان باتجربه آن را می‌شناسند.
این درس به معرفی و مرور تکنیک GRIT اختصاص یافته است.
تکنیک گریت (GRIT Technique)
این تکنیک در دوران جنگ سرد توسط فردی به نام چارلز اوسگود (Charles Osgood) مطرح شد (+). اسگود معتقد بود که هنگام بروز تنش جدید و بن‌بست در ارتباط میان کشورها، غیر از جنگ و تسلیم شدن، راهکار سومی هم وجود دارد که او آن را گریت (GRIT) نامید.
GRIT مخفف عبارت زیر است:
Graduated and Reciprocated Initiatives in Tension Reduction
تقریباً تمام توضیح نحوه‌ی استفاده از گریت در نام آن خلاصه شده است: اقدام‌های تدریجی متقابل در راستای کاهش تنش.
اگرچه این تکنیک نخستین بار برای رفع تنش میان کشورها مطرح شده است، اما امروزه در همه‌ی انواع مذاکره به‌کار گرفته می‌شود و استفاده از آن، حتی بین دو همکار یا دو همسایه هم معنا پیدا می‌کند (+/+).
فرض کلی در تکنیک گریت این است که طرفین در مذاکره به یکدیگر اعتماد ندارند و دیوار بلند بی‌اعتمادی میان آنها شکل گرفته است. بنابراین، نمی‌توانند روی حرف یکدیگر حساب باز کنند.
این فرض، بسیار واقع‌بینانه است. چون معمولاً تا زمانی که اعتماد متقابل میان دو طرف وجود دارد، درهای مذاکره بسته نمی‌شود و شرایط پرتنش یا بن‌بست جدی به وجود نمی‌آید.
مراحل تکنیک گریت
هسته‌ی اصلی تکنیک گریت این است که وقتی مذاکره به بن‌بست رسیده و تنش‌ها افزایش یافته، باید یکی از طرفین آماده شود که به شکل یک‌طرفه امتیاز بدهد.
البته بر اساس آن‌چه در قوانین امتیازدهی گفته شده می‌دانیم که امتیاز دادن یک‌طرفه اشتباه است. بنابراین، امتیازی که داده می‌شود باید دو ویژگی داشته باشد:
دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درس‌ها: ۹۷ عدد
دانشجویان این درس: ۱۱۳۱۴ نفر
تمرین‌های ثبت‌شده: ۷۱۹۷ مورد
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره میکنیم؟
- نکتهای درباره‌ی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی می‌شوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه می‌کنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر می‌کنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا می‌توانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت می‌شود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی می‌کنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
ثبت‌نام | اطلاعات بیشتر فهرست درس‌های متمم
نویسنده‌ی دیدگاه : اُمید آزاد
چندتا نکته میخواستم اضافه کنم که حواسمون باشه و بیشتر با این تکنیک آشنا بشیم :
1- یادمان باشه همینطور که اول درس گفته شده ، GRIT تنها یکی از تکنیکهای خروج از بن بست هست. پس با خوندن این تکنیک نمیشه اونو همیشه در هر مذاکره ایی استفاده کرد.
2- در چه نوعی از بن بست در مذاکره ، میتوانیم از تکنیک GRIT استفاده کنیم؟
الف - دوطرف مذاکره سطح معناداری از Interdependency (وابستگی متقابل) داشته باشند. به عبارت دیگه یعنی دوطرف بهم گیر باشین و بن بست به شدت به منافع دوطرفتون ضربه بزنه.
ب - عمر رابطه برای شما یا طرف مقابل مهم باشه و میدونید که در آینده زیاد باهم سرکار دارین
ج - بتنا BATNA ضعیفی داشته باشین یا اصلا بتنا نداشته باشین
چ - ترجیحاً در طول مذاکره متوجه شده باشین که Dominancy طرف مقابل خیلی بالا نیست. یا عبارت دیگه در مدل Dual-Concern که در مدیریت حل تعارض استفاده میشه ، طرف مقابل ترجیحا دارای سبک Forcing نباشه.
ح - تکنیکهای دیگه خروج از بن بست رو بلد نباشید یا انجام دادین و جواب نگرفتین ،
(مانند Mediation ، Changing negotiators ، Take A Break ، Going off the record و ... )
3- در دنیا برای مذاکرات و بن بست های بزرگی از این روش استفاده شده مانند :
- سفر انور سادات به اورشلیم در سال 1977 و توافق صلح در سال 1978 با طرف مقابل.
- بعضی از مراحل توافق هسته ای ایران با 1+5
- زمانی که در سال 1962 شوروی در کوبا شروع به ساخت سکوهای موشکهای میان برد کرد و کلاهک های هسته ای رو به کوبا ارسال کرد . جان اف کندی هم در ترکیه موشکهایی با کلاهک های هسته ای مستقر کرد . خروشچف رهبر اتحاد شوروی بعد از آن پیشنهاد سازش داد و از آمریکا خواست موشکهای مستقر در ترکیه را برچیند و در عوض شوروی موشکهای کوبا را برچیند. کندی این را به عنوان یک شرط نپذیرفت ولی با این حال خروشچف دستور داد موشکهای کوبا را برچینند. کندی هم پس از مدتی به بهانهٔ فاسد شدن دستور داد موشکهای ترکیه را برچینند.
4- در تکنیک GRIT چیزی که مهمه و تاکید میشه اینه که باید نحوه امتیاز دادن طوری باشد که به اصطلاح “peace spiral” آغاز شود. پس شاید لازم باشه اگر طرف مقابل امتیاز اولیه شما رو نادیده گرفت ، این تکنیک رو با امتیازات کوچک اضافی دنبال کنید.