Menu
فایل صوتی آموزشی ویژگی‌‌های انسان تحصیل‌کرده

در "ویژگیهای انسان تحصیل‌کرده"، مسیرِ تبدیل شدن به یک انسان فرهیخته را مرور می‌کنیم




مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله



بسیاری از مدرسان مذاکره، ترجیح می‌دهند الگویی از مراحل مذاکره ارائه دهند و فرایند مذاکره را به چند مرحله تقسیم کنند.

این کار، جدای از ارائه‌ی یک چارچوب مشخص برای شناخت و تحلیل مذاکره، کاربرد دیگری هم دارد: با تقسیم‌بندی فرایند مذاکره به چند مرحله، و سپس مرور مذاکره‌های موفق و ناموفق خودتان، بهتر می‌توانید تشخیص دهید که در کدام یک از مراحل مذاکره، لازم است برای بهبود مهارت‌های خود تلاش کنید.

بدیهی است که مرحله بندی مذاکره یک کار کاملاً سلیقه‌ای است و هرگز نمی‌توان یک الگو را به عنوان تنها الگوی تعریف فرایند مذاکره معرفی کرد.

ما در میان الگوهای مختلف موجود برای تعیین مراحل مذاکره، به سراغ لئونارد گرین‌هالگ (Leonard Greenhalgh) می‌رویم. او مراحل مذاکره را در کتابی که تحت عنوان مدیریت روابط استراتژیک (Managing Strategic Relationships) نوشته، تعریف کرده است و پس از این کتاب، بسیاری از نویسندگان، طبقه‌بندی او را مورد اشاره و استناد قرار داده‌اند.

گرین‌هالگ اهمیت خاصی برای مذاکره قائل است و مذاکره را فراتر از چانه‌زنی می‌داند.

او توضیح می‌دهد که امروز، وقتی می‌خواهند توانایی‌های شما را به عنوان یک مدیر ارزیابی کنند، در کنار برخی مهارت‌های کلاسیک مدیریتی (مانند برنامه ریزی، سازمان‌دهی و کنترل) به این نکته توجه می‌کنند که:

تا چه حد می‌توانید روابط خود را با “دیگران”، شکل داده، هدایت کرده، تقویت کرده و تعارض های احتمالی را مدیریت کنید.

این “دیگران” در نگاه گرین‌هالگ، همکاران، کارمندان، مدیران، تأمین‌کنندگان، مشتریان، نهادهای قانون‌گذار، رقبا و ذی‌نفعان را شامل می‌شود.

مراحل مذاکره از نگاه گرین هالگ - کسی که مهارت مدیریت روابط استراتژیک را مهم‌ترین مهارت مدیران می‌داند

مراحل مذاکره (تقسیم فرایند مذاکره به هفت مرحله)

گرین‌هالگ مراحل مذاکره را به هفت بخش زیر تقسیم می‌کند:

مراحل مذاکره - هفت مرحله مذاکره که فرایند مذاکره را می‌سازند

او ادعا نمی‌کند که در هر مذاکره‌ای،‌ الزاماً می‌توان مصداق‌های هفت مرحله‌ی بالا را پیدا کرد و تشخیص داد. اما هم‌چنان این شیوه‌ی مرحله‌بندی مذاکره در قالب هفت زیرمجموعه، کمک می‌کند تا درک بهتری از فرایند مذاکره داشته باشیم.

در ادامه، هر یک از این مراحل را در حد چند جمله شرح می‌دهیم:

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی که تحت عنوان مذاکره و زبان بدن مطرح می‌شوند نیز دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی

  شخصیت شناسی

  تحلیل رفتار متقابل

  خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین

قرار نیست پاسخ این تمرین را الزاماً در متمم بنویسید. اما حتماً کمی با خودتان خلوت کنید و چند مورد از مذاکره‌های ناموفق خود را به خاطر بیاورید.

سپس سعی کنید سهم شکست را میان مراحل مختلف مذاکره توزیع کنید (مثلاً اگر شکست را یک اتفاق ۱۰۰ امتیازی در نظر بگیریم، هر یک از این مراحل، به اندازه‌ی چند امتیاز در شکست نهایی نقش داشته‌اند).

مهم است که خودتان بدانید ضعف و نقطه‌ی آسیب‌پذیری شما در مذاکره، بیشتر در کدام مرحله‌ نهفته است.

به عنوان مثال، ممکن است فردی ضعف‌های مذاکره‌ی خود را به صورت زیر در نظر بگیرد:

مراحل مذاکره - ما در کدام مرحله ضعیف تر هستیم؟

این شکل از توزیع نقاط ضعف، نشان می‌دهد که فرد مورد نظر ما، در رابطه‌سازی مشکل چندانی ندارد.

اما با مرور تجربیات خود به این نتیجه رسیده که اغلب در گردآوری و تشخیص خواسته‌های طرف مقابل، ضعیف عمل می‌کند. به همین علت، پیشنهادهایی هم که به طرف مقابل می‌دهد، معمولاً با استقبال چندانی روبرو نمی‌شود.

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: محمدرسول کریمی , آتا ناصر , ثنا خلیل زاده , علیرضا محمدی , علی قربانی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

11 نکته برای مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : اُمید آزاد

    موضوع: مذاکره درخواست افزایش حقوق

    مرحله‌ 1- آماده‌سازی : تعیین کردم آیا فقط افزایش حقوق میخوام ؟ آیا میتونم بجای افزایش حقوق چیزهای دیگه بخوام ؟ اگر قبول نکردن چه کنم ؟ ( آلترناتیوها)- (سهم شکست از 100 = 55)
    .

    مرحله‌ 2- رابطه‌سازی : خیلی لازم نبود ولی برای طرح موضوع یه چند هفته ایی خیلی خوب و منظم و پُر بازده شدم - (سهم شکست از 100 = 5)
    .

    مرحله‌ 3- گردآوری اطلاعات : بررسی کردم که همکارام روی حدود چند درصد حرف زدن و روی چقدر تونستن ببندند- شرایط مالی شرکت چطوره؟ پیش بینی میزان نیازمندی شرکت رو براساس کارهای پیش رو برآورد کردم و ... - (سهم شکست از 100 = 5)
    .

    مرحله‌ی 4- استفاده از اطلاعات : براساس اطلاعات بدست آمده تعیین کردم چقدر افزایش حقوق قابل استحصال هست و برای بدست آوردن آن با چه درصدی شروع کنم ؟ و دریافت چه میزان امکانات و تسهیلات جایگزین برای من امکان پذیر خواهد بود؟- (سهم شکست از 100 = 15)
    .

    مرحله 5- تبادل پیشنهادات : درخواست ملاقات کردم و بصورت شفاهی خواست خودم رو مبنی بر افزایش حقوق (مطابق نتایج چهارمرحله قبل) مطرح کردم - (سهم شکست از 100 = 20)
    .

    مرحله 6- دستیابی به توافق : مدنظر داشتم در صورت توافق ضمنی و شفاهی مسأله را با هماهنگی مدیر بصورت رسمی و کتبی درخواست کنم تا تأئیدیه مدیرم بصورت مکتوب تا زمان مقرر باقی بماند اما
    متاسفانه افزایش حقوق 25 درصدی من قبول نشد و اعلام شد مطابق روال وزارت کار ( حدود 10 درصد) افزایش حقوق خواهد داشت
    و عملاً توافق مورد نظر من محقق نشد - (سهم شکست از 100 = 0)
    .

    مرحله 7- اجرای توافق : توافقی حاصل نشد که بخواهیم مرحله 7 رو بررسی کنیم. - (سهم شکست از 100 = 0 )
    ..
    .
    پ.ن : به نظر من مذاکره کنندگان غیرآماتور و نیمه حرفه ایی در مذاکره های تجاری و سازمانی بیشتر از همه از مرحله یک ء(Planning)ء  و مرحله پنج  (تبادل پیشنهادات) ضربه میخورند .

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .