مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره می‌کنیم؟
◾ آیا پیش آمده که فروشنده قیمتی را به شما اعلام کند و قبل از این که حرفی زده باشید، خودش قیمتش را اصلاح کند و تخفیف دهد؟
◾ آیا این تجربه را داشته‌اید که حس کنید دو نفر در مغز شما در حال گفتگو هستند و دربارهٔ یک تصمیم، اقدام یا معامله، نظر متفاوتی دارند؟ جوری که نتوانید یکی از آن دو صدا را انتخاب کنید و دیگری را کنار بگذارید.
◾ آخرین باری که عبارت «هنوز نتوانسته‌ام خودم را قانع کنم» را به‌کار بردید، کی بود؟
در فضای مذاکره، چنین تجربه‌هایی را مصداق «مذاکره با خود» یا «Self-negotiation» می‌دانند و بسیاری از صاحب‌نظران مذاکره، نکات و توصیه‌هایی را دربارهٔ آن بیان کرده‌اند. در این درس می‌خواهیم دربارهٔ مذاکره با خود حرف بزنیم و ببینیم که این شکل از مذاکره، در چه مواردی مفید است و در چه موقعیت‌هایی میتواند نامناسب و ناکارآمد باشد.
مذاکره با خود یعنی چه؟
اصطلاح «مذاکره با خود» طیف وسیعی از موضوعات و حوزه‌های تخصصی را در بر می‌گیرد.از یک سو، برخی فیلسوفان دربارهٔ آن کتاب نوشته‌اند. مثلاً ژان نین‌کامپ کتابی به نام «رتوریک درون» نوشته و تاریخچه و نظریه‌های متقاعدسازی خویشتن را مرور کرده است (+). از سوی دیگر هم، نویسندگان کتابهای مبتدی در زمینهٔ مذاکره و فروش هم، از مذاکره با خود حرف می‌زنند و آن را تحلیل می‌کنند.
از این که – قطعاً – کتاب نین‌کامپ را نخوانده‌اید، متأسف نباشید. حتی علاقه‌مندان فلسفه هم ترجیح می‌دهند به جای خواندن آن کتاب، صرفاً تحسینش کنند. ما هم در این درس، قصد نداریم جنبه‌های پیچیدهٔ مذاکره با خود را بررسی کنیم. بلکه بیشتر دربارهٔ همان نکات ساده‌ای صحبت خواهیم کرد که در مذاکره و فروشندگی به کار می‌آیند (+/+).
در حدی که برای ما در متمم مهم است، مذاکره با خود معمولاً به یکی از دو شکل زیر اتفاق می‌افتد:
ناتوانی در انتخاب یک موضع یا اقدام در مذاکره
گاهی در میانهٔ مذاکره، به نقطه‌ای می‌رسید که دو گزینه پیش روی شماست. اما نمی‌توانید به سادگی یکی از آن دو را انتخاب کنید. مثلاً طرف مقابل به شما می‌گوید: «اگر از این در بیرون رفتی، دیگر انتظار نداشته باش که محصولم را با این قیمتی که گفتم به تو بفروشم.»
در این لحظه مردد می‌شوید. از یک سو، دوست ندارید به این شیوه، خرید را به شما تحمیل کنند. از سوی دیگر، نگران هستید که شاید واقعاً جای دیگری نتوانید این محصول را با قیمت بهتری پیدا کنید و این پیشنهاد از دست‌تان برود.
یا به عنوان نمونه‌ای دیگر، شرکت به شما حق داده که بسته به صلاح‌دید خود، به مشتریان تا ۲۰٪ تخفیف دهید. مشتری در قالب ایمیل از شما تخفیف خواسته و شما با خود فکر می‌کنید: «کدام بهتر است؟ ۱۰٪ تخفیف بدهم یا ۲۰٪؟» طبعاً ترجیح می‌دهید کمتر تخفیف بدهید. اما اگر با تخفیف ده درصدی، مشتری دیگر پیگیری نکرد و رفت، چه می‌شود؟
ناتوانی در انتخاب، میتواند شکل‌های دیگری هم داشته باشد. پول کمی در حساب‌تان است و تا زمان دریافت حقوق هم یک هفته باقی مانده است. لباس زیبایی را در ویترین یک فروشگاه می‌بینید و با خود فکر می‌کنید که اگر آن را نخرید، ممکن است دیگران بخرند و تمام شود. در عین حال، اگر لباس را بخرید، تا آخر ماه باید بسیار مقتصدانه زندگی کنید. ساکت، مقابل ویترین ایستاده‌اید و لباس را نگاه می‌کنید. دیگران متوجه نمی‌شوند. اما مذاکره‌ای جدی در ذهن شما برقرار است: صدایی در ذهن‌تان می‌گوید زودتر این لباس را بخر و صدای دیگری پاسخ می‌دهد: چنین خریدی قطعاً اشتباه است.
اصلاح موضع یا اقدام، پیش از درخواست طرف مقابل
این شکل از مذاکره با خود، در واقع نوعی خطا در استراتژی امتیازدهی است.
مثلاً کارمند از مدیر خود می‌پرسد: «آیا امکان دارد من برای تعطیلات آخر فصل، یک هفته مرخصی بگیرم؟» مدیر هنوز جواب نداده و کمی به فکر فرو رفته است. ظاهراً در ذهنش تراکم کارها را مرور می‌کند. کارمند، پیش از آن‌که مدیر حتی یک کلمه حرف زده باشد، خواستهٔ خود را تعدیل می‌کند: «البته اگر نمی‌شود، چهار روز هم کافی است. خودم که اصلاً میل به سفر ندارم. این چهار روز را هم به خاطر خانواده‌ام می‌گویم.»
یا به عنوان نمونه‌ای دیگر، فروشنده به خریدار می‌گوید: آخرین قیمت من سه میلیون تومان است. و بعد از چند ثانیه، پیش از این که خریدار حرفی بزند ادامه می‌دهد: اگر خیلی بخواهم تخفیف بدهم، نهایتاً دومیلیون‌و‌هشتصد هزار تومان. اما یک ریال هم پایین‌تر نمی‌آیم.
حتماً از این مثال‌ها متوجه شده‌اید که «مذاکره با خود» در چنین مواردی، نوعی کنایه هم محسوب می‌شود. وقتی می‌گویند: مراقب باش با خودت مذاکره نکنی. منظورشان این است که مراقب باش خودت به جای هر دو طرف مذاکره حرف نزنی.
چند نکته و توصیه دربارهٔ مذاکره با خود
حتماً تا همین‌جا هم از مثال‌ها متوجه شده‌اید که مصداق‌های مذاکره با خود بسیار متنوعند و طبیعتاً نمی‌توان دربارهٔ همهٔ آنها یک جور حکم صادر کرد. بنابراین در ادامه چند نکته و توصیه دربارهٔ مذاکره با خود مطرح می‌کنیم و قضاوت در مورد این که کدام نکته‌ها و توصیه‌ها به کار شما می‌آیند را به خودتان (و مذاکرهٔ مد نظرتان) واگذار می‌کنیم:
دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درس‌ها: ۹۷ عدد
دانشجویان این درس: ۱۱۳۷۶ نفر
تمرین‌های ثبت‌شده: ۷۲۴۶ مورد
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:
این نکته بسیار واضح است. با این حال ممکن است آن را نادیده بگیریم. برنامه‌ریزی برای مذاکره باعث می‌شود مذاکره با خود کاهش پیدا کند. اگر در جلسهٔ مذاکره، بین گزینه‌های مختلف مردد مانده‌اید و با خود حرف می‌زنید، یا موضعی می‌گیرید و بلافاصله در فکر اصلاح و تعدیل آن هستید، به احتمال زیاد، یا برای مذاکره برنامه‌ریزی نکرده‌اید یا برنامه‌ریزی را به روش درست انجام نداده‌اید. پس بهتر است برای تقویت مهارت برنامه‌ریزی در مذاکره وقت بگذارید.
تمرین درس مذاکره با خود
نخستین گام برای مدیریت مذاکره با خود این است که مصداق‌های آن را در مذاکره‌های خودتان بیابید. می‌توان گفت با پیدا کردن مصداق‌ها، نیمی از راه را رفته‌اید.
به چند هفته و چند ماه اخیر فکر کنید و ببینید در چه مواردی با خودتان وارد مذاکره شده‌اید. آیا می‌توانید یک الگوی مشترک میان آنها ببینید؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
ثبت‌نام | اطلاعات بیشتر فهرست درس‌های متمم
نویسنده‌ی دیدگاه : مرضيه رفعتي
همانطور که گفته شد، مصداق های مذاکره با خود در زندگی زیاد است و یکی از این موارد :
معمولاً زمان مواجهه با دروغ آدمها در حوزه روابط اجتماعی یا کاری با خودم مذاکره می کنم (منظور دروغهایی به ظاهر کوچک است که در طولانی مدت به رابطه اجتماعی، عاطفی و کاری آسیب می رساند).
این را هم می دانم که در اکثر موارد نباید بلافاصله به طرف مقابل نشان داد که متوجه دروغش شده ایم و بهتر است فرصت بازگشت و اصلاح داده شود. اما در تمام طول مذاکره، به ویژه اگر جلسات آن متوالی باشد و یا روابط طولانی مدت به دنبال داشته باشد با هربار دیدن آن شخص، به جای تکیه روی وضعیت و رفتار حال حاضر او، مداوم با خودم فکر می کنم که باز هم قرار است دروغ بشنوم یا نه؟ چه واکنشی نشان دهم؟ سکوت بهتر است یا در لفافه نشان دادن که این موضوع آن گونه که می گویید نیست؟ الان چه زبان بدنی داشته باشم که طرف متوجه نشود دروغش را فهمیده ام و...
ناخودآگاه شروع می کنم به فاصله گرفتن و رفتارهای اجتنابیِ بدون توضیح، که نتایج خوشایندی نداشته است.