توسعه کسب و کار و انتخاب استراتژی رشد | ماتریس آنسوف
- مطالعه معرفی ایگور آنسوف (پدر استراتژی سازمانی و مدیریت استراتژیک)
- مطالعه درس سطوح استراتژی (ضروری نیست؛ اما توصیه میشود)
از دوستان عزیز متممی انتظار میرود پس از مطالعه این درس:
- به خاطر بسپارند که برای استراتژی رشد گزینههای مختلفی وجود دارد.
- بتوانند چهار گزینهی پیشنهادی در ماتریس آنسوف برای رشد را فهرست کرده و شرح دهند.
- بتوانند مصداقهای هر یک از چهار خانهی ماتریس آنسوف را در سطح کسب و کار (Business) و شرکت (Corporate) تشخیص دهند.
- در موقعیت یک آزادکار / فریلنسر هم بتوانند گزینههای رشد آنسوف را بهکار بگیرند و مزایا و معایب هر یک از چهار گزینه را درک کنند.
بسیاری از کسب و کارها و سازمانها، در مقاطع مختلفی از چرخهی عمر خود، تصمیم میگیرند که رشد کنند و فعالیتهای خود را توسعه دهند.
انگیزههای متنوعی میتواند مدیران را به سمت استراتژی رشد سوق دهد:
ممکن است آنها به نتیجه رسیده باشند که منابع آزاد فراوانی در اختیارشان قرار دارد و احساس کنند با توسعهی کسب و کار، میتوانند این منابع را بهکار بگیرند.
همچنین ممکن است مدیران به نتیجه برسند که بازارهای دستنخوردهای وجود دارد که اگر آنها به سراغ این بازارها نروند، رقیبانشان آن بازارها را در اختیار خواهند گرفت و اگر جای پای رقیبانشان محکم شود، چه بسا بازارهای فعلی را هم به آنها ببازند.
البته انگیزههای بسیار بیشتری را هم میتوان فهرست کرد و محرکهای رشد، به این دو مورد محدود نمیشوند.
به هر حال، فرض کنیم یک کسب و کار (Business) یا شرکتی که مجموعهای از کسب و کارها را در اختیار دارد (Corporate) تصمیم گرفته فعالیت خود را گسترش دهد و استراتژی رشد اجرا کند.
چه گزینههایی برای رشد و توسعه وجود دارد؟ آیا کسب و کارها و فعالیتها را صرفاً به یک شیوه میتوان گسترش داد؟
در این درس میخواهیم با گزینههای رشد و توسعه در قالب ماتریس آنسوف آشنا شویم. این مدل نام خود را از ایگور آنسوف (Igor Ansoff) گرفته است: کسی که نخستین بار این چهار گزینه را صورتبندی کرد و پیش روی مدیران قرار داد.
ماتریس آنسوف و توسعه کسب و کار
همانطور که در درس تفکر استراتژیک آموختهایم، بخش مهمی از استراتژی از جنس انتخاب استراتژیک است. به این معنا که در هر تصمیمی، دو یا چند گزینه پیش روی شما قرار میگیرد و باید بتوانید بهترین را انتخاب کنید.
در واقع بخش اعظم آنچه در استراتژی میآموزید این است که:
- در هر وضعیتی چه گزینههایی وجود دارد.
- مزایا و معایب هر گزینه چیست.
کلیدِ باقی ماجرا در دست شماست تا بر این اساس، گزینهای را که مناسبتر میدانید انتخاب کنید.
ایگور آنسوف به عنوان یکی از بزرگان استراتژی جهان، توصیه میکند که هر زمان میخواهید به توسعه کسب و کار فکر کنید، چهار گزینهی پیشنهادی او را مد نظر قرار دهید و در چارچوبی که او مطرح کرده، فکر کنید و تصمیم بگیرید:
در ادامه، هر یک از این چهار گزینه را به شکل دقیقتر بررسی میکنیم.
نفوذ در بازار (Penetration)
استراتژی نفوذ بیشتر در بازار در ادبیات آنسوف به معنای تلاش برای فروش بیشتر و افزایش سهم بازار است.
از آنجا که در این حالت، محصول جدیدی عرضه نمیکنیم و به سراغ بازار جدیدی هم نمیرویم، باید بتوانیم در همان بازار هدف فعلی، بیشتر بفروشیم.
روشهای متعددی برای اینکار وجود دارد. از جمله اینکه:
- با تبلیغات بیشتر برای بازار فعلی، مشتریان جدیدی از همین سگمنت، جذب کنیم.
- با سیاستهای پروموشن (ترویج)، حجم فروش را بالا ببریم (مثلاً با تخفیف و فروش تشویقی)
- با استقرار سیستم CRM و برنامههای وفاداری مشتریان یا با استفاده از گیمیفیکیشن به افزایش نرخ تکرار خرید کمک کنیم.
- خرید شرکتهای رقیب عرضهکنندهی محصولات مشابه در همان بازار
این استراتژی مزیتهای مختلفی دارد که در اینجا به برخی از آنها اشاره میکنیم:
دسترسی کامل به مجموعه درسهای استراتژی و تفکر استراتژیک برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت ویژهی متمم، علاوه بر دسترسی به این درسها، به درسهای متنوع دیگری نیز دسترسی خواهید داشت که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
شاید برایتان جالب باشد که بررسیهای ما نشان داده در میان دوستان متممی، کسانی که به استراتژی و تفکر استراتژیک علاقهمند بودهاند، برای مطالعهی درسهای زیر هم وقت گذاشتهاند:
مشاوره مدیریت | کوچینگ | کارآفرینی | کار تیمی | مدیریت تعارض
مدل ذهنی | تفکر سیستمی | تصمیم گیری | مدیریت منابع | گزارش نویسی
ارزش آفرینی | سیستمهای کنترل مدیریت | مدل کسب و کار | دیجیتال مارکتینگ
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
تمرین و مشارکت در بحث
یکی از تصمیمهای مهم در مسیر شغلی خود را بیان کنید و بگویید که آن را در کدام گروه قرار میدهید.
یکی از شرکتها یا سازمانهای ایرانی یا خارجی را انتخاب کنید و بگویید در سالهای اخیر، کدامیک از گزینههای آنسوف، اولویت آنها بوده است.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری استراتژی کسب و کار به شما پیشنهاد میکند:
- دوره مدیریت استراتژیک | آموزش استراتژی کسب و کار
- نکاتی که فقط یک مدیرعامل حرفه ای و باتجربه میداند
- رشته مدیریت استراتژیک و سرفصل های آن در دانشگاهها
- تاریخچه استراتژی و مدیریت استراتژیک
- جنگل استراتژی | مکاتب استراتژی از دیدگاه مینتزبرگ
- ذینفعان سازمان چه کسانی هستند؟ تئوری ذینفعان و تحلیل گروه های ذی نفع
- کاملترین تعریف استراتژی چیست؟
- گمشده در دریا | نکتهای مهم دربارهی ماهیت استراتژی
- استراتژی به زبان ساده | با مروری بر مقاله استراتژی چیست مایکل پورتر
- چشم انداز استراتژیک در سازمان و کسب و کار به چه معنا است؟
- منظور از «عزم استراتژیک / نیت استراتژیک» چیست؟
- بیانیه ماموریت چیست؟ (+ بررسی دو نمونه بیانیه ماموریت)
- ارزش های سازمانی | چرا بیانیه ارزش های سازمانی تدوین میشود؟
- تعریف مدیریت استراتژیک و تفاوت برنامه ریزی استراتژیک و مدیریت استراتژیک
- برنامه ریزی استراتژیک چیست و سند استراتژی چگونه تدوین میشود؟
- دلایل شکست برنامه ریزی استراتژیک | استراتژیهایی که مرده به دنیا میآیند
- سطوح استراتژی در سازمان | انواع استراتژی بر اساس لایهی سازمانی
- ایگور آنسوف | پدر استراتژی سازمانی و مدیریت استراتژیک
- منظور از واحد کسب و کار استراتژیک (SBU) چیست؟
- تجزیه و تحلیل محیط کسب و کار | تحلیل PESTEL چیست؟
- پنج نیروی رقابتی پورتر و تحلیل صنعت به کمک آنها
- تحلیل محیط داخلی سازمان | ارزیابی عوامل داخلی کسب و کار چگونه انجام میشود؟
- انواع استراتژی | گزینه های استراتژیک پیش روی یک کسب و کار چیست؟
- استراتژی رهبری هزینه | کاهش هزینه برای ایجاد مزیت رقابتی
- استراتژی تمایز | متمایز بودن به عنوان یک استراتژی رقابتی
- استراتژی تمرکز به عنوان یک استراتژی رقابتی
- معنی انحصار چیست؟ بازار انحصاری چه ویژگیهایی دارد؟
- مزیت رقابتی چیست و از چه راههایی ایجاد میشود؟
- ائتلاف استراتژیک (Strategic Alliance) یا اتحاد استراتژیک چیست؟
- تحلیل گروه های استراتژیک | ابزاری برای تحلیل ساختار صنعت
- تحلیل رقبا در کسب و کار | چگونه آنالیز رقبا را انجام دهیم؟
- مزیت پیشتاز بودن | آیا مزیت پیشگامی واقعیت دارد؟
- استراتژی ادغام افقی | مقدمهی تثبیت تدریجی صنایع
- توسعه کسب و کار و انتخاب استراتژی رشد | ماتریس آنسوف
- استراتژی ادغام عمودی کسب و کارها و مزایا و معایب آن
- تعریف مقیاس تولید | مفهوم صرفه جویی ناشی از مقیاس
- از تولید انبوه تا سفارشی سازی انبوه
- صرفه جویی ناشی از تنوع | چندمحصولی بودن به عنوان یک مزیت اقتصادی
- ماتریس BCG یا ماتریس بوستون چیست؟ (+ مثال و نحوه استفاده)
- کنیبالیزم | همجنس خواری در استراتژی، بازاریابی و فروش
- استراتژی Lock-in و نصب زنجیر به پای مشتری
- استراتژی افزایش سهم بازار یا افزایش سهم از کیف پول مشتری؟
- ویژگیهای یک پلتفرم موفق
- تحلیل استراتژیک صنعت شامل چه بخشهایی است؟
- استراتژی و محصولات و خدمات اسیرکننده
- مسئولیت اجتماعی شرکت چیست و به چه معناست؟
- سبزشویی | Greenwashing چیست و چرا انجام میشود؟
- نقشه استراتژی | ابزاری برای تعیین گامهای عملی در اجرای استراتژی
- مدل هفت S مکنزی چیست و چه میگوید؟
- کتاب چهار اصل اجرای استراتژی
- استراتژی برای کسب و کارهای کوچک به چه معناست؟
- گزارشهای مدیریتی | شش روند اصلی که آینده را شکل میدهند
- معرفی کتاب خردهروندها | روندهای کوچکی که تغییرات بزرگ اطراف ما را میسازند
- وابستگی به مسیر | اثرات بلندمدت انتخابهای کوتاهمدت
- تیم قرمز | تحلیل کسب و کار و جستجوی نقاط ضعف در رقابت
- گری همل کیست؟ (به همراه معرفی کتابهای گری همل)
- کتاب مزیت رقابتی ملل (مایکل پورتر)
- کتاب استراتژی رقابتی مایکل پورتر
- جیم کالینز (معرفی و زندگی نامه)
- کتاب مدیریت استراتژیک فرد آر دیوید
- بزرگان مدیریت استراتژیک
- کتاب ساخت ژاپن | آکیو موریتا و داستان رشد سونی
- معرفی کتاب استراتژی کارساز | علت عملی نشدن استراتژی کسب و کار چیست؟
- مایکل پورتر | از نظریهپردازان استراتژی رقابتی و مزیت رقابتی
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : سامان عزیزی
تمرین اول:
فکر می کنم بسیاری از کسب و کارها هستند که اگر نگویم همزمان روی هر چهار استراتژی آنسوف، حداقل روی سه مورد آن(توسعه محصول-توسعه بازار-نفوذ) سرمایه گذاری می کنند. در واقع مخلوطی از همه هستند. نمی گویم این کار الزاماً غلط است یا تاثیر گذاری لازم را ندارد(به خیلی چیزها بستگی دارد) اما به نظرم این کسب و کارها مصداقی از جمله ی: "تمرکز بر همه چیز = تمرکز بر هیچ چیز" هستند.
مسیری که ما در کسب و کار خودمون طی کردیم این بوده که بعد از داشتن تعدادی محصول در سبد محصولمان، سراغ استراتژی توسعه بازار رفتیم. برای چند سال تمرکز اصلی شرکت رو روی این راهبرد گذاشتیم.می تونم بگم که موفقیت زیادی هم در این استراتژی داشتیم طوری که اغلب شرکت های فعال این حوزه چنین دستاوردی در این زمینه نداشتند و هنوز هم ندارند.
موردی که در پیاده سازی این استراتژی برای ما مهم بود(به دلایل مختلفی که از حوصله ی این درس خارجه-مثل تازه وارد بودن در بازار و جلب اعتماد و ایجاد وفاداری در مشتریان) و مجبور شدیم مدتی روی اون متمرکز بمونیم این بود که در توسعه بازار(یعنی جذب مشتری جدید) به خوبی پیش می رفتیم اما نواقص زیادی در فروشِ کاملترِ سبد محصول اون زمانمون به مشتری ها داشتیم. به عبارتی اگر بیست محصول توی سبدمون بود، درصد قابل توجهی از مشتریان جدید و حاضر، حدود شش تا ده مورد از این محصولات رو می خریدن. پس لازم بود که روی استراتژی نفوذ هم کار بشه(که ما اسمشو گذاشته بودیم "ارتقا مشتری").
چند سال قبل به این نتیجه رسیدیم(و فکر می کنم نتیجه ی قابل بسطی به بسیاری از کسب و کارها باشد) که قرار نیست برای همیشه تمرکزمون رو روی این راهبرد نگه داریم(چون بازار ما،نا محدود نیست). این بود که تلاش کردیم تا منابعمون رو با تمرکز بیشتری به سمت راهبرد توسعه محصول ببریم.الان دو سه سالی میشه در این مسیر در حال حرکتیم و فکر می کنم احتیاج به چند سال دیگه تمرکز هم داریم تا بتونیم ادعا کنیم تا حدودی در این راهبرد موفق بودیم.
تمرین دوم:
به نظرم میرسه که اسنپ در سال های اخیر، بیشتر منابعشو صرفِ تنوع بخشی کرده باشه. شاید دقیقتر این باشه که بگم در دو سه سال اخیر از توسعه محصول(از دسته بندی های مختلفِ تاکسی هایش گرفته تا پیک موتوری) شروع کرد و به سمت تنوع بخشی(مثل اسنپ فود) در حرکته.
نمونه دیگه هایپر استار (یا موارد مشابه!)هست که به نظرم بیشترین تمرکزش رو روی توسعه ی بازار(شاید بیشتر، از نوع جغرافیایی) گذاشته.