توسعه کسب و کار و انتخاب استراتژی رشد | ماتریس آنسوف

بسیاری از کسب و کارها و سازمان‌ها، در مقاطع مختلفی از چرخه‌ی عمر خود، تصمیم می‌گیرند که رشد کنند و فعالیت‌های خود را توسعه دهند.

انگیزه‌های متنوعی می‌تواند مدیران را به سمت استراتژی رشد سوق دهد:

ممکن است آن‌ها به نتیجه رسیده باشند که منابع آزاد فراوانی در اختیارشان قرار دارد و احساس کنند با توسعه‌ی کسب و کار، می‌توانند این منابع را به‌کار بگیرند.

هم‌چنین ممکن است مدیران به نتیجه برسند که بازارهای دست‌نخورده‌ای وجود دارد که اگر آن‌ها به سراغ این بازارها نروند، رقیبان‌شان آن بازارها را در اختیار خواهند گرفت و اگر جای پای رقیبان‌شان محکم شود، چه بسا بازارهای فعلی را هم به آن‌ها ببازند.

البته انگیزه‌های بسیار بیشتری را هم می‌توان فهرست کرد و محرک‌های رشد، به این دو مورد محدود نمی‌شوند.

به هر حال، فرض کنیم یک کسب و کار (Business) یا شرکتی که مجموعه‌ای از کسب و کارها را در اختیار دارد (Corporate) تصمیم گرفته فعالیت خود را گسترش دهد و استراتژی رشد اجرا کند.

چه گزینه‌هایی برای رشد و توسعه‌ وجود دارد؟ آیا کسب و کارها و فعالیت‌ها را صرفاً به یک شیوه می‌توان گسترش داد؟

در این درس می‌خواهیم با گزینه‌های رشد و توسعه در قالب ماتریس آنسوف آشنا شویم. این مدل نام خود را از ایگور آنسوف (Igor Ansoff) گرفته است: کسی که نخستین بار این چهار گزینه را صورت‌بندی کرد و پیش روی مدیران قرار داد.

ماتریس آنسوف و توسعه کسب و کار

همان‌طور که در درس تفکر استراتژیک آموخته‌ایم، بخش مهمی از استراتژی از جنس انتخاب استراتژیک است. به این معنا که در هر تصمیمی، دو یا چند گزینه پیش روی شما قرار می‌گیرد و باید بتوانید بهترین را انتخاب کنید.

در واقع بخش اعظم آن‌چه در استراتژی می‌آموزید این است که:

• در هر وضعیتی چه گزینه‌هایی وجود دارد.
• مزایا و معایب هر گزینه چیست.

کلیدِ باقی ماجرا در دست شماست تا بر این اساس، گزینه‌ای را که مناسب‌تر می‌دانید انتخاب کنید.

ایگور آنسوف به عنوان یکی از بزرگان استراتژی جهان، توصیه می‌کند که هر زمان می‌خواهید به توسعه کسب و کار فکر کنید، چهار گزینه‌ی پیشنهادی او را مد نظر قرار دهید و در چارچوبی که او مطرح کرده، فکر کنید و تصمیم بگیرید:

ماتریس آنسوف: گزینه‌های پیشنهادی آنسوف برای توسعه کسب و کار

در ادامه، هر یک از این چهار گزینه را به شکل دقیق‌تر بررسی می‌کنیم.

نفوذ در بازار (Penetration)

استراتژی نفوذ بیشتر در بازار در ادبیات آنسوف به معنای تلاش برای فروش بیشتر و افزایش سهم بازار است.

از آن‌جا که در این حالت، محصول جدیدی عرضه نمی‌کنیم و به سراغ بازار جدیدی هم نمی‌رویم، باید بتوانیم در همان بازار هدف فعلی، بیشتر بفروشیم.

روش‌های متعددی برای این‌کار وجود دارد. از جمله این‌که:

• با تبلیغات بیشتر برای بازار فعلی، مشتریان جدیدی از همین سگمنت، جذب کنیم.
• با سیاست‌های پروموشن (ترویج)، حجم فروش را بالا ببریم (مثلاً با تخفیف و فروش تشویقی)
• با استقرار سیستم CRM و برنامه‌های وفاداری مشتریان یا با استفاده از گیمیفیکیشن به افزایش نرخ تکرار خرید کمک کنیم.
• خرید شرکت‌های رقیب عرضه‌‌کننده‌ی محصولات مشابه در همان بازار

این استراتژی مزیت‌های مختلفی دارد که در این‌جا به برخی از آن‌ها اشاره می‌کنیم:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری استراتژی کسب و کار به شما پیشنهاد می‌کند: