Menu


اصول مذاکره: چند توصیه برای مذاکره موفق (قسمت ۱)


قوانین مذاکره - قسمت اول - متمم - محل توسعه مهارتهای من

در سمینار پیامها در مذاکره، با هدف یکسان‌سازی سطح اطلاعات اولیه شرکت‌کنندگان، مجموعه‌ای از قوانین اولیه مذاکره در قالب جزوه‌ای مکتوب، به شرکت‌کنندگان ارائه شد.

در اینجا می‌توانید مجموعه‌ی آن مطالب را – که البته کامل‌تر هم شده است – مطالعه کنید.

بخش‌های مختلفی از این نوشته، تا کنون در قالب قوانین مذاکره در نشریات مختلف منتشر شده است.

قبل از هر چیز به خاطر داشته باشیم که  هیچ قانون مطلقی در مذاکره وجود ندارد. 

به عبارتی باید به یاد داشته باشیم که تمام قوانین مذاکره قوانین مرتبه دو هستند.

به معنای اینکه مطلق نیستند اما در مجموع رعایت آنها منافع بسیار بیشتری را در مقایسه با ضررها و هزینه‌های احتمالی ایجاد می‌کند.

در ادامه تعدادی از این قوانین را به همراه یکدیگر مرور می‌کنیم.

در صورتی که قصد دارید به جای مطالعه‌ی گذری این درس، مجموعه درس‌های مذاکره را به صورت منظم و طی چند هفته مطالعه کنید و به صورت گام به گام، مهارت مذاکره خود را تقویت کنید، پیشنهاد ما این است که در کنار این درس، نقشه راه یادگیری مهارت مذاکره را مطالعه کنید:

مواجهه با دروغ در مذاکره

از جمله قوانین توصیه شده در مذاکره این است که اگر کسی در مذاکره به شما دروغ گفت و شما متوجه شدید که او دروغ می‌گوید، نباید این مسئله را مطرح کنید. به عبارتی، ما اصلا حق نداریم طرف مقابلمان را ضایع کنیم. چرا که در مذاکره، طرف مقابل یا همکار من است یا دوست یا یکی از اعضای خانواده من. باید به یاد داشته باشیم که به‌ هر حال، می‌خواهم رابطه‌ام را با این فرد ادامه بدهم و اگر بخواهم دروغش را به رویش بیاورم، برای خودم نامطلوب خواهد بود چرا که حرمت‌ها از بین می‌رود و دیگر به‌سختی می‌توان رابطه را ادامه داد.

به همین دلیل در مذاکره مفهومی داریم به نام «پل طلایی». این مفهوم که یک قانون خیلی قدیمی ‌چینی است، می‌گوید اگر دشمن به شما حمله کرد و از پلی بر روی رودخانه‌ای گذشت، پل پشت سرش را خراب نکنید؛ چون وقتی دشمن بداند دیگر راه برگشتی ندارد، انرژی و تلاشش برای شکست دادن شما مضاعف خواهد شد. در عوض بروید و پل پشت سرش را از طلا بسازید تا اگر خواست عقب‌نشینی کند، احساس کند که روی این پل طلایی، حتی عقب‌نشینی هم افتخار است. پس ما، نه تنها نباید طرف مذاکره‌مان را ضایع کنیم، بلکه حتی موظف هستیم کمک کنیم که او خطایش را به شیوه آبرومندانه‌ای بپوشاند و عقب‌نشینی کند. در این صورت، رابطه قابل‌ ترمیم خواهد بود. مطرح کردن دروغ و خیانت دیگران، تنها در حالتی معنا پیدا می‌کند که تصمیم گرفته باشیم دیگر تحت هیچ شرایطی به دوستی و همکاری با آنان ادامه ندهیم.

نه تنها مثالهای متعدد سیاسی و تجاری، بلکه حتی مثالهای خانوادگی هم در این زمینه وجود دارد. وقتی مادری از فرزندش می‌پرسد که تو سیگار می‌کشی؟ فرزند هم می‌گوید نه؛ اصلا! مادر ممکن است یک لحظه اشتباه کند و بخواهد ثابت کند که من گیج نیستم! من زرنگم و واقعیت را می‌فهمم. با بیان واقعیت، اولین اتفاقی که می‌افتد این است که قبح این ماجرا در خانواده می‌ریزد. ولی زمانی که قبح این قضیه ریخته نشده است حداقلش این است که در ساعتی که فرزندشان در خانه است، به خاطر پنهان کردن از آنها سیگار نمی‌کشد. حتی اگر در خانه دیدند که ته سیگار افتاده، می‌توانند پل طلایی بسازند: «آن مهمانی که سیگاری بود چرا ته سیگارش را اینجا انداخته» که فرزند احساس کند هنوز حرمتی وجود دارد و باید مواظب باشد. سخت است که من چیزی را بفهمم و نگویم؛ ولی من می‌خواهم بچه‌ام تربیت شود نه اینکه شعور خودم را ثابت کنم! این خیلی خطرناک است که ما با  اطرافیانمان به شکلی برخورد کنیم که چیزی برای از دست دادن باقی نماند.

اگر شما به من دروغ بگویید و من این دروغ را به روی شما بیاورم، شما مسلما به من نمی‌گویید: «من نمی‌دانستم تو متوجه می‌شوی من دروغ می‌گویم! پس از این به بعد من دیگر به تو دروغ نمی‌گویم!» بلکه با خودتان می‌گویید باید به این آدم دروغ‌های پیچیده‌تری گفت! پس شما با این کار آن فرد را تبدیل به یک آدم راستگو نمی‌کنید، بلکه او را به یک دروغ‌گوی حرفه‌ای‌تر تبدیل می‌کنید. بنابراین منی که کیف بچه‌ام را می‌گردم، درواقع امنیت ایجاد نمی‌کنم، بلکه باعث می‌شوم فرزندم سوراخ‌های بهتر و امن‌تری برای قایم‌کردن پیدا کند!

به تاخیر انداختن انتقام، یک قانون مهم در مذاکره است

حتی اگر نمی‌توانیم خودمان را کنترل کنیم و حتما می‌خواهیم انتقام بگیریم، حداقل دیرتر این کار را بکنیم. هر چقدر بگذاریم زمان بگذرد ممکن است اطلاعاتمان کامل شود و ببینیم اشتباه کرده بودیم. شاید هم کلاً منصرف شویم. در فیلم «kill Bill» یک شعار زیبا هست که می‌گوید انتقام غذایی است که باید خنک سرو شود. این بر عکس تفکر بسیاری از امثال ماست که فکر می‌کنیم انتقام باید داغ سرو شود و تا داغ هستیم باید حرفمان را بزنیم.

در مذاکره همواره باید به مسیر پیش رو نگاه کرد

از دیگر قوانین مذاکره این است که همیشه به چیزی که جلویمان است نگاه کنیم نه به چیزی که پشت سرمان است و اصلا مهم نیست چقدر راه تا حالا آمده‌ایم. بگذارید یک مثال تجاری در این مورد بزنم. فرض کنید یک کارگاه دست دوم خریده‌ایم که کار جدیدی را در آن شروع کنیم. پیش خودمان می‌گوییم اگر یک دستی به سر و روی این کارگاه بکشیم، می‌توانیم حسابی از آن درآمد کسب کنیم. به عنوان مثال رنگش می‌کنیم. این کار فقط ۵ میلیون تومان هزینه دارد. بعد شروع می‌کنیم به کار کردن و می‌بینیم دستگاه‌ها خوب کار نمی‌کنند و بیست میلیون تومان دیگر خرج می‌کنیم که دستگاه‌های خوب بخریم. بعد می‌بینیم سیستم برق مشکل دارد و چند میلیون هم برای برق‌کشی مجبوریم هزینه کنیم. روزی میرسد که می‌بینیم اگر کارگاه نو می‌خریدیم، کافی بود هشتاد میلیون تومان هزینه کنیم و امروز ۱۳۰ میلیون تومان هزینه کرده‌ایم و هنوز هم می‌بینیم جای خرج دارد! اینچنین ما در یک حلقه باطل می‌افتیم و این حلقه ادامه پیدا می‌کند و چون تا حالا اینقدر خرج کردیم، دلمان نمی‌آید از این حلقه باطل خارج شویم.

ما حتی خیلی وقت‌ها تصمیم‌های غلط شخصی‌مان را ادامه می‌دهیم فقط به خاطر اینکه قبلا خیلی برایش وقت گذاشته‌ایم!

مثلاً من در کنکور در رشته‌ای قبول می‌شوم که علاقه‌ای به آن ندارم و کاربردی هم نیست. ولی چون زحمت کشیدم برای قبول شدن در کنکور و وقت گذاشتم، دلم نمی‌آید که وارد دانشگاه نشوم. بعد می‌روم و چهارسال در دانشگاه این رشته را می‌خوانم. بعد که لیسانس گرفتم می‌بینم که کار پیدا نمی‌شود و برای اینکه این چهار سال نسوزد، می‌روم و مدرک ارشد همان رشته را اخذ می‌کنم. در واقع به عقب نگاه می‌کنم و برای جلو تصمیم می‌گیرم. بعد فوق‌لیسانس را هم که می‌گیرم، می‌بینم باز کاربردی ندارد و می‌گویم حداقل دکترا بگیرم و این رشته را درس بدهم! مثل همان داستان شخصی که فن اژدهاگیری را می‌آموزد درصورتی که می‌داند اژدهایی در کار نیست که بکشد اما فن را یاد می‌گیرد که نهایتا یاد بدهد!

ما خیلی وقت‌ها تصمیم‌های رو به جلویمان را با نگاه رو به عقب می‌گیریم. مثلا حاضر نیستیم از کاری که دوستش نداریم بیرون بیایم چون مثلا ده سال آنجا کار کردیم و آن وقت سی سال در آن شرایط بد کار می‌کنیم، چون حاضر نیستیم گذشته را رها کنیم. این اتفاق خیلی در مذاکره می‌افتد. در حالی که منطق می‌گوید هر چقدر که تا به حال باختی، باختی! به امروز نگاه کن که چه اتفاقی دارد می‌افتد.

هیچوقت یک گزینه را به تنهایی پیش روی طرف مقابل قرار ندهید

 «هیچکس دوست ندارد یک گزینه را از میان یک گزینه ارائه شده انتخاب نماید!». چه هنگامی که به عنوان کارمند،‌ روبروی مدیر خود می‌ایستیم و چه زمانی که به عنوان مدیر با کارمندان خود صحبت می‌کنیم یا زمانی که پدر و مادر با فرزندان خود صحبت می کنند، همیشه تعدد گزینه‌ها می تواند مفید و اثربخش باشد و احساس خوبی را برای طرف مقابل ایجاد کند.

فرض کنیم، پدر و مادر می‌خواهند به خاطر موفقیت فرزند خود، به او جایزه‌ای بدهند. از طرفی ترجیح می‌دهند انتخاب جایزه را به صورت مطلق به او واگذار نکنند. چون نگران هستند که فرزندشان جایزه‌ای بخواهد که به هر دلیل با بودجه یا سلیقه‌ی آنها مطابقت نداشته باشد. حداقل کاری که می‌توانند انجام دهند این است که سه یا چهار مورد جایزه را برای فرزند خود مطرح کرده و از او بخواهند چیزی را که بیشتر به سلیقه‌اش نزدیک است انتخاب کند.

این نکته مهم را در صنایع بزرگ جهان هم می‌توان مشاهده کرد. حتی برترین خودروسازان دنیا هم، مدل‌های خودروی مشابهی را با تغییرات بسیار جزیی عرضه می‌کنند تا خریدار، احساس نکند که تنوع گزینه‌ها برای او وجود ندارد.

 

تا حد امکان یک گفتگو و مذاکره را با حالت قهر ترک نکنید

ترک گفتگو به حالت قهر،‌ تنها زمانی توجیه دارد که مطمئن باشید دیگر هرگز هرگز هرگز نمی‌خواهید با طرف مقابل رابطه داشته باشید. اما اگر فکر می‌کنید که قهر کردن می‌تواند باعث گرفتن امتیازهای بیشتری شود و بعداً در شرایط بهتری به گفتگو و مذاکره ادامه می‌دهید، این منطق چندان صحیح نیست. قطع مذاکره و گفتگو، می‌تواند در هر یک از طرفین موجب برانگیخته شدن احساسات منفی زیادی بشود و رابطه‌ی مجدد را سخت و دشوار کند. یک لحظه با خود فکر کنید. فرض کنید طی یک تماس تلفنی با یکی از دوستان یا بستگان یا همکاران خود دچار مشاجره لفظی می‌شوید. اگر الان گوشی تلفن را قطع کنید، گفتگو قطع نمی‌شود. هر یک از طرفین در ذهن خود گفتگو را تند‌تر و خشن‌تر از قبل ادامه می‌دهد. اگر هم هر یک از طرفین برای اطرافیان خود داستان گفتگو را – طبیعتاً- به روایت خود تعریف کند، اطرافیان به احتمال زیاد با او همراهی خواهند کرد. حالا دو طرف گفتگو عصبی‌تر از قبل هستند و بر گفته‌های خود بیشتر از قبل اصرار دارند و این فاصله‌ی بزرگ ایجاد شده را سخت‌تر می‌توان پر کرد.

به همین دلیل توصیه می‌شود اگر گفتگوی شما با کسی به تنش کشید،‌ هرگز محل گفتگو را ترک نکنید یا اگر گفتگو تلفنی است هرگز تماس را قطع نکنید. فقط تلاش کنید درباره‌ی موضوعات عمومی‌تری که تنش و اختلاف‌نظر در آنها کمتر است صحبت کنید تا کمی از التهاب فضا کاسته شود.

 

تا زمانی که گفتگوی شما با طرف مقابل به نتیجه قطعی نرسیده به دیگران درباره مذاکره گزارش قطعی ندهید

فرض کنید که شما درگیر جستجو و تلاش برای اجاره کردن محل جدیدی برای منزل مسکونی خود هستید.

در میان گزینه‌های مختلفی که پیدا می‌کنید، یک خانه با قیمت مناسب پیدا می‌شود که در یکی از نقاط خوب شهر است. بالکن زیبایی دارد. نمای روبروی آن پارک است و شما کاملاً مصمم می‌شوید که آن خانه را اجاره کنید.

گفتگوهای اولیه با مالک هم خوب پیش رفته است و حالا قرار است هفته‌ی آینده نتیجه را قطعی کنید. در این مواقع، بسیاری از ما به شدت هیجان‌زده می‌شویم و برای تمام دوست و آشنا توضیح می‌دهیم که: «بله! ما یک خانه‌ی جدید گرفته‌ایم. رو به پارک. در فلان محله. خیلی خوب است. هفته‌ی دیگر جا به جا می‌شویم». بعضی از ما، که کمی شوخ طبعی هم داریم، ممکن است در دید و بازدیدهای دوستانه، به دوستان خود به شوخی بگوییم: «شما بالکن ندارید؟ پس شبها چکار می‌کنید؟» یا اینکه: «از هفته‌ی آینده،‌ هر جمعه پارک جلوی خانه‌ی ما!».

حالا با همه‌ی شلوغ‌کاری‌ها و حرف‌هایی که زده‌ایم، هفته‌ی بعد به دیدار مالک می‌رویم و او توضیح می‌دهد که به دلیل برخی مشکلات مالی، ترجیح می‌دهد مبلغ رهن کمتر و اجاره بیشتر باشد. اگر جلوی تمام دوست و آشنا خبر جابجایی را تا این حد قطعی اعلام نکرده بودیم،‌ به احتمال زیاد از اجاره این محل صرف‌نظر می‌کردیم. اما چه باید کرد که به همه گفته‌ایم و حتی دوستانمان را جمعه‌ی آینده برای پیک‌نیک در پارک، دعوت کرده‌ایم. بدیهی است که در چنین شرایطی، عملاً مجبوریم تا حد زیادی تابع نظر مالک باشیم و حتی به قیمت فشار مالی یا کوتاه آمدن، به هر شکل شده تلاش کنیم که قرارداد اجاره منعقد شود.

یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای، تا قطعی نشدن چنین نتیجه‌ای، اصلاً در مورد آن با کسی حرف نمی‌زند. حتی اگر یکی دیگر از دوستان که مطلع است در این مورد حرف زد، بهتر است به شوخی بگوییم: «حالا ما‌ آنجا را دیدیم. اما صاحبخانه انگار ما را خیلی دوست نداشت! ما را با محبت نگاه نمی‌کرد!». از چنین حرف و موضع‌گیری ضرر نمی‌کنیم. اگر بعداً سر اجاره به توافق رسیدیم که عالی است و اگر نرسیدیم، چیز زیادی از دست نمی‌دهیم.

برای ارتباطات و مذاکره‌های خود «خط قرمز» داشته باشید

خط قرمز، حداقل خواسته‌های ما یا حداکثر امتیازاتی است که حاضر هستیم به طرف مقابل بدهیم. کسانی که برای خرید به فروشگاه‌ها می‌روند به تدریج آموخته‌اند که مبلغ نهایی که خرید می‌کنند، در بسیاری از مواقع، بیشتر از بودجه‌ای است که در ابتدا در نظر گرفته بوده‌اند.

فرض کنید که تصمیم می‌گیرید یک کیف برای استفاده در محیط کار بخرید. با خودتان تصمیم می‌گیرید که حدوداً سیصد هزارتومان برای چنین کیفی هزینه کنید. در همان ابتدای ورود به فروشگاه، وقتی نخستین کیف را انتخاب می‌کنید احتمالاً همین حدود، قیمت دارد. از اینجا مذاکره فروش آغاز می‌شود. فروشنده توصیه می‌کند: انتخاب با شماست. اما اگر من بودم پنجاه هزار تومان دیگر هزینه می‌کردم و فلان کیف را می‌خریدم که ضربه‌گیر لپ‌تاپ هم دارد. ماجرا ادامه پیدا می‌کند. حالا که کیف شما ضربه‌گیر لپ‌تاپ هم دارد و مدت بیشتری از آن استفاده خواهید کرد، منطقی است از همان جنس و رنگ، یک کیف پول هم بگیرید. ماجرا ادامه پیدا می‌کند و واکس چرم و نهایتاً می‌بینید با دو برابر هزینه‌ اولیه از فروشگاه خارج شده‌اید. این اتفاق به شکل‌های مختلف در زندگی تکرار می‌شود.

حتی فرزندان این بازی را با پدر و مادر خود انجام می‌دهند. کافی است بخواهند به خانه یکی از دوستان خود مهمانی بروند. یا اینکه پدر و مادر را وادار کنند که برای آنها هدیه‌ تولد یا چیزی شبیه این بخرند. همه چیز از یک خواسته اولیه شروع می‌شود و پله پله افزایش پیدا می‌کند.

به همین دلیل به عنوان یکی از قوانین مهم مذاکره، می‌گویند که قبل از شروع، خطوط قرمز خود را بدانید. من برای خرید یک کیف سیصدهزار تومانی وارد فروشگاه میشوم و البته در ذهنم دارم که در صورت دیدن گزینه خوب، حاضرم تا چهارصدهزار تومان هم بدهم. اما یک ریال بیشتر از آن هزینه نخواهم کرد.

من تصمیم دارم برای موفقیت تحصیلی او یک جایزه بخرم. او احتمالاً هر روز در یک گفتگوی جدید، برای افزایش ارزش این جایزه تلاش می‌کند. اما من باید بدانم که در نهایت خط قرمزی وجود دارد.

بسیاری از نارضایتی‌های ما در گفتگوها و ارتباطات روزمره و مذاکره‌ها، مربوط به مواردی است که خط قرمزی تعریف نکرده‌ایم.

حالا با خود فکر کنید: اگر به دوست خودتان ده بار پیامک داده‌اید و او جواب شما را نداده است، آیا احساس می‌کنید که خط قرمزی وجود دارد و نباید بیش از این برای زنده کردن یک رابطه‌ی یک طرفه تلاش کرد؟ یا اینکه می‌گویید حالا که من ده بار این تلاش را کرده‌ام بهتر است چند بار دیگر هم تلاش کنم؟

 

اگر مذاکره نیازمند «متقاعدسازی» است، برای نتیجه‌گیری عجله نکنید

متقاعدسازی، به معنای تغییر نظر دیگران و نزدیک کردن دیدگاه آنها به دیدگاه خودمان است. انسانها در مقابل تغییر نظر خود، مقاومت دارند. راجر داوسون یکی از نویسندگان کتابهای مذاکره، تعبیر ساده اما دقیقی دارد و می‌گوید: مقاومت مردم در برابر متقاعدسازی،‌ شبیه مقاومت هوا در برابر حرکت است. اگر آرام حرکت کنید آن را نمی‌بینید. اما اگر با شتاب حرکت کنید کاملاً می‌تواند مانع شما شود. اگر می‌خواهیم پدر خانواده را به جابجایی محل خانه قانع کنیم، اگر می خواهیم فرزند خود را به ثبت نام در یک کلاس آموزشی متقاعد کنیم، یا اگر در خانه زیاد تلویزیون دیده می‌شود و احساس می‌کنیم باید وقت بیشتری برای درس گذاشته شود، مسیر متقاعد کردن باید خیلی آرام طی شود. همین که امروز پدر خانواده سر میز شام گفت: «کم کم خودم هم دارم به این باور می‌رسم که این محله را دوست ندارم»، لازم نیست بلافاصله همه بگویند: «پس فردا صبح می‌رویم و دنبال خانه‌ی جدید می‌گردیم!». به احتمال زیاد پدر پاسخ خواهد داد: «حالا من یک چیزی گفتم! منظورم این نبود که شما صبح دور خیابانها راه بیفتید!». اما ممکن است طی چند بار گفتگو به تدریج فضا برای چنین پیشنهادی آماده‌ شود. شبیه همین ماجرا در برخورد با فرزندان هم هست. اگر فرزند ما پس از تماشای تلویزیون، گفت: «واقعاً این برنامه‌های تلویزیون اتلاف وقت است» همان موقع نمی‌توانیم بگوییم که: «بیا! خودت هم بالاخره فهمیدی! چند وقته میگم این رو خاموش کن بنشین سر درس؟! هان؟». احتمالاً فرزند شما نظرش را پس خواهد گرفت یا در پذیرش حرف شما مقاومت خواهد کرد. پس متقاعدسازی را شتابزده انجام ندهید. حتی یک گام کوچک عقب‌نشینی طرف مقابل، کافی است. به تدریج فضا برای صحبت‌های بیشتر ایجاد خواهد شد.

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: علی رستمی , نادیا آذرباد , علیرضا سیاوش پور , شورش فتوحی , مفاخری

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

52 نکته برای اصول مذاکره: چند توصیه برای مذاکره موفق (قسمت ۱)

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : هومن کلبادی

    با سلام به همۀ دوستای عزیزم
    با دیدن عکسهای سمینار که داخل سایت گذاشته بودید ، کاملاً حال و هوای اون روز زیبا و به یاد ماندنی برامون تازه شد .
    در مورد مطلبی که مطرح کردید و مبحث مواجهه با دروغ ، به دوستای عزیزی که هنوز موفق به گوش کردنِ فایل 9 رادیو مذاکره نشدن ، پیشنهاد می کنم حتماً این فایل با ارزش رو گوش کنن ( روی این لینک کلیک کنید : http://radio.shabanali.com/neg9.mp3 ) .
    در خصوص مسیر مذاکره ، فکر می کنم انتخاب یک مسیر درست برای ادامۀ مذاکره ، قبل و در هنگام مذاکره (نقشۀ راه ) ، میتونه خیلی به ما در رسیدن به اهدافمون کمک کنه . اگر در مذاکره به روند جاریِ مذاکره با دقت نگاه کنیم و تلاش کنیم بر اساس وقایع و شرایطِ حاکم بر مذاکره ، تصمیمات درست و به جایی رو اتخاذ کنیم ، در ادامه و با کاهش تعارضات ، میتونیم به سمت دستیابی به نقاط مشترک گام برداریم.
    در خصوص ایجاد تعدد در گزینه ها ، در عین حالیکه میتونه از تک بعدی بودنِ مذاکره جلوگیری کنه ، نباید اجازه بدیم که زیادیِ بیش از حدِ گزینه ها هم ، باعث بشه طرف مقابل ، در تصمیم گیری ، متزلزل بشه و نتونه بین گزینه ها ، اولویت و ارجحیت قائل بشه . پس فکر می کنم ، باید در ایجاد تعدد در گزینه ها ،با دقت عمل کنیم .
    در مورد اینکه گفتید " تا زمانی که گفتگوی شما با طرف مقابل به نتیجه قطعی نرسیده به دیگران درباره مذاکره گزارش قطعی ندهید " ، به یاد مثالی که در جای دیگه زدید افتادم ، در مورد اینکه گفتید " در زمان فتح یک قلعه ، تا زمانی که کاملاً قلعه رو به تصرف در نیاوردید و به بالاترین نقطۀ سقف قلعه نرسیدید ، شیپور پیروزی رو به صدا در نیاورید " . واقعاً تمثیلی فراموش نشدنی بود اینکه تا نتیجۀ قطعی حاصل نشده ، از ایجاد هیاهو جلوگیری کنیم چون ممکنه تبعاتی جبران ناپذیر برامون به دنبال داشته باشه .
    تعیین نکردن خط قرمز برای خودمون ، میتونه ما رو گرفتار « دام کالباسی » بکنه . همون مثالی که شما در مورد خرید کت و شلوار در جای دیگه زدید و اینکه اگه برای خودمون محدودیت و خط قرمز تعریف نکنیم و برای کت و شلوار به یک فروشگاه مراجعه کنیم این سناریو اتفاق میفته :
    فروشنده به طرف ما میاد و به ما پیشنهاد میکنه که " خوب ، برای این کت و شلوار ، پیراهن مناسب هم داریم که باهاش ست کنید. می خواین امتحان کنید ؟ " . شما هم چون خط قرمزی برای خودتون تعیین نکردید میگید " آره ، لطف کنید " اون فروشنده چند تا پیراهن میاره و یکی از اونها رو با کت و شلوار و با سلیقۀ شما ، جور در میاره . بعد میگه " راستی کفش های بسیار خوبی هم داریم که هم با کت و شلواره جوره و هم خیلی راحته و فکر میکنم برازندۀ شماست " . شما چند تا کفش رو امتحان می کنید و یکی از اونها رو هم به دلیل اینکه خط قرمزی برای خودتون تعریف نکردید ، انتخاب می کنید و کمربند و کراوات هم به همین ترتیب . این مثال ، نمونه ای بارز از گرفتار شدن در « دام کالباسی » هست که اول شما نیتی برای خوردن کالباس ندارید ولی به دلیل اینکه برای خودتون خط قرمز ( حدی معین ) تعریف نکردید ، طرف مقابل ، ذره ذره اون کالباس رو به خوردتون میده و زمانی به خودتون میاین که میبینین تمام اون کالباس رو به خوردتون داده !
    امیدوارم روده درازی نکرده باشم
    ارادتمند همۀ دوستای عزیزم

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .