Menu


دو مسیر متفاوت برای متقاعد کردن دیگران


متقاعد کردن دیگران

بعد از حدود دوهزار سال که بحث متقاعد کردن دیگران بر اساس الگوی سه ستونی ارسطو تحلیل و تدریس می‌شد، دو نفر به نام‌های پِتی و کاچیوپو (Petty & Cacioppo) کوشیدند چارچوب متفاوتی برای بررسی فرایند متقاعدسازی تعریف کنند.

آشنایی این دو نفر با دانش‌های عصب‌شناسی و روانشناسی اجتماعی باعث شد که بتوانند متقاعد کردن دیگران را به شکلی عمیق‌تر و جدی‌تر مورد مطالعه و بررسی قرار دهند.

طی دهه‌های اخیر، پتی و خصوصاً کاچیوپو کتاب‌های مرجع و ارزشمند متعددی در زمینه‌ی روانشناسی تألیف کرده‌اند (+).

اما شاید برایتان جالب باشد که معتبرترین الگو برای آموزش متقاعدسازی – که در کتاب‌های روز دنیا آموزش داده می‌شود – چارچوبی است که آن‌ها در سال ۱۹۷۸ در کتاب خود با عنوان Communication & Persuasion مطرح کرده‌ و به آن پرداخته‌اند.

مزیت مدل آن‌ها در این ویژگی است که می‌توانند نتایج بعضاً ضد و نقیضی را که در مطالعات دیگران وجود داشته توضیح دهند و به همین علت، یک چارچوب محکم و قابل اتکا برای آموزش و یادگیری مهارت متقاعد کردن دیگران به دست می‌دهند.

برای کسانی که در زمینه‌ی مذاکره، تبلیغات، ارائه مطلب و سخنرانی و سایر حوزه‌های نیازمند به متقاعد کردن دیگران فعالیت می‌کنند، آشنایی با مدل متقاعدسازی این دو نفر – که با نام ELM یا Elaboration Likelihood Model شناخته می‌شود – مفید و ارزشمند است.

تعریف متقاعدسازی

با وجودی که همه‌ی ما کمابیش درک یکسانی از متقاعدسازی داریم، اما مناسب است که تعریف متقاعدسازی از نگاه پتی و کاچیوپو را بدانیم تا مدل آن‌ها را بهتر درک کنیم:

وقتی از متقاعد کردن دیگران صحبت می‌کنیم، منظورمان این است که با ارسال پیام (کلامی یا غیرکلامی)، ارزیابی آن‌ها را نسبت به شخص، موضوع یا چیز مشخصی تغییر می‌دهیم.

این نکته را باید به خاطر داشته باشید که متقاعد شدن، الزاماً به تغییر رفتار منتهی نمی‌شود و بحث ما در این‌جا محدود به متقاعدسازی است (تغییر رفتار به عواملی بیرونی متعددی بستگی دارد که خارج از حوزه‌ی متقاعدسازی هستند).

به این مثال توجه کنید:

ممکن است شما قانع شوید که محصول الف بهتر از محصول ب است، اما در نهایت هنگام خرید، به علت ملاحظات متعددی که در تصمیم گیری دارید، محصول ب را خریداری کنید.

همین که ارزیابی شما در ابتدا این بوده که محصول ب بهتر است و اکنون قانع شده‌اید که محصول الف بهتر است، یک متقاعدسازی موفق محسوب می‌شود (چون مثلاً ممکن است بودجه‌ی مشتری کم بوده یا این‌که محصول الف به علت توزیع نامناسب، در دسترس او قرار نداشته باشد).

متقاعد کردن دیگران با تغییر دادن رفتار آن‌ها تفاوت دارد

دو مسیر متفاوت در متقاعد کردن دیگران

انسان‌ها را می‌توان از دو مسیر متفاوت، متقاعد کرد:

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به سایر درس‌های مرتبط با متقاعدسازی و نیز مجموعه‌ی گسترده‌ای از درس‌های متمم دسترسی پیدا می‌کنید:

فهرست درس‌های متمم

البته از میان درس‌های مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به این موضوع، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

 اصول و فنون مذاکره

 تحلیل رفتار متقابل

 مهارت ارتباطی

 مهارت فروش

 مهارت ارائه مطلب و سخنرانی

تمرین

پس از خواندن مفهوم مسیر اصلی و مسیر جانبی، چه مثال‌هایی در لحظات اول به ذهن‌تان رسید؟

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: مهشید محمدی , پویان فدوی , مهناز علیخانی , سارا حق بین , سامان عزیزی

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری متقاعدسازی به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه متقاعدسازی
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

16 نکته برای دو مسیر متفاوت برای متقاعد کردن دیگران

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : محمدرضا شعبانعلی

    مسیر اصلی

    فکر می‌کنم بسیاری از تست‌های عملکرد و کارایی در این گروه قرار بگیرن. تست‌هایی که در بسیاری از صنایع، از جمله تولیدکنندگان خودرو و تولیدکنندگان سخت‌افزار و Gadget‌ها رایج هست.

    مسیر جانبی

    بسیاری از این عکس‌ها و تصویرهایی که خیلی از معلم‌های کسب و کار و موفقیت، توی هتل‌های گرون‌قیمت یا کنار ماشین‌های گرون توی کوچه و خیابون کشورهای دیگه می‌ندازن و منتشر می‌کنن، به نظرم مصداقی از تلاش برای متقاعدسازی از مسیر جانبیه.

    گواهینامه‌های زیادی هم که به در و دیوار شرکت‌ها نصب می‌شه به من چنین حسی می‌ده. اگر گواهینامه‌ها واقعاً نشون‌دهنده‌ی عمق دانش و تجربه یا کیفیت طراحی و اجرای فرایندهای سازمانی بودن، ماجرا فرق می‌کرد و می‌شد اون‌ها رو جزو مسیر اصلی متقاعدسازی در نظر گرفت.

    اما با توجه به این‌که می‌دونیم اغلب این نوع گواهینامه‌ها یک بازار معاملاتی داغ در ایران و بسیاری از کشورهای جهان دارن، به نظرم باید اون‌ها رو مصداق متقاعدسازی از مسیر جانبی در نظر بگیریم.

    می‌دونم این حرفم علمی یا الزاماً قابل دفاع نیست، اما چون در تمرین گفته شده «اولین مواردی که به ذهن‌تون رسید رو بگید»، باید بگم که من با توجه به عرف رایج پوشش در کشورمون، نسبت به آقایان فروشنده، سخنران و مدرس‌ جوانی که کراوات می‌زنن هم در نخستین لحظه‌ی دیدار، حس «متقاعدسازی جانبی» دارم؛ مگر این‌که در طول دیدار، این دیدگاه اصلاح بشه. البته افراد سالمند رو شامل این توضیح نکردم، چون اون‌ها در دوران جوانی خودشون، یاد گرفته‌اند که کراوات استفاده کنند و وضعیت‌شون با نسل جوان‌تر تفاوت داره.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .