Menu


تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی می‌شوند؟


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۵۶۷۴۰
پیش‌نیاز مطالعه این درس: از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
  • بتوانند امتیاز را در مذاکره تعریف کنند.
  • بتوانند تفاوت امتیاز مشهود و نامشهود را شرح دهند.
  • بین امتیاز مشروط و امتیاز نامشروط تمایز قائل شوند.
  • به خاطر بسپارند که نقش امتیاز افتتاح مذاکره در ادامه‌ی روند مذاکره بسیار مهم و کلیدی است.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
امتیاز و امتیازدهی در مذاکره

اگر از تعارفات و گفتگوها و مقدمه‌چینی‌های نامربوط بگذریم، اصلِ مذاکره با ارائه‌ی یک پیشنهاد توسط یکی از طرفین آغاز می‌شود.

در درس نقطه شروع مذاکره، در مورد این پیشنهادِ نخست صحبت کردیم.

در ادامه یا طرف مقابل پیشنهاد دیگری مطرح می‌کند یا صرفاً از طرف اول می‌خواهد که در پیشنهاد خود تجدید نظر کند.

مثال از طرح پیشنهاد متقابل

شرکت در نظر دارد عید امسال برای استان شما، پانصد میلیون تومان بودجه‌ی تبلیغات در نظر بگیرد.

اگر بخواهیم کمتر از یک میلیارد تومان هزینه کنیم، بهتر است اصلاً وارد کمپین تبلیغات نوروزی نشویم.

مثال از درخواست تجدید نظر در پیشنهاد

این برگه‌ی مرخصی را آورده‌ام که شما امضا کنید.

 برگه را ببر و اصلاحش کن. روی آن چیزی بنویس که من بتوانم امضا کنم.

به هر حال، با ارائه‌ی پیشنهاد متقابل یا با درخواست تجدید نظر در پیشنهاد اولیه، مذاکره به صورت جدی آغاز می‌شود.

در این نقطه، وارد مرحله‌ی تبادل امتیاز می‌شویم.

تعریف امتیاز در مذاکره

ساده‌ترین تعریفی که می‌توانیم برای امتیاز دادن و امتیاز گرفتن در مذاکره مطرح کنیم به صورت زیر است:

تعریف امتیاز (  Concession) در مذاکره

هر نوع تغییر، اصلاح یا تعدیل پیشنهادِ اولیه‌ی شما به نفع طرف مقابل، اعطای امتیاز در نظر گرفته می‌شود.

همچنین درخواست هر نوع تغییر، اصلاح یا تعدیل پیشنهاد طرف مقابل نیز، درخواست امتیاز تلقی می‌شود.

همچنین هر نوع، اظهار نظر، توضیح، تحسین یا اقدام مثبتی که طرف مقابل آن را از شما انتظار نداشته باشد نوعی امتیاز تلقی می‌شود.

انواع امتیاز در مذاکره

امتیازها را به شیوه‌های مختلف تقسیم‌بندی می‌کنند.

هیچ یک از این تقسیم‌بندی‌ها کاملاً مطلق نیستند؛ اما باعث شده‌اند مذاکره‌کنندگان به ادبیات و زبان مشترکی دست پیدا کنند.

همچنین نام‌گذاری و طبقه‌بندی امتیازها کمک می‌کند تا برنامه ریزی برای مذاکره، شفاف‌تر و اثربخش‌تر باشد.

امتیاز مشهود در مقایسه با امتیاز نامشهود

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

درس تعریف امتیاز در مذاکره و انواع امتیاز در مذاکره برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که تحت عنوان اصول و فنون و تکنیک‌های مذاکره مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم در کنار مذاکره، شاید بهتر باشد مطالعه‌ی مباحث زیر را نیز در اولویت قرار دهید:

  ارزش آفرینی

  مهارت ارائه

  مهارت فروش

  متقاعدسازی

آنچه در این درس مورد اشاره قرار گرفت، صرفاً تعریف و نام‌گذاری و طبقه بندی امتیازها بود.

ما در مورد اینکه چه امتیازهایی باید در چه شرایطی و چگونه اعطا شوند، صحبت نکردیم و باید جداگانه به آن بپردازیم.

بنابراین، همان‌طور که در اهداف آموزشی ابتدای این درس اشاره شد، همین که بتوانیم نام هر امتیازی را به درستی تشخیص دهیم و آن را در گروه مربوط به خود طبقه‌بندی کنیم، به هدف این درس خاص، دست پیدا کرده‌ایم.

تمرین:

بسته به میل خود، می‌توانید تمرین‌تان را در اینجا بنویسید یا اینکه صرفاً برای خودتان نگهداری کنید.

اما طی روزهای آتی به مذاکره‌هایی که تجربه می‌کنید (از نوع دوستانه، خانوادگی یا تجاری) توجه کنید و سعی کنید نمونه‌های امتیاز آغاز مذاکره یا Opening concession را در آنها بیابید.

اگر خواستید وقت بیشتری هم برای این تمرین بگذارید – که البته کاملاً ارزش دارد – سعی کنید پیامی را که با هر امتیاز آغاز مذاکره در ذهن شما شکل می‌گیرد، بنویسید و ثبت کنید.

  
  

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

5 نکته برای تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی می‌شوند؟

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .