استراتژی کالباسی در مذاکره
استراتژی کالباسی را میتوان یکی از قدیمیترین ترفندهای مذاکره دانست.
در حدی که حتی بسیاری از کتابهای معتبر مذاکره که اساساً سرفصلی را به تکنیکها و ترفندهای مذاکره اختصاص ندادهاند، باز هم به استراتژی کالباسی در مذاکره پرداختهاند و ترجیح دادهاند از کنار آن عبور نکنند.
در این درس به تعریف استراتژی کالباسی، کاربرد آن و نحوه مقابله با استراتژی کالباسی میپردازیم.
استراتژی کالباسی به انگلیسی
استراتژی کالباسی معمولاً به عنوان معادلِ Salami Strategy در انگلیسی به کار میرود. اما شاید برایتان جالب باشد که Salami Strategy بیش از اینکه اصطلاحی مربوط به #مذاکره تجاری باشد، در کتابها و مقالات مربوط به مذاکرات سیاسی به کار میرود.
در کتابها و مقالات حوزهی مذاکره، استفاده از اصطلاح Nibbling یا Nibble Strategy رایجتر است. Nibbling به معنای جویدن و دندان زدن (مثلاً دندان زدن موش به پنیر یا دندان زدن انسان به غذا برای آزمودن طعم یا مزهمزه کردن) به کار میرود.
بنابراین میتوان گفت اصطلاح Nibble استعارهای است که برای امتیازخواهی کوچک در مذاکره به کار میرود.
اصطلاح سومی هم رایج است که کمتر از دو مورد قبل کاربرد دارد، اما آن را هم در برخی کتابها میبینید: Add-on.
به این معنا که مذاکره کننده پس از شکلگیری یک توافق اولیه و زمانی که به نظر میرسد فرایند تبادل امتیازات به پایان رسیده، درخواست یا انتظار کوچک جدیدی را مطرح میکند و آن را به خواستهها و انتظارات قبلی خود میافزاید.
تعریف استراتژی کالباسی
استراتژی کالباسی را به شکلهای مختلفی تعریف میکنند. اما ویژگیِ اصلی این تاکتیک در همهی تعریفها یکسان است:
استراتژی کالباسی به معنای امتیازخواهی کوچک در مذاکره است. این امتیازخواهی معمولاً به دو شکل انجام میشود:
- خُرد کردن یک درخواست بزرگ به چند درخواست کوچک، در حدی که طرف مقابل، نتواند به سادگی آنها را رد کند.
- درخواست یک امتیاز کوچک در پایان مذاکره و پس از اینکه توافق نهایی، تقریباً حاصل شده است.
اگر این وسواس را دارید که اصطلاحات را بسیار دقیق بهکار ببرید، بهتر است مورد اول (خرد کردن امتیاز درخواستی) را استراتژی کالباسی (Salami Strategy) و مورد دوم (یک امتیاز کوچک پایانی) را گاز زدن آخر به سیب مذاکره (Nibbling) بنامید.
البته اغلب منابع، در این حد وسواس به خرج نمیدهند و این دو اصطلاح را به جای یکدیگر بهکار میگیرند.
مثال استراتژی کالباسی
دو مثال زیر میتوانند استراتژی کالباسی را برای شما شفافتر کنند:
استراتژی کالباسی در فروش مسکن
فرض کنید برای خرید مسکن با یک فروشنده در حال مذاکره هستید.
در نهایت روی قیمت مشخصی توافق میکنید و قرار میشود این مبلغ را در سه بخش به شرح زیر پرداخت کنید:
- امروز ۳۰٪ کل مبلغ
- ۳۰ روز بعد ۶۰٪ کل مبلغ و تحویل کلید منزل
- ۱۰٪ مبلغ هم در روز ثبت سند
تقریباً بحثها تمام شده و زمان مکتوب کردن توافق است.
فروشنده توضیح میدهد که اگر ۳۵٪ را امروز پرداخت کنید، او میتواند پیشپرداخت خانهی دیگری را که خودش میخواهد بخرد پرداخت کند.
اگر این ۵٪ برای شما چندان سنگین نباشد و میل داشته باشید قرارداد به نتیجه برسد، احتمال دارد این درخواست را بپذیرید.
فروشنده توضیح میدهد که سی روز بعد مصادف با تعطیلاتِ چند روزه است و اگر چک بعدی را برای ۲۵ روز بعد صادر کنید، بسیار مناسبتر خواهد بود.
باز هم ممکن است شما با این درخواست موافقت کنید.
در نهایت توافق امضا میشود. اما فروشنده در لحظهی امضا میگوید که بخشی از وسایل او هنوز در خانه است و چون هنوز بازسازی خانهی جدیدش به پایان نرسیده، آنها را در یکی از اتاقهای خانهی شما نگه میدارد و البته میکوشد حداکثر ظرف یکی دو ماه، آنها را هم ببرد و خانه را خالی کند.
ممکن است شما حس خوبی به این تصمیم نداشته باشید. اما او توضیح میدهد که به هر حال، خانه رسماً متعلق به شماست و همهی اسناد هم این را تأیید میکنند. در واقع شما یک اتاقتان را برای مدت کوتاهی به او قرض میدهید.
اکنون مجموعهی امتیازهای درخواست شده را کنار هم بگذارید.
شاید اگر از اول فروشنده به شما میگفت که پول را به صورت ۳۵٪ و ۵۵٪ و ۱۰٪ (امروز، ۲۵ روز بعد، روز ثبت سند) میخواهد و ضمناً یک اتاق را هم دو ماه بعد به شما تحویل میدهد، اصلاً از خرید آن خانه صرفنظر میکردید.
اما این درخواستها به تدریج و در طول مذاکره مطرح شدهاند و هر مورد به تنهایی، آنقدر جدی و بزرگ نبوده که شما با آن مخالفت کنید.
استراتژی کالباسی در فروش مبل
پس از بازدید از یک نمایشگاه مبلمان، یک ست مبل را میپسندید و قیمت آن را نهایی میکنید. چانهزنیها را هم انجام میدهید و نهایتاً به مرحلهی صدور فاکتور و پرداخت پول میرسید.
فروشنده میپرسد که: «راستی کوسن نمیخواستید؟»
شما مبل و میز و کوسن را با هم در فروشگاه دیده بودید و فرضتان بر این بوده که کوسن هم جزو این مجموعه است.
اما اکنون فروشنده میگوید که کوسن، صرفاً برای زیبایی آنجا بوده و اگر کوسن میخواهید، باید هزینهی آن را هم جداگانه پرداخت کنید.
در اینجا هم، چون همه چیز به پایان رسیده و در مراحل نهایی خرید هستید، این احتمال وجود دارد که به سادگی با خرید کوسن موافقت کنید و کمی بیشتر از قیمت توافقشده بپردازید.
خصوصاً با توجه به اینکه این تغییر در قیمت شاید کمتر از یک درصد کل معامله باشد، موافقت کردن با آن چندان دشوار نیست و منطقی بهنظر نمیرسد که معامله را به خاطر این تغییر جزئی به هم بزنید.
دسترسی کامل به مجموعه درسهای مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درسها: ۹۷ عدد
دانشجویان این درس: ۱۱۸۴۰ نفر
تمرینهای ثبتشده: ۷۵۶۲ مورد
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درسها مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
اما در کنار همهی این موارد و توصیهها و پیشنهادهایی که مطرح شد، فراموش نکنید که کلیدیترین نکته برای به حداقل رساندن هزینهی استراتژی کالباسی، این است که نقطه ترک مذاکره خود را از پیش تعیین کنید و آن را در تمام مذاکره مد نظر داشته باشید.
در این حالت، حتی اگر استراتژی کالباسی، بخشی از منافعتان را از شما بگیرد، لااقل شما را به محدودهی ضرر نخواهد رساند.
تمرین و مشارکت در بحث
شما چه تجربههایی از استراتژی کالباسی دارید؟ از چه روشهایی برای محدود کردن اثر این تکنیک استفاده میکنید؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره میکنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت میشود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : صدرا علی آبادی
در تمام زمان خوندن این مطلب یه لبخند کوچیکی رو لبم بود. برخلاف تجربههای دوستان که عموما در موقعیت های رسمی و نیمه رسمی اتفاق افتاده بود، من مامانم بیشتر از هرکسی از این استراتژی بر علیهم استفاده کرده:)).
-پسرم میری، از سر کوچه یه رب بگیری.
+آره مامان یه پنج دقیقه وایسا.
پنج دقیقه لباس میپوشیدم و دم در بودم.
- حالا که داری میری رب بگیری از سبزی فروشی یه کیلو سبزی خوردن هم بگیر.
چهرهم رو در هم میکشم.
+باشه.
-آها حالا که داری میری پایین این اشغالا رو هم بذار تو سطل آشغال سر کوچه از دیشب نبردی بو گرفته.
نسبتا عصبانیام.
+چشم.
میروم پایین. از آیفون یک صدا میآید. صدرا صدرا.
+بله مامان؟
-از قنادی یکم هم آرد بگیر، شب خاله اینا میان میخوام کیک درست کنم.
کارد بزنی خونم در نمی آید.
مسلما اگر همه این درخواست ها را در لحظهی اول دریافت میکردم، جوابم نه و کار دارم بود. برای این که فضا ملموستر شود این را هم بگویم که فاصلهی سوپر تا قنادی تا سبزی فروشی و تا سطل آشغال تقریبا دو سه کیلومتر پیاده روی داشت:))
زیاد طول نکشید که من هم مقابله را شروع کردم البته.
-صدرااا؟
+ تمام کارهات رو باهم بگو مامان:))
-باشه.