قوانین امتیازدهی در مذاکره (۱)

18 نکته برای قوانین امتیازدهی در مذاکره (۱)

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : حسن کشاورز فضل



ذکر خاطره :

پیمانکار چانه زن و مدیر جدید 
معمولا در سازمان ها ی  فروش یکی از ترفندهای مذاکراتی  هنر چانه زنی است، که اگر در زمان و مکان خوبی انجام شود بسیار  تکنیک تاثیر گذار ی  برای گرفتن امتیاز است .
در جلسه ای با پیمانکار توزیع با حضور مدیر جدید شعبه و سرپرست فروش منطقه برگزار شد در این جلسه قرار شد، که در خصوص راهکارهای فروش در منطقه نماینده شرکت صحبت شود .
در این جلسه قرار بود، که ابتدا به عملکرد ضعیف پیمانکار ایراد گرفته شود، ایشان در این خصوص توضیحات قابل قبولی را ارائه بدهد و بعد مدیر مجموعه نسبت به ارائه پروموشن های فروش در آن اقدام نماید.
در ابتدا پیمانکار که به خوبی میز مذاکره را چیده بود و با آوردن سوغات برای مدیر جدید و تعریف و تمجید از مهارت ها ایشان به خوبی امتیاز های نامشهود را رد و بدل میکرد،کارشناس شرکت بعد از بر شمردن نقاط ضعف او در پوشش دهی منطقه توزیع و نواقص کاری منتظر پاسخ او شد، او هم شروع به گلایه از شرکت و مدیر قبلی کرد که نسبت به او و منطقه او بی تفاوت و کم لطف بوده و از کمک به او دریغ کرده، مدیر مجموعه که می خواست وجه خوبی از خود بروز دهد، تمام امتیاز ها را شامل پاداش و تخفیف و اقلام تبلیغاتی را همزمان و بدون وقفه روی میز مذاکره گذاشت و این موضوع هم کارشناس و هم پیمانکار توزیع را دچار شوک کرد، زیرا  امتیاز گرفتن از مدیر قبلی نیاز به زحمت فراوان داشت . کارشناس مربوطه برای اینکه کمی به موضوع رسمیت بیشتری بدهد به پیمانکار گفت که البته به شرط تحقق اهداف ذکر شده که قرار است توسط شما محقق شود امکان پذیر است. ولی داد پیمانکار با گفتن این جمله درآمد که شما هنوز چیزی نداده اید، طلبکار هستید و من از اول فکر می کردم که قصد کمک  همکاری دارید،  در این حین مدیر مجموعه با بیان اینکه ما هم قصد کمک داریم و این امتیازها را استفاده کنید، تا پی به نیت ما ببرید ولی از این امتیاز ها به خوبی استفاده کنید. این جمله مانند آب یخی بود که بر سر کارشناس فروش فرو ریخت و دیگر نتوانست کلامی در ادامه بگوید.
نتیجه ماجرا : 
اما در بعد هم  با گرفتن امتیازات به علت اهمال کاری پیمانکار،  فروش خاصی در منطقه اتفاق نیفتاد و فقط هزینه از دست رفته به عنوان نتیجه یک مذاکره بدون امتیاز برای شرکت باقی ماند.

 
دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
.