Menu
فایل صوتی آموزشی ۶۰ نکته در مذاکره

مجموعه ای از نکات کاربردی مذاکره که می‌توانند کیفیت مذاکره های ما را بهبود داده و دستاوردهای ما را افزایش دهند




قوانین امتیازدهی در مذاکره (۱)


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۵۶۸۸۵
پیش‌نیاز مطالعه این درس: از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
  • نام دونالد هندون را به عنوان یکی از محققان حوزه‌ی امتیازدهی در مذاکره به خاطر بسپارند.
  • بتوانند شش مورد نخست از قوانین دوازده گانه هندون را فهرست کنند.
  • با مرور شش قانون امتیازدهی مطرح شده در این درس، مواردی را که کمتر رعایت می‌کنند از فهرست جدا کنند و در مذاکره‌های آتی خود، مورد توجه قرار دهند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
قوانین امتیازدهی در مذاکره

برای امتیاز دادن در مذاکره چه اصول و نکته‌هایی را رعایت می‌کنید؟

احتمالاً بسیاری از ما، تبادل امتیازات در مذاکره را به صورت ناآگاهانه انجام می‌دهیم و شاید کمتر به این نکته فکر کنیم که آیا می‌شود قواعد و چارچوب‌های مشخصی برای امتیازدهی تعریف کرد؟

شاید هم بر این باور باشیم که امتیاز دادن در مذاکره کاری بسیار سلیقه‌ای است و هر کس، بسته به فضا و نیاز و تجربه، ممکن است در مورد امتیاز دادن به طرف مقابل تصمیم بگیرد.

اگر در مورد اصول و قواعد امتیازدهی در مذاکره تحقیق کنید، یک نام را بیش از هر نام دیگری خواهید شنید: دونالد هندون (Donald Hendon).

او کتابها و مقالات متعددی در زمینه‌ی مذاکره دارد.

اما بیش از هر موضوع دیگری، به خاطر مطالعاتش در زمینه‌ی تبادل امتیازات مشهور است.

او فقط در یک نمونه تحقیق خود، ۱۰۰۰۰ مدیر از ۲۱ ملیت را در طول ۱۵ سال مورد بررسی قرار داده و کوشیده است الگوها و قواعد رایج و مناسب امتیازدهی ‌‌آنان را استخراج کند (+).

البته مقالات و مطالعات او در این زمینه فراوان است و توصیه‌های او در مورد امتیازدهی را معمولاً به نام قوانین هندون می‌شناسند.

الگوی امتیازدهی مناسب برای موفقیت در مذاکره

در ادامه به مرور مختصر شش قانون نخست از مجموعه دوازده قانون هندون می‌پردازیم:

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

درس قوانین امتیازدهی در مذاکره برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی هم که تحت عنوان اصول و فنون و تکنیک‌های مذاکره مطرح می‌شوند دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم در کنار مذاکره، شاید بهتر باشد مطالعه‌ی مباحث زیر را نیز در اولویت قرار دهید:

  ارزش آفرینی

  مهارت ارائه

  مهارت فروش

  متقاعدسازی

  به جای امتیازی که می‌دهید، باید چیزی دریافت کنید.

در قسمت دوم این درس، شش قانون دیگر را مرور خواهیم کرد.

تمرین

تجربیات خود را در مذاکره‌های عاطفی، کاری یا خانوادگی و دوستانه مرور کنید و سعی کنید موردی را به خاطر بیاورید که به خاطر رعایت نکردن یکی از موارد فوق، نتیجه‌ی مطلوب خود را در مذاکره کسب نکرده‌اید.

بعد از خواندن این درس چه کار کنم؟

طبیعتاً یک گزینه این است که با مرور خاطرات خود، تمرین این درس را انجام دهید.

 گزینه‌ی دیگر هم این است که بدون انجام دادن تمرین یا مشارکت در بحث، مستقیماً بخش دوم این درس را بخوانید.

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: جواد داوری , علیرضا محمدی , محمدی , حسن فاتحی نسب , مسعود احمدی

 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم

متمم چیست و چه می‌کند؟
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

21 نکته برای قوانین امتیازدهی در مذاکره (۱)

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : حسن کشاورز فضل

    ذکر خاطره :

    پیمانکار چانه زن و مدیر جدید 
    معمولا در سازمان ها ی  فروش یکی از ترفندهای مذاکراتی  هنر چانه زنی است، که اگر در زمان و مکان خوبی انجام شود بسیار  تکنیک تاثیر گذار ی  برای گرفتن امتیاز است .
    در جلسه ای با پیمانکار توزیع با حضور مدیر جدید شعبه و سرپرست فروش منطقه برگزار شد در این جلسه قرار شد، که در خصوص راهکارهای فروش در منطقه نماینده شرکت صحبت شود .
    در این جلسه قرار بود، که ابتدا به عملکرد ضعیف پیمانکار ایراد گرفته شود، ایشان در این خصوص توضیحات قابل قبولی را ارائه بدهد و بعد مدیر مجموعه نسبت به ارائه پروموشن های فروش در آن اقدام نماید.
    در ابتدا پیمانکار که به خوبی میز مذاکره را چیده بود و با آوردن سوغات برای مدیر جدید و تعریف و تمجید از مهارت ها ایشان به خوبی امتیاز های نامشهود را رد و بدل میکرد،کارشناس شرکت بعد از بر شمردن نقاط ضعف او در پوشش دهی منطقه توزیع و نواقص کاری منتظر پاسخ او شد، او هم شروع به گلایه از شرکت و مدیر قبلی کرد که نسبت به او و منطقه او بی تفاوت و کم لطف بوده و از کمک به او دریغ کرده، مدیر مجموعه که می خواست وجه خوبی از خود بروز دهد، تمام امتیاز ها را شامل پاداش و تخفیف و اقلام تبلیغاتی را همزمان و بدون وقفه روی میز مذاکره گذاشت و این موضوع هم کارشناس و هم پیمانکار توزیع را دچار شوک کرد، زیرا  امتیاز گرفتن از مدیر قبلی نیاز به زحمت فراوان داشت . کارشناس مربوطه برای اینکه کمی به موضوع رسمیت بیشتری بدهد به پیمانکار گفت که البته به شرط تحقق اهداف ذکر شده که قرار است توسط شما محقق شود امکان پذیر است. ولی داد پیمانکار با گفتن این جمله درآمد که شما هنوز چیزی نداده اید، طلبکار هستید و من از اول فکر می کردم که قصد کمک  همکاری دارید،  در این حین مدیر مجموعه با بیان اینکه ما هم قصد کمک داریم و این امتیازها را استفاده کنید، تا پی به نیت ما ببرید ولی از این امتیاز ها به خوبی استفاده کنید. این جمله مانند آب یخی بود که بر سر کارشناس فروش فرو ریخت و دیگر نتوانست کلامی در ادامه بگوید.
    نتیجه ماجرا : 
    اما در بعد هم  با گرفتن امتیازات به علت اهمال کاری پیمانکار،  فروش خاصی در منطقه اتفاق نیفتاد و فقط هزینه از دست رفته به عنوان نتیجه یک مذاکره بدون امتیاز برای شرکت باقی ماند.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .