قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- مطالعه‌ی درس نقطه شروع مذاکره
- مطالعه‌ی درس تعریف امتیاز در مذاکره
- نام دونالد هندون را به عنوان یکی از محققان حوزه‌ی امتیازدهی در مذاکره به خاطر بسپارند.
- بتوانند قوانین دوازده گانه هندون را فهرست کنند.
- با مرور دوازده قانون امتیازدهی مطرح شده در این درس، مواردی را که کمتر رعایت می‌کنند از فهرست جدا کنند و در مذاکره‌های آتی خود، مورد توجه قرار دهند.
برای امتیاز دادن در مذاکره چه اصول و نکته‌هایی را رعایت می‌کنید؟
احتمالاً بسیاری از ما، تبادل امتیازات در مذاکره را به صورت ناآگاهانه انجام می‌دهیم و شاید کمتر به این نکته فکر کنیم که آیا می‌شود قواعد و چارچوب‌های مشخصی برای امتیازدهی تعریف کرد؟
شاید هم بر این باور باشیم که امتیاز دادن در مذاکره کاری بسیار سلیقه‌ای است و هر کس، بسته به فضا و نیاز و تجربه، ممکن است در مورد امتیاز دادن به طرف مقابل تصمیم بگیرد.
اگر در مورد اصول و قواعد امتیازدهی در مذاکره تحقیق کنید، یک نام را بیش از هر نام دیگری خواهید شنید: دونالد هندون (Donald Hendon).
او کتابها و مقالات متعددی در زمینه‌ی مذاکره دارد.
اما بیش از هر موضوع دیگری، به خاطر مطالعاتش در زمینه‌ی تبادل امتیازات مشهور است.
او فقط در یک نمونه تحقیق خود، ۱۰۰۰۰ مدیر از ۲۱ ملیت را در طول ۱۵ سال مورد بررسی قرار داده و کوشیده است الگوها و قواعد رایج و مناسب امتیازدهی آنان را استخراج کند (+).
البته مقالات و مطالعات او در این زمینه فراوان است و توصیه‌های او در مورد امتیازدهی را معمولاً به نام قوانین هندون می‌شناسند.
در ادامه به مرور مختصر شش قانون نخست از مجموعه دوازده قانون هندون می‌پردازیم:
جایی برای امتیاز دادن در نظر بگیرید
در درس نقطه شروع مذاکره توضیح دادیم که سه استراتژی متفاوت برای شروع مذاکره قابل تصور است.
یکی از این سه مورد، حالتی بود که از همان ابتدا، بحث را روی نقطه‌ی پایان مذاکره آغاز کنیم و هیچ امتیازی ندهیم.
این نوع برخورد، اگر چه ممکن است در فروش‌های ساده و فروشگاه‌ها به مشتری احساس اعتماد بدهد، اما در مذاکره‌های جدی‌تر که معمولاً پیچیده‌تر هستند و جنبه‌های متعددی را شامل می‌شوند، چندان قابل توصیه نیست.
تا حد امکان بکوشید ابتدا طرف مقابل، انتظارات و اهدافش را مطرح کند
این توصیه هم، نکته‌ی مهم دیگری است که معمولاً در تنش جلسات مذاکره‌ی مهم و جدی، آن را فراموش می‌کنیم.
در اعطای امتیاز کوچک، پیش‌قدم باشید؛ اما هرگز اعطای امتیازهای بزرگ، پیش‌دستی نکنید.
دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)
تمرین
تجربیات خود را در مذاکره‌های عاطفی، کاری یا خانوادگی و دوستانه مرور کنید و سعی کنید موردی را به خاطر بیاورید که به خاطر رعایت نکردن یکی از موارد فوق، نتیجه‌ی مطلوب خود را در مذاکره کسب نکرده‌اید.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:
- دوره اصول و فنون مذاکره و تکنیک های مذاکره
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی می‌شوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه می‌کنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر می‌کنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا می‌توانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت می‌شود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی می‌کنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
نویسنده‌ی دیدگاه : حسن کشاورز فضل
ذکر خاطره :
پیمانکار چانه زن و مدیر جدید
معمولا در سازمان ها ی فروش یکی از ترفندهای مذاکراتی هنر چانه زنی است، که اگر در زمان و مکان خوبی انجام شود بسیار تکنیک تاثیر گذار ی برای گرفتن امتیاز است .
در جلسه ای با پیمانکار توزیع با حضور مدیر جدید شعبه و سرپرست فروش منطقه برگزار شد در این جلسه قرار شد، که در خصوص راهکارهای فروش در منطقه نماینده شرکت صحبت شود .
در این جلسه قرار بود، که ابتدا به عملکرد ضعیف پیمانکار ایراد گرفته شود، ایشان در این خصوص توضیحات قابل قبولی را ارائه بدهد و بعد مدیر مجموعه نسبت به ارائه پروموشن های فروش در آن اقدام نماید.
در ابتدا پیمانکار که به خوبی میز مذاکره را چیده بود و با آوردن سوغات برای مدیر جدید و تعریف و تمجید از مهارت ها ایشان به خوبی امتیاز های نامشهود را رد و بدل میکرد،کارشناس شرکت بعد از بر شمردن نقاط ضعف او در پوشش دهی منطقه توزیع و نواقص کاری منتظر پاسخ او شد، او هم شروع به گلایه از شرکت و مدیر قبلی کرد که نسبت به او و منطقه او بی تفاوت و کم لطف بوده و از کمک به او دریغ کرده، مدیر مجموعه که می خواست وجه خوبی از خود بروز دهد، تمام امتیاز ها را شامل پاداش و تخفیف و اقلام تبلیغاتی را همزمان و بدون وقفه روی میز مذاکره گذاشت و این موضوع هم کارشناس و هم پیمانکار توزیع را دچار شوک کرد، زیرا امتیاز گرفتن از مدیر قبلی نیاز به زحمت فراوان داشت . کارشناس مربوطه برای اینکه کمی به موضوع رسمیت بیشتری بدهد به پیمانکار گفت که البته به شرط تحقق اهداف ذکر شده که قرار است توسط شما محقق شود امکان پذیر است. ولی داد پیمانکار با گفتن این جمله درآمد که شما هنوز چیزی نداده اید، طلبکار هستید و من از اول فکر می کردم که قصد کمک همکاری دارید، در این حین مدیر مجموعه با بیان اینکه ما هم قصد کمک داریم و این امتیازها را استفاده کنید، تا پی به نیت ما ببرید ولی از این امتیاز ها به خوبی استفاده کنید. این جمله مانند آب یخی بود که بر سر کارشناس فروش فرو ریخت و دیگر نتوانست کلامی در ادامه بگوید.
نتیجه ماجرا :
اما در بعد هم با گرفتن امتیازات به علت اهمال کاری پیمانکار، فروش خاصی در منطقه اتفاق نیفتاد و فقط هزینه از دست رفته به عنوان نتیجه یک مذاکره بدون امتیاز برای شرکت باقی ماند.