تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
وقتی به سراغ یادگیری مذاکره میرویم، اغلب انتظار داریم روش صحبت کردن را بیاموزیم و تسلط کلامیمان افزایش پیدا کند.
در این میان، کمتر به تکنیکهای صحبت نکردن و مهارت سکوت توجه میکنیم.
این در حالی است که سکوت در مذاکره ابزار ارزشمندی است که اگر به درستی استفاده شود، دستاوردهایش گاه میتواند از ساعتها سخن گفتن بیشتر باشد.
به خاطر داشته باشید که حرف زدن در مذاکره یک هدف نیست؛ بلکه یک وسیله است. هدف اصلی شما، ارسال پیام است و اگر سکوت، بهتر از حرف زدن میتواند پیام شما را به طرف مقابل ارسال کند، حتماً باید از آن استفاده کنید.
سکوت کردن در مذاکره چه اثراتی دارد؟
ممکن است وقتی بحث سکوت در مذاکره را میشنوید، در لحظهی نخست سکوت را نشانهای از ضعف و ناتوانی در نظر بگیرید.
اما کافی است چند دقیقه به تجربهها و مشاهدات خود از سکوت کردن در مذاکره فکر کنید. خواهید دید که اتفاقاً سکوت، معمولاً یکی از ابزارهای نمایش قدرت و کسب قدرت در مذاکره بوده است.
سکوت به عنوان نمایش قدرت
سکوت میتواند نشانهای از اختلاف قدرت در مذاکره باشد.
سناریوهای بسیاری را میتوانید تصور کنید که در آن، فردِ قدرتمندتر در مذاکره سکوت کرده و فرد ضعیفتر، به دفاع از خواستهها و مواضع خود مشغول است و برای متقاعد کردن طرف مقابل تلاش میکند.
سکوت به عنوان اعلام اعتراض
قرار نیست همیشه اعتراض و نارضایتی خود را با حرف زدن اعلام کنیم.
گاهی اوقات سکوت کردن، میتواند نشانهای از اعلام اعتراض و نپذیرفتن موضع طرف مقابل باشد (سکوت همیشه علامت رضایت نیست).
- وقتی یکی از دوستانتان در غیاب یک دوست مشترک از او بد میگوید، اگر نتوانید یا نخواهید مستقیماً با او مخالفت کنید، لااقل با سکوت میتوانید به او این پیام را بدهید که نمیخواهید این بحث ادامه پیدا کند.
- وقتی طرف مقابل ادعای دروغی دربارهی خود و پیشینهاش مطرح میکند و فکر میکنید هزینهی مخالفت کردن مستقیم با این ادعا میتواند بالا باشد، دستکم با سکوت میتوانید نشان دهید که نمیخواهید پیامی در تأیید او ارسال کنید.
سکوت برای درخواست امتیاز بیشتر
سکوت میتواند در فرایند امتیازدهی و امتیازخواهی هم، نقش مهمی ایفا کند.
فرض کنید به عنوان خریدار، از طرف مقابل درخواست تخفیف میکنید و او تخفیفی کمتر از میزان انتظار شما اعلام میکند. قرار نیست همیشه اعتراض و نارضایتی خود را با حرف زدن بیشتر اعلام کنیم.
سکوت کردن هم میتواند نشان دهد که از میزان تخفیف ارائه شده راضی نیستید. ترکیب حرف زدن و سکوت کردن، میتواند استراتژی مناسبتری برای چانهزنی و امتیازخواهی باشد.
دسترسی کامل به مجموعه درسهای مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درسها: ۹۷ عدد
دانشجویان این درس: ۱۲۰۱۶ نفر
تمرینهای ثبتشده: ۷۷۴۴ مورد
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درسها مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
فایل صوتی دربارهی مهارت سکوت در مذاکره
صفحهی ترفندهای مذاکره حاوی چند فایل صوتی دربارهی انواع تکنیکها و ترفندهای قابل استفاده در مذاکره است.
یکی از این فایلها هم به سکوت در مذاکره مربوط است. در صورت تمایل، میتوانید با مراجعه به این صفحه، فایل صوتی مربوط به سکوت و نیز سایر فایلهای صوتی مربوط به آموزش تکنیکها و ترفندها را دانلود کرده و گوش دهید.
تمرین و مشارکت در بحث
شما چه تجربههایی در مورد استفادهی موفق از تکنیک سکوت در مذاکره دارید؟
در چه مواردی این تکنیک را به شکلی نامناسب یا در زمان نامناسب بهکار بردهاید و نتیجهی نامطلوب گرفتهاید؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره میکنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت میشود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : نیلوفر کشاورز
من یک تجربه ناخوشایند، ولی برای خودم آموزنده ، دارم که به این درس مربوطه.
چند سال پیش در شروع کسب و کارم، همکاری داشتم که بسیار حرف میزد. اسم این حرافی خودش را "روابط عمومی بالا" گذاشته بود و بجا و بیجا حرف میزد. یکی از شرکتهایی که مایل بودیم همکاری ما با آنها ، در نهایت به گرفتن نمایندگی از طرف ما منجر شود، بسیار ابراز تمایل کرده بودند که روابط کاری خودشان با مجموعه کوچک ما را " توسعه" دهند و چون ما پیشینه خانوادگی و اعتباری خوبی در آن صنف داشتیم ، این موضوع زیاد دور از انتظار نبود. چند پارت اول فروش ما از محصولات شرکت موفق بود و فکر میکنم به همین دلیل ، مدیر فروش آنها به بهانه انجام کاری، تصمیم گرفته بودند که ملاقاتی غیر رسمی! در دفتر کوچک ما داشته باشند. این چیزی بود که ما از خدا میخواستیم و از هر لحاظ به نفع ما بود. روز موعود همکار بنده که بسیار روابط عمومی بالایی داشتند با فرض غیر رسمی بودن جلسه شروع به خنده و شوخی کردند تا کمی! به اصطلاح خودش " مخ بزند" . شوخی با مدیر شرکت و رابطه مدیر فروش با مدیر عامل و .... چشمکها و اشارات ناکام من و دیگر همکارم، از وقوع یه پایان افتضاح خبر میداد. مدیر فروش که قرار بود دیداری غیر کاری داشته باشد ، با زیرکی بحث رو به فروش و کار کشوند ، تا من اومدم چیزی بگم و بحث سمت کار نره، حداقل توی اون لحظه نه، دوباره همکارم حرف منو قطع کرد: که بعله آقا ، مشغول فروشیم و استقبال خوبی هم شد از محصول خوشبختانه!
مدیر فروش شرکت ساکت شد و همکار ما با خامی و البته سادگی خاصی گفت و گفت. بحث رو به نمایندگی های شرکت کشوند. از میزان فروش و حاشیه سود! رنگ من و همکار سومم پرید. مدیر فروش هم که سکوتش رو آغاز کرده بود و عرصه رو کلا به همکارم سپرده بود، با دقت گوش میکرد. اومدم با تعارف کردن چای و مشغول کردن مدیر فروش ، کمی این فاجعه رو جمع و جور کنم که یهو دوباره پرید وسط تعارف کردن من و گفت: فکر نکنم توی این منطقه فروش کسی اندازه حجم فروش ما بوده باشه و قاعدتا شرکت روی مجموعه ما حساب خوبی باز کرده ! مساله ای که ما هنوز در مورد جزییاتش، حتی با خودمون درست و حسابی بحث نکرده بودیم رو در اثر ندانم کاری و حرف زدن بیش از حد ، با خامی خاصی رو کرده بود. میخواستم جیغ بکشم و گردنش رو بشکنم ، تنها چیزی که اون لحظه با دانش بسیار کم و تجربه کمترم به ذهنم رسید ، این بود که سکوت نکنم و بنوعی عدم رضایت خودم رو از این پیشنهاد نشون بدم، تا مدیر فروش این ذهنیت براش ایجاد نشه که ما موافقیم با همکارمون. گفتم : البته روی فروش یک تک محصول که تقاضا روی اونم فصلیه، نمیشه در مورد آینده هم نظر داد که واقعا همینقدر یا بیشتر می فروشه! در ثانی ما هنوز فرصت فیدبک گرفتن از مشتریها رو نداشتیم که میزان رضایت شون رو بسنجیم. جنس هم قیمت بالایی داره و مشتری خاص داره! به اینجا که رسیدم، مدیر فروش گفت : البته پارت بعدی قیمتش بالاتر هم میشه( امتیاز اول) ، از من نشنیده بگیرید ( یعنی این راز مگو هستش) چون گمرگی بالاتری خورده و هزینه ترخیصش بالا رفته! فروش اعتباریش هم احتمال داره کنسل بشه ( امتیاز دوم) ، مطالبات زیادی داریم که نقد نشدن و شرکت کمی در مضیقه افتاده! تازه آقای فلانی ( رقیب کاری ما) خریدهای بسیار بالاتری دارند و پیش از شما ابراز تمایل برای گرفتن نمایندگی کردند( تیر خلاص) ، در صورتی که حجم خرید شما ، سقف خرید ایشون رو رد کنه ، میتونیم راجع به نمایندگی با هم صحبت کنیم!( تازه اون موقع میشه صحبت کرد).
نتایج این اتفاق برای من:
نتیجه 1- یک موقعیت نسبتا خوب برای خرید جنس ( حتی بدون نمایندگی گرفتن) ، در اثر افتادن در تله سکوت و البته تله نادانی، به یک خرید با منت و حاشیه سود بسیار کم تبدیل شد.
نتیجه 2- با کسانی که نمی تونن ساکت بمونن و سکوت رو تحمل کنند، وارد جلسات مهم نشید.
نتیجه 3- به همکاران مورد دوم ، اطلاعات کلیدی و حساس ندهید، و یا اگر دادید ، اجازه صحبت ندهید.
مدیر فروش، از بازی سکوت خودش به نفع مجموعه ای که برای آن کار میکرد بهره کافی را برد و ما بودیم که امتیازهای زیادی دادیم و در نهایت متضرر شدیم.
پی نوشت: سعی کردم خلاصه بگم، اگه طولانی شده، عذرخواهی میکنم از دوستان.