Menu


تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره


مهارت سکوت کردن - سکوت در مذاکره

وقتی به سراغ یادگیری مذاکره می‌رویم، اغلب انتظار داریم روش صحبت کردن را بیاموزیم و تسلط کلامیمان افزایش پیدا کند.

در این میان، کمتر به تکنیک‌های صحبت نکردن و مهارت سکوت توجه می‌کنیم.

این در حالی است که سکوت در مذاکره ابزار ارزشمندی است که اگر به درستی استفاده شود، دستاوردهایش گاه می‌تواند از ساعت‌ها سخن گفتن بیشتر باشد.

به خاطر داشته باشید که حرف زدن در مذاکره یک هدف نیست؛ بلکه یک وسیله است.  هدف اصلی شما، ارسال پیام است و اگر سکوت، بهتر از حرف زدن می‌تواند پیام شما را به طرف مقابل ارسال کند، حتماً باید از آن استفاده کنید. 

سکوت کردن در مذاکره چه اثراتی دارد؟

ممکن است وقتی بحث سکوت در مذاکره را می‌شنوید، در لحظه‌ی نخست سکوت را نشانه‌ای از ضعف و ناتوانی در نظر بگیرید.

اما کافی است چند دقیقه به تجربه‌ها و مشاهدات خود از سکوت کردن در مذاکره فکر کنید. خواهید دید که اتفاقاً سکوت، معمولاً یکی از ابزارهای نمایش قدرت و کسب قدرت در مذاکره بوده است.

سکوت به عنوان نمایش قدرت

سکوت می‌تواند نشانه‌‌ای از اختلاف قدرت در مذاکره باشد.

سناریوهای بسیاری را می‌توانید تصور کنید که در آن، فردِ قدرتمندتر در مذاکره سکوت کرده و فرد ضعیف‌تر، به دفاع از خواسته‌ها و مواضع خود مشغول است و برای متقاعد کردن طرف مقابل تلاش می‌کند.

سکوت به عنوان اعلام اعتراض

قرار نیست همیشه اعتراض و نارضایتی خود را با حرف زدن اعلام کنیم.

گاهی اوقات سکوت کردن، می‌تواند نشانه‌ای از اعلام اعتراض و نپذیرفتن موضع طرف مقابل باشد (سکوت همیشه علامت رضایت نیست).

  • وقتی یکی از دوستان‌تان در غیاب یک دوست مشترک از او بد می‌گوید، اگر نتوانید یا نخواهید مستقیماً با او مخالفت کنید، لااقل با سکوت می‌توانید به او این پیام را بدهید که نمی‌‌خواهید این بحث ادامه پیدا کند.
  • وقتی طرف مقابل ادعای دروغی درباره‌ی خود و پیشینه‌اش مطرح می‌کند و فکر می‌کنید هزینه‌ی مخالفت کردن مستقیم با این ادعا می‌تواند بالا باشد، دست‌کم با سکوت می‌توانید نشان دهید که نمی‌خواهید پیامی در تأیید او ارسال کنید.

سکوت برای درخواست امتیاز بیشتر

سکوت می‌تواند در فرایند امتیازدهی و امتیازخواهی هم، نقش مهمی ایفا کند.

فرض کنید به عنوان خریدار، از طرف مقابل درخواست تخفیف می‌کنید و او تخفیفی کمتر از میزان انتظار شما اعلام می‌کند. قرار نیست همیشه اعتراض و نارضایتی خود را با حرف زدن بیشتر اعلام کنیم.

سکوت کردن هم می‌تواند نشان دهد که از میزان تخفیف ارائه شده راضی نیستید. ترکیب حرف زدن و سکوت کردن، می‌تواند استراتژی مناسب‌تری برای چانه‌زنی و امتیازخواهی باشد.

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی که تحت عنوان مذاکره و زبان بدن مطرح می‌شوند نیز دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی

  شخصیت شناسی

  تحلیل رفتار متقابل

  خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

فایل صوتی درباره‌ی مهارت سکوت در مذاکره

صفحه‌ی ترفندهای مذاکره حاوی چند فایل صوتی درباره‌ی انواع تکنیک‌ها و ترفندهای قابل استفاده در مذاکره است.

یکی از این فایل‌ها هم به سکوت در مذاکره مربوط است. در صورت تمایل، می‌توانید با مراجعه به این صفحه، فایل صوتی مربوط به سکوت و نیز سایر فایل‌های صوتی مربوط به آموزش تکنیک‌ها و ترفندها را دانلود کرده و گوش دهید.

ترفندهای مذاکره

تمرین و مشارکت در بحث

شما چه تجربه‌هایی در مورد استفاده‌ی موفق از تکنیک سکوت در مذاکره دارید؟

در چه مواردی این تکنیک را به شکلی نامناسب یا در زمان نامناسب به‌کار برده‌اید و نتیجه‌ی نامطلوب گرفته‌اید؟

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: محمد محمدجعفری , مریم تبریزی , علی محمدقاسمی , اسدالهی , معصومه کاپله

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

33 نکته برای تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : نیلوفر کشاورز

    من یک تجربه ناخوشایند، ولی برای خودم آموزنده ، دارم که به این درس مربوطه.

    چند سال پیش در شروع کسب و کارم، همکاری داشتم که بسیار حرف میزد. اسم این حرافی خودش را "روابط عمومی بالا"  گذاشته بود و بجا و بیجا حرف میزد. یکی از شرکتهایی که مایل بودیم همکاری ما با آنها ، در نهایت به گرفتن نمایندگی از طرف ما منجر شود، بسیار ابراز تمایل کرده بودند که روابط کاری خودشان با مجموعه کوچک ما را " توسعه" دهند و چون ما پیشینه خانوادگی و اعتباری خوبی در آن صنف داشتیم ، این موضوع زیاد دور از انتظار نبود. چند پارت اول فروش ما از محصولات شرکت موفق بود و  فکر میکنم به همین دلیل ، مدیر فروش آنها به بهانه انجام کاری، تصمیم گرفته بودند که ملاقاتی غیر رسمی! در دفتر کوچک ما داشته باشند. این چیزی بود که ما از خدا میخواستیم و از هر لحاظ به نفع ما بود. روز موعود همکار بنده که بسیار روابط عمومی بالایی داشتند با فرض غیر رسمی بودن جلسه شروع به خنده و شوخی کردند تا کمی! به اصطلاح خودش " مخ بزند" . شوخی با مدیر شرکت و رابطه مدیر فروش با مدیر عامل و .... چشمکها و اشارات ناکام من و دیگر همکارم، از وقوع یه پایان افتضاح خبر میداد. مدیر فروش که قرار بود دیداری غیر کاری داشته باشد ، با زیرکی بحث رو به فروش و کار کشوند ، تا من اومدم چیزی بگم و بحث سمت کار نره، حداقل توی اون لحظه نه، دوباره همکارم حرف منو قطع کرد: که بعله آقا ، مشغول فروشیم و استقبال خوبی هم شد از محصول خوشبختانه!

    مدیر فروش شرکت ساکت شد و همکار ما با خامی و البته سادگی خاصی گفت و گفت. بحث رو به نمایندگی های شرکت کشوند. از میزان فروش و حاشیه سود! رنگ من و همکار سومم پرید. مدیر فروش هم که سکوتش رو آغاز کرده بود و عرصه رو کلا به همکارم سپرده بود، با دقت گوش میکرد. اومدم با تعارف کردن چای و مشغول کردن مدیر فروش ، کمی این فاجعه رو جمع و جور کنم که یهو دوباره پرید وسط تعارف کردن من و گفت: فکر نکنم توی این منطقه فروش کسی اندازه حجم فروش ما بوده باشه و قاعدتا شرکت روی مجموعه ما حساب خوبی باز کرده ! مساله ای که ما هنوز در مورد جزییاتش، حتی با خودمون درست و حسابی بحث نکرده بودیم رو در اثر ندانم کاری و حرف زدن بیش از حد ، با خامی خاصی رو کرده بود. میخواستم جیغ بکشم و گردنش رو بشکنم ، تنها چیزی که اون لحظه با دانش بسیار کم و تجربه کمترم به ذهنم رسید ، این بود که سکوت نکنم و بنوعی عدم رضایت خودم رو از این پیشنهاد نشون بدم، تا مدیر فروش این ذهنیت براش ایجاد نشه که ما موافقیم با همکارمون. گفتم : البته روی فروش یک تک محصول که تقاضا روی اونم فصلیه، نمیشه در مورد آینده هم نظر داد که واقعا همینقدر یا بیشتر می فروشه! در ثانی ما هنوز فرصت فیدبک گرفتن از مشتریها رو نداشتیم که میزان رضایت شون رو بسنجیم. جنس هم  قیمت بالایی داره و مشتری خاص داره! به اینجا که رسیدم، مدیر فروش گفت : البته پارت بعدی قیمتش بالاتر هم میشه( امتیاز اول) ، از من نشنیده بگیرید ( یعنی این راز مگو هستش) چون گمرگی بالاتری خورده و هزینه ترخیصش بالا رفته! فروش اعتباریش هم احتمال داره کنسل بشه ( امتیاز دوم) ، مطالبات زیادی داریم که نقد نشدن و شرکت کمی در مضیقه افتاده! تازه آقای فلانی ( رقیب کاری ما)  خریدهای بسیار بالاتری دارند و پیش از شما ابراز تمایل برای گرفتن نمایندگی کردند( تیر خلاص)  ، در صورتی که حجم خرید شما ، سقف خرید ایشون رو رد کنه ، میتونیم راجع به نمایندگی با هم صحبت کنیم!( تازه اون موقع میشه صحبت کرد).

    نتایج این اتفاق برای من:

    نتیجه 1- یک موقعیت نسبتا خوب برای خرید جنس ( حتی بدون نمایندگی گرفتن) ، در اثر افتادن در تله سکوت و البته تله نادانی، به یک خرید با منت و حاشیه سود بسیار کم تبدیل شد.

    نتیجه 2- با کسانی که نمی تونن ساکت بمونن و سکوت رو تحمل کنند، وارد جلسات مهم نشید.

    نتیجه 3- به همکاران مورد دوم ، اطلاعات کلیدی و حساس ندهید، و یا اگر دادید ، اجازه صحبت ندهید.

    مدیر فروش، از بازی سکوت خودش به نفع مجموعه ای که برای آن کار میکرد بهره کافی را برد و ما  بودیم که امتیازهای زیادی دادیم و در نهایت متضرر شدیم.

    پی نوشت: سعی کردم خلاصه بگم، اگه طولانی شده، عذرخواهی میکنم از دوستان.

     

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .