اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
اصول و فنون مذاکره یکی از مهارتهای مهم برای موفقیت در کار و زندگی است. به عنوان فروشنده و خریدار، در جایگاه مدیر یا کارمند، در نقش مادر و پدر و همسر و فرزند، هنگام آموزش دیدن و آموزش دادن و به عنوان سیاستمدار و سیاستگذار به فن مذاکره نیاز داریم. به همین علت، ما علاوه بر این که آموزش اصول و فنون مذاکره را به عنوان بخشی از دوره MBA متمم در نظر گرفته‌ایم، به همهٔ دوستان متممی که به توسعه فردی علاقه‌مندند – حتی به فرض این که نمی‌خواهند در زمینهٔ مدیریت و کسبوکار فعالیت کنند – پیشنهاد میکنیم درس فنون مذاکره را بخوانند و پیگیر مطالب آن باشند.
ما در متمم ۹۷ درس داریم که مستقیماً به آموزش مذاکره و اصول مذاکره حرفه ای اختصاص یافته‌اند و صدها درس دیگر هم مانند هوش هیجانی و تصمیم گیری در متمم هست که به نوعی به مذاکره و مهارت های اجتماعی ربط دارند. بنابراین با توجه به حجم زیاد درسهای متمم، در این درس نخست صرفاً قصد داریم شما را با فضای مذاکره آشنا کنیم تا هم گستردگی علم مذاکره را بیشتر بشناسید و با ارکان مذاکره آشنا شوید و هم بدانید که متمم چگونه می‌تواند به شما در یادگیری فن مذاکره کمک کند.
مذاکره چیست؟ تعریف مذاکره به زبان ساده
برای این که بدانید باید چه انتظاری از آموزش اصول و فنون مذاکره داشته باشید لازم است ابتدا مشخص شود که منظور از مذاکره چیست. پس از این که تعریف مذاکره را خواندید، بهتر میتوانید که مهارت مذاکره چقدر برای شما اهمیت دارد و قصد دارید چه اولویتی برایش در نظر بگیرید و آن را در کدام بخش نقشه راه توسعه فردی خود قرار دهید.
در کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز – که یکی از بهترین کتابهای آموزش مذاکره است – چند ویژگی برای مذاکره ذکر شده که اگر آن ویژگی‌ها وجود نداشته باشد، مذاکره شکل نمی‌گیرد. ما هم در متمم همان ویژگی‌ها را به عنوان مبنای تعریف مذاکره در نظر می‌گیریم:
تعارض، تفاوت، تضاد یا شکاف بین «خواسته‌ها، انتظارات و نیازها»
به این مثال‌ها توجه کنید:
◾ شما دوست دارید تعطیلات پیش رو را در خانه بگذرانید، اما همسرتان دوست دارد به سفر بروید (تضاد خواسته‌ها).
◾ کارمند انتظار دارد مدیر به او دو هفته مرخصی بدهد. اما مدیر معتقد است که کارمند نباید بیشتر از یک هفته مرخصی بگیرد (شکاف انتظارات).
◾ بانک الان پول آزاد دارد و می‌خواهد سود کسب کند. وام‌گیرنده الان پول می‌خواهد و حاضر است بخشی از سود فعالیتش را در اختیار بانک قرار دهد (تفاوت نیازها).
◾ سرمایه‌گذار معتقد است که باید نیمی از سهام شرکت در اختیارش قرار گیرد. کارآفرین بر این باور است که دانش خودش بیشتر از سرمایهٔ سرمایه‌گذار ارزش دارد (تفاوت در خواسته‌ها و ارزیابی‌ها).
صدها مثال از این دست می‌توان در مذاکره تجاری، مذاکره عاطفی، مذاکره سیاسی، مذاکره میان زن و شوهر و مانند این‌ها مطرح کرد که وجه مشترک همهٔ آنها، شکلی از تعارض، تفاوت، تضاد یا شکاف است.
اگر طرفین دربارهٔ موضوعی اتفاق‌نظر کامل داشته باشند، طبعاً مذاکره دربارهٔ آن موضوع شکل نمی‌گیرد.
طرفین مذاکره را «انتخاب» کرده‌اند
مذاکره یک ابزار است: برای حل اختلاف، برای افزایش رضایت طرفین، برای خلق ارزش اقتصادی و اجتماعی بیشتر، برای دوام بیشتر یک کسبوکار، یک سازمان یا یک کشور.
این ابزار وقتی مفید است که طرفین آن را «انتخاب کرده» و «پذیرفته باشند.»
فرض کنید کسی پول شما (یا حق‌تان را از هر جنس و در هر مورد) خورده و پس نمی‌دهد. به او می‌گویید: میشود پول من را پس بدهی؟ می‌گوید نه. فردا تماس می‌گیرید و می‌گویید: میشود لااقل هشتاد درصد پولم را پس بدهی؟ می‌گوید نه. پس‌فردا به سراغش می‌روید و می‌گویید: لااقل نصف پولم را پس بده. می‌گوید نه.
اگر کسی از شما پرسید وضعیت پولت چه شد؟ احمقانه است که بگویید: «در حال مذاکره هستیم و با هم گفتگو میکنیم.» شما مشخصاً در حال التماس هستید. مذاکره وقتی است که هر دو طرف، مذاکره را به عنوان یک ابزار و چارچوبی برای تعامل پذیرفته باشید.
طرفین آمادهٔ داد و ستد هستند
مذاکرات بدون داد و ستد قابل‌تصور نیست: چیزی می‌دهید و چیزی می‌گیرید. یا به زبان دیگر، از بخشی از خواسته‌ها و انتظارات خود عقب‌نشینی می‌کنید و به ازای این عقب‌نشینی، طرف مقابل هم از بخشی از خواسته‌ها و انتظاراتش صرف‌نظر میکند.
این احتمال هم وجود دارد که در خلال مذاکره راه‌حلی پیدا کنید که همزمان تمام خواسته‌های شما و تمام خواسته‌های طرف مقابل را تأمین کند (سفارش تو اشتباه شده و برایت به جای چای، قهوه آورده‌اند؟ در سفارش من هم اشتباه کرده‌اند و به جای قهوه چای آورده‌اند. بیا چای و قهوه را عوض کنیم). این همان چیزی است که به آن مذاکرهٔ برنده برنده می‌گویند.
اما مذاکره‌های بسیاری در دنیا وجود دارد که ماهیت و ساختارشان به گونه‌ای است که نمی‌توانند برنده – برنده باشند. به همین علت، مذاکره کننده حرفه ای در عین این که راه‌حل برنده-برنده را جستجو میکند، همواره آمادگی دارد تا وارد داد و ستد یا بده و بستان شود.
با توجه به ویژگی های مذاکره که در بالا گفتیم، عملاً بخش بزرگی از ارتباطات ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه زندگی شغلی و محیط کسبوکار، از جنس مذاکره هستند و اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از گفتگوها و تعاملات ما را در بر می‌گیرد؛ از از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگو با اطرافیان و گله‌گزاری میان دو دوست که از هم دلگیر شده و با هم قهر کرده‌اند.
آیا ما با خودمان هم مذاکره میکنیم؟
بله. معمولاً در آموزش مذاکره از اصطلاح «طرفین مذاکره» استفاده میشود و همین باعث شده که فکر کنیم مذاکره معمولاً دو طرف می‌خواهد. اصطلاح «مذاکره دوجانبه و چندجانبه» هم این باور را بیشتر تقویت میکند که ظاهراً برای شکل‌گیری مذاکره باید دو یا چند طرف وجود داشته باشند. در حالی که بسیاری از مذاکره‌های ما با خودمان است. اصطلاح «مذاکره با خود» یا «Self-negotiation» اصطلاح رایجی در فضای مذاکره است و علاوه بر مذاکره، متخصصان حوزه‌های دیگر نظیر مهارت ارتباطی، روانشناسی، تصمیم گیری هم از این اصطلاح استفاده می‌کنند (+/+).
خودمان هم به صورت شهودی تصوری از مذاکره با خود داریم. به همین علت، تعبیرهایی مانند «خودفریبی» و «به خودم جایزه دادم» یا «خودم را نمی‌بخشم» را به سادگی به کار می‌بریم.
در درس مذاکره با خود بیشتر در این باره صحبت کرده‌ایم.
فایل های صوتی آموزش مذاکره
همان‌طور که می‌دانید و در فایل صوتی معرفی متمم هم علت آن گفته شده، بستر اصلی آموزشی ما در متمم «متن» است و معتقدیم که عمیق‌ترین و دقیق‌ترین شکل یادگیری وقتی حاصل میشود که پایهٔ اصلی آن متن باشد.
با این حال، محمدرضا شعبانعلی چند مجموعه فایل صوتی دربارهٔ مذاکره هم ارائه کرده که بسته به انتخاب خود میتوانید پیش از مطالعهٔ درسهای مذاکره یا در آینده برای مرور درسها به آنها گوش دهید.
رادیو مذاکره مجموعهای رایگان از فایلهای صوتی دربارهٔ مذاکره است که محتوای تعدادی از آنها از جنس آموزش مفاهیم مذاکره است و برخی دیگر هم به مصاحبه با مدیران و کارآفرینان اختصاص یافته‌اند. این فایل‌ها بیش از یک دهه قبل ضبط شده‌اند. بنابراین طبیعتاً کیفیت آنها چندان خوب نیست. در عین حال، موضوعات متنوعی را پوشش می‌دهند و فضای غیررسمی‌تری دارند. به همین علت، گوش دادن به آنها هنوز می‌تواند مفید باشد.
این فایل صوتی رایگان یک‌ساعته به آموزش فنون مذاکره تلفنی می‌پردازد. اگر گفتگوهای تلفنی بخش مهمی از فعالیت‌های روزانهٔ شما را به خود اختصاص می‌دهد یا به عنوان منشی، بازاریاب و فروشنده تلفنی و پاسخگو به مشتریان فعالیت می‌کنید، دانلود کردن و گوش دادن به این فایل صوتی می‌تواند برای شما مفید باشد.
مجموعه فایل صوتی ۶۰ نکته در مذاکره، یک دوره آموزشی صوتی پنج‌ساعته است که در آن محمدرضا شعبانعلی نکات مختلف دربارهٔ مذاکره حرفه ای را در قالب شصت نکته شرح می‌دهد. موضوعاتی مانند ویژگی های مذاکره کننده حرفه ای، قواعد بازی مذاکره، گفتگو با خود، زمان‌بندی موثر در مذاکره، منافع و مواضع، گوش دادن موثر، تکنیکهای مذاکره، ترفندهای مذاکره و دامهای مذاکره در این مجموعه فایل صوتی شرح داده شده‌اند. این مجموعه در فروشگاه متمم عرضه میشود.
نقشه راه یادگیری فنون مذاکره حرفه ای
درسهای مرتبط با مذاکره در متمم بسیار متنوع هستند. بسته به این که بخواهید مذاکره را در چه فضایی به کار بگیرید، میتوانید درسهای مورد نیاز خود را انتخاب کنید و بخوانید.
اگر قصد دارید به یک مذاکره کننده تجاری تبدیل شوید و در مذاکره های تجاری شرکت کنید، بهتر است هیچ درسی از درسهای مذاکره را حذف نکنید و همهٔ آنها را بخوانید. نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره‌کنندهٔ تجاری حرفهای هم می‌تواند به شما کمک کند:
اما اگر به مهارت مذاکره برای ارتباطات و تعاملات روزمره (خرید و فروش از مغازه‌ها و فروشگاه‌ها، گفتگو با صاحبخانه و همکار و مدیر در شرکت و …) نیاز دارید، طبیعتاً میتوانید از کنار درس‌هایی مثل قراردادهای تجاری (رویالتی، سرویس، نمایندگی و …) بگذرید و برایشان وقت نگذارید.
با این حال به خاطر داشته باشید که مبانی کلی مذاکره، همیشه و همه‌جا یکسان هستند. از مذاکره میان زن و شوهر تا قراردادهای بین المللی و مذاکرهٔ هفت‌جانبهٔ ۵+۱.
سرفصلهای درس فنون مذاکره
مذاکره طیف گسترده‌ای از دانسته‌های تخصصی و مهارتهای احساسی، ذهنی و رفتاری را در برمی‌گیرد. برای یادگیری مذاکره باید از ساده‌ترین مفاهیم، نظیر معنی مذاکره، معنی امتیاز، مفهوم داد‌و‌ستد و مانند این‌ها شروع کنید و تا فرایند مذاکره، تکنیکهای مذاکره و ترفندها و دامهای مذاکره به پیش بروید.
علاوه بر این لازم است به دانسته‌ها و مهارتهای مرتبط مانند هوش هیجانی، مدیریت احساسات، شناخت فرهنگ، اتیکت، مستندسازی، گزارش‌نویسی و … مجهز باشید.
در کنار همهٔ این‌ها، بسته به این که حوزهٔ تخصصی مورد نیاز (یا مورد علاقه) شما در مذاکره چیست، باید با مباحث تخصصی هم آشنا شوید. مذاکره عاطفی ویژگی‌هایی دارد که در مذاکره تجاری نیست. مذاکره فروش با مذاکره عقد قرارداد نمایندگی تفاوت دارد. فنون مذاکره در بازاریابی بانکی با مذاکره حقوق و دستمزد یکسان نیست. مذاکره جذب سرمایه ویژگی‌های خاصی دارد که در مصاحبه استخدامی (که خود شکلی از مذاکره است) وجود ندارد. دیپلمات‌ها در مذاکره خود رفتارهایی انجام می‌دهند و کارهایی می‌کنند که شریکهای تجاری در مذاکرات‌شان به آنها نیاز ندارند.
بنابراین همزمان با یادگیری کلیات مذاکره، مدام از خود بپرسید: کدام جنبه‌های تخصصی مذاکره برای من مهم است؟
این موارد را ممکن است در درس‌هایی از متمم ببینید که عنوان‌شان در ظاهر «مذاکره» نیست. ضمن این که بسیاری از آنها را اساساً در متمم یا دوره‌های آموزشی رسمی نمی‌یابید و باید با مطالعه و تحقیق، این موارد را جستجو و کشف کنید.
اگر مدرس مذاکره هستید، بد نیست پیشنهاد متمم برای سرفصلهای دوره فنون مذاکره را ببینید و مرور کنید. اگر هم هدف‌تان یادگیری مذاکرهٔ تجاری است – چنان‌که گفتیم – نقشه راه یادگیری مذاکره تجاری را خواهید خواند.
با این حال، مرور فهرست‌وار بعضی از موضوعاتی که ما در متمم آنها را زیرمجموعهٔ مهارت مذاکره می‌دانیم، می‌تواند مفید باشد:
آشنایی با مبانی مذاکره
با اصول مذاکره آشنا شوید.
تلاش کنید مدل ذهنی یک مذاکره کننده موفق را در خود پرورش دهید.
انواع مذاکره را بشناسید (توزیعی و تلفیقی).
فرایند مذاکره را بشناسید و گامهای مختلف مذاکره را بدانید.
باید مفهوم قانون مرتبه دو را بشناسید. چند قاعده تعریف کنید و بدانید که این‌ها قانون مذاکره شماست.
به بتنا (بهترین جایگزین مذاکره) توجه کنید. تا ندانید آلترناتیوهای شما چیست، نخواهید دانست که کدام استراتژی مذاکره درست است.
سعی کنید مفهوم امتیاز را بهتر درک کنید و با تمرین در مهارت امتیازدهی قوی شوید.
دربارهٔ مدیریت تعارض مطالعه کنید و اصول و تکنیک‌هایش را در زندگی به‌کار بگیرید. مدیریت موثر تعارض از ارکان مذاکره موفق است.
خودتان را عادت بدهید که قبل از مذاکره آماده شوید. گام اول در فرایند مذاکره برنامه ریزی برای مذاکره است.
زمان شناسی را جدی بگیرید. بدانید چه زمانی باید رسمی و چه زمانی باید صمیمی باشید. چه زمانی باید امتیاز بدهید. چه زمانی باید مذاکره را ترک کنید و …
برای آشنایی با ترفندها و تکنیک های مذاکره وقت بگذارید. اما فراموش نکنید که فنون و ترفندهای مذاکره مهمترین بخش مذاکره نیست.
نهایی‌سازی (کلوزینگ) را در مذاکره به عنوان یک مهارت، جدی بگیرید و برای آن تمرین کنید.
آشنایی با انسان‌ها
برای خودشناسی و شخصیت شناسی وقت بگذارید تا در مذاکره درک بهتری از خود و طرف مقابل داشته باشید. آشنایی با روانشناسی مذاکره به موفقیت در مذاکره کمک خواهد کرد.
دربارهٔ تحلیل رفتار متقابل مطالعه کنید. نه در حد یک روان‌شناس. همین که تعاملات روزمره را بهتر درک کنید بسیار مفید است.
برای آشنایی با تفاوت‌های فرهنگی در مذاکره وقت بگذارید. چه تفاوت فرهنگی میان شهرها و کشورها و اقوام و چه تفاوت فرهنگی میان اصناف و حرفه‌های مختلف.
متقاعدسازی
مهارت متقاعدسازی یکی از پایه‌های مذاکره است که البته در خارج از فضای مذاکره هم به‌کار می‌آید. بنابراین پرورش این مهارت را جدی بگیرید.
متوجه باشید که انسان‌ها به علل متفاوتی در برابر پذیرش حرفهای ما مقاومت می‌کنند. دربارهٔ علت‌های مقاومت انسان‌ها مطالعه کنید.
زبان بدن و ارتباط غیرکلامی
اصول و قواعد زبان بدن را بیاموزید. به‌ویژه مراقب باشید نکات علمی را از افسانه‌های خیابانی جدا کنید و توصیه‌های اشتباه را جدی نگیرید.
برای آشنایی با مفاهیم ارتباط غیرکلامی وقت بگذارید. گاهی انتخاب محل برگزاری یک نشست یا کمی دیر و زود آمدن می‌تواند به‌اندازهٔ کل محتوای مذاکره، پیام داشته باشد.
اصول و قواعد مدیریت جلسه
اصول برگزاری یک جلسه کاری موفق را بشناسید و به‌کار بگیرید.
به شکل کاملاً تخصصی برای تقویت مهارت مدیریت جلسه وقت صرف کنید.
یاد بگیرید که نقش یک تسهیلگر را به خوبی ایفا کنید.
قواعد و اصول نوشتن صورت جلسه را بدانید و به‌کار بگیرید.
دانش، تخصص و مهارتهای مذاکره‌کنندگان تجاری
استراتژی موفقیت در مذاکره: نگاه به مذاکره به عنوان یک بازیتوسعه آگاهی تجاری و آشنایی با مفاهیم کسب و کار
شناخت و درک روندهای حاکم بر صنعت و بازار
مذاکره گروهی (وقتی موفقیت در مذاکره در گرو کار تیمی ماست)
رفتار سیاسی (زیربنای مهارت سیاسی و هوش سیاسی در سازمان)
آشنایی با روش نوشتن نامه اداری و قواعد ارتباط مکتوب
آشنایی با مفاهیم و چالشهای نمایندگی (وقتی ذی‌نفع اصلی مذاکره، خود ما نیستیم)
برای آشنایی با انواع قراردادهای تجاری وقت بگذارید.
این نکتهٔ واضح را هم فراموش نکنید که بهترین استاد مذاکره هم که باشید، هم‌چنان مسیر یادگیری بی‌انتهاست و این سرفصل و سرفصلهای مشابه را باید به عنوان نقشهٔ «ورود» به دنیای مذاکره در نظر بگیرید. قوانین مذاکره، صلب و مکانیکی نیستند و هر چقدر بیشتر بیاموزید، بهتر میتوانید قوانین مناسب خودتان را کشف کنید و به کار گیرید.
کاربرد اصول و فنون مذاکره در بازاریابی و فروش
به این نکتهٔ مهم توجه کنید که «فروش» و «مذاکره» یک چیز نیستند. بخشی از مهارت مذاکره، از جنس فروش است. اما مذاکره به فروش محدود نیست (مثل مذاکره دو همکار برای تقسیم نقش در پروژه). همچنین بخشی از کار فروشندگان نیز مذاکره است. اما فروش شامل فعالیت‌های دیگری هم هست. از معرفی مناسب محصول تا مشورت دادن به مشتری.
«فروش» لزوماً با «مذاکرهٔ تجاری» هم یکسان نیست؛ اگر چه ویژگی‌های مشترک‌شان بسیار است. مذاکره های تجاری بسیاری وجود دارند که از جنس فروش نیستند (مثلاً عقد قرارداد نمایندگی یا تنظیم تفاهم‌نامهٔ سرمایه گذاری مشترک). بسیاری از فعالیت‌های فروشنده‌ها را هم نمی‌توان مصداق مذاکره تجاری دانست.
بنابراین منطقی‌تر است مهارت فروش و مهارت مذاکره را دو مهارت مستقل در نظر بگیرید که هم‌پوشانی بسیاری با هم دارند (نقطهٔ هم‌پوشانی آنها را می‌توان مذاکره فروش نامید).
اگر فروشنده هستید و مهارت مذاکره را با هدف تقویت مهارت فروشندگی دنبال می‌کنید، حتماً سلسله درسهای آموزش مهارت فروش را هم در متمم دنبال کرده و تمرین‌های آنها را انجام دهید.
مهارتهای مکمل مذاکره چیست؟
همهٔ مذاکره در امتیاز دادن و امتیاز گرفتن و نگاه برنده-برنده و متقاعدسازی و تکنیک‌ها و ترفندها خلاصه نمی‌شود. هرگز نمی‌توانید با خواندن چند مطلب دربارهٔ مذاکره، به خاطر سپردن یک جزوه اصول مذاکره یا دیدن چند وبینار اصول و فنون مذاکره به مذاکره در سطح حرفه ای برسید. مهارتهای بسیاری وجود دارند که در نگاه اول، زیرمجموعهٔ مذاکره نیستند. اما مکمل مهارت مذاکره محسوب میشوند.
مثلاً مدیریت زمان، زیرمجموعهٔ مذاکره نیست و به درد همه می‌خورد. اما ضعف در مدیریت زمان می‌تواند به پاشنهٔ آشیل مذاکره‌کننده تبدیل شود. به همین شیوه، هوش کلامی و فن بیان فقط به‌کار مذاکره‌کنندگان نمی‌آید و مهارتی مستقل است. معلمان، نویسندگان، روزنامه‌نگاران و بسیاری از افراد دیگر، به هوش کلامی و فن بیان نیاز دارند. با این حال، مذاکره‌کننده‌ای که برای پرورش هوش کلامی خود وقت نگذارد، ممکن است نتواند یک مذاکره را به شکل اثربخش اداره کند.
اگر می‌خواهید به یک مذاکره‌کننده حرفهای تبدیل شوید، باید برای این مهارتهای مکمل هم وقت بگذارید:
منابع و مراجع تدوین درس اصول و تکنیکهای مذاکره
طبق روشی که در همهٔ درسهای متمم داریم، در درسهای مذاکره حرفه ای هم هر جا از کتاب یا مقاله‌ای استفاده شود، همان‌جا به آن ارجاع می‌دهیم. کتاب در مورد مذاکره فراوان است و ما هم در درسی با عنوان بهترین کتابهای مذاکره تعدادی از این منابع ارزشمند را معرفی کرده‌ایم.
با این حال، در اینجا به چند کتاب که سهم مهم‌تری در تدوین درسهای مذاکره دارند اشاره میکنیم:
کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
این کتاب را زنده‌یاد پروفسور حیدری سالها پیش ترجمه کردند و همواره یکی از منابع پیشنهادی ایشان در دوره اصول و فنون سازمان مدیریت صنعتی بود. بسیاری از دانشگاهها و مراکز علمی جهان هم این کتاب را در فهرست منابع پیشنهادی برای یادگیری مذاکره قرار می‌دهند.
کتاب مذاکره برای کسب سود (ریچارد شل)
Heart & Mind of the Negotiator (لی تامپسون)
با توجه به اینکه دسترسی کامل به درسهای مذاکره صرفاً برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده و نیز اینکه مطالعه تدریجی این بحث با تمرینها و حاشیه‌ها و درسهای جانبی (مانند فروش، متقاعدسازی، مدیریت جلسه، خودشناسی و شخصیت شناسی) به بیش از ۶ ماه زمان نیاز خواهد داشت، پیشنهاد ما این است که برای استفاده از این مجموعه درس حداقل یک اعتبار ویژهٔ ششماهه (۷۵۰ هزار تومان) یا شش مرتبه اعتبار یک ماهه (۱۶۰ هزار تومان) خریداری کنید.
در این شش ماه علاوه بر درسهای مذاکره به درسهای دیگر متمم (به‌ویژه درسهای توسعه فردی و دوره MBA) نیز دسترسی خواهید داشت.
در صورتی که علاقه‌مند هستید با نکات مختلف در زمینه‌ی مذاکره آشنا شوید، میتوانید فایل صوتی آموزشی ۶۰ نکته در مذاکره را خریداری کرده و گوش دهید.
در این فایل صوتی نکات کاربردی قابل استفاده در مذاکره، به صورت منظم از ساده تا دشوار برای شما توضیح داده میشوند.
برای مشاهده‌ی فهرست نکات مطرح شده در این مجموعه‌ی آموزشی میتوانید روی دکمه‌ی زیر کلیک کنید:
سوالات متداول
مخاطب آموزش مذاکره در متمم چه کسانی هستند؟
مخاطب اصلی درس مذاکره در متمم کسانی هستند که میخواهند در محیط کار خود تعامل موثرتری با همکاران، مدیران، اعضای تیم و مشتریان داشته باشند. اما کاربرد مذاکره صرفاً به فضای کسب و کار محدود نیست. همین اصول مذاکره را میتوانید در ارتباط با دوستان و نزدیکان، در زندگی شخصی و خارج از فضای کار نیز به کار ببرید.
آیا مذاکره رفتارهای ما را مصنوعی و ساختگی نمیکند؟
تصوری که عامهی مردم از مذاکره دارند، مجموعهای از تکنیکهاست که در انتخاب کلمات یا زبان بدن به کار گرفته میشود. اما پس از یادگیری عمیق مفاهیم مذاکره در متمم خواهید دید که مذاکره، نوعی نگاه به دنیا را به ما میآموزد. نگاهی که در آن قرار است روابطی سازنده، اثربخش، پردستاورد و کماصطکاک با دیگران بسازیم. قطعاً وقتی شما اصول مذاکره را بیاموزید و به کار بگیرید، نخستین کسانی که از آن منتفع میشوند و از بودن در کنارتان بیشتر لذت خواهند برد، دوستان و اطرافیانتان هستند.
چه درسها و مهارت‌هایی با مذاکره مرتبط هستند؟
جدا از حدود صد درس که اختصاصاً به آموزش مذاکره و زبان بدن اختصاص یافته‌اند، نزدیک به هزار درس دیگر هم در متمم وجود دارد که به مباحثی مانند مهارت ارتباطی، عزت نفس، تسلط کلامی، مهارت ارائه، اصول فروش و فروشندگی، مدیریت تعارض، مذاکره تلفنی، خودشناسی و شخصیت شناسی می‌پردازند. بهترین مدرس مذاکره هم نمی‌تواند صرفاً با آموزش خود مذاکره، شما را به یک مذاکره کننده حرفهای تبدیل کند. بنابراین پیشنهاد ما این است که حتماً برای مطالعه‌ی این درسهای مکمل هم وقت بگذارید.
مطالعه درسهای مذاکره متمم چقدر طول میکشد؟
سرعت یادگیری درسهای مذاکره متمم مانند بسیاری از مجموعههای آموزش آنلاین، تابع شرایط و سرعت مطالعه خود شماست. میتوانید درسها را به سرعت و یکی پس از دیگری بخوانید و یا اینکه برای حل تمرینها وقت بگذارید و آرامتر و عمیقتر پیش بروید. البته پیشنهاد ما روش دوم است و فکر میکنیم در این حالت برای آشنایی عمیق با مذاکره و اصول و روشها و تکنیکهای آن، بین شش ماه تا یک سال زمان نیاز خواهید داشت. یک سال را به این فرض گفتهایم که علاوه بر مذاکره، درسهای مکمل را هم بخوانید.
منابع مورد استفاده در آموزش اصول مذاکره متمم چه هستند؟
متمم با نظارت محمدرضا شعبانعلی از بهترین و شناختهشدهترین کتابهای فروش و مذاکره که در برترین دانشگاهها و موسسات آموزشی جهان تدریس میشوند استفاده میکند. نام تمام این منابع و مقالات را هنگام مطالعه درسها خواهید دید.
هزینه دوره مذاکره متمم چقدر است؟
استفاده از درسهای متمم با خرید اشتراک زمانی امکانپذیر است. شما میتوانید به تدریج چند اشتراک یکماه بخرید یا برای استفاده از تخفیف، اشتراکهای بلندمدت ششماهه و یکساله تهیه کنید. با خرید اشتراک، علاوه بر مذاکره به هزاران درس مدیریتی و مهارتی دیگر هم دسترسی پیدا خواهید کرد.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش می‌دهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره میکنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه می‌کنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر می‌کنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت میشود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی می‌کنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای آشنا شدن بیشتر با متمم به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کنید و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید.
توجه داشته باشید که خرید ششماهه و یکساله به‌ترتیب معادل ۲۰٪ و ۳۸٪ تخفیف (نسبت به خرید یک‌ماهه) محسوب میشوند.برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
نویسنده‌ی دیدگاه : محمد رمضانی
با سلام
دو تا کتاب از استاد شعبانعلی در زمینه مذاکره میشناسم که شاید به کار دوستان هم بیاد. لینک خرید و اطلاعاتشون رو هم برای دوستان میزارم:
1. فنون مذاکره تألیف(سال 87 )چاپ سوم
2. 53 اصل در مذاکره ترجمه کتاب لی تامپسون( سال 87 )چاپ دوم
موفق و شادکام باشید.
اولین بار که با مباحث مذاکره آشنا شدم، سال ۱۳۹۰ در کلاس مذاکره محمدرضا شعبانعلی بود.
مطالب به قدری برام جذابیت داشت، که بلافاصله کتاب مذاکره محمدرضا شعبانعلی رو هم تهیه کردم و همزمان با کلاس، مطالب کتاب رو هم مطالعه میکردم.
در پایان هر روز هم، فایلهای صوتی کلاس رو مرور میکردم.
در اون دوران، آشنایی با تکنیکهای مذاکره و اصول مذاکره در جلسات تجاری، به من خیلی کمک کرد و باعث شد که بتونم مسیر حرفهای و شغلی‌ام رو تغییر بدم.
حالا بعد از گذشت، دَه سال! مجدد دارم درسهای مذاکره رو در سایت متمم مطالعه میکنم، و امیدوارم که این دوره هم برام مفید و تاثیرگذار باشه.
سلام محمدرضا جان
از تو و تیم خوبت در متمم ممنونم
مطالبت برای من واقعاً آموزنده و باکیفیت هست
قبل از شروع کردن دوره اصول و فنون مذاکره، خواستم چند کلمه‌ای را از انگیزه‌هایم برای شروع این دوره بنویسم.
از زمانی که عضو متمم شده‌ام، درسهای MBA را با وسواس خاصی دنبال میکنم. از ترم مقدماتی شروع کردم و ادامه‌ی آنها را طبق نیازهایی که در محیط حرفهای و زندگی احساس میکنم، دنبال میکنم.
حاصل این دنبال کردن، حس مثبتی است که نسبت به زندگی‌ام پیدا کرده‌ام. تأثیر آموزه‌هایش را به وضوح در تصمیم‌گیری‌ها و نگرشم به دنیای پیرامون شاهد هستم. عنوان درسها شاید این فکر را القا کند که متمم می‌خواهد ما را به سمت آموزش‌های خشک و توخالی حرفهای ببرد که جایش همان محیط کار است. ولی انعطاف‌پذیری مطالب و قابلیت تعمیم دادن این آموزه‌ها به زندگی واقعی، نظرم را عوض کرده.
این‌ها انگیزه زیادی را ایجاد کرده.
حالا رسیده‌ام به مذاکره.
گمانم این است سوای از محیط حرفهای که درگیرش هستم یعنی پزشکی، در خود زندگی هم با آن دست‌وپنجه نرم میکنم.
سر و کله زدن با آدم‌ها امری اجتناب‌ناپذیر است. در این بین جنگیدن برای بزرگ‌تر کردن سهم خود از کیک فرصت‌ها و تصمیمات نقش مهمی ایفا میکند.
می‌دانم کسی سهم من را پیش از هر کاری معین نکرده. هر که بامش بیش برفش بیشتر. کسی سود بیشتری می‌برد که قانع کند و برای بدست آوردن حقش از راه درست اقدام کند.
این‌ها مرا هدایت کردند سمت درسهای مذاکره.
طبق عادت هر باره‌ام هنگام مطالعه درسهای متمم، کامنت‌گذاری را ادامه خواهم داد.
با توجه به تجارب شخصی ،از نظر من مذاکره یک مهارته که صرفا یادگیری آن همراه با عمل در محیط مذاکره صورت میگیره.
سالها به این موضوع فکر میکردم که چطور در یک جلسه کوتاه تجاری میتونم همه تکنیک ها و نکات یک مذاکره کننده حرفه ای و موفق رو رعایت کنم و به این نتیجه رسیدم که تا میتونم خودم رو درگیر مذاکره عملی کنم. حتی گاهی بدون نیاز به سود تجاری و حتی هیچ نیاز ارتباطی دیگری با شرکتها و یا افراد تماس میگرفتم و تمرین میکردم. خوبی این موضوع این بود که بدون ترس از شکست و بدور از استرس صحبت میکردم و در ذهنم تمرین میکردم
بحث مذاکره خیلی با هوش هیجانی گره خورده، امیدوارم که بتونم این دانش هایی که اینجا می خوانم رو به عمل تبدیل کنم، اما این نکته را نبایستی فراموش کنیم که تجربیات قبلی خیلی روی تصمیمات بعدی ما تاثیر می گذاره، شخصی که بارها در مذاکره با افراد دیگه به مشکل برخورد کرده خوب مسلماً تاثیر بدی روی مذاکره و نحوۀ برخورد با اون با دیگران می گذاره،
حالا چطوری بیاییم و موقعیت خوبی که قبلاً داشتیم رو استفاده کنیم یا اینکه موقعیت خوب خلق کنیم خودش یه تکنیک عالی هست برای اینکه مذاکرۀ خوبی داشته باشیم.
باسلام و عرض ارادت
بسیار خرسمندم که از بیانات استاد گرانقدر جناب آقای مهندس شعبانعلی در حوزه مختلف بهره می برم . کلام روان ایشان بی شک راهگشای بسیاری از مشکلات امروزه بشری است .
لذا از ایشان به ویژه در خصوص فایل صوتی عزت نفس تشکر و قدردانی می نمایم .
باتشکر
بعد از ماه ها دوری از متمم بالاخره فایل های صوتی مذاکره رو گوش دادم و اومدم که این مبحث رو مطالعه کنم.
سلام
این مبحث برای من بسیار جذاب است
ممنون از استاد شعبانعلی
سلام روز بخیر، اولین باردبد من از سایت متمم است.
تشکر و سپاس از دست اندرکاران این سایت دارم.
با آرزوی موفقیت برای شما
من زمانی که میخواستم به عنوان مدرپ مشغول بشم خیلی استرس داشتم بخصوص قرار بود مصاحبه بشم و در مورد نحوه فن بیان و نحوه مذاکره کردن با مخاطبان خودم هیچ اطلاعی نداشتم و برای شروع در این مورد مذاکره و فن بیان و مدیریت با جستجو با سایت متمم و بحث مذاکره آشنا شدم و الان تصمیم دارم دوباره برگردم و دروس مذاکره رو از نو شروع کنم چون قبلا در مباحث اصلا شرکت نمیکردم و زیاد در مبحث مذاکره پیشرفتی نداشتم .
ساعت متمم و بخصوص فایل های صوتی مذاکره فوق العاده ست.
به نامش
کلمه مذاکره برای من یادآور نام استاد بزرگوارمان دکتر مسعود حیدری است. که طی یک سخنرانی ساده و بی آلایش در مسجد دانشگاه، بسیاری را مجذوب یادگیری اصول مذاکره صحیح نمود.
استاد شعبانعلی را نیز به واسطه مقدمه دکتر حیدری بر کتاب ایشان شناختم
انشالله غریق رحمت پروردگار باشند
سلام، خودم مذاکره علاقه مندم و معتقدم بیشتر از اینکه یک علم در دنیای کسب و کار باشه می تونه در همه ابعاد زندگی شخصی ، سازمانی و حتی ملی تاثیرگذار باشه. شاید خیلی از مشکلات عدیده جامعه و دولت ما اینه که افرادی که عالم و دلسوز جامعه بودند توانایی این رو نداشتن که ارگانهای ذیربط رو در مورد راهکارهای سازنده شون قانع کنن و این منجر بشه به نهاد-برد و جامعه-برد!!
ولی چرا این دوره و آقای مهندس شعبانعلی برای من طور دیگه ای محترم و ارزشمندند؟ خب…
-برخلاف بسیاری از سخنرانان که همیشه در مورد یک ایده ال صحبت می کنند و با بشکن هاشون شما رو به معراج می برن یک محیط بی جانبه خاکستری رو جلوی چشم میارن که درک راحتتر باشه
-برخلاف خیلی از رباتهای هندوانه در زیربغل گذار، بجای رفرنس از تجربیات موفق آدم موفق نیم درصد دنیا بعلاوه خودشون در کسوت مشاور غولهای تجارت، از تجربیات کاملا عملی ولو شکست هایی که خسارتهایی بزرگی به بار اورده صحبت می کنن. این می تونه در راستای جذب طرف مقابل با استرتژی تراست باشه
-به عنوان کسی که پیشینه مهندسی داره، حس می کنم تجربیات ایشون واقعی تر و ملموس تره…
– ایشون هنر صحبت کردن سهل و ممتنع رو داره و هرکسی با هر درجه سواد می تونه کم و بیش با ایشون ارتباط برقرار کنه…
-مطالعات بسیار زیادی داره ولی خودش پیرو مکتب خاصی نمی دونه و واقع بینانه به نظرات بزرگان مربوطه نگاه میندازه
به بقیه هم توصیه می کنم که از تجربیات و مطالب ایشون استفاده کنن.
خودم کلیه فایلهای این دوره رو دانلود و حدود نصفشو دیدم، نت برداشتم و مطالعه می کردم، هاردم سوخت و دوباره از قسمت اول دارم دانلود می کنم چون گنج بزرگیه….
ضمنا لوگوی نیم سبیل بهنام بانی تونو دوست دارم!!
سال ها قبل تعریف بی سوادی متفاوت بود، به نظر من یکی از شاخص های اصلی بی سوادی در جامعه امروز نداشتن مهارت ارتباطی از جمله مذاکره است.
با سلام،
من با توجه به زمینه فعالیت کاری و متعاقب اون، شکست هایی که متحمل شدم سراغ یادگیری علوم و فنون مذاکره رفتم. اولین کتابی که بعد از گوش دادن به فایل های صوتی استاد شعبانعلی خواندم، کتاب بدون هراس (از وندی شرمن) بود. بعد از خوندن این کتاب به نوعی متوجه شدم این درس قالب و چارچوب خاص نداره و به نوعی مهارت و هنر فرد را بیشتر درگیر میشه.
موضوعی دیگه ای که خودم الان دارم روی آن کار میکنم و برام نتیجه بخش بوده، ایجاد حس خوب (مثلا بازنده نبودن) در طرف مقابل است. مثلا با توجه کردن به منافع طرف مقابل، تلاش میکنم جلسه مذاکره تا حد امکان اثربخش باشه.
شاید یکی از مهمترین لازمه های پیشرفت شغلی، دانستن اصول مذاکره است.
مذاکره به معنی این که من داشته هایی دارم که ممکن است به درد تو بخورد و خودم زیاد به آن احتیاج ندارم و تو داشته هایی داری که زیاد به آن احتیاج نداری ولی به درد من می خورد.
بیا و داشته هایمان را باهم عوض کنیم.
ممکن است تو تصور کنی که داشته هایت را می خواهی و هنر من به عنوان مذاکره کننده این است که تو را مجاب کنم که داشته های من بیشتر از داشته های خودت به دردت می خورد.
بعد از خواندن درس اول اصول مذاکره به ناگاه یاد کتابی جذاب از آرتور شوپنهاور افتادم به نام “هنر همیشه بر حق بودن” که چند سال پیش خواندم.علت خرید این کتاب هم جذاب بودن تیتر آن از روی ویترین کتابفروشی بود که توجهم را جلب کرد و بعد که دیدم این فیلسوف معروف آن را نگاشته شکی در خریدش نکردم.
گرچه اشاره شده که مذاکره, همان بحث یا مجادله نیست ولی خواندن این کتاب در کنار دوره اصول مذاکره خالی از لطف نخواهد بود.
شوپنهاور در این کتاب به ۳۸ راه پیروزی در هنگامی که شکست خورده اید اشاره کرده.که فارغ از پسندیده بودن یا نبودن آن, با آفات بحث و استدلال, شناخت افراد در مذاکره, تشخیص مدل مذاکره و تاکتیک ها و استراتژی ها آشنا می شویم.
گستره ی مصداقت را بسط بده
استفاده از مشترک های لفظی
گزاره های خصمت را تعمیم بده
دستت را رو نکن
چیزی را که باید به اثبات برسد مسلم فرض کن
به مقدمات کاذب متوصل شو
باسوال پیچ کردن اقرار بگیر
سوال های انحرافی مطرح کن
کسی که به سوال هایت جواب منفی می دهد گول بزن
قبول موارد خاص راتعمیم بده
استعاره های مناسب برای قضیه ات پیدا کن
با رد دلیل نقض موافقت کن
قضیه های ظاهرا بی معنی به کار ببر
به رقم شکست مدعی پیروزی شو
از آرای خصمت استفاده کن
به وسیله ی وجه فارق ظریفی از خودت دفاع کن
حرفش رو قطع کن ، توی حرفش بدو، بحث را منحرف کن
موضوع را تعمیم بده، سپس علیه آن سخن بگو
خودت نتیجه گیری کن
به استدلالی به بدی استدلال خودش با او مواجهه کن
مصادره به مطلوب کن
او را وادار به اقرار کن
قیاس نادرستی مطرح کن
مثال نقض پیدا کن
اوضاع را به سود خود عوض کن
عصبانیت نشان دهنده ی ضعف است
حضار را متقاعد کن نه خصم را
مسیر بحث را عوض کن
به جای دلیل به مرجع متصل شو
این حرف از سطح مدرک من بالاتر است
برنهادش را در مقوله ی نفرت انگیزی طبقه بندی کن
در حرف صادق است نه در عمل
اجازه نده خصمت فرار کند
اراده از عقل و هوش موثر تر است
خصمت را گیج کن
یک دلیل نادرست کل موضعش را رد میکند
به بحث جنبه ی شخصی بده، توهین وبد دهنی کن
خصمت را عصبانی کن
سلام دوستان
من هنوز این درس مذاکره رو نخوندم و امروز شروع کردم
تا اینجا به نظرم مذاکره یعنی داشتن قدرت زبانی برای اینکه منافع خودت رو بهتر و بیشتر بدست بیاری و بتوانی حاشیه سود خودت رو بدون سرمایه گذاری اضافی تر , بیشتر کنی و یا بتونی ضرر خودت رو بدن هزینه کمتر کنی
در کل شاید بشه گفت مذاکره در نظر من یعنی :
هر انچه سود که از طریق نحوه بیان و بیان بدست میاد..
تعریف مذاکره
دو نفر یا دو گروه
تعارض دارند
به انتخاب خود مذاکره می‌کنند
آماده داد و ستد هستند.
اگر مذاکره میکنیم که برنده شویم بدون امتیاز دادن، و فقط به فکر بردن صددرصد خود به دست آوردن همه چیز بدون دادن هیچ امتیازی یعنی
در حال مذاکره نیستیم.
با سلام .
ضمن عرض تبریک حلول ماه مبارک رمضان به همکاران خوب متممی و آرزوی قبولی طاعات و عبادات شما عزیزان
به نظر اینجانب درخصوص دوره اصول و فنون مذاکره و تکنیک های آن یکی از کارهایی که می توان به فهم عمیق دوره کمک کند استفاده از روش کیس استادی است که یادگیرنده به صورت فعال در فرایند یادگیری در گیر شود. این روش یک فرصت برای توسعه مهارت های تحلیلی و حل مساله فراهم می آورد و همچنین اجازه می دهد تا دانشجو از دانش و مهارت های جدید خود در حل مسائل چالشی بصورت کاربردی استفاده کنند. لذا پیشنهاد می شود مذاکره هسته ای را که یکی از مصادیق کاربردی این دوره است به عنوان یک مورد کاوی برای پروژه این درس معرفی گردد. این کار به گسترش مهارتها، افزایش یادگیری و حفظ تثبیت این مهارتها نقش بسزایی ایفا می کند.وقتی که شما در مباحث کیس استادی اظهار نظر می کنید و یا با همکلاسی خود در مورد یک مسئله مطرح شده بحث می کنید چه اتفافی می افتد؟۱) شما یاد می گیرید تا در مورد یک مسئله چالشی و تخصصی تمرکز کنید، فکر کنید و دیدگاه خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.۲) اعتماد به نفس لازم را برای اظهار نظر و اعلام موجویت خود پیدا کرده یا آن را افزایش می دهید.۳) وقتی که با دیگران بحت می کنید یاد می گیرید که الزاما همه دیدگاه ها همسوی شما نیست و باید احتلاف نظر را پذیرفت.۴) وقتی که دیگران با نظر شما مخالف هستند یاد می گیرید که چگونه از دیدگاه خود دفاع کنید و یا در صورت نیاز به اشتباه خود اعتراف کنید.۵) روش انتقاد و اعلام مخالفت با دیگران را تمرین می کنید و یاد می گیرید اگر در دنیای واقعی نیاز بود تا نظر مخالف خود را اعلام کنیم بهترین روش کدام است.۶) یاد گرفتن این مهم که چگونه دیگران را با خود همراه کنیم یا به عبارت دیگر رهبری کنیم. بهترین ایده و استراتژی ها بدون رهبری و همراه کردن دیگران اثربخشی لازم را نخواهند داشت. کیس استادی قدرت رهبری و نفوذگذاری دانشجویان را تقویت می کند. ۷) یکی از مهترین فایده ها ایجاد توانمندی و افزایش مهارت تصمیم گیری می باشد که اعتقاد برخی از صاحب نظران مدیریت، مهارت تصمیم گیری هسته مرکزی مدیریت است. در کلاس کیس استادی یاد می گیریم سریع تر تحلیل کنیم و تصمیم بگیریم و در نتیجه تعداد تصمیمات درست و به موقع خود را افزایش دهیم.
یکی از ضعف های که توی خودم می بینم همین موضوع مذاکره هست. بارها اتفاق افتاده که بخاطر عدم توانایی در مذاکره فرصت های خوبی رو در هر بعدی از زندگی از دست داده ام. وقتی خوب به این عدم موفقیت ها فکر می کنم میبینم که اگر فلان جا ، فلان چیز رو گفته بودم یا فلان حرف رو میزدم یا نمیزدم بهتر میتونستم از فرصت ها استفاده کنم.
توی این دوره زمونه که همه چیز از طریق مذاکره و گفتگو قابل دست یابی هست توصیه من اینه که اول از هر چیزی ما خدمون رو توی این زمینه قوی کنیم . شاید فرصتی بدست بیاد که مثل من بدلیل عدم داشتن مهارت مذاکره مناسب از دست بره. پس از دوستان خواهش میکنم با صرف وقت و تمرکز مناسب روی این موضوع دقت بیشتری داشته باشن.