اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
اصول و فنون مذاکره یکی از مهارتهای مهم برای موفقیت در کار و زندگی است. به عنوان فروشنده و خریدار، در جایگاه مدیر یا کارمند، در نقش مادر و پدر و همسر و فرزند، هنگام آموزش دیدن و آموزش دادن و به عنوان سیاستمدار و سیاستگذار به فن مذاکره نیاز داریم. به همین علت، ما علاوه بر این که آموزش اصول و فنون مذاکره را به عنوان بخشی از دوره MBA متمم در نظر گرفته‌ایم، به همهٔ دوستان متممی که به توسعه فردی علاقه‌مندند – حتی به فرض این که نمی‌خواهند در زمینهٔ مدیریت و کسبوکار فعالیت کنند – پیشنهاد میکنیم درس فنون مذاکره را بخوانند و پیگیر مطالب آن باشند.
ما در متمم ۹۷ درس داریم که مستقیماً به آموزش مذاکره و اصول مذاکره حرفه ای اختصاص یافته‌اند و صدها درس دیگر هم مانند هوش هیجانی و تصمیم گیری در متمم هست که به نوعی به مذاکره و مهارت های اجتماعی ربط دارند. بنابراین با توجه به حجم زیاد درسهای متمم، در این درس نخست صرفاً قصد داریم شما را با فضای مذاکره آشنا کنیم تا هم گستردگی علم مذاکره را بیشتر بشناسید و با ارکان مذاکره آشنا شوید و هم بدانید که متمم چگونه می‌تواند به شما در یادگیری فن مذاکره کمک کند.
مذاکره چیست؟ تعریف مذاکره به زبان ساده
برای این که بدانید باید چه انتظاری از آموزش اصول و فنون مذاکره داشته باشید لازم است ابتدا مشخص شود که منظور از مذاکره چیست. پس از این که تعریف مذاکره را خواندید، بهتر میتوانید که مهارت مذاکره چقدر برای شما اهمیت دارد و قصد دارید چه اولویتی برایش در نظر بگیرید و آن را در کدام بخش نقشه راه توسعه فردی خود قرار دهید.
در کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز – که یکی از بهترین کتابهای آموزش مذاکره است – چند ویژگی برای مذاکره ذکر شده که اگر آن ویژگی‌ها وجود نداشته باشد، مذاکره شکل نمی‌گیرد. ما هم در متمم همان ویژگی‌ها را به عنوان مبنای تعریف مذاکره در نظر می‌گیریم:
تعارض، تفاوت، تضاد یا شکاف بین «خواسته‌ها، انتظارات و نیازها»
به این مثال‌ها توجه کنید:
◾ شما دوست دارید تعطیلات پیش رو را در خانه بگذرانید، اما همسرتان دوست دارد به سفر بروید (تضاد خواسته‌ها).
◾ کارمند انتظار دارد مدیر به او دو هفته مرخصی بدهد. اما مدیر معتقد است که کارمند نباید بیشتر از یک هفته مرخصی بگیرد (شکاف انتظارات).
◾ بانک الان پول آزاد دارد و می‌خواهد سود کسب کند. وام‌گیرنده الان پول می‌خواهد و حاضر است بخشی از سود فعالیتش را در اختیار بانک قرار دهد (تفاوت نیازها).
◾ سرمایه‌گذار معتقد است که باید نیمی از سهام شرکت در اختیارش قرار گیرد. کارآفرین بر این باور است که دانش خودش بیشتر از سرمایهٔ سرمایه‌گذار ارزش دارد (تفاوت در خواسته‌ها و ارزیابی‌ها).
صدها مثال از این دست می‌توان در مذاکره تجاری، مذاکره عاطفی، مذاکره سیاسی، مذاکره میان زن و شوهر و مانند این‌ها مطرح کرد که وجه مشترک همهٔ آنها، شکلی از تعارض، تفاوت، تضاد یا شکاف است.
اگر طرفین دربارهٔ موضوعی اتفاق‌نظر کامل داشته باشند، طبعاً مذاکره دربارهٔ آن موضوع شکل نمی‌گیرد.
طرفین مذاکره را «انتخاب» کرده‌اند
مذاکره یک ابزار است: برای حل اختلاف، برای افزایش رضایت طرفین، برای خلق ارزش اقتصادی و اجتماعی بیشتر، برای دوام بیشتر یک کسبوکار، یک سازمان یا یک کشور.
این ابزار وقتی مفید است که طرفین آن را «انتخاب کرده» و «پذیرفته باشند.»
فرض کنید کسی پول شما (یا حق‌تان را از هر جنس و در هر مورد) خورده و پس نمی‌دهد. به او می‌گویید: میشود پول من را پس بدهی؟ می‌گوید نه. فردا تماس می‌گیرید و می‌گویید: میشود لااقل هشتاد درصد پولم را پس بدهی؟ می‌گوید نه. پس‌فردا به سراغش می‌روید و می‌گویید: لااقل نصف پولم را پس بده. می‌گوید نه.
اگر کسی از شما پرسید وضعیت پولت چه شد؟ احمقانه است که بگویید: «در حال مذاکره هستیم و با هم گفتگو میکنیم.» شما مشخصاً در حال التماس هستید. مذاکره وقتی است که هر دو طرف، مذاکره را به عنوان یک ابزار و چارچوبی برای تعامل پذیرفته باشید.
طرفین آمادهٔ داد و ستد هستند
مذاکرات بدون داد و ستد قابل‌تصور نیست: چیزی می‌دهید و چیزی می‌گیرید. یا به زبان دیگر، از بخشی از خواسته‌ها و انتظارات خود عقب‌نشینی می‌کنید و به ازای این عقب‌نشینی، طرف مقابل هم از بخشی از خواسته‌ها و انتظاراتش صرف‌نظر میکند.
این احتمال هم وجود دارد که در خلال مذاکره راه‌حلی پیدا کنید که هم‌زمان تمام خواسته‌های شما و تمام خواسته‌های طرف مقابل را تأمین کند (سفارش تو اشتباه شده و برایت به جای چای، قهوه آورده‌اند؟ در سفارش من هم اشتباه کرده‌اند و به جای قهوه چای آورده‌اند. بیا چای و قهوه را عوض کنیم). این همان چیزی است که به آن مذاکرهٔ برنده برنده می‌گویند.
اما مذاکره‌های بسیاری در دنیا وجود دارد که ماهیت و ساختارشان به گونه‌ای است که نمی‌توانند برنده – برنده باشند. به همین علت، مذاکره کننده حرفه ای در عین این که راه‌حل برنده-برنده را جستجو میکند، همواره آمادگی دارد تا وارد داد و ستد یا بده و بستان شود.
با توجه به ویژگی های مذاکره که در بالا گفتیم، عملاً بخش بزرگی از ارتباطات ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه زندگی شغلی و محیط کسبوکار، از جنس مذاکره هستند و اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از گفتگوها و تعاملات ما را در بر می‌گیرد؛ از از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگو با اطرافیان و گله‌گزاری میان دو دوست که از هم دلگیر شده و با هم قهر کرده‌اند.
آیا ما با خودمان هم مذاکره میکنیم؟
بله. معمولاً در آموزش مذاکره از اصطلاح «طرفین مذاکره» استفاده میشود و همین باعث شده که فکر کنیم مذاکره معمولاً دو طرف می‌خواهد. اصطلاح «مذاکره دوجانبه و چندجانبه» هم این باور را بیشتر تقویت میکند که ظاهراً برای شکل‌گیری مذاکره باید دو یا چند طرف وجود داشته باشند. در حالی که بسیاری از مذاکره‌های ما با خودمان است. اصطلاح «مذاکره با خود» یا «Self-negotiation» اصطلاح رایجی در فضای مذاکره است و علاوه بر مذاکره، متخصصان حوزه‌های دیگر نظیر مهارت ارتباطی، روانشناسی، تصمیم گیری هم از این اصطلاح استفاده میکنند (+/+).
خودمان هم به صورت شهودی تصوری از مذاکره با خود داریم. به همین علت، تعبیرهایی مانند «خودفریبی» و «به خودم جایزه دادم» یا «خودم را نمی‌بخشم» را به سادگی به کار می‌بریم.
در درس مذاکره با خود بیشتر در این باره صحبت کرده‌ایم.
فایل های صوتی آموزش مذاکره
همان‌طور که می‌دانید و در فایل صوتی معرفی متمم هم علت آن گفته شده، بستر اصلی آموزشی ما در متمم «متن» است و معتقدیم که عمیق‌ترین و دقیق‌ترین شکل یادگیری وقتی حاصل میشود که پایهٔ اصلی آن متن باشد.
با این حال، محمدرضا شعبانعلی چند مجموعه فایل صوتی دربارهٔ مذاکره هم ارائه کرده که بسته به انتخاب خود میتوانید پیش از مطالعهٔ درسهای مذاکره یا در آینده برای مرور درسها به آنها گوش دهید.
رادیو مذاکره مجموعهای رایگان از فایلهای صوتی دربارهٔ مذاکره است که محتوای تعدادی از آنها از جنس آموزش مفاهیم مذاکره است و برخی دیگر هم به مصاحبه با مدیران و کارآفرینان اختصاص یافته‌اند. این فایل‌ها بیش از یک دهه قبل ضبط شده‌اند. بنابراین طبیعتاً کیفیت آنها چندان خوب نیست. در عین حال، موضوعات متنوعی را پوشش می‌دهند و فضای غیررسمی‌تری دارند. به همین علت، گوش دادن به آنها هنوز می‌تواند مفید باشد.
این فایل صوتی رایگان یک‌ساعته به آموزش فنون مذاکره تلفنی می‌پردازد. اگر گفتگوهای تلفنی بخش مهمی از فعالیت‌های روزانهٔ شما را به خود اختصاص می‌دهد یا به عنوان منشی، بازاریاب و فروشنده تلفنی و پاسخگو به مشتریان فعالیت می‌کنید، دانلود کردن و گوش دادن به این فایل صوتی می‌تواند برای شما مفید باشد.
مجموعه فایل صوتی ۶۰ نکته در مذاکره، یک دوره آموزشی صوتی پنج‌ساعته است که در آن محمدرضا شعبانعلی نکات مختلف دربارهٔ مذاکره حرفه ای را در قالب شصت نکته شرح می‌دهد. موضوعاتی مانند ویژگی های مذاکره کننده حرفه ای، قواعد بازی مذاکره، گفتگو با خود، زمان‌بندی موثر در مذاکره، منافع و مواضع، گوش دادن موثر، تکنیکهای مذاکره، ترفندهای مذاکره و دامهای مذاکره در این مجموعه فایل صوتی شرح داده شده‌اند. این مجموعه در فروشگاه متمم عرضه میشود.
نقشه راه یادگیری فنون مذاکره حرفه ای
درسهای مرتبط با مذاکره در متمم بسیار متنوع هستند. بسته به این که بخواهید مذاکره را در چه فضایی به کار بگیرید، میتوانید درسهای مورد نیاز خود را انتخاب کنید و بخوانید.
اگر قصد دارید به یک مذاکره کننده تجاری تبدیل شوید و در مذاکره های تجاری شرکت کنید، بهتر است هیچ درسی از درسهای مذاکره را حذف نکنید و همهٔ آنها را بخوانید. نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره‌کنندهٔ تجاری حرفهای هم می‌تواند به شما کمک کند:
اما اگر به مهارت مذاکره برای ارتباطات و تعاملات روزمره (خرید و فروش از مغازه‌ها و فروشگاه‌ها، گفتگو با صاحبخانه و همکار و مدیر در شرکت و …) نیاز دارید، طبیعتاً میتوانید از کنار درس‌هایی مثل قراردادهای تجاری (رویالتی، سرویس، نمایندگی و …) بگذرید و برایشان وقت نگذارید.
با این حال به خاطر داشته باشید که مبانی کلی مذاکره، همیشه و همه‌جا یکسان هستند. از مذاکره میان زن و شوهر تا قراردادهای بین المللی و مذاکرهٔ هفت‌جانبهٔ ۵+۱.
سرفصلهای درس فنون مذاکره
مذاکره طیف گسترده‌ای از دانسته‌های تخصصی و مهارتهای احساسی، ذهنی و رفتاری را در برمی‌گیرد. برای یادگیری مذاکره باید از ساده‌ترین مفاهیم، نظیر معنی مذاکره، معنی امتیاز، مفهوم داد‌و‌ستد و مانند این‌ها شروع کنید و تا فرایند مذاکره، تکنیکهای مذاکره و ترفندها و دامهای مذاکره به پیش بروید.
علاوه بر این لازم است به دانسته‌ها و مهارتهای مرتبط مانند هوش هیجانی، مدیریت احساسات، شناخت فرهنگ، اتیکت، مستندسازی، گزارش‌نویسی و … مجهز باشید.
در کنار همهٔ این‌ها، بسته به این که حوزهٔ تخصصی مورد نیاز (یا مورد علاقه) شما در مذاکره چیست، باید با مباحث تخصصی هم آشنا شوید. مذاکره عاطفی ویژگی‌هایی دارد که در مذاکره تجاری نیست. مذاکره فروش با مذاکره عقد قرارداد نمایندگی تفاوت دارد. فنون مذاکره در بازاریابی بانکی با مذاکره حقوق و دستمزد یکسان نیست. مذاکره جذب سرمایه ویژگی‌های خاصی دارد که در مصاحبه استخدامی (که خود شکلی از مذاکره است) وجود ندارد. دیپلمات‌ها در مذاکره خود رفتارهایی انجام می‌دهند و کارهایی میکنند که شریکهای تجاری در مذاکرات‌شان به آنها نیاز ندارند.
بنابراین هم‌زمان با یادگیری کلیات مذاکره، مدام از خود بپرسید: کدام جنبه‌های تخصصی مذاکره برای من مهم است؟
این موارد را ممکن است در درس‌هایی از متمم ببینید که عنوان‌شان در ظاهر «مذاکره» نیست. ضمن این که بسیاری از آنها را اساساً در متمم یا دوره‌های آموزشی رسمی نمی‌یابید و باید با مطالعه و تحقیق، این موارد را جستجو و کشف کنید.
اگر مدرس مذاکره هستید، بد نیست پیشنهاد متمم برای سرفصلهای دوره فنون مذاکره را ببینید و مرور کنید. اگر هم هدف‌تان یادگیری مذاکرهٔ تجاری است – چنان‌که گفتیم – نقشه راه یادگیری مذاکره تجاری را خواهید خواند.
با این حال، مرور فهرست‌وار بعضی از موضوعاتی که ما در متمم آنها را زیرمجموعهٔ مهارت مذاکره می‌دانیم، می‌تواند مفید باشد:
آشنایی با مبانی مذاکره
با اصول مذاکره آشنا شوید.
تلاش کنید مدل ذهنی یک مذاکره کننده موفق را در خود پرورش دهید.
انواع مذاکره را بشناسید (توزیعی و تلفیقی).
فرایند مذاکره را بشناسید و گامهای مختلف مذاکره را بدانید.
باید مفهوم قانون مرتبه دو را بشناسید. چند قاعده تعریف کنید و بدانید که این‌ها قانون مذاکره شماست.
به بتنا (بهترین جایگزین مذاکره) توجه کنید. تا ندانید آلترناتیوهای شما چیست، نخواهید دانست که کدام استراتژی مذاکره درست است.
سعی کنید مفهوم امتیاز را بهتر درک کنید و با تمرین در مهارت امتیازدهی قوی شوید.
دربارهٔ مدیریت تعارض مطالعه کنید و اصول و تکنیک‌هایش را در زندگی به‌کار بگیرید. مدیریت موثر تعارض از ارکان مذاکره موفق است.
خودتان را عادت بدهید که قبل از مذاکره آماده شوید. گام اول در فرایند مذاکره برنامه ریزی برای مذاکره است.
زمان شناسی را جدی بگیرید. بدانید چه زمانی باید رسمی و چه زمانی باید صمیمی باشید. چه زمانی باید امتیاز بدهید. چه زمانی باید مذاکره را ترک کنید و …
برای آشنایی با ترفندها و تکنیک های مذاکره وقت بگذارید. اما فراموش نکنید که فنون و ترفندهای مذاکره مهم‌ترین بخش مذاکره نیست.
نهایی‌سازی (کلوزینگ) را در مذاکره به عنوان یک مهارت، جدی بگیرید و برای آن تمرین کنید.
آشنایی با انسانها
برای خودشناسی و شخصیت شناسی وقت بگذارید تا در مذاکره درک بهتری از خود و طرف مقابل داشته باشید. آشنایی با روانشناسی مذاکره به موفقیت در مذاکره کمک خواهد کرد.
دربارهٔ تحلیل رفتار متقابل مطالعه کنید. نه در حد یک روان‌شناس. همین که تعاملات روزمره را بهتر درک کنید بسیار مفید است.
برای آشنایی با تفاوت‌های فرهنگی در مذاکره وقت بگذارید. چه تفاوت فرهنگی میان شهرها و کشورها و اقوام و چه تفاوت فرهنگی میان اصناف و حرفه‌های مختلف.
متقاعدسازی
مهارت متقاعدسازی یکی از پایه‌های مذاکره است که البته در خارج از فضای مذاکره هم به‌کار می‌آید. بنابراین پرورش این مهارت را جدی بگیرید.
متوجه باشید که انسانها به علل متفاوتی در برابر پذیرش حرفهای ما مقاومت میکنند. دربارهٔ علت‌های مقاومت انسانها مطالعه کنید.
زبان بدن و ارتباط غیرکلامی
اصول و قواعد زبان بدن را بیاموزید. به‌ویژه مراقب باشید نکات علمی را از افسانه‌های خیابانی جدا کنید و توصیه‌های اشتباه را جدی نگیرید.
برای آشنایی با مفاهیم ارتباط غیرکلامی وقت بگذارید. گاهی انتخاب محل برگزاری یک نشست یا کمی دیر و زود آمدن می‌تواند به‌اندازهٔ کل محتوای مذاکره، پیام داشته باشد.
اصول و قواعد مدیریت جلسه
اصول برگزاری یک جلسه کاری موفق را بشناسید و به‌کار بگیرید.
به شکل کاملاً تخصصی برای تقویت مهارت مدیریت جلسه وقت صرف کنید.
یاد بگیرید که نقش یک تسهیلگر را به خوبی ایفا کنید.
قواعد و اصول نوشتن صورت جلسه را بدانید و به‌کار بگیرید.
دانش، تخصص و مهارتهای مذاکره‌کنندگان تجاری
استراتژی موفقیت در مذاکره: نگاه به مذاکره به عنوان یک بازیتوسعه آگاهی تجاری و آشنایی با مفاهیم کسب و کار
شناخت و درک روندهای حاکم بر صنعت و بازار
مذاکره گروهی (وقتی موفقیت در مذاکره در گرو کار تیمی ماست)
رفتار سیاسی (زیربنای مهارت سیاسی و هوش سیاسی در سازمان)
آشنایی با روش نوشتن نامه اداری و قواعد ارتباط مکتوب
آشنایی با مفاهیم و چالشهای نمایندگی (وقتی ذی‌نفع اصلی مذاکره، خود ما نیستیم)
برای آشنایی با انواع قراردادهای تجاری وقت بگذارید.
این نکتهٔ واضح را هم فراموش نکنید که بهترین استاد مذاکره هم که باشید، هم‌چنان مسیر یادگیری بی‌انتهاست و این سرفصل و سرفصلهای مشابه را باید به عنوان نقشهٔ «ورود» به دنیای مذاکره در نظر بگیرید. قوانین مذاکره، صلب و مکانیکی نیستند و هر چقدر بیشتر بیاموزید، بهتر میتوانید قوانین مناسب خودتان را کشف کنید و به کار گیرید.
کاربرد اصول و فنون مذاکره در بازاریابی و فروش
به این نکتهٔ مهم توجه کنید که «فروش» و «مذاکره» یک چیز نیستند. بخشی از مهارت مذاکره، از جنس فروش است. اما مذاکره به فروش محدود نیست (مثل مذاکره دو همکار برای تقسیم نقش در پروژه). همچنین بخشی از کار فروشندگان نیز مذاکره است. اما فروش شامل فعالیت‌های دیگری هم هست. از معرفی مناسب محصول تا مشورت دادن به مشتری.
«فروش» لزوماً با «مذاکرهٔ تجاری» هم یکسان نیست؛ اگر چه ویژگی‌های مشترک‌شان بسیار است. مذاکره های تجاری بسیاری وجود دارند که از جنس فروش نیستند (مثلاً عقد قرارداد نمایندگی یا تنظیم تفاهم‌نامهٔ سرمایه گذاری مشترک). بسیاری از فعالیت‌های فروشنده‌ها را هم نمی‌توان مصداق مذاکره تجاری دانست.
بنابراین منطقی‌تر است مهارت فروش و مهارت مذاکره را دو مهارت مستقل در نظر بگیرید که هم‌پوشانی بسیاری با هم دارند (نقطهٔ هم‌پوشانی آنها را می‌توان مذاکره فروش نامید).
اگر فروشنده هستید و مهارت مذاکره را با هدف تقویت مهارت فروشندگی دنبال می‌کنید، حتماً سلسله درسهای آموزش مهارت فروش را هم در متمم دنبال کرده و تمرین‌های آنها را انجام دهید.
مهارتهای مکمل مذاکره چیست؟
همهٔ مذاکره در امتیاز دادن و امتیاز گرفتن و نگاه برنده-برنده و متقاعدسازی و تکنیک‌ها و ترفندها خلاصه نمی‌شود. هرگز نمی‌توانید با خواندن چند مطلب دربارهٔ مذاکره، به خاطر سپردن یک جزوه اصول مذاکره یا دیدن چند وبینار اصول و فنون مذاکره به مذاکره در سطح حرفه ای برسید. مهارتهای بسیاری وجود دارند که در نگاه اول، زیرمجموعهٔ مذاکره نیستند. اما مکمل مهارت مذاکره محسوب میشوند.
مثلاً مدیریت زمان، زیرمجموعهٔ مذاکره نیست و به درد همه می‌خورد. اما ضعف در مدیریت زمان می‌تواند به پاشنهٔ آشیل مذاکره‌کننده تبدیل شود. به همین شیوه، هوش کلامی و فن بیان فقط به‌کار مذاکره‌کنندگان نمی‌آید و مهارتی مستقل است. معلمان، نویسندگان، روزنامه‌نگاران و بسیاری از افراد دیگر، به هوش کلامی و فن بیان نیاز دارند. با این حال، مذاکره‌کننده‌ای که برای پرورش هوش کلامی خود وقت نگذارد، ممکن است نتواند یک مذاکره را به شکل اثربخش اداره کند.
اگر می‌خواهید به یک مذاکره‌کننده حرفهای تبدیل شوید، باید برای این مهارتهای مکمل هم وقت بگذارید:
منابع و مراجع تدوین درس اصول و تکنیکهای مذاکره
طبق روشی که در همهٔ درسهای متمم داریم، در درسهای مذاکره حرفه ای هم هر جا از کتاب یا مقاله‌ای استفاده شود، همان‌جا به آن ارجاع می‌دهیم. کتاب در مورد مذاکره فراوان است و ما هم در درسی با عنوان بهترین کتابهای مذاکره تعدادی از این منابع ارزشمند را معرفی کرده‌ایم.
با این حال، در این‌جا به چند کتاب که سهم مهم‌تری در تدوین درسهای مذاکره دارند اشاره میکنیم:
کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
این کتاب را زنده‌یاد پروفسور حیدری سال‌ها پیش ترجمه کردند و همواره یکی از منابع پیشنهادی ایشان در دوره اصول و فنون سازمان مدیریت صنعتی بود. بسیاری از دانشگاهها و مراکز علمی جهان هم این کتاب را در فهرست منابع پیشنهادی برای یادگیری مذاکره قرار می‌دهند.
کتاب مذاکره برای کسب سود (ریچارد شل)
Heart & Mind of the Negotiator (لی تامپسون)
با توجه به اینکه دسترسی کامل به درسهای مذاکره صرفاً برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده و نیز اینکه مطالعه تدریجی این بحث با تمرینها و حاشیه‌ها و درسهای جانبی (مانند فروش، متقاعدسازی، مدیریت جلسه، خودشناسی و شخصیت شناسی) به بیش از ۶ ماه زمان نیاز خواهد داشت، پیشنهاد ما این است که برای استفاده از این مجموعه درس حداقل یک اعتبار ویژهٔ ششماهه (۷۵۰ هزار تومان) یا شش مرتبه اعتبار یک ماهه (۱۶۰ هزار تومان) خریداری کنید.
در این شش ماه علاوه بر درسهای مذاکره به درسهای دیگر متمم (به‌ویژه درسهای توسعه فردی و دوره MBA) نیز دسترسی خواهید داشت.
در صورتی که علاقه‌مند هستید با نکات مختلف در زمینه‌ی مذاکره آشنا شوید، میتوانید فایل صوتی آموزشی ۶۰ نکته در مذاکره را خریداری کرده و گوش دهید.
در این فایل صوتی نکات کاربردی قابل استفاده در مذاکره، به صورت منظم از ساده تا دشوار برای شما توضیح داده میشوند.
برای مشاهده‌ی فهرست نکات مطرح شده در این مجموعه‌ی آموزشی میتوانید روی دکمه‌ی زیر کلیک کنید:
سوالات متداول
مخاطب آموزش مذاکره در متمم چه کسانی هستند؟
مخاطب اصلی درس مذاکره در متمم کسانی هستند که میخواهند در محیط کار خود تعامل موثرتری با همکاران، مدیران، اعضای تیم و مشتریان داشته باشند. اما کاربرد مذاکره صرفاً به فضای کسب و کار محدود نیست. همین اصول مذاکره را میتوانید در ارتباط با دوستان و نزدیکان، در زندگی شخصی و خارج از فضای کار نیز به کار ببرید.
آیا مذاکره رفتارهای ما را مصنوعی و ساختگی نمیکند؟
تصوری که عامهی مردم از مذاکره دارند، مجموعهای از تکنیکهاست که در انتخاب کلمات یا زبان بدن به کار گرفته میشود. اما پس از یادگیری عمیق مفاهیم مذاکره در متمم خواهید دید که مذاکره، نوعی نگاه به دنیا را به ما میآموزد. نگاهی که در آن قرار است روابطی سازنده، اثربخش، پردستاورد و کماصطکاک با دیگران بسازیم. قطعاً وقتی شما اصول مذاکره را بیاموزید و به کار بگیرید، نخستین کسانی که از آن منتفع میشوند و از بودن در کنارتان بیشتر لذت خواهند برد، دوستان و اطرافیانتان هستند.
چه درسها و مهارت‌هایی با مذاکره مرتبط هستند؟
جدا از حدود صد درس که اختصاصاً به آموزش مذاکره و زبان بدن اختصاص یافته‌اند، نزدیک به هزار درس دیگر هم در متمم وجود دارد که به مباحثی مانند مهارت ارتباطی، عزت نفس، تسلط کلامی، مهارت ارائه، اصول فروش و فروشندگی، مدیریت تعارض، مذاکره تلفنی، خودشناسی و شخصیت شناسی می‌پردازند. بهترین مدرس مذاکره هم نمی‌تواند صرفاً با آموزش خود مذاکره، شما را به یک مذاکره کننده حرفهای تبدیل کند. بنابراین پیشنهاد ما این است که حتماً برای مطالعه‌ی این درسهای مکمل هم وقت بگذارید.
مطالعه درسهای مذاکره متمم چقدر طول میکشد؟
سرعت یادگیری درسهای مذاکره متمم مانند بسیاری از مجموعههای آموزش آنلاین، تابع شرایط و سرعت مطالعه خود شماست. میتوانید درسها را به سرعت و یکی پس از دیگری بخوانید و یا اینکه برای حل تمرینها وقت بگذارید و آرامتر و عمیقتر پیش بروید. البته پیشنهاد ما روش دوم است و فکر میکنیم در این حالت برای آشنایی عمیق با مذاکره و اصول و روشها و تکنیکهای آن، بین شش ماه تا یک سال زمان نیاز خواهید داشت. یک سال را به این فرض گفتهایم که علاوه بر مذاکره، درسهای مکمل را هم بخوانید.
منابع مورد استفاده در آموزش اصول مذاکره متمم چه هستند؟
متمم با نظارت محمدرضا شعبانعلی از بهترین و شناختهشدهترین کتابهای فروش و مذاکره که در برترین دانشگاهها و موسسات آموزشی جهان تدریس میشوند استفاده میکند. نام تمام این منابع و مقالات را هنگام مطالعه درسها خواهید دید.
هزینه دوره مذاکره متمم چقدر است؟
استفاده از درسهای متمم با خرید اشتراک زمانی امکانپذیر است. شما میتوانید به تدریج چند اشتراک یکماه بخرید یا برای استفاده از تخفیف، اشتراکهای بلندمدت ششماهه و یکساله تهیه کنید. با خرید اشتراک، علاوه بر مذاکره به هزاران درس مدیریتی و مهارتی دیگر هم دسترسی پیدا خواهید کرد.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش می‌دهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره میکنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه می‌کنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر می‌کنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت میشود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی می‌کنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.
برای آشنا شدن بیشتر با متمم به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کنید و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید.
توجه داشته باشید که خرید ششماهه و یکساله به‌ترتیب معادل ۲۰٪ و ۳۸٪ تخفیف (نسبت به خرید یک‌ماهه) محسوب میشوند.برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟
نویسنده‌ی دیدگاه : محمد رمضانی
با سلام
دو تا کتاب از استاد شعبانعلی در زمینه مذاکره میشناسم که شاید به کار دوستان هم بیاد. لینک خرید و اطلاعاتشون رو هم برای دوستان میزارم:
1. فنون مذاکره تألیف(سال 87 )چاپ سوم
2. 53 اصل در مذاکره ترجمه کتاب لی تامپسون( سال 87 )چاپ دوم
موفق و شادکام باشید.
خیلی وقتها شده که در مذاکرات پیروز شدم، ولی بعد از اون ماجرا اصلا حس خوبی نداشتم. چون طرف مقابلم رو با احساس شکست بدرقه کردم. دلم میخواد دروس مذاکره رو با این نیت مطالعه کنم که، یاد بگیرم توی مذاکره چطور منافع طرف مقابل رو هم ببینم، و بعد از مذاکره هردو احساس برنده بودن داشته باشیم.
واقعا جای این مبحث (مذاکره) در دروس دبیرستان خالی است. همه ما در طول زندگی مرتب با این بحث سر وکار داریم. مرتب با خودمان- با پدر و مادر – با خواهر و برادر- با دوستان و همکلاسی ها- با همسر و فرزند – با همسایه ها در جلسات ساکینین ساختمان – با مغازه دارها هنگام خرید و … در حال مذاکره هستیم. اما با اصول آن آشنا نیستیم. بهمین دلیل معمولا بعد از هر مذاکره ای ناراضی هستیم و به خود می گیم ای کاش این حرف رو نمی زدم. کاشکی این حرف رو طور دیگه ای مطرح میکردم . اگه این حرف رو میزدم بیشتر تخفیف میگرفتمِ . این امتیاز رو بی دلیل دادم و ….
از جناب آقای محمدرضا شعبانعلی عزیز برای طراحی این درس بسیار سپاسگزارم
درود
* منتظر این بودم که به این بخش برسم.
محمدرضای عزیز با فایل های مذاکره و اشنا کردن من با این مورد به صورت حرفه ای بسیار منو در یک روند رشد قرار داد.
پایدار باشید.
باسلام و احترام
من به عنوان یک فروشنده سرویسها خدماتی نیاز مبرم به طی این دوره را زمانی احساس کردم که مخاطبم فردی کاملا بی تفاوت و بدون ریکشن نسبت به مطالب ارائه شده من بود. من کاملا گیج شده بودم و نمی دونستم که طرف من از شنیدن مطالب من چه حسی داره. و درنهایت هم بعد کلی صرف وقت و صبوری برای گرفتن یک وقت ملاقات، جلسه بدون نتیجه به پایان رسید و این مسئله برای من شک بزرگی بود.
متوجه شدم که هر کاری برای خودش اصول و فنونی داره که برای موفقیت باید اونها رو آموخت.
تجربه ای گه من در این چند سال اون رو بدست آوردم اینه که قبل از شروع مذاکره در مورد هر چیزی، فرد مذاکره کننده باید تسلط کامل در همه امور مربوط به موضوع مذاکره رو داشته باشه. این مطلب باعث میشه که شما علاوه بر کم نیاوردن جلوی مخاطب خودتون، از یه قوت قلب و طمئنینه هم برخوردار باشید و در طول مذاکره از نظر روانی حالت نرمالی داشته باشید.
امیدوارم که طی این دوره برام مفید باشه.
با سلام و ادب
تجربه شغلی من و ارتباطات گسترده ای که با طیف متنوعی از آدمها می بایست گفت و شنود داشته باشم و به یک توافق سازنده برسم من رو به موارد زیر رساند و اینکه حالا دیگه وقتشه سلسله درسهای مذاکره متمم و استاد جانه را مطالعه و تمرین هایش را حل نمایم.
۱- جایگاه اصل اخلاق در روابط انسانی
۲- حفظ عزت نفس
۳-پیش از یادگیری فنون مذاکره با دیگران می بایست یاد بگیریم چگونه با خودمان مذاکره نمائیم.
۴- تشخیص فردی که خودش را به خواب زده با شخصی که واقعا خوابه
۵- در عصر بمباران اطلاعات چگونه سرمان به کار خودمان باشد
با تشکر
اصول و فنون مذاکره در بازاریابی صنعتی بسیار کاربرد داره و کسانی که در شرکت های صنعتی فعالیت میکنند و به کار فروش و بازاریابی مشغول هستند حتما باید اصول در این حوزه را یاد بگیرند خود من هم در این زمینه فعالیت می کنم و زیاد به این اصول در مذاکره نیاز داشته ام منابع کمی هست که دوستان اشاره کرده اند ولی مقالاتISIدر زمینه اصول فنون مذاکرده هستند که می تونه کمک کنه که من مطالعه کردم و نتیجه گرفتم در بازاریابی صنعتی چون حجم قرارداها بالاست معمولا شرکت دچار مذاکرات پیچیده برای فروش خواهند شد … و عموما برای کالاهای سرمایه ای این مذاکرات ممکن ۶ ماه تا یکسال طول بکشه و برای پروژه ها ممکن است ۲ تا سه سال طول بکشه و باید حتما فرآیند مذاکره با شرکت های B2B را بلد باشید.
به عنوان یک دانشجوی مذاکره که پس از خواندن اکثر مطالب مربوط به مذاکره که توسط محمدرضای عزیز و استاد مسعود حیدری تالیف و منتشر شده و نزدیک دو سال پیگیری مداوم تمام ویدیو ها و فایلهای صوتی تصمیم گرفتم درس مذاکره متمم را از ابتدا و خط به خط و نه به عنوان مرور بلکه به عنوان یادگیری مطالعه کنم، تجربه های ارزشمندی دارم که شاید برای دیگر دوستان هم مفید باشد:
به هیچ عنوان دنبال ترفند و فرمولی برای پیروزی به طور معجزه آمیز در مذاکره نباشیم، چون چنین چیزی وجود ندارد.
سعی کنیم سبک و شیوه مذاکره ای منطبق با شخصیت واقعی خود انتخاب کنیم تا انرژی کمتری از ما هدر رود.
یادمان باشد که طرف مقابل ما پس ا مذاکره دست خالی و بازنده میز مذاکره را ترک نکند.
و مهمتر از همه به قول محمدرضا هیچ گاه از کیسه عزت نفس و شخصیتمان خرج نکنیم.
تازه مطالعه این درس رو شروع کردم و تاحالا جاهای زیادی برای گفتگوی کاری رفتم و همیشه سعی کردم طرف مقابل رو متقاعد کنم و درنهایت خروجی مثبت بگیرم و با یادداشت محتوای جلسات، کم کم خودم رو آنالیز کنم و به صورت تجربی مهارت‌هام رو تقویت کنم، ولی از یه جایی به بعد دیدم فقط تجربه کافی نیست و لازمه که اصولش رو هم یاد بگیرم.
یه نکته دیگه که الان به ذهنم رسید یه اشتباه عامیانه درمورد مذاکره‌ست که بعضیا فکر میکنند هرکس خوش‌زبون باشه، مذاکره کننده خوبیه!، درصورتیکه یه مذاکره خوب به خیلی پارامترهای دیگه بستگی داره و چه بسا یه وقتایی یه آدم کم‌حرف و به شدت درونگرا، مذاکره بهتری انجام میده! (دیدم که میگم!)
یادگیری فنون مذاکره برای کاسانیکه همیشه در ارتباط با مردم هستند بسیار ضروری است البته خیلی از انسانها مذاکره را با بحث اشتباه میگیرند و در واقع به دلیل بلد نبود این موضوع کارشان به جدل و دعوا میکشد این بحث برای من خیلی جذاب است و امیدوارم با این مجموعه پیشرفت کنم
هدفم از یادگیری قسمت مذاکره این هست :
در محل کارم معمولا مشتریان برای قرارداد بستن حضوری مراجعه می کنند و مشتریان بازاری هستند ، در جلسات قرارداد حضور دارم و تا الان هیچ دانش خاصی راجع به مذاکره نداشتم .
حس میکنم تو مذاکرات شخصی آدم قوی نیستم ، مثلا این که حتی بخوام با پدر مادرم راجع به یه تصمیم بزرگ زندگیم صحبت کنم و همیشه تو عمل انجام شده قرارشون دادم ، ولی اخیرا تو یه تصمیمی که داشتم و روش قبل دیگه جواب نمیداد واقعا از مذاکره باهاشون عاجز بودم.
درود و خدا قوت
با توجه به نوع کاری که انجام میدهم مجبورم برای پروژه های مختلف مذاکره کنم ،خود مهارت مذاکره گامی است برای کسب درامد بیشتر .
نیاز به مهارت مذاکره در هر جایگاهی که باشید یک ضرورت است.
به نظرم با اینکه تیتر درس مختص Commercial/Business Negotiation انتخاب شده ولی مطمئن هستم generalize کردن این مبحث در حوزه های دیگه مذاکره ( Claim/Project Negotiation – دیپلماتیک – عاطفی – استخدامی و …) به شدت مفید و کاربردی خواهد بود.
همچنین بنظرم گنجاندن مبحث Negotiation Traps در کنار ترفندهای مذاکره یا از قلم افتاده یا حتماً دلیلی داشته که مجموعه متمم و شخص “محمدرضاخان” شعبانعلی در این ۵۴ درس اون رو قرار ندادند.
پ.ن : من فصل دوم حضورم در متمم رو از امروز شروع کردم و این فصل پس از گذشت چندین ماه مطالعه و پیگیری خیلی از مباحث/فایلهای صوتی/کتاب ها و جزوات شخص آقای مهندس شعبانعلی شروع شد.در کنار یادگیری اتفاقی که برای من افتاد شناخت (یا شاید هم توهم شناخت) شخصیت ایشان در لابلای کلیه نوشته ها صحبت ها و تصاویرشون بود.
از اونجا که :
الف- به ایشون قول دادم ( عملاً به خودم قول دادم) که شاگرد اول این حوزه در متمم بشم
ب- اسمشون رو بخاطر نقل قول کردن و خطاب قراردادن ، زیاد تکرار خواهم کرد.
ج- ایشون خیلی از واژه استاد و جناب و … خوششان نمی آید.
لذا زین پس ایشان را “محمدرضاخان” خطاب قرار میدم . باشد که ریتم تلفظ این نام و تداعی های پشت اون ، در عین بی آلایشی نشاندهنده میزان ادب و ارادت به معلم خودم باشه.
بسیار علاقه مند به تقویت خود در زمینه مذاکره هستم. مثلا در زمینه متقاعد کردن دیگران برای فروش،متقاعد کردن مدیر عامل یک شرکت برای استخدام یا انجام کار تحقیقاتی در شرکت آنها و … . باید بگویم متمم بهترین یاری دهنده در این زمینه هست و اولین جایی است که از خواندن مسائل مربوط به مذاکره احساس خوبی دارم.
مذاکره به نظر من یعنی تلاش برای سرانجام دادن به یک موضوع که البته این الزام آور نیست ومیتواند طولانی یا بدون نتیجه دلخواه ما باشد . البته که بستگی به اشراف به موضوع و طرف یا طرفهای مقابل دارد
یکی از موارد که در مذاکره از نظر من خیلی خیلی مهمه؛ اینه که ما چی احساسی نسبت به مذاکره و این گفتگوی که در مقابل ما است داریم. چون برای خودم هم اتفاق افتاده که خیلی اوقات میتوانستم با خیلی ترفندهای ساده مذاکره را ببرم اما اینکه حس متفاوتی نسبت به مذاکره داشتم که نمیتونست انرژی صحیح را براه باندازد، مذاکره را خیلی متفضحانه باختم. شاید یک حس آدما نسبت به خیلی از مذاکره‌ها اکثرا این باشه که “ارزشش را نداره”
هنوز خیلی افراد و خانواده ها این پیش فرض غلط رو دارند که مذاکره یعنی دعوا و جنگ
مذاکره یعنی درگیری
اگه قرار بود مذاکره به درگیری منجر بشه که پای میز نمی نشستیم که صحبت کنیم.
نکته ی دیگری که خیلی بنظر مهم میرسه و خودم هم اصلا نمی دوستم اینه که مذاکره یک طرف، پیگیری های بعد از انجام اون یک طرف
پیگیری بعدی خیلی مهمه
یکی از ضعفهای من هنگام مصاحبه های کاری در زمان تعیین حقوق بود. همیشه فاصله زیادی بین آن چیزی که در ذهن من بود با چیزی که به تایید می رسید وجود داشت. در آن لحظه چندان ناراحتم نمی کرد ولی هنگام کار متوجه اشتباهم در مذاکره می شدم. البته در آن هنگامم فکر نمی کردم مذاکره کردم و آن را مصاحبه فرض می کردم. ولی متوجه شدم مصاحبه نیز نوعی مذاکره است که از قبل برای تک تک حرفها و گفته هایی که رد و بدل می شه باید تمرکز و توجه کرد. برایم کامل روشن شده که نکاتی که در تصمیم گیری خواندم چقدر برای یک مذاکره خوب مفید و لازم است.
با سلام
دو تا کتاب از استاد شعبانعلی در زمینه مذاکره میشناسم که شاید به کار دوستان هم بیاد. لینک خرید و اطلاعاتشون رو هم برای دوستان میزارم:
۱٫ فنون مذاکره تألیف(سال ۸۷ )چاپ سوم
۲٫ ۵۳ اصل در مذاکره ترجمه کتاب لی تامپسون( سال ۸۷ )چاپ دوم
موفق و شادکام باشید.
نکته
یکی از نکات بسیار مهمی که در این سال ها آموختم
گاهی اوقات فرد مقابل ما در مذاکره می خواهد ما را تنهایی به جلسه ی مذاکره کشانده تا در یک جو سنگین از ما امتیازات زیادی بگیرد و ما در رودربایستی قبول کنیم
هیچ گاه در همچنین جلسه ای نباید حاضر شویم و طفره برویم تا در موقعیت دیگری مذاکره برگزار گردد
با سلام
ضمن تشکر از راه اندازی این طرح بسیار مفید به آقای مهندس شعبانعلی به خاطر ایده خلاقانه اشون تبریک میگم. کمتر از یک ماه هست که با رادیو مذاکره آشنا شدم و تا جاییکه فایل ها رو گوش دادم و نکات رو در مذاکرات رعایت کردم تحولات شگرفی در نتایج کارم داشته. بازهم ممنون.
سه موضوع رو میخواستم پیشنهاد بدم راجع بهش توضیح بدید :
۱) در مذاکرات علمی- تجاری که نقش ارقام و آمار مهم هست، نحوه استفاده بجا و درست در مذاکره رو بیان کنید. و اگر تکنیکی برای بخاطر سپاری بهتر ارقام مرتبط بارشته تخصصی هست ممنون میشم بیان کنید.
۲) تکنیکهای مواجهه با افراد وقیح که خواسته های نابجاو غیرمنصفانه خودشون رو مطرح و تحمیل میکنند رو بیان کنید.
۳) در مورداخلاق در مذاکره و شکستن مرزهای اخلاقی برای تحت فشار گذاشتن طرف مقابل لطفا توضیح بدید.
در پناه حق