اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای

اصول و فنون مذاکره یکی از مهارت‌های مهم برای موفقیت در کار و زندگی است. به عنوان فروشنده و خریدار، در جایگاه مدیر یا کارمند، در نقش مادر و پدر و همسر و فرزند، هنگام آموزش دیدن و آموزش دادن و به عنوان سیاستمدار و سیاستگذار به فن مذاکره نیاز داریم. به همین علت، ما علاوه بر این که آموزش اصول و فنون مذاکره را به عنوان بخشی از دوره MBA متمم در نظر گرفته‌ایم، به همهٔ دوستان متممی که به توسعه فردی علاقه‌مندند – حتی به فرض این که نمی‌خواهند در زمینهٔ مدیریت و کسب‌و‌کار فعالیت کنند – پیشنهاد می‌کنیم درس فنون مذاکره را بخوانند و پیگیر مطالب آن باشند.

ما در متمم ۹۷ درس داریم که مستقیماً به آموزش مذاکره و اصول مذاکره حرفه ای اختصاص یافته‌اند و صدها درس دیگر هم مانند هوش هیجانی و تصمیم گیری در متمم هست که به نوعی به مذاکره ربط دارند. بنابراین با توجه به حجم زیاد درس‌های متمم، در این درس نخست صرفاً قصد داریم شما را با فضای مذاکره آشنا کنیم تا هم گستردگی علم مذاکره را بیشتر بشناسید و با ارکان مذاکره آشنا شوید و هم بدانید که متمم چگونه می‌تواند به شما در یادگیری فن مذاکره کمک کند.

مذاکره چیست؟ تعریف مذاکره به زبان ساده

برای این که بدانید باید چه انتظاری از آموزش اصول و فنون مذاکره داشته باشید لازم است ابتدا مشخص شود که منظور از مذاکره چیست. پس از این که تعریف مذاکره را خواندید، بهتر می‌توانید که مهارت مذاکره چقدر برای شما اهمیت دارد و قصد دارید چه اولویتی برایش در نظر بگیرید و آن را در کدام بخش نقشه راه توسعه فردی خود قرار دهید.

در کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز – که یکی از بهترین کتابهای آموزش مذاکره است – چند ویژگی برای مذاکره ذکر شده که اگر آن ویژگی‌ها وجود نداشته باشد، مذاکره شکل نمی‌گیرد. ما هم در متمم همان ویژگی‌ها را به عنوان مبنای تعریف مذاکره در نظر می‌گیریم:

با توجه به ویژگی های مذاکره که در بالا گفتیم، عملاً بخش بزرگی از ارتباطات ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه زندگی شغلی و محیط کسب‌وکار، از جنس مذاکره هستند و اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از گفتگوها و تعاملات ما را در بر می‌گیرد؛ از از تنظیم یک قرارداد تجاری بین المللی تا گفتگو با اطرافیان و گله‌گزاری میان دو دوست که از هم دلگیر شده و با هم قهر کرده‌اند.

آیا ما با خودمان هم مذاکره می‌کنیم؟

 بله. معمولاً در آموزش مذاکره از اصطلاح «طرفین مذاکره» استفاده می‌شود و همین باعث شده که فکر کنیم مذاکره معمولاً دو طرف می‌خواهد. اصطلاح «مذاکره دوجانبه و چندجانبه» هم این باور را بیشتر تقویت می‌کند که ظاهراً برای شکل‌گیری مذاکره باید دو یا چند طرف وجود داشته باشند. در حالی که بسیاری از مذاکره‌های ما با خودمان است. اصطلاح «مذاکره با خود» یا «Self-negotiation» اصطلاح رایجی در فضای مذاکره است و علاوه بر مذاکره، متخصصان حوزه‌های دیگر نظیر مهارت ارتباطی، روانشناسی، تصمیم گیری هم از این اصطلاح استفاده می‌کنند (+/+).

خودمان هم به صورت شهودی تصوری از مذاکره با خود داریم. به همین علت، تعبیرهایی مانند «خودفریبی» و «به خودم جایزه دادم» یا «خودم را نمی‌بخشم» را به سادگی به کار می‌بریم.

در درس مذاکره با خود بیشتر در این باره صحبت کرده‌ایم.

فایل های صوتی آموزش مذاکره

همان‌طور که می‌دانید و در فایل صوتی معرفی متمم هم علت آن گفته شده، بستر اصلی آموزشی ما در متمم «متن» است و معتقدیم که عمیق‌ترین و دقیق‌ترین شکل یادگیری وقتی حاصل می‌شود که پایهٔ اصلی آن متن باشد.

با این حال، محمدرضا شعبانعلی چند مجموعه فایل صوتی دربارهٔ مذاکره هم ارائه کرده که بسته به انتخاب خود می‌توانید پیش از مطالعهٔ درسهای مذاکره یا در آینده برای مرور درس‌ها به آن‌ها گوش دهید.

فایل های صوتی رادیو مذاکره

رادیو مذاکره مجموعه‌ای رایگان از فایل‌های صوتی دربارهٔ مذاکره است که محتوای تعدادی از آن‌ها از جنس آموزش مفاهیم مذاکره است و برخی دیگر هم به مصاحبه با مدیران و کارآفرینان اختصاص یافته‌اند. این فایل‌ها بیش از یک دهه قبل ضبط شده‌اند. بنابراین طبیعتاً کیفیت آن‌ها چندان خوب نیست. در عین حال، موضوعات متنوعی را پوشش می‌دهند و فضای غیررسمی‌تری دارند. به همین علت، گوش دادن به آن‌ها هنوز می‌تواند مفید باشد.

فایل صوتی مذاکره تلفنی

این فایل صوتی رایگان یک‌ساعته به آموزش فنون مذاکره تلفنی می‌پردازد. اگر گفتگوهای تلفنی بخش مهمی از فعالیت‌های روزانهٔ شما را به خود اختصاص می‌دهد یا به عنوان منشی، بازاریاب و فروشنده تلفنی و پاسخگو به مشتریان فعالیت می‌کنید، دانلود کردن و گوش دادن به این فایل صوتی می‌تواند برای شما مفید باشد.

 فایل صوتی ۶۰ نکته در مذاکره

مجموعه فایل صوتی ۶۰ نکته در مذاکره، یک دوره آموزشی صوتی پنج‌ساعته است که در آن محمدرضا شعبانعلی نکات مختلف دربارهٔ مذاکره حرفه ای را در قالب شصت نکته شرح می‌دهد. موضوعاتی مانند ویژگی های مذاکره کننده حرفه ای، قواعد بازی مذاکره، گفتگو با خود، زمان‌بندی موثر در مذاکره، منافع و مواضع، گوش دادن موثر، تکنیکهای مذاکره، ترفندهای مذاکره و دامهای مذاکره در این مجموعه فایل صوتی شرح داده شده‌اند. این مجموعه در فروشگاه متمم عرضه می‌شود.

نقشه راه یادگیری فنون مذاکره حرفه ای

درس‌های مرتبط با مذاکره در متمم بسیار متنوع هستند. بسته به این که بخواهید مذاکره را در چه فضایی به کار بگیرید، می‌توانید درس‌های مورد نیاز خود را انتخاب کنید و بخوانید.

اگر قصد دارید به یک مذاکره کننده تجاری تبدیل شوید و در مذاکره های تجاری شرکت کنید، بهتر است هیچ درسی از درس‌های مذاکره را حذف نکنید و همهٔ آن‌ها را بخوانید. نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره‌کنندهٔ تجاری حرفه‌ای هم می‌تواند به شما کمک کند:

نقشه راه یادگیری مذاکره

اما اگر به مهارت مذاکره برای ارتباطات و تعاملات روزمره (خرید و فروش از مغازه‌ها و فروشگاه‌ها، گفتگو با صاحبخانه و همکار و مدیر در شرکت و …) نیاز دارید، طبیعتاً می‌توانید از کنار درس‌هایی مثل قراردادهای تجاری (رویالتی، سرویس، نمایندگی و …)‌ بگذرید و برایشان وقت نگذارید.

با این حال به خاطر داشته باشید که مبانی کلی مذاکره، همیشه و همه‌جا یکسان هستند. از مذاکره میان زن و شوهر تا قراردادهای بین المللی و مذاکرهٔ هفت‌جانبهٔ ۵+۱.

سرفصلهای درس فنون مذاکره

مذاکره طیف گسترده‌ای از دانسته‌های تخصصی و مهارتهای احساسی، ذهنی و رفتاری را در برمی‌گیرد. برای یادگیری مذاکره باید از ساده‌ترین مفاهیم، نظیر معنی مذاکره، معنی امتیاز، مفهوم داد‌و‌ستد و مانند این‌ها شروع کنید و تا فرایند مذاکره، تکنیکهای مذاکره و ترفندها و دامهای مذاکره به پیش بروید.

علاوه بر این لازم است به دانسته‌ها و مهارت‌های مرتبط مانند هوش هیجانی، مدیریت احساسات، شناخت فرهنگ، اتیکت، مستندسازی، گزارش‌نویسی و … مجهز باشید.

در کنار همهٔ این‌ها، بسته به این که حوزهٔ تخصصی مورد نیاز (یا مورد علاقه) شما در مذاکره چیست، باید با مباحث تخصصی هم آشنا شوید. مذاکره عاطفی ویژگی‌هایی دارد که در مذاکره تجاری نیست. مذاکره فروش با مذاکره عقد قرارداد نمایندگی تفاوت دارد. فنون مذاکره در بازاریابی بانکی با مذاکره حقوق و دستمزد یکسان نیست. مذاکره جذب سرمایه ویژگی‌های خاصی دارد که در مصاحبه استخدامی (که خود شکلی از مذاکره است) وجود ندارد. دیپلمات‌ها در مذاکره خود رفتارهایی انجام می‌دهند و کارهایی می‌کنند که شریکهای تجاری در مذاکرات‌شان به آن‌ها نیاز ندارند.

بنابراین هم‌زمان با یادگیری کلیات مذاکره، مدام از خود بپرسید: کدام جنبه‌های تخصصی مذاکره برای من مهم است؟

این موارد را ممکن است در درس‌هایی از متمم ببینید که عنوان‌شان در ظاهر «مذاکره» نیست. ضمن این که بسیاری از آن‌ها را اساساً در متمم یا دوره‌های آموزشی رسمی نمی‌یابید و باید با مطالعه و تحقیق، این موارد را جستجو و کشف کنید.

اگر مدرس مذاکره هستید، بد نیست پیشنهاد متمم برای سرفصلهای دوره فنون مذاکره را ببینید و مرور کنید. اگر هم هدف‌تان یادگیری مذاکرهٔ تجاری است – چنان‌که گفتیم – نقشه راه یادگیری مذاکره تجاری را خواهید خواند.

با این حال، مرور فهرست‌وار بعضی از موضوعاتی که ما در متمم آن‌ها را زیرمجموعهٔ مهارت مذاکره می‌دانیم،‌ می‌تواند مفید باشد:

این نکتهٔ واضح را هم فراموش نکنید که بهترین استاد مذاکره هم که باشید، هم‌چنان مسیر یادگیری بی‌انتهاست و این سرفصل‌ و سرفصل‌های مشابه را باید به عنوان نقشهٔ «ورود» به دنیای مذاکره در نظر بگیرید. قوانین مذاکره، صلب و مکانیکی نیستند و هر چقدر بیشتر بیاموزید، بهتر می‌توانید قوانین مناسب خودتان را کشف کنید و به کار گیرید.

کاربرد اصول و فنون مذاکره در بازاریابی و فروش

به این نکتهٔ مهم توجه کنید که «فروش» و «مذاکره» یک چیز نیستند. بخشی از مهارت مذاکره، از جنس فروش است. اما مذاکره به فروش محدود نیست (مثل مذاکره دو همکار برای تقسیم نقش در پروژه). هم‌چنین بخشی از کار فروشندگان نیز مذاکره است. اما فروش شامل فعالیت‌های دیگری هم هست. از معرفی مناسب محصول تا مشورت دادن به مشتری.

«فروش» لزوماً با «مذاکرهٔ تجاری» هم یکسان نیست؛ اگر چه ویژگی‌های مشترک‌شان بسیار است. مذاکره های تجاری بسیاری وجود دارند که از جنس فروش نیستند (مثلاً عقد قرارداد نمایندگی یا تنظیم تفاهم‌نامهٔ سرمایه گذاری مشترک). بسیاری از فعالیت‌های فروشنده‌ها را هم نمی‌توان مصداق مذاکره تجاری دانست.

بنابراین منطقی‌تر است مهارت فروش و مهارت مذاکره را دو مهارت مستقل در نظر بگیرید که هم‌پوشانی بسیاری با هم دارند (نقطهٔ هم‌پوشانی آن‌ها را می‌توان مذاکره فروش نامید).

اگر فروشنده هستید و مهارت مذاکره را با هدف تقویت مهارت فروشندگی دنبال می‌کنید، حتماً سلسله درس‌های آموزش مهارت فروش را هم در متمم دنبال کرده و تمرین‌های آن‌ها را انجام دهید.

مهارتهای مکمل مذاکره چیست؟

همهٔ مذاکره در امتیاز دادن و امتیاز گرفتن و نگاه برنده-برنده و متقاعدسازی و تکنیک‌ها و ترفندها خلاصه نمی‌شود. هرگز نمی‌توانید با خواندن چند مطلب دربارهٔ مذاکره، به خاطر سپردن یک جزوه اصول مذاکره یا دیدن چند وبینار اصول و فنون مذاکره به مذاکره در سطح حرفه ای برسید. مهارت‌های بسیاری وجود دارند که در نگاه اول، زیرمجموعهٔ مذاکره نیستند. اما مکمل مهارت مذاکره محسوب می‌شوند.

مثلاً مدیریت زمان، زیرمجموعهٔ مذاکره نیست و به درد همه می‌خورد. اما ضعف در مدیریت زمان می‌تواند به پاشنهٔ آشیل مذاکره‌کننده تبدیل شود. به همین شیوه، هوش کلامی و فن بیان فقط به‌کار مذاکره‌کنندگان نمی‌آید و مهارتی مستقل است. معلمان، نویسندگان، روزنامه‌نگاران و بسیاری از افراد دیگر، به هوش کلامی و فن بیان نیاز دارند. با این حال، مذاکره‌کننده‌ای که برای پرورش هوش کلامی خود وقت نگذارد، ممکن است نتواند یک مذاکره را به شکل اثربخش اداره کند.

اگر می‌خواهید به یک مذاکره‌کننده حرفه‌ای تبدیل شوید، باید برای این مهارت‌های مکمل هم وقت بگذارید:

منابع و مراجع تدوین درس اصول و تکنیکهای مذاکره

طبق روشی که در همهٔ درس‌های متمم داریم، در درس‌های مذاکره حرفه ای هم هر جا از کتاب یا مقاله‌ای استفاده شود، همان‌جا به آن ارجاع می‌دهیم. کتاب در مورد مذاکره فراوان است و ما هم در درسی با عنوان بهترین کتابهای مذاکره تعدادی از این منابع ارزشمند را معرفی کرده‌ایم.

با این‌ حال، در این‌جا به چند کتاب که سهم مهم‌تری در تدوین درس‌های مذاکره دارند اشاره می‌کنیم:

 کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری

این کتاب را زنده‌یاد پروفسور حیدری سال‌ها پیش ترجمه کردند و همواره یکی از منابع پیشنهادی ایشان در دوره اصول و فنون سازمان مدیریت صنعتی بود. بسیاری از دانشگاه‌ها و مراکز علمی جهان هم این کتاب را در فهرست منابع پیشنهادی برای یادگیری مذاکره قرار می‌دهند.

 کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز

 کتاب مذاکره برای کسب سود (ریچارد شل)

 Getting past no!, Ury

Heart & Mind of the Negotiator (لی تامپسون)

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: