پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره

تعاریف ارتباطات و مصداق‌های آن

تعریف سطوح مختلف ارتباط: ارتباط با خود، ارتباط با دیگران، ارتباط گروهی

تصورات نادرست در مورد ارتباطات و مذاکره

مدل ذهنی مذاکره کننده موفق

تعریف تعارض

سطوح مختلف تعارض:

• تعارض درون فردی
• تعارض بین فردی
• تعارض درون گروهی

رابطه تعارض و کارایی فردی

رابطه تعارض و کارایی گروهی

تاکید بر چند بعدی بودن تعارض

سبکهای رفتاری مواجهه با تعارض:

• رقابتی – تهاجمی
• تسلیم: چه زمانی باختن می‌تواند یک انتخاب درست باشد؟
• معامله
• حل مسئله: هنر سوال پرسیدن در تعارض‌ها
• اجتناب

[ درس مرتبط: نقشه راه یادگیری مدیریت تعارض ]

مفهوم ارزش و ایجاد ارزش و تقسیم ارزش در مذاکره

تعریف مذاکره رقابتی (توزیعی)

تعریف مذاکره برنده – برنده

منافع و مواضع در مذاکره

مدیریت جریان اطلاعات در هر دو نوع مذاکره

مذاکره کنندگان سرسخت

نقطه شروع در مذاکره های رقابتی

آیا اصلاً باید مذاکره کنیم؟ [ درس مرتبط: چه زمانی مذاکره نکنیم ]

چک لیست برنامه ریزی برای مذاکره

هدف گذاری برای مذاکره

بررسی بهترین انتخاب جایگزین (BATNA)

توجه به خط قرمز در مذاکره و تعریف آن (نقطه ترک مذاکره)

تعیین و شناخت ذی نفعان مذاکره

انتخاب نقطه شروع

تعیین بسته های پیشنهادی

برنامه ریزی برای امتیازدهی در مذاکره

• تعریف امتیاز و انواع امتیاز
• قوانین دادن امتیاز در مذاکره

رفتار تهاجمی در مذاکره

• تعریف رفتار تهاجمی در مذاکره
• ریشه های رفتار تهاجمی در مذاکره

تحلیل رفتار متقابل

نظریه های صفاتی

مدل کتل

تیپ‌های شخصیتی MBTI

تحلیل ساختار شخصیت

مدلهای تصمیم گیری در مذاکره

خطاهای شناختی

دامهای تصمیم گیری و نقاط کور در ذهن مذاکره کننده

چارچوبهای فکری و نقش آنها در مذاکره

تاثیر نامطلوب شلوغ بودن ذهن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره

[ درس مرتبط: نقشه راه یادگیری مهارت تصمیم گیری ]

هنر پرسش و پاسخ در مذاکره

سکوت در مذاکره و مواجهه با آن

مهارت نه گفتن

اعتمادسازی و مدیریت رابطه در مذاکره

سیاست و سیاسی کاری در مذاکره

متقاعدسازی

تفاوت در سطح قدرت مذاکره کنندگان [ درس مرتبط: منابع قدرت در مذاکره ]

اصول، مبانی و چارچوبها

تسلط کلامی

هنر داستان گویی

اسلایدسازی

نوشتن پروپوزال

گزارش نویسی

ما در متمم در درس مهارت فروش و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای، به صورت دقیق و جزء به جزء در مورد مذاکره فروش و فروشندگی صحبت کرده‌ایم و برای جزئیات بیشتر می‌توانید به آنجا مراجعه کنید.

  مهارت فروش و تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای

تعریف مذاکره چند جانبه

در چه شرایطی به مذاکره چند جانبه نیازمندیم؟

مذاکره چندجانبه در ساختار جامعه چه کارکردهایی دارد؟

ویژگی های مذاکره چندجانبه

نظریه بازیها و کاربرد آن در مذاکره چندجانبه

دینامیک توزیع قدرت در مذاکره های چندجانبه

بحث تبانی در مذاکره های چندجانبه

وتو و سایر مکانیزم‌های حاکمیتی در مذاکره‌های چندجانبه

بن بست واقعی چیست؟

بن بست تاکتیکی چیست؟

چه اشتباهاتی مذاکره را به بن بست می‌کشانند؟

روش‌های خروج از بن‌بست

چه زمانی مذاکره را ترک کنیم؟

منظور از ارتباط غیرکلامی چیست؟

زبان بدن به عنوان یکی از زیرمجموعه‌‌های علائم غیرکلامی

اهمیت تاثیرگذاری اولیه در مذاکره

پل اکمن و علائم چهره

ارتباط چشمی در مذاکره

تفاوت زبان بدن زنان و مردان

تفاوت دو مفهوم جنس و جنسیت

شباهت‌ها و تفاوت‌های زنان و مردان

تفاوت سبک مذاکره زنان با سبک مذاکره مردان

تعریف احساسات

احساسات پایه در ارتباطات و مذاکره

ارتباط عاطفی در محیط کار

• مزایا
• معایب
• مدیریت
• محدوده‌ها
• چالش‌های عاطفی در محیط کار

تشخیص سطح تنش در مذاکره

[ گفتگو: آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی می‌کنید؟ ]

[ درس مرتبط: هوش هیجانی ]

تفاوتهای فرهنگی در بحث اتیکت و تشریفات مذاکره

اتیکت و تشریفات مربوط به جلسه مذاکره

اصول اتیکت و تشریفات مربوط به معرفی در جلسات

موضوعات ممنوعه در مذاکره

تشریفات مربوط به خوردن و آشامیدن و صرف غذا

اتیکت پرداخت هزینه‌ها

اتیکت مربوط به نوع پوشش

زبان بدن و نقش آن در اتیکت مذاکره

اتیکت در فضای دیجیتال (نتیکت)

[ فایل صوتی مرتبط: اتیکت ]

ابزارها و تکنیک‌های به پایان رساندن جلسه

اشتباهاتی که در جمع کردن جلسه اتفاق می‌افتد

نحوه صحیحِ نگارش صورتجلسه

تصمیم‌گیری در مورد اینکه چه می‌خواهیم:

• قرارداد
• تفاهم نامه
• توافق نامه

بحث مذاکره مجدد و پیش‌بینی آن در قراردادها و توافق‌نامه‌ها

آشنایی با مفهوم فرهنگ و فرهنگ سازمانی

توجه به تفاوت فرهنگ سازمانی و فرهنگ ملی و بومی

تأثیر فرهنگ بر فرایند و نتیجه مذاکره (مدل سالاکوز)

آشنایی با مدل هافستد

مقایسه فرهنگ‌های High Context و Low Context (کارهای ادوارد هال)

ترمهای حقوقی و مذاکره قراردادهای تجاری

مذاکره حقوق و قرارداد استخدامی

[ درس مرتبط: انتخاب زمان مناسب برای مذاکره حقوق ]

[ درس مرتبط: انتظارات خودمان از مذاکره حقوق را تعیین کنیم ]

قراردادهای نمایندگی

قراردادهای فروش

قراردادهای توزیع

قراردادهای سطح خدمات (SLA)

قراردادهای لایسنس

قراردادهای انتقال تکنولوژی

قراردادهای فرنچایز

برای تعریف ترفند، معرفی ترفندها و بررسی راههای روبرو شدن با آنها، بخش مستقلی در متمم در نظر گرفته شده است.

بنابر این برای آشنایی بیشتر با جزئیات این بحث لطفاً به صفحه‌ی ترفندهای مذاکره مراجعه کنید.

برنامه ریزی برای مذاکره تلفنی

چالش‌های مذاکره تلفنی

مدیریت مشتری ناراضی

[ فایل صوتی مرتبط: دانلود فایل صوتی آموزش مذاکره تلفنی ]

ویژگی‌های مذاکره در فضای دیجیتال

مذاکره با ایمیل

مذاکره با استفاده از نرم افزارهای پیام رسان

مذاکره در فضای شبکه های اجتماعی

تأثیر ناشناخته بودن هویت‌ بر رفتار در فضاهای دیجیتال

ابزارهای ایجاد و افزایش اعتماد در فضای دیجیتال

آیا همیشه مذاکره رو در رو بهترین گزینه است؟

تعریف رفتار اخلاقی در مذاکره چیست؟

چگونه چارچوب اخلاقی و رفتاری خود را تعریف کنیم

آیا مدیریت رفتارهای غیراخلاقی، نیازمند رفتار غیراخلاقی است؟

تکنیک‌های غیراخلاقی در مذاکره چه هستند؟

حرف‌های واقعی اما ناقص، چقدر می‌توانند مذاکره را از مسیر اخلاق خارج کنند؟

حرفه‌ای گری در مذاکره و مصداق‌های آن

[ فایل صوتی مرتبط: حرفه ای گری در محیط کار ]