Menu


انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۹۶۵۴۷

پیش‌نیاز مطالعه درس انواع مذاکره

از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه درس انواع مذاکره

  • بتوانند مذاکره تلفیقی (Integrative Negotiation) و مذاکره توزیعی (Distributive Negotiation) را شرح داده و برای هر کدام مثال بزنند.
  • به خاطر بسپارند که با وجودی که مذاکره‌های تلفیقی و توزیعی به عنوان انواع مذاکره مطرح می‌‌شوند، بیشتر مذاکره‌ها جایی در میانه‌ی طیفِ تلفیقی و توزیعی قرار می‌گیرند.
  • بتوانند در مذاکره‌های روزمره و کاری خود تشخیص دهند هر یک از مذاکره‌‌هایشان در کجای طیفِ تلفیقی و توزیعی قرار می‌گیرد.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
انواع مذاکره - مذاکره برنده - برنده در مقابل مذاکره برنده - بازنده

پیش از شروع بحث، اجازه بدهید از شما بخواهیم که سعی نکنید واژه‌های تلفیقی و توزیعی را بر تعبیر‌های رایج مثل مذاکره برنده – برنده و مذاکره برنده – بازنده تطبیق دهید.

البته این تأکید ما صرفاً تا پایان همین درس است.

پس از پایان درس، بسته به صلاح‌دید و سلیقه‌ی خود، هر نام یا توصیفی را که مناسب می‌دانستید، انتخاب کنید و به‌کار بگیرید.

روش‌های مختلفی برای طبقه بندی و بررسی انواع مذاکره ها وجود دارد. اما یکی از روش‌های پایه، تقسیم مذاکره‌ها به دو دسته‌ی تلفیقی و توزیعی است.

به سختی می‌توانید در میان کتابهای مطرح فنون مذاکره، مرجعی را بیابید که این شیوه‌ی تقسیم بندی مذاکره را مورد توجه و تأکید قرار ندهد.

انواع مذاکره - مذاکره توزیعی در برابر مذاکره تلفیقی

در ادامه برای آشنایی بهتر با انواع مذاکره، ابتدا به مذاکره توزیعی می‌پردازیم و سپس مذاکره تلفیقی را تعریف و بررسی خواهیم کرد.

مذاکره توزیعی

فرض کنید می‌خواهید یک گوشی موبایل بخرید.

به فروشگاهی سر می‌زنید و گوشی مورد نظر را انتخاب می‌کنید.

فروشنده، قیمت گوشی را پنج میلیون تومان اعلام می‌کند (البته در ذهنش آمادگی دارد که صدهزارتومان هم تخفیف بدهد. این حداکثر تخفیف قابل تصور برای اوست).

شما پیشنهاد می‌کنید که برای گوشی چهارمیلیون و هشتصدهزار تومان پرداخت کنید (البته در ذهن‌تان هم آمادگی دارید تا چهارمیلیون و نهصد و پنجاه هزارتومان پول بدهید. چون همان قیمت پنج‌میلیون تومان هم به نسبت فروشگاه‌های دیگر کمی ارزان‌تر بوده و امیدی به تخفیف زیاد ندارید. اما به هر حال تلاش می‌کنید.

در چنین شرایطی، وضعیت مذاکره چیزی شبیه تصویر زیر خواهد بود:

انواع مذاکره - مذاکره توزیعی یکی از انواع مذاکره است

مشتری نمی‌داند آخرین نقطه‌ی قابل قبول برای فروشنده چقدر است. فروشنده هم، آخرین نقطه‌ی رضایت مشتری را نمی‌داند.

اما هر دو می‌دانند چنین نقطه‌ای وجود دارد. بنابراین، می‌توانند حدس بزنند که یک محدود‌ی احتمالی توافق وجود دارد. چیزی که به آن اصطلاحاً ZOPA (مخفف Zone of Possible Agreement) می‌گویند.

ما که اطلاعات هر دو طرف را داریم، می‌دانیم که زمین بازی این مذاکره در واقع به تقسیمِ پنجاه هزار تومان محدود است.

بسته به این‌که طرفین چقدر و چگونه چانه‌زنی کنند، این پنجاه هزار تومان بین‌شان تقسیم خواهد شد (اگر یکی از طرفین تا آخرین نقطه‌ی مقاومت خود عقب‌نشینی کند، تمام پنجاه‌هزارتومان به طرف دیگر خواهد رسید).

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی که تحت عنوان مذاکره و زبان بدن مطرح می‌شوند نیز دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی

  شخصیت شناسی

  تحلیل رفتار متقابل

  خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

اصطلاح مذاکره برنده – برنده و برنده – بازنده را برای این دو نوع مذاکره به کار نبریم

اصطلاح‌های برنده – برنده و برنده – بازنده، درست و مناسب و کاربردی هستند و در همه‌ی کتاب‌های مذاکره هم به‌کار می‌روند.

اما پیشنهاد ما این است که آن‌ها را به عنوان مترادف مذاکره تلفیقی و توزیعی به‌کار نبریم.

به این علت که برنده – برنده بیشتر به رضایت دو طرف از مذاکره و نیز تأمین خواسته‌هایشان اشاره دارد.

حاصل یک مذاکره‌ی توزیعی هم می‌تواند برنده – برنده باشد. هم‌چنان‌که حاصل یک مذاکره‌ی تلفیقی، می‌تواند برنده – بازنده باشد.

ما در متمم، برنده – برنده و برنده – بازنده را برای توصیفِ نتیجه‌ی مذاکره به‌کار می‌بریم و توزیعی و تلفیقی را به عنوان مفاهیمی برای توصیف فرایند مذاکره و فضای حاکم بر آن مورد استفاده قرار خواهیم داد.

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: احسان صادقی , حسین , حسن پیوسته گر , معصومه خزاعی , عرفان الف

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

2 نکته برای انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .