Menu


تعریف مذاکره برد برد چیست؟


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۹۶۷۹۷
پیش نیاز مطالعه درس مذاکره برنده برنده از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس
  • بتوانند مذاکره برد برد را تعریف کنند.
  • بتوانند برخی از مفاهیمی را که به‌اشتباه با مذاکره برد برد یکسان فرض می‌شوند، فهرست کنند.
  • به‌خاطر داشته باشند که مذاکره برد برد بر اساس دستاورد آن شناخته می‌شود و نه فرایند آن.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
مذاکره برد برد چیست و چه تعریفی دارد

شاید با خود فکر کنید که آیا مذاکره برد برد (Win-Win Negotiation) هم نیاز به توضیح و تعریف دارد؟

تقریباً همه‌ی کسانی که مذاکره می‌کنند، گاه و بی‌گاه اصطلاح مذاکره برد برد (یا برنده – برنده) را به‌کار برده‌اند.

ضمن این‌که ما هر وقت می‌خواهیم به طرف‌مقابل بگوییم که انسان (یا شرکت) خوبی هستیم و از او بخواهیم که به ما اعتماد کند، معمولاً به این نکته متوسل می‌شویم که به مذاکره برد برند اعتقاد داریم و برای آن تلاش می‌کنیم.

در این درس خواهیم دید که تعریف مذاکره برد برد با آن‌چه بسیاری از ما تصور می‌کنیم تفاوت دارد و بسیاری از ما، حتی در حد تئوری هم، در مذاکره‌های خود چندان برای رسیدن به آن تلاش نکرده‌ایم.

ما برای تعریف مذاکره برد برد، از الگویی که لی تامپسون به‌کار می‌گیرد – و بسیاری افراد دیگر هم به او ارجاع می‌دهند – بهره برده‌ایم.

چه چیزهایی با مذاکره برد برد اشتباه گرفته می‌شوند؟

چنان‌که لی تامپسون توضیح می‌دهد، موارد زیر از جمله رایج‌ترین چیزهایی هستند که با مذاکره برد برد اشتباه گرفته می‌شوند:

مصالحه

همان‌طور که در بحث سبکهای مدیریت تعارض مطرح شد، مصالحه یکی از روش‌های حل تعارض است.

به این معنا که هر یک از طرفین، از بخشی از خواسته‌های خود صرف‌نظر می‌کنند تا تعارض کم‌رنگ شود و توافق شکل بگیرد.

اگر بخواهیم به زبان مذاکره و با ادبیات #امتیاز دهی بگوییم، مصالحه به این معناست که دو طرف حاضر می‌شوند برای رسیدن به توافق، امتیازهایی را به طرف مقابل اعطا کنند.

بعضی از ما، با شنیدن اصطلاح برنده – برنده، چنین مذاکره‌ای را تصور می‌کنیم.

تقسیم برابر منافع برای همه‌ی طرف‌ها

یکی دیگر از توافق‌هایی که گاه با توافق برد برد اشتباه گرفته می‌شود، تقسیم برابر منافع برای طرف‌های مذاکره است.

فرض کنید شما و دوست‌تان پروژه‌ای را انجام داده‌اید و اکنون حاصل را میان خود تقسیم کنید.

واضح است که تقسیم برابر سود میان دو نفر، الزاماً نمی‌تواند به معنای نتیجه‌ی برد برد باشد.

رضایت دو طرف

بعضی افراد هم، به اشتباه فکر می‌کنند اگر دو طرف مذاکره، راضی باشند، به یک مذاکره برد برد رسیده‌ایم (گاهی می‌گویند: نتیجه‌ ی مرضی‌الطرفین؛ یعنی مورد رضایت دو طرف).

 رضایت طرفین، الزاماً به این معنا نیست که بهترین مذاکره‌ی ممکن میان آن‌ها انجام شده است. 

مذاکره‌‌ی منجر به حفظ و تقویت روابط

هیچ‌کس نمی‌گوید که حفظ و تقویت رابطه‌ی دو طرف، دستاورد نامطلوبی است.

اتفاقاً معمولاً به عنوان یکی از ویژگی‌های مذاکره موفق، به این نکته اشاره می‌شود که نباید رابطه‌ی دو طرف آسیب ببیند و نیز تا حد امکان، رابطه بهبود یافته و تقویت شود.

اما فراموش نکنید که ممکن است در یک مذاکره، یکی از طرفین یا هر دو طرف، از بخشی از خواسته‌های مشروع و قابل دستیابی خود عقب‌نشینی کنند تا رابطه حفظ شود.

اگر بتوان راهی یافت که بدون آسیب‌زدن به رابطه، خواسته‌ها تأمین شود، صرف‌نظر کردن زودهنگام از خواسته‌ها با هدف حفظ رابطه، می‌تواند به معنای فاصله گرفتن از مذاکره برد برد باشد.

تعریف مذاکره برد برد چیست؟

توضیحات زیر، یک مذاکره برد برد را توصیف می‌کنند:

مذاکره برد برد مذاکره‌ای است که در آن، هیچ فرصت و امکانِ استفاده نشده باقی نمانده باشد.

اگر در مذاکره‌ای، بتوان وضعیتی را تصور کرد که یکی از طرفین، هنوز بتواند بدون آسیب‌زدن به دیگران یا کم‌کاستن از منافع آن‌ها، دستاورد بیشتری داشته باشد، یعنی مذاکره هنوز به نقطه‌ی برنده – برنده نرسیده است.

تمرین

بعد از خواندن تعریف مذاکره برد برد و مثالی که در درس مطرح شد، آیا می‌توانید مثال فرضی یا واقعی دیگری از حرکت به سمت مذاکره‌ی برد برد ذکر کنید؟

بعد از خواندن این درس چه کار کنم؟

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی که تحت عنوان مذاکره و زبان بدن مطرح می‌شوند نیز دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی

  شخصیت شناسی

  تحلیل رفتار متقابل

  خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: حمیدرضا امیری , آرام آخوندی , مریم آزاد , mohammad valiyan , زینب دست آویز

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

12 نکته برای تعریف مذاکره برد برد چیست؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : اُمید آزاد

    اگر اجازه بدین قبل از ذکر مثال ، به قسمتی از کتاب Getting to Yes اثر ویلیام یوری و راجر فیشر اشاره کنم که شاید به تکمیل شدن این درس کمک کنه : 
    دراین کتاب در خصوص مذاکره اصولی principled negotiation صحبت میشه و راهکارهایی رو مطرح میکنه که 4 متد شاخص که میتونه باعث بشه به توافق برد برد نزدیکتر شیم رو مطرح میکنه :

    1- Separate the people from the Problem  
    اشخاص را از مذاکره جدا کنیم
    بحث اینکه انسانها کامپیوتر نیستند و ما مخلوقاتی هستیم دارای احساسات، نیازها، انگیزه ها و ضعف های گوناگون و متفاوت که اگر جمیع این صفات را به عنوان ضمیر اشخاص در نظر بگیریم ، در مذاکره با این مشکل بزرگ مواجه خواهیم بود که همواره ضمیراشخاص با مواضع آنها در مذاکره گره میخورد و برای یک مذاکره برد-برد دوطرف وظیفه دارند با کشف motivation و  interest های طرف مقابل سعی کنند قدرت تفکیک مساله را پیدا نمایند.

    2- Focus on interests, Not Positions
    روی منافع متمرکز شویم نه بر روی مواضع
    بحث اینکه در یک مذاکره ، مساله اساسی در تضاد بین مواضع دو طرف نهفته نشده بلکه ناشی از تضاد بین نیازها ، خواسته ها، علایق و نگرانی های دوطرف است که به مجموع این خواسته ها و علایق منافع میگوئیم.لذا پس از مرحله اول و جداسازی اشخاص از مذاکره ، عملاً مواضع و منافع طرف مقابل برای ما با تفکیک بیشتر نمایان خواهد شد و سپس با تمرکز بر روی منافع به دنبال یک مذاکره برد-برد باشیم

    3- Invent options for Mutual Gain
    گزینه های گوناگونی را برای تأمین منافع متقابل خلق کنیم
    بحث اینکه در مذاکرات غیر تک بعدی همیشه شما با مساله ایی روبرو هستید که در آن حق انتخاب بین چند راه را دارید که هریک از راهها برای شما با طرف مقابل دارای معایب و مزایای مختلفی است و با ندیشیدن و خلق کردن گزینه های گوناگون در مذاکره سعی کنیم باعث آن شویم که قبل از اینکه کیک مذاکره تقسیم شود ، اول آن را بزرگ کنیم.

    4- Insist on Using Objective Criteria
    اصرار بر روی اهداف واقعی
    بحث اینکه سعی کنیم با استفاده از روشهای گوناگون بجای تأکید بر روی مواضع و راه حل های غیرمنطقی خود و طرف مقابل ، با تعامل سازنده بتوانیم بر روی معیارهای بی طرفانه و عینی اصرار بورزیم تا نهایتاً به یک توافق برد برد برسیم.
     
    مثال مذاکره برد-برد :
    اگر اجازه بدین به مثالی از سخنرانی ویلیام یوری در TED Talk  اشاره کنم که میتوانید اینجا بطور کامل مشاهده کنید :
    داستان سه برادر که از پدر خود 17 شتر ارث می برند و پدر در وصیت نامه اعلام میکند که پسر بزرگ نصف شترها ، پسر وسط یک سوم از شترها و پسر کوچک یک نهم از شترها را ارث میبرد و هرسه بردار در نحوه تقسیم این 17 شتر بین خودشان با این نسبت ها وامانده بودند – در نهایت پیش یک پیرزن دانا رفته و از او راهنمائی خواستند . پیرزن گفت من یک شتر دارم که به آن نیاز ندارم و به شما میبخشم که بتوانید با 18 شتر به سهم خود برسید...

    پسر بزرگ تعداد 9 شتر معادل نصف شترها را برداشت
    پسر وسط تعداد 6 شتر معادل یک سوم شترها را برداشت
    پسر کوچک تعداد 2 شتر معادل یک نهم شترها را برداشت
    در آخر دیدند یک شتر باقیمانده که پیرزن گفت حالا میتوانید شتر من را به خودم برگردانید....!

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .