Menu


نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟


نقطه ترک مذاکره - چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟

اصطلاح نقطه ترک مذاکره یا Walk-away Point از جمله اصطلاحات کلیدی و پایه در مذاکره است که همه‌ی ما آن را به‌کار می‌بریم و کمابیش، معنایی از آن هم در ذهن‌مان شکل گرفته است.

اما در این درس، قصد داریم نقطه ترک مذاکره و نکات مربوط به ترک جلسه را، فراتر از تعریف اولیه، به شکلی ساختاریافته‌تر با هم مرور کنیم.

در ادامه به موضوعات زیر می‌پردازیم:

  • تعریف نقطه ترک مذاکره
  • سه نوع خط قرمز در مذاکره
  • چرا در آموزش مذاکره روی خط قرمزها تأکید می‌شود؟
  • اهمیت خط قرمز روی موضوعات مذاکره (Walk-away point on issues)

تعریف نقطه ترک مذاکره

نقطه ترک مذاکره، نقطه‌ای است که اگر در مذاکره به آن نقطه برسیم، دیگر مذاکره را ادامه نمی‌دهیم و حاضر نیستیم حتی یک گام، از آن نقطه عقب‌نشینی کنیم.

در واقع می‌توان گفت نقطه‌ ترک مذاکره، کفِ انتظارات ما از یک مذاکره است.

گاهی اوقات برای نقطه‌ی ترک مذاکره از اصطلاح خط قرمز استفاده می‌کنند. هم‌چنین اگر مذاکره بر سر پول و قیمت محصول (یا قرارداد) باشد، از اصطلاح کف قیمت یا Reservation Price هم برای نقطه ترک مذاکره استفاده می‌شود.

تعریف خط قرمز یا نقطه ترک مذاکره چیست؟

سه نوع خط قرمز در مذاکره

نمی‌توان یک تقسیم‌بندی مطلق و قطعی برای تمام خطوط قرمز در مذاکره ارائه کرد.

اما حداقل سه نوع خط قرمز در مذاکره وجود دارد که همه‌ی ما با آن‌ها برخورد کرده‌ایم و احتمالاً آن‌ها را در مذاکره‌های خود نیز به‌کار گرفته‌ایم:

  • خط قرمز روی موضوعات مذاکره
  • خط قرمز روی اصول و ارزش‌ها
  • خط قرمزهای فرایندی

ساده‌ترین شکل خط قرمز یا نقطه‌ی ترک مذاکره، محدودیت روی موضوعات مذاکره است. مثلاً ممکن است شما بگویید من حاضر نیستم خانه‌ام را حتی یک ریال زیر پانصدمیلیون‌تومان بفروشم. یا این‌که در مذاکره‌ی مشارکت در کسب و کار، یکی از طرفین ممکن است با خود قرار بگذارد که تحت هیچ شرایطی، پیشنهاد سهم کمتر از ۴۰ درصد را نپذیرد و قبول نکند.

خط قرمز می‌تواند روی ارزش‌ها باشد. مثلاً مذاکره‌کننده بگوید که هرگز حاضر نیست در مذاکره رشوه بدهد؛ یا این‌که تحت هیچ‌ شرایطی، با هزینه‌ی شرکت‌های پیمانکار، به سفرهای کاری برود.

خط قرمزهای فرایندی هم می‌توانند وجود داشته باشند. به این دو مثال توجه کنید:

  • مذاکره‌کننده بعد از دو ساعت چانه‌زنی و بحث، به طرف مقابل می‌گوید که من برای این مذاکره، همین‌قدر وقت در نظر گرفته بودم و حاضر نیستم حتی یک دقیقه‌ی دیگر هم به این مذاکره ادامه بدهم. بنابراین اگر همین الان، قرارداد را امضا نکنیم، من مجبورم از خدمت شما مرخص شوم.
  • مدیر یک شرکت می‌گوید که من هرگز جز در حضور نماینده‌ی واحد حقوقی، حاضر به امضای پیش‌نویس قرارداد نیستم.

چرا در آموزش مذاکره روی خط قرمزها تأکید می‌شود؟

تقریباً تمام نویسندگان کتاب‌های مرجع در زمینه‌ی مذاکره، پاسخ مشابهی به این پرسش دارند (+).

مسئله در این‌جاست که ما مذاکره می‌کنیم تا دستاورد مشخصی داشته باشیم و منافع مورد نیاز خود را تأمین کنیم. اما اتفاقی که در عمل می‌افتد این است که در فضای هیجانی مذاکره، چنان درگیر جزئیات عملیاتی و فرایند مذاکره می‌شویم که هدف نهایی را به فراموشی می‌سپاریم و احساس می‌کنیم که مهم‌ترین هدف ما باید دستیابی به توافق باشد.

این در حالی است که گاهی اوقات، بی‌نتیجه ماندن مذاکره بهتر از به توافق رسیدن بر سر یک نتیجه‌ی نامطلوب است.

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی که تحت عنوان مذاکره و زبان بدن مطرح می‌شوند نیز دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی

  شخصیت شناسی

  تحلیل رفتار متقابل

  خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین و مشارکت در بحث

آیا تجربه یا خاطره‌ای از یک مذاکره دارید که به علت تعریف نکردن دقیق خط قرمز، بعداً احساس کنید که از نتیجه‌ی مذاکره رضایت ندارید؟

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: پویا مظاهری , محمدجوادتقوی , فریناز , شبنم , روزبه سلیمی

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

12 نکته برای نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : حسن کشاورز فضل

    بارها برایم پیش امده که در جلسات  مهمی که در آن شرکت داشتم در آخرین لحظه نظرم را تغییر داده م، به امید اینکه توافق دستاورد مطلوبی داشته باشد. اما بعد که تجزیه و تحلیل فهمیدم  که با عبور از خطوط قرمزم دچار اشتباه محاسباتی شده ام.
    در یکی از جلسات در اثر فشار و اصرار دیگران  مجبور به پذیرش توافقی شدم که باید برای اجرای طرح بیش از یکماه از محل زندگی دور می شدم و من بدون محاسبه هزینه های جانبی و مهمترین آن دوری از خانواده دچار ضرر های مادی و معنوی شدم ، البته  این پروژه دستاوردهای  هم برایم به ارمغان آورد.
    تنبلی در نوشتن نقاط ترک مذاکره، به این امید که همان جا تصمیم می گیرم در صورتی که در داخل جلسه به دلیل تنش و استرس و همچنین استفاده از تکنیک های سیاه و سفید طرف مقابل نمی توان در ان لحظه تصمیم درستی گرفت.
    ولی مهمترین درسی که یاد گرفتم این بود که هر مسئله ای را در اثر اضطرار قبول نکنم.
    آمادگی برای هر جلسه مذاکره می تواند حتی اگر دستاوردی به همراه نداشته باشد شکستی هم به همراه نداشته باشد. چیزی که کمتر رعایت می کردم و هزینه های آن هم پرداخت کردم.
    درس های از شکست در مذاکراتم
    ۱-حتما قبل از مذاکره موضوع مذاکره، نوع استراتژی مذاکره، نقاط قابل قبول و استراتژی خروج از مذاکره را بنویسم .

    ۲-اشتباهات ناشی از رعایت نکردن اصول مذاکره را یاداشت و تحلیل کنم.

    ۳-نقاط ترک مذاکره را بیشتر و واضح تر برای خودم ترسیم کنم.

    ۴-در مذاکره سعی کنم احساسات خود را بیشتر کنترل کنم تا در ز مان مذاکره دچار ابهام و سردرگمی نشوم.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .