منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- مطالعه درس آلترناتیوها (BATNA)
- به خاطر بسپارند که قدرت در مذاکره، یک مفهوم چند بعدی است و توجه به یک مولفه به تنهایی نمیتواند طرف قوی یا ضعیف در مذاکره را مشخص کند.
- بتوانند مفهوم قدرت موقعیت، قدرت اطلاعات، قدرت تخصص، قدرت قانونی، قدرت آلترناتیوها، قدرت رفتار و شخصیت، قدرت تشویق و تنبیه، قدرت تسهیلگری و مانع شدن و قدرت تأثیرگذاری بر دیگران را شرح داده و برای هر کدام مثال بزنند.
- در زندگی روزمره و در محیط کار، بتوانند نمونههایی از مولفههای قدرت مطرح شده در این درس را بیابند و تشخیص دهند.
معمولاً وقتی از قدرت در مذاکره صحبت میشود، بسیاری از ما به یاد مدیرانی میافتیم که با کارمندهایشان مذاکره میکنند.
یا کارفرمایی که از موضع بالا با پیمانکار خود در حال مذاکره است.
به عبارتی، بسیاری از ما موقعیت رسمی یا سازمانی بالا را به عنوان دستِ بالاتر در مذاکره یا قدرت بیشتر در مذاکره در نظر میگیریم.
با توجه به اینکه به ندرت میتوان شرایطی را تصور کرد که دو طرف مذاکره دقیقاً از قدرت یکسان برخوردار باشند، میتوانیم بگوییم تقریباً همیشه مذاکره در شرایط قدرت نابرابر روی میدهد.
بحث منابع قدرت در مذاکره یکی از موضوعات کلیدی است که هر مذاکرهکنندهای باید با آن آشنا باشد.
البته همهی ما به تجربه آموختهایم که قدرت، مولفههای متعددی دارد؛ اما وقتی وارد مذاکرههای جدی و سنگین میشویم، ممکن است برخی از مولفههای قدرت در مذاکره را نادیده بگیریم و با اینکار، در برآورد قدرت نسبی خودمان و طرف مقابل گرفتار اشتباه شویم.
قدرت موقعیت (Position Power)
این همان مولفهای از قدرت است که معمولاً قبل از سایر مولفهها در ذهن ما تداعی میشود.
اینکه فرد مذاکره کننده در سازمان و کسبوکار یا از نظر طبقه اجتماعی در چه جایگاهی قرار دارد، معمولاً میتواند در قدرت نسبی او موثر باشد.
گاهی اوقات در مذاکرههای سازمانی به این مولفهی قدرت، Chart Power یا قدرت ناشی از چارت سازمانی میگویند.
ما به خوبی میدانیم که مدیر فروش یک شرکت بزرگ ممکن است از مدیرعامل یک شرکت متوسط قدرتمندتر باشد، اما عنوان مدیر فروش معمولاً این حس را القا میکند که باز هم فرد یا افراد دیگری بالاتر از او وجود دارند که ممکن است بر روند مذاکره یا نتیجهی آن تأثیر بگذارند.
قدرت ناشی از آلترناتیوها (BATNA)
ما در درسهای قبلی در مورد انتخابهای جایگزین و BATNA صحبت کردهایم.
هر یک از طرفین، در صورتی که مذاکرهاش به نتیجه نرسد، قاعدتاً راهکارها و آلترناتیوهایی خواهد داشت.
بسته به اینکه این آلترناتیوها تا چه حد مطلوب یا نامطلوب باشند، قدرت مذاکرهی هر یک از طرفین متفاوت خواهد بود.
قدرت ناشی از رفتار و شخصیت (Personality & Behavior Power)
یکی از منابع قدرت که بسیاری از ما در مذاکرهها تجربه کردهایم، قدرتی است که به واسطهی شخصیت و رفتار مذاکرهکنندگان، ایجاد یا القا میشود.
یکی از علتهایی که بسیاری از مذاکرهکنندگان به بحث کاریزما علاقه دارند و میکوشند در این زمینه وضعیت خود را بهبود دهند، باور به این نکته است که کاریزما میتواند کفهی قدرت در مذاکره را تا حدی به نفع آنها تغییر دهد.
[ درس مرتبط: کاریزما و ویژگیهای افراد کاریزماتیک ]
البته الزاماً نمیتوان همهی مولفههای قدرت رفتاری را با چترِ کاریزما پوشش داد.
گاهی اوقات، همینکه یک مذاکرهکننده بر اثر تمرین و تجربه میآموزد که گاهی اوقات، در پاسخ به سوالات و مواضع طرف مقابل، سکوت کند یا دیرتر پاسخ دهد، میتواند قدرت و تسط او را بر مسیر و جریان مذاکره افزایش دهد.
همچنین مهارتهایی مثل شنونده بودن میتوانند به سادگی تسلط ما را بر فضای مذاکره افزایش دهند.
چون بسیاری از درسهای مذاکره و زبان بدن عملاً به جنبههای رفتاری مذاکره اختصاص داده شده است، در اینجا بیش از این به بحث رفتار و شخصیت در مذاکره نمیپردازیم.
دسترسی کامل به مجموعه درسهای مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درسها: ۹۷ عدد
دانشجویان این درس: ۱۲۰۲۵ نفر
تمرینهای ثبتشده: ۷۷۵۸ مورد
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درسها مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
تمرین
کدامیک از مولفههای بالا را به عنوان یک عامل تعیینکننده در مذاکره تجربه کردهاید؟
چه مثال دیگری دارید که فکر میکنید به درک بهتر درس برای دوستانتان کمک کند؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره میکنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت میشود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : مهدی بابایی
نقش قدرت در رقم خوردن نتیجه مذاکره بسیار تعیین کننده است و هر یک از مؤلفه های تعریف شده در این درس بسته به نوع و شرایط مذاکره می تواند عامل تعیین کننده باشد.
معروف است در زمان جنگ دوم جهانی در سنگاپور، فرمانده ارتش دو هزار نفری ژاپن در یک مذاکره طولانی و نفس گیر قبل از جنگ با فرمانده ارتش مجهز و پنجاه هزار نفری انگلیس ، وانمود کرد لشگر مجهز و یکصد هزار نفره ی ژاپن آماده جنگ تا آخرین نفس در برابر ارتش انگلیس است و از این طریق توانست آنها را بدون شلیک حتی یک گلوله به تسلیم و عقب نشینی وا دارد!
در مذاکرات سازمانی که بعنوان نماینده کارفرما حضور داشتم، بارها شاهد نقش و اهمیت تک تک منابع قدرت ذکر شده بوده ام، اما شخصا از آلترناتیو سازی بعنوان یک استراتژی برای تعیین نتیجه مذاکره مکررا استفاده نموده ام.
معمولا این کار را در قالب مذاکره با دو پیمانکار یا دو فروشنده بصورت موازی و ایجاد رقابت بین آنها انجام داده و به نتیجه رسانده ام.