Menu


منابع قدرت در مذاکره و سازمان


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۵۰۲۵۲
پیش نیاز مطالعه درس منابع قدرت در مذاکره: از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
  • به خاطر بسپارند که قدرت در مذاکره، یک مفهوم چند بعدی است و توجه به یک مولفه به تنهایی نمی‌تواند طرف قوی یا ضعیف در مذاکره را مشخص کند.
  • بتوانند مفهوم قدرت موقعیت، قدرت اطلاعات، قدرت تخصص، قدرت قانونی، قدرت آلترناتیو‌ها، قدرت رفتار و شخصیت، قدرت تشویق و تنبیه، قدرت تسهیل‌گری و مانع شدن و قدرت تأثیرگذاری بر دیگران را شرح داده و برای هر کدام مثال بزنند.
  • در زندگی روزمره و در محیط کار، بتوانند نمونه‌هایی از مولفه‌های قدرت مطرح شده در این درس را بیابند و تشخیص دهند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
منابع قدرت در مذاکره

معمولاً وقتی از قدرت در مذاکره صحبت می‌شود، بسیاری از ما به یاد مدیرانی می‌افتیم که با کارمندهایشان مذاکره می‌کنند.

یا کارفرمایی که از موضع بالا با پیمانکار خود در حال مذاکره است.

به عبارتی، بسیاری از ما موقعیت رسمی یا سازمانی بالا را به عنوان دستِ بالاتر در مذاکره یا قدرت بیشتر در مذاکره در نظر می‌گیریم.

با توجه به اینکه به ندرت می‌توان شرایطی را تصور کرد که دو طرف مذاکره دقیقاً از قدرت یکسان برخوردار باشند، می‌توانیم بگوییم تقریباً همیشه مذاکره در شرایط قدرت نابرابر روی می‌دهد.

منابع قدرت در مذاکره چه هستند؟ وقتی در موضع قدرت هستیم چگونه مذاکره کنیم؟ مذاکره در موضع ضعف چگونه است؟

منابع قدرت برای یک مذاکره کننده

بحث منابع قدرت در مذاکره یکی از موضوعات کلیدی است که هر مذاکره‌کننده‌ای باید با آن آشنا باشد.

البته همه‌ی ما به تجربه آموخته‌ایم که قدرت، مولفه‌های متعددی دارد؛ اما وقتی وارد مذاکره‌های جدی و سنگین می‌شویم، ممکن است برخی از مولفه‌های قدرت در مذاکره را نادیده بگیریم و با این‌کار، در برآورد قدرت نسبی خودمان و طرف مقابل گرفتار اشتباه شویم.

قدرت موقعیت (Position Power)

این همان مولفه‌ای از قدرت است که معمولاً قبل از سایر مولفه‌ها در ذهن ما تداعی می‌شود.

اینکه فرد مذاکره کننده در سازمان و کسب‌و‌کار یا از نظر طبقه‌ اجتماعی در چه جایگاهی قرار دارد، معمولاً می‌تواند در قدرت نسبی او موثر باشد.

گاهی اوقات در مذاکره‌های سازمانی به این مولفه‌ی قدرت، Chart Power یا قدرت ناشی از چارت سازمانی می‌گویند.

ما به خوبی می‌دانیم که مدیر فروش یک شرکت بزرگ ممکن است از مدیرعامل یک شرکت متوسط قدرتمند‌تر باشد، اما عنوان مدیر فروش معمولاً این حس را القا می‌کند که باز هم فرد یا افراد دیگری بالاتر از او وجود دارند که ممکن است بر روند مذاکره یا نتیجه‌ی آن تأثیر بگذارند.

قدرت ناشی از آلترناتیو‌ها (BATNA)

ما در درس‌های قبلی در مورد انتخاب‌های جایگزین و BATNA صحبت کرده‌ایم.

هر یک از طرفین، در صورتی که مذاکره‌اش به نتیجه نرسد، قاعدتاً راهکارها و آلترناتیو‌هایی خواهد داشت.

بسته به اینکه این آلترناتیو‌ها تا چه حد مطلوب یا نامطلوب باشند، قدرت مذاکره‌ی هر یک از طرفین متفاوت خواهد بود.

قدرت ناشی از رفتار و شخصیت (Personality & Behavior Power)

یکی از منابع قدرت که بسیاری از ما در مذاکره‌ها تجربه کرده‌ایم، قدرتی است که به واسطه‌ی شخصیت و رفتار مذاکره‌کنندگان، ایجاد یا القا می‌شود.

یکی از علت‌هایی که بسیاری از مذاکره‌کنندگان به بحث کاریزما علاقه دارند و می‌کوشند در این زمینه وضعیت خود را بهبود دهند، باور به این نکته است که کاریزما می‌تواند کفه‌ی قدرت در مذاکره را تا حدی به نفع آنها تغییر دهد.

[ درس مرتبط: کاریزما و ویژگی‌های افراد کاریزماتیک ]

البته الزاماً نمی‌توان همه‌ی مولفه‌های قدرت رفتاری را با چترِ کاریزما پوشش داد.

گاهی اوقات، همین‌که یک مذاکره‌کننده بر اثر تمرین و تجربه می‌آموزد که گاهی اوقات، در پاسخ به سوالات و مواضع طرف مقابل، سکوت کند یا دیرتر پاسخ دهد، می‌تواند قدرت و تسط او را بر مسیر و جریان مذاکره افزایش دهد.

هم‌چنین مهارت‌هایی مثل شنونده بودن می‌توانند به سادگی تسلط ما را بر فضای مذاکره افزایش دهند.

چون بسیاری از درس‌های مذاکره و زبان بدن عملاً به جنبه‌های رفتاری مذاکره اختصاص داده شده است، در اینجا بیش از این به بحث رفتار و شخصیت در مذاکره نمی‌پردازیم.

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین

کدامیک از مولفه‌های بالا را به عنوان یک عامل تعیین‌کننده در مذاکره تجربه کرده‌اید؟

چه مثال دیگری دارید که فکر می‌کنید به درک بهتر درس برای دوستان‌تان کمک کند؟

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: سیدامیرحسین بهبهانی , مریم بازرگان , سعید میربرون , حسن پیوسته گر , عطیه اشتری

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری در متمم

45 نکته برای منابع قدرت در مذاکره و سازمان

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : زهره

    قدرت ناشی از تخصص رو تجربه کرده ام.

    یک بار میخواستم کاری رو به عنوان فریلنسر انجام بدهم و با شخصی که قرار بود کار مورد نظر را برایش انجام بدهم برای صحبت های بیشتر قرار گذاشتیم.

    ان موقع اطلاعات من بسیار کم بود و با خودم گفتم که طرف من غیر ممکن است که اطلاعات چندانی داشته باشد.

    وقتی رفتم در دفترشان، متوجه شدم خودشان تحصیل کرده همان رشته هستند و اطلاعات تخصصی بسیار بالایی هم دارند و به خاطر وقت نداشتن میخواستند ان کار را به شخص دیگری بدهند.

    لازم بود قبل از جلسه اطلاعات تخصصی مورد نیازم را بالاتر می بردم و کمتر طرف مقابلم را دست کم می گرفتم وهمچنین در موردش بیشتر تحقیق می کردم تا می توانستم کمی بهتر ظاهر شوم.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .