دغدغه‌ی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعی‌ام دور نمی‌کند؟

طی دهه‌های اخیر آموزش مذاکره به یکی از موضوعات فعال و شناخته‌شده در حوزه‌ی توسعه فردی تبدیل شده است. افراد بسیاری را می‌بینیم که برای یادگیری مذاکره وقت می‌گذارند و علاقه دارند این مهارت را در خود تقویت کنند.

قرار گرفتن مذاکره در سرفصل‌های دوره MBA در بسیاری از مراکز آموزشی مدیریتی نیز باعث شده که اقبال به یادگیری این مهارت بیش از پیش رشد کند.

اما این رواج گسترده و تثبیت جایگاه مذاکره در میان آموزش‌های مهارتی و مدیریتی، نگرانی‌هایی را هم به دنبال داشته است. بخشی از این نگرانی‌ها از سوی کسانی است که در دام آموزش‌های سطحی این مهارت گرفتار شده‌اند. بخش دیگری هم به نوآموزانی بازمی‌گردد که هنوز فرصت یادگیری مهارت مذاکره را به دست نیاورده‌اند. اما تصویر نامطلوب یا غیردقیقی که از مذاکره در ذهن آن‌ها ساخته شده، نوعی مقاومت ذهنی را برایشان ایجاد کرده است.

یکی از مهم‌ترین نگرانی‌هایی که در زمینه‌ی یادگیری مذاکره وجود دارد به دغدغه‌ی اصالت در مذاکره باز می‌گردد. دانشجویان و نوآموزان مذاکره چنین می‌پرسند:

آیا دغدغه‌ی اصالت در مذاکره واقعاً مهم است؟

بله قطعاً مهم است.

هر فردی در هر سطحی از دانش و مهارت مذاکره حق دارد و باید نگران اصالت یا Authenticity باشد. اتفاقاً بخش بزرگی از ادبیات مدیریت، رهبری و رفتار سازمانی در دهه‌های اخیر به بحث اصالت اختصاص داشته و دارد.

پس اگر کسی به شما بگوید «برای موفقیت در مدیریت و مذاکره و کسب و کار باید این نوع نگرانی‌ها و دغدغه‌ها را کنار بگذاری» قطعاً با این موضوعات آشنایی عمیق ندارد.

ممکن است در کوتاه‌مدت بتوانیم فارغ از دغدغه‌ی اصالت، موفقیت‌هایی هم کسب کنیم و دستاوردهایی هم داشته باشیم، اما بعید است بتوانیم این موفقیت‌ها و دستاوردها را در بلندمدت حفظ کنیم.

اما چه اتفاقی افتاده که اصالت در مذاکره به یک نگرانی تبدیل شده است؟

قاعدتاً برخی از کسانی که چنین نگرانی‌ای دارند، از فضای مذاکره دور بوده‌اند و برای یادگیری آن وقت نگذاشته‌اند و این رشته را عمیق نمی‌شناسند. اما گاهی کسانی هم که در این زمینه وقت گذاشته‌اند به همین نقطه رسیده‌اند. زیرا گروهی از مدرسان و نیز کتاب‌های مذاکره، این دانش را به نوعی شعبده برای کسب دستاورد‌های کوتاه‌مدت تقلیل داده‌اند.

اگر مباحث عمیق‌تر مذاکره مانند مدل ذهنی مناسب برای مذاکره‌کننده، اهمیت نگاه بلندمدت به رابطه، سلسله مراتب ارزش‌ها و خطاهای شناختی ذهن انسان را نشناسیم و درک نکنیم، مذاکره برایمان به هنر چانه‌زنی و مجموعه‌ای از چند تکنیک و توصیه‌ی سطحی تبدیل خواهد شد که گاهی توجه به آن‌ها حتی در تعامل‌های سطحی و کوتاه‌مدت هم نتیجه‌‌ی معکوس به همراه خواهد داشت.

اما چند نکته‌ی دیگر هم وجود دارد که توجه به آن‌ها می‌تواند نگرانی ما را کاهش دهد. در ادامه برخی از این نکات را مرور می‌کنیم.

هر تغییری به معنای فاصله گرفتن از اصالت نیست

تغییر یکی از پایه‌های اصلی آموزش و یادگیری است. ما به سراغ کلاس و درس و کتاب و معلم می‌رویم تا تغییر کنیم. بعضی از تغییرها را باید در این راستا ارزیابی کرد.

مثلاً وقتی ما تفکر سیستمی می‌خوانیم و با این الگوی نگاه و نگرش آشنا می‌شویم، به انسان دیگری تبدیل خواهیم شد. نوع تحلیل موضوعات و رویکرد ما به حل مسئله نیز تغییر خواهد کرد.

آیا ما اصالت خود را از دست داده‌ایم؟ قطعاً نه. ما صرفاً مدل ذهنی خود را اصلاح کرده و بهبود داده‌ایم.

البته قرار نیست همه‌ی تکنیک‌ها و توصیه‌هایی که در مذاکره و دانش‌های وابسته (از جمله فروش و متقاعدسازی) مطرح می‌شوند را بتوان در قالب اصول و ارزش‌های بنیادین و عمیق تفسیر کرد.

بخشی از اصول و قواعد مذاکره هم از جنس تکنیک هستند. تکنیک‌هایی که زیربناهای عمیق فکری و ارزشی ندارند و بسیاری از آن‌ها از نظر اخلاقی، خنثی هستند و نمی‌توان بار مثبت یا منفی برای آن‌ها در نظر گرفت. درست همان‌طور که در رشته‌های دیگر چنین تکنیک‌هایی وجود دارند.

همه‌ی تکنیک‌ها و توصیه‌ها برای همه‌ی ما مناسب نیستند

نکته‌ی مهم دیگری هم وجود دارد که باید آن را به خاطر بسپاریم.

قرار نیست برخورد ما با مذاکره و سایر حوزه‌هایی که بر پایه‌ی علوم انسانی بنا شده‌اند، شبیه برخوردمان با علوم دقیقه (مثل ریاضی و فیزیک) باشد.

شما نمی‌توانید در ریاضیات بگویید من «انتگرال» را می‌پسندم و به کار می‌برم، اما به «مشتق» اعتقاد ندارم و به دلم نمی‌نشیند. اما در مذاکره، مدیریت منابع انسانی، رفتار سازمانی، استراتژی، اقتصاد و بسیاری از حوزه‌های دیگر می‌توانید چنین بگویید.

هیچ ایرادی ندارد که شما برخی از تکنیک‌ها و پیشنهادها را صرفاً به این علت که با اصول، عقاید، شخصیت و ترجیحات‌تان فاصله دارد نپذیرید و کنار بگذارید.

متخصصان مذاکره، حجم گسترده‌ای از دانسته‌ها و مجموعه‌ی متنوعی از قواعد و تکنیک‌ها را پیش روی شما قرار می‌دهند. درست مانند وقتی که یک مجموعه‌ی متنوع از ابزارها را به شما پیشنهاد کنند.

این شما هستید که باید بر اساس سلیقه و شرایط و نیاز خود، جعبه ابزارتان را پر کنید و به میدان کار وارد شوید.

مذاکره را آرام و کُند یاد بگیرید

یادگیری مذاکره با یادگیری اکسل یا فتوشاپ تفاوت دارد. مذاکره و مهارت‌های مرتبط با آن قرار است تغییراتی را در شما به وجود بیاورند. تغییراتی که بعضی از آن‌ها بسیار بنیادین هستند. مثلاً این‌که:

• همه‌ی رابطه‌ها را باید بلندمدت در نظر گرفت
• پیروز شدن در بلندمدت می‌تواند باختن در کوتاه‌مدت را توجیه کند
• باید در هر مذاکره خط قرمزهایی داشته باشید که به هیچ قیمت از آن‌ها عبور نکنید
• در تعامل با دیگران هرگز روی ارزش‌های خود معامله نکنید

هر یک از این نکات، بسیار عمیق و بنیادین هستند و مدت‌ها طول می‌کشد تا جای خود را در ذهن ما باز کنند. اگر قرار باشد همه‌ی آن‌ها را پشت هم بخوانید و یک‌‌مرتبه به‌کار بگیرید، به فرض این‌که شدنی باشد که نیست، با انسان غریبه‌ای روبه‌رو خواهید شد که هیچ ربطی به شما ندارد.

درست است که ما در متمم همه‌ی درس‌های مذاکره را یکی پس از دیگری قرار داده‌ایم و البته چاره‌ای هم جز این نداریم. یا در مجموعه صوتی ۶۰ نکته در مذاکره مجموعه‌ای از نکات در چند ساعت گنجانده شده است.

اما شما این اصول، نکات، تکنیک‌ها و ترفندها را با فاصله بخوانید و بشنوید و به کار بگیرید. با این روش، هم درک بهتری از آن‌ها خواهید داشت و هم می‌توانید متوجه شوید که آیا حاضرید آن‌ موارد را در مدل ذهنی، سلسله مراتب ارزش‌ها، نگرش و یا جعبه‌ابزار خود بگنجانید یا نه.

چنین شیوه‌ای می‌تواند ضمن ایجاد تغییرات بلندمدت و عمیق در دانش و نگرش و مهارت شما، نگرانی از «رفتارهای فیک و غیراصیل» را هم از بین ببرد.

استفاده‌ی دائمی از مذاکره برایم نگران‌کننده است

یکی دیگر از نگرانی‌های رایج در یادگیری مذاکره هم این است که می‌گویند: «من نمی‌خواهم همه چیز را در قالب مذاکره ببینم. من می‌خواهم رابطه‌ام با دوستم، همسرم و سایر نزدیکانم واقعی باشد.»

گاهی این جمله را به شکل دیگری هم می‌شنوید. مثلاً کسی که مذاکره می‌داند ممکن است از دوست یا همکار خود بشنود: «همه‌ی آن قواعد مذاکره را کنار بگذار. با من راحت باش. خودت باش.»

کسانی که چنین جملاتی را به کار می‌برند و این نوع دغدغه‌ها را دارند، مذاکره را به چند تکنیک سطحی چانه‌زنی تقلیل داده‌اند. وگرنه اتفاقاً مذاکره چیزی است که بیش از هر جای دیگری در روابط نزدیک و صمیمی و عمیق به کار می‌آید.

ما در مذاکره است که صراحت و صداقت را می‌آموزیم. هوش کلامی و انتخاب دقیق کلمات و انتقال شفاف پیام را هم در مذاکره آموزش می‌دهند. بخش بزرگی از مدیریت تعارض هم از زیرمجموعه‌های دانش مذاکره است.

نگاه بلندمدت به رابطه را هم در مذاکره آموزش می‌دهند و می‌گویند که در روابط عمیق، باید سرمایه‌گذاری و تعامل (Interaction & Investment) را به تبادل (Exchange) ترجیح دهیم.

مذاکره است که به ما می‌آموزد رابطه را نمی‌توان یک‌طرفه ادامه داد و وقتی از طرف مقابل انتظاراتی داریم، باید بپذیریم که او هم از ما انتظاراتی داشته باشد.

دانش مذاکره آن‌قدر گسترده است که موضوعاتی مثل چانه‌زنی و تبادل امتیازات، بخش بسیار کوچکی از آن را به خود اختصاص می‌دهند.

اگر مذاکره را به معامله محدود ندانیم، احتمالاً چنین نگرانی‌هایی کمتر به وجود خواهد آمد.

آیا واقعاً‌ در مذاکره قواعد و توصیه‌های غیراخلاقی وجود ندارد؟

همه‌ی آن‌چه به عنوان توضیح در این مطلب آمد به آن معنا نیست که برای همه‌ی پیشنهادها و توصیه‌ها و تکنیک‌ها و آموزه‌های مرتبط مذاکره می‌توان توجیه داشت و کاملاً‌ از آن‌ها دفاع کرد.

در مذاکره هم مانند طراحی، مهندسی، حقوق، پزشکی و مدیریت، رفتارها و اقدام‌های اخلاقی (Ethical Practices) و رفتارها و اقدام‌های غیراخلاقی (Unethical Practices) وجود دارد.

اما هیچ‌کس به خاطر این‌که می‌توان در طراحی، مهندسی، پزشکی و … رفتارها و تکنیک‌های غیراخلاقی به کار گرفت، یادگیری این رشته‌ها را کنار نمی‌گذارد و طرد نمی‌کند.

این در نهایت بر عهده‌ی تک‌تک ماست که هنگام خواندن و شنیدن و آشنایی با توصیه‌ها و تکنیک‌ها و ترفندها، بررسی کنیم و ببینیم کدام‌یک از آن‌ها با اصول و چارچوب‌های ذهنی و ارزش‌های ما هم‌خوانی دارند و حاضریم آن‌ها را در ذهن و زندگی خود به کار بگیریم.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: