Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu


دغدغه‌ی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعی‌ام دور نمی‌کند؟


اصالت در مذاکره

طی دهه‌های اخیر آموزش مذاکره به یکی از موضوعات فعال و شناخته‌شده در حوزه‌ی توسعه فردی تبدیل شده است. افراد بسیاری را می‌بینیم که برای یادگیری مذاکره وقت می‌گذارند و علاقه دارند این مهارت را در خود تقویت کنند.

قرار گرفتن مذاکره در سرفصل‌های دوره MBA در بسیاری از مراکز آموزشی مدیریتی نیز باعث شده که اقبال به یادگیری این مهارت بیش از پیش رشد کند.

اما این رواج گسترده و تثبیت جایگاه مذاکره در میان آموزش‌های مهارتی و مدیریتی، نگرانی‌هایی را هم به دنبال داشته است. بخشی از این نگرانی‌ها از سوی کسانی است که در دام آموزش‌های سطحی این مهارت گرفتار شده‌اند. بخش دیگری هم به نوآموزانی بازمی‌گردد که هنوز فرصت یادگیری مهارت مذاکره را به دست نیاورده‌اند. اما تصویر نامطلوب یا غیردقیقی که از مذاکره در ذهن آن‌ها ساخته شده، نوعی مقاومت ذهنی را برایشان ایجاد کرده است.

یکی از مهم‌ترین نگرانی‌هایی که در زمینه‌ی یادگیری مذاکره وجود دارد به دغدغه‌ی اصالت در مذاکره باز می‌گردد. دانشجویان و نوآموزان مذاکره چنین می‌پرسند:

آیا مذاکره با این حجم از اصول و تکنیک‌ها و قواعد، من را از خودِ واقعی‌ام دور نمی‌کند؟ این‌که برای هر حرف یا رفتار درگیر انواع معادلات و محاسبات شوم، حتی به فرض مفید و موثر بودن، از من فرد دیگری می‌سازد. رفتار و گفتار من دیگر اصیل و واقعی نخواهد بود.

آیا دغدغه‌ی اصالت در مذاکره واقعاً مهم است؟

بله قطعاً مهم است.

هر فردی در هر سطحی از دانش و مهارت مذاکره حق دارد و باید نگران اصالت یا Authenticity باشد. اتفاقاً بخش بزرگی از ادبیات مدیریت، رهبری و رفتار سازمانی در دهه‌های اخیر به بحث اصالت اختصاص داشته و دارد.

پس اگر کسی به شما بگوید «برای موفقیت در مدیریت و مذاکره و کسب و کار باید این نوع نگرانی‌ها و دغدغه‌ها را کنار بگذاری» قطعاً با این موضوعات آشنایی عمیق ندارد.

ممکن است در کوتاه‌مدت بتوانیم فارغ از دغدغه‌ی اصالت، موفقیت‌هایی هم کسب کنیم و دستاوردهایی هم داشته باشیم، اما بعید است بتوانیم این موفقیت‌ها و دستاوردها را در بلندمدت حفظ کنیم.

اما چه اتفاقی افتاده که اصالت در مذاکره به یک نگرانی تبدیل شده است؟

قاعدتاً برخی از کسانی که چنین نگرانی‌ای دارند، از فضای مذاکره دور بوده‌اند و برای یادگیری آن وقت نگذاشته‌اند و این رشته را عمیق نمی‌شناسند. اما گاهی کسانی هم که در این زمینه وقت گذاشته‌اند به همین نقطه رسیده‌اند. زیرا گروهی از مدرسان و نیز کتاب‌های مذاکره، این دانش را به نوعی شعبده برای کسب دستاورد‌های کوتاه‌مدت تقلیل داده‌اند.

اگر مباحث عمیق‌تر مذاکره مانند مدل ذهنی مناسب برای مذاکره‌کننده، اهمیت نگاه بلندمدت به رابطه، سلسله مراتب ارزش‌ها و خطاهای شناختی ذهن انسان را نشناسیم و درک نکنیم، مذاکره برایمان به هنر چانه‌زنی و مجموعه‌ای از چند تکنیک و توصیه‌ی سطحی تبدیل خواهد شد که گاهی توجه به آن‌ها حتی در تعامل‌های سطحی و کوتاه‌مدت هم نتیجه‌‌ی معکوس به همراه خواهد داشت.

اما چند نکته‌ی دیگر هم وجود دارد که توجه به آن‌ها می‌تواند نگرانی ما را کاهش دهد. در ادامه برخی از این نکات را مرور می‌کنیم.

هر تغییری به معنای فاصله گرفتن از اصالت نیست

تغییر یکی از پایه‌های اصلی آموزش و یادگیری است. ما به سراغ کلاس و درس و کتاب و معلم می‌رویم تا تغییر کنیم. بعضی از تغییرها را باید در این راستا ارزیابی کرد.

مثلاً وقتی ما تفکر سیستمی می‌خوانیم و با این الگوی نگاه و نگرش آشنا می‌شویم، به انسان دیگری تبدیل خواهیم شد. نوع تحلیل موضوعات و رویکرد ما به حل مسئله نیز تغییر خواهد کرد.

آیا ما اصالت خود را از دست داده‌ایم؟ قطعاً نه. ما صرفاً مدل ذهنی خود را اصلاح کرده و بهبود داده‌ایم.

حالا مثلاً به این قاعده در مذاکره فکر کنید که «تا حد امکان حرف مطلق نزنید و همیشه مراقب باشید شرط‌های مختلف و قیدهای تردید را به جمله‌های خود اضافه کنید.»

اگر چنین قاعده‌ای را صرفاً به عنوان یک تکنیک یا ترفند نگاه کنید، طبیعی است استفاده از آن به نقابی بر چهره شما تبدیل خواهد شد و وقتی آن را در کنار ده‌ها و صدها قانون و قاعده‌ی دیگر می‌گذارید و به کار می‌برید، شخصیت متفاوتی را نمایش می‌دهید که شباهت چندانی به خود واقعی شما ندارد.

اما یک نگاه دیگر این است که چنین قاعده‌ای را بررسی کنید و ببینید آیا می‌توانید آن را به بخشی از مدل ذهنی و نگرش خود تبدیل کنید؟ آن را نه به عنوان یک قاعده در مذاکره بلکه به عنوان یک درس در زندگی ببینید.

واقعاً چقدر پیش می‌آید که ما بتوانیم یک حرف مطلق و قطعی بزنیم؟ چنین گزاره‌هایی بسیار کم و نادر هستند (مثلاً در مواردی که درباره‌ی ارزش های خود در کار و زندگی حرف می‌زنیم). در غالب گزاره‌ها و حرف‌هایی که می‌زنیم، شرط‌ها و مفروضات و اما و اگرها و تردیدهای فراوان وجود دارد. اگر به تدریج بتوانیم این نکته را بپذیریم و عمیقاً باور کنیم، دیگر قاعده‌ی «فاصله گرفتن از حرف‌های مطلق» از یک بازی کلامی به یک رفتار ریشه‌دار تبدیل می‌شود.

البته قرار نیست همه‌ی تکنیک‌ها و توصیه‌هایی که در مذاکره و دانش‌های وابسته (از جمله فروش و متقاعدسازی) مطرح می‌شوند را بتوان در قالب اصول و ارزش‌های بنیادین و عمیق تفسیر کرد.

بخشی از اصول و قواعد مذاکره هم از جنس تکنیک هستند. تکنیک‌هایی که زیربناهای عمیق فکری و ارزشی ندارند و بسیاری از آن‌ها از نظر اخلاقی، خنثی هستند و نمی‌توان بار مثبت یا منفی برای آن‌ها در نظر گرفت. درست همان‌طور که در رشته‌های دیگر چنین تکنیک‌هایی وجود دارند.

همه‌ی تکنیک‌ها و توصیه‌ها برای همه‌ی ما مناسب نیستند

نکته‌ی مهم دیگری هم وجود دارد که باید آن را به خاطر بسپاریم.

قرار نیست برخورد ما با مذاکره و سایر حوزه‌هایی که بر پایه‌ی علوم انسانی بنا شده‌اند، شبیه برخوردمان با علوم دقیقه (مثل ریاضی و فیزیک) باشد.

شما نمی‌توانید در ریاضیات بگویید من «انتگرال» را می‌پسندم و به کار می‌برم، اما به «مشتق» اعتقاد ندارم و به دلم نمی‌نشیند. اما در مذاکره، مدیریت منابع انسانی، رفتار سازمانی، استراتژی، اقتصاد و بسیاری از حوزه‌های دیگر می‌توانید چنین بگویید.

هیچ ایرادی ندارد که شما برخی از تکنیک‌ها و پیشنهادها را صرفاً به این علت که با اصول، عقاید، شخصیت و ترجیحات‌تان فاصله دارد نپذیرید و کنار بگذارید.

متخصصان مذاکره، حجم گسترده‌ای از دانسته‌ها و مجموعه‌ی متنوعی از قواعد و تکنیک‌ها را پیش روی شما قرار می‌دهند. درست مانند وقتی که یک مجموعه‌ی متنوع از ابزارها را به شما پیشنهاد کنند.

این شما هستید که باید بر اساس سلیقه و شرایط و نیاز خود، جعبه ابزارتان را پر کنید و به میدان کار وارد شوید.

مذاکره را آرام و کُند یاد بگیرید

یادگیری مذاکره با یادگیری اکسل یا فتوشاپ تفاوت دارد. مذاکره و مهارت‌های مرتبط با آن قرار است تغییراتی را در شما به وجود بیاورند. تغییراتی که بعضی از آن‌ها بسیار بنیادین هستند. مثلاً این‌که:

  • همه‌ی رابطه‌ها را باید بلندمدت در نظر گرفت
  • پیروز شدن در بلندمدت می‌تواند باختن در کوتاه‌مدت را توجیه کند
  • باید در هر مذاکره خط قرمزهایی داشته باشید که به هیچ قیمت از آن‌ها عبور نکنید
  • در تعامل با دیگران هرگز روی ارزش‌های خود معامله نکنید

هر یک از این نکات، بسیار عمیق و بنیادین هستند و مدت‌ها طول می‌کشد تا جای خود را در ذهن ما باز کنند. اگر قرار باشد همه‌ی آن‌ها را پشت هم بخوانید و یک‌‌مرتبه به‌کار بگیرید، به فرض این‌که شدنی باشد که نیست، با انسان غریبه‌ای روبه‌رو خواهید شد که هیچ ربطی به شما ندارد.

درست است که ما در متمم همه‌ی درس‌های مذاکره را یکی پس از دیگری قرار داده‌ایم و البته چاره‌ای هم جز این نداریم. یا در مجموعه صوتی ۶۰ نکته در مذاکره مجموعه‌ای از نکات در چند ساعت گنجانده شده است.

اما شما این اصول، نکات، تکنیک‌ها و ترفندها را با فاصله بخوانید و بشنوید و به کار بگیرید. با این روش، هم درک بهتری از آن‌ها خواهید داشت و هم می‌توانید متوجه شوید که آیا حاضرید آن‌ موارد را در مدل ذهنی، سلسله مراتب ارزش‌ها، نگرش و یا جعبه‌ابزار خود بگنجانید یا نه.

چنین شیوه‌ای می‌تواند ضمن ایجاد تغییرات بلندمدت و عمیق در دانش و نگرش و مهارت شما، نگرانی از «رفتارهای فیک و غیراصیل» را هم از بین ببرد.

استفاده‌ی دائمی از مذاکره برایم نگران‌کننده است

یکی دیگر از نگرانی‌های رایج در یادگیری مذاکره هم این است که می‌گویند: «من نمی‌خواهم همه چیز را در قالب مذاکره ببینم. من می‌خواهم رابطه‌ام با دوستم، همسرم و سایر نزدیکانم واقعی باشد.»

گاهی این جمله را به شکل دیگری هم می‌شنوید. مثلاً کسی که مذاکره می‌داند ممکن است از دوست یا همکار خود بشنود: «همه‌ی آن قواعد مذاکره را کنار بگذار. با من راحت باش. خودت باش.»

کسانی که چنین جملاتی را به کار می‌برند و این نوع دغدغه‌ها را دارند، مذاکره را به چند تکنیک سطحی چانه‌زنی تقلیل داده‌اند. وگرنه اتفاقاً مذاکره چیزی است که بیش از هر جای دیگری در روابط نزدیک و صمیمی و عمیق به کار می‌آید.

ما در مذاکره است که صراحت و صداقت را می‌آموزیم. هوش کلامی و انتخاب دقیق کلمات و انتقال شفاف پیام را هم در مذاکره آموزش می‌دهند. بخش بزرگی از مدیریت تعارض هم از زیرمجموعه‌های دانش مذاکره است.

نگاه بلندمدت به رابطه را هم در مذاکره آموزش می‌دهند و می‌گویند که در روابط عمیق، باید سرمایه‌گذاری و تعامل (Interaction & Investment) را به تبادل (Exchange) ترجیح دهیم.

مذاکره است که به ما می‌آموزد رابطه را نمی‌توان یک‌طرفه ادامه داد و وقتی از طرف مقابل انتظاراتی داریم، باید بپذیریم که او هم از ما انتظاراتی داشته باشد.

دانش مذاکره آن‌قدر گسترده است که موضوعاتی مثل چانه‌زنی و تبادل امتیازات، بخش بسیار کوچکی از آن را به خود اختصاص می‌دهند.

اگر مذاکره را به معامله محدود ندانیم، احتمالاً چنین نگرانی‌هایی کمتر به وجود خواهد آمد.

آیا واقعاً‌ در مذاکره قواعد و توصیه‌های غیراخلاقی وجود ندارد؟

همه‌ی آن‌چه به عنوان توضیح در این مطلب آمد به آن معنا نیست که برای همه‌ی پیشنهادها و توصیه‌ها و تکنیک‌ها و آموزه‌های مرتبط مذاکره می‌توان توجیه داشت و کاملاً‌ از آن‌ها دفاع کرد.

در مذاکره هم مانند طراحی، مهندسی، حقوق، پزشکی و مدیریت، رفتارها و اقدام‌های اخلاقی (Ethical Practices) و رفتارها و اقدام‌های غیراخلاقی (Unethical Practices) وجود دارد.

اما هیچ‌کس به خاطر این‌که می‌توان در طراحی، مهندسی، پزشکی و … رفتارها و تکنیک‌های غیراخلاقی به کار گرفت، یادگیری این رشته‌ها را کنار نمی‌گذارد و طرد نمی‌کند.

این در نهایت بر عهده‌ی تک‌تک ماست که هنگام خواندن و شنیدن و آشنایی با توصیه‌ها و تکنیک‌ها و ترفندها، بررسی کنیم و ببینیم کدام‌یک از آن‌ها با اصول و چارچوب‌های ذهنی و ارزش‌های ما هم‌خوانی دارند و حاضریم آن‌ها را در ذهن و زندگی خود به کار بگیریم.

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

  تعداد درس‌ها: ۹۷ عدد

  دانشجویان این درس: ۱۲۰۱۵ نفر

  تمرین‌های ثبت‌شده: ۷۷۳۹ مورد

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض

  کوچینگ | مشاوره مدیریت

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم

متمم چیست و چه می‌کند؟

متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.

برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.

فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟

هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه»  دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص می‌‌‌کند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.

هم‌چنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.

هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟

شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.

اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.

آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.

هم‌چنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آن‌ها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.

با متمم همراه شوید

آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟

سرفصل‌ها  ثبت‌نام  تجربهٔ متممی‌ها

۶۷ نظر برای دغدغه‌ی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعی‌ام دور نمی‌کند؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : آدریان بدل‌توانا

    با وجود اینکه موضوعات مختلفی از جمله تصمیم گیری و مدیریت تعارض را خوانده‌ام و با آن‌ها آشنایی داشتم، هیچ وقت تمایل و انگیزه پیدا نکرده بودم تا به سراغ درس مذاکره بیایم.

    من تقریباً چند درس ابتدایی همه‌ی درس‌های متمم را خواندم تا-به عنوان آخرین موضوع-به مذاکره رسیدم.

    (البته من درس‌ها را دقیق می‌خواندم و در ابتدا چندین درس اول را می‌خوانم تا ببینم که آیا این موضوع دغدغه و اولویت اول من هست یا خیر؛ گاهی هم تا تمرین را حل نکنم اصلاً و ابداً ادامه نمی‌دهم).

    به عبارتی تقریباً با همه‌ی زیرمجموعه‌های مذاکره-از مدیریت تعارض و شخصیت شناسی گرفته تا مهارت ارتباطی-آشنایی داشتم اما انگار میل و رمقی برای خواندن خود مذاکره نبود.

    بنظرم یکی از علت‌های آن را می‌توان همین کاهش دادن مذاکره تا سطح چانه‌زنی‌های عوامانه و سطحی دانست.

    این را هم روی حساب جهل مرکب خودم درباره‌ی مذاکره می‌گذارم و نه محتوای این رشته.

    تا اینکه یک روز به صورت اتفاقی هوس کردم کتاب فنون مذاکره‌ی محمدرضا شعبانعلی را بخرم و بخوانم.

    این کتاب که بدستم رسید شگفت زده شدم.

    اصلاً انتظار نداشتم کتابی که نسبتاً قدیمی است این چنین کیفیت بالایی هم در چاپ و انتخاب تصاویر و هم در متن و محتوای آموزشی داشته باشد.

    انگار کتاب دقیقاً برای کسانی طراحی شده بود که نه تنها هیچ آشنایی با خود مذاکره ندارند، بلکه از آن هم فراری هستند؛ و قرار است این کتاب نظرشان را درباره مذاکره تغییر دهد و آن‌ها را مجذوب و شیفته‌ی این موضوع کند.

    برای مثال یکی از مطالبی که بارها روی آن تاکید شده بود اهمیت نگرش سیستمی بود؛ البته شاید مستقیماً به این موضوع اشاره نشده بود اما روح و چکیده‌ی کلام این بود که از راه‌حل‌ها و ترفندهای کوتاه مدت پرهیز کنید.

    یا اینکه هدف مذاکره تعامل با دیگران و رفع و حل تعارض عنوان شده بود؛ نه مطابق آن تصور اولیه و ناآگاهانه من، یعنی کلاه گذاشتن سر دیگران.

    البته در فرهنگ ما گاهی این کار به زرنگ بودن ترجمه می‌شود و حتی در بعضی مکان‌ها مورد تشویق هم قرار می‌گیرد.

    که البته من هرگز چنین نبوده و نیستم و نخواهم بود؛ بلکه تصورم این بود که مذاکره کنندگان چنین هستند.

    (قبلاً از استریوتایپ خودم درباره‌ی املاکی‌ها گفته بودم؛ یکی از شغل‌هایی که من را یاد مذاکره می‌اندازد. که البته این قضاوت در مورد همه‌ی افراد این حوزه درست و منطقی نیست).

    بگذریم.

    خلاصه‌ی حرفم این هست که اگر هیچ آشنایی با مذاکره ندارید و این درس هم نتوانسته شما را متقاعد کند-که البته بعید است- این کتاب را به شما پیشنهاد می‌کنم.

    حتی اگر مطالعه‌ی آن گذرا و به صورت تورق باشد، باز هم احتمالاً علاقه‌مند به این موضوع خواهید شد و نظرتان تغییر خواهد کرد.

    به هر حال فکر می‌کنم مکمل خوبی برای این درس باشد.

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .