مدل کسب و کار چیست و چگونه طراحی و تحلیل می‌شود؟

تعریف مدل کسب و کار

اولین گام در آشنایی با مدل کسب و کار، این است که تعریف مدل کسب و کار را بدانیم.

برای این کار دو درس در متمم در نظر گرفته‌یم:

تعریف مدل کسب و کار و اجزای آن

پنج نکته‌ی کلیدی درباره مدل کسب و کار

درس اول، کمی رسمی‌تر است و در آن، تعریف آکادمیک مدل کسب و کار را مطرح کرده‌ایم. هم‌چنین توضیحات مختصری درباره اجزای مدل کسب و کار ارائه کرده‌ایم.

درس دوم، با توجه به سوء‌برداشت‌هایی که درباره‌ی مدل کسب و کار وجود دارد، یا انتظارات نادرست و بزرگی که از تدوین و طراحی مدل کسب و کار ایجاد شده، می‌کوشد ظرفیت‌ها و محدودیت‌های مدلهای کسب و کار را بهتر تشریح کند.

نستله | نمونه‌ای از نوآوری در مدل کسب و کار

پیش از این‌که وارد جزئیات درس بشویم، مناسب بود با بررسی یک نمونه مدل کسب و کار، فضای این بحث را بهتر درک کنیم.

معمولاً برای مثال، به سراغ شرکت‌های دیجیتال مانند گوگل و آمازون می‌روند.

ولی ما علاقه داشتیم نشان دهیم که مدل کسب و کار – با وجودی که ابتدا در دنیای دیجیتال شکل گرفت – در همه‌ی کسب و کارها کاربرد دارد و نوآوری‌های فراوانی هم در این حوزه انجام شده است.

نستله مثال خوبی در این زمینه است:

روایت داستانی و روایت عددی در ارزیابی و تحلیل مدل کسب و کار

گاهی اوقات، در همان ابتدا که کسی مدل پیشنهادی خود را برای کسب و کار مطرح می‌کند، متوجه می‌شویم که این مدل، ضعف‌های متعدد دارد و نادرست یا آسیب‌پذیر است.

اما گاهی پیش می‌آید که داستان کسب و کار، منطقی و اجرایی به‌نظر می‌رسد. اما وقتی بحث اعداد و ارقام و بودجه و سرمایه‌گذاری و قیمت گذاری پیش می‌آید، تازه متوجه می‌شویم که جنبه‌های متعددی را در نظر نگرفته‌ایم.

درس روایت داستانی و روایت عددی این دو جنبه را مطرح می‌کند و مقدمه‌ای می‌شود تا برای مطالعه و یادگیری درس‌های بعدی، آماده شوید.

کانواس کسب و کار یا بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas)

ما هم مانند بسیاری از دوره‌های آموزش مدل کسب و کار، برای بیان این بحث از ابزار بوم مدل کسب و کار یا Business Model Canvas که استروالدر در کتاب خلق مدل کسب و کار مطرح کرده است، استفاده می‌کنیم.

البته هر جا لازم باشد، از این کتاب فراتر خواهیم رفت و به بحث‌های خودمان می‌پردازیم. اما هم‌چنان سعی می‌کنیم چارچوب کلی را نزدیک به بوم کسب و کار نگه داریم.

در یک درس به معرفی کتاب خلق مدل کسب و کار پرداخته‌ایم و درس دیگری را به معرفی دقیق‌تر کانواس کسب و کار اختصاص داده‌ایم:

 کتاب خلق مدل کسب و کار

 بوم مدل کسب و کار

اگر هم قصد داشته باشید بوم مدل کسب و کار را برای خودتان تکمیل کنید، می‌توانید از فایل PDF که برای دانلود در اختیار شما گذاشته شده استفاده کنید:

دانلود فایل PDF بوم مدل کسب و کار

ویژگی این فایل در آن است که علاوه بر چارچوب کلی، پرسش‌هایی هم در هر بخش نوشته شده که به تکمیل کردن بوم مدل کسب و کار کمک می‌کنند.

مدل ایجاد ارزش در کسب و کار

ایجاد ارزش، یکی از بخش‌های اصلی در بوم مدل کسب و کار است.

این بحث آن‌قدر مهم بوده که ما مجموعه درس‌های #ارزش آفرینی را به آن اختصاص داده‌ایم.

بسیاری از مدلهای کسب و کار به این علتِ ساده شکست می‌خورند که ارزش واقعی ایجاد نمی‌کنند.

این در حالی است که کارآفرینان و اعضای یک استارت آپ، ممکن است دنبال علت‌های بسیار پیچیده و مرموز بگردند.

در کنار همه‌ی درس‌های ارزش آفرینی، درس زیر هم می‌تواند به شکل‌گیری تصویر کامل‌تری از بحث ارزش در کسب و کار در ذهن شما کمک کند:

مدل ایجاد ارزش در کسب و کار شما چیست؟

منابع کلیدی در بوم مدل کسب و کار

با توجه به این‌که در متمم به اندازه‌ی کافی درباره‌ی مدیریت منابع صحبت کرده‌ایم، مفهوم منابع مورد نیاز برای اجرای موفق مدل کسب و کار، نسبتاً شفاف است.

اما اگر قصد داشته باشید بوم مدل کسب و کار استروالدر را برای کسب و کار خود تکمیل کنید، درس زیر می‌تواند به شما در این زمینه کمک کند:

بخش بندی مشتریان و انتخاب بازار هدف

یکی از بخش‌های نُه‌گانه در بوم مدل کسب و کار، Customer Segments (تعیین و انتخاب مشتریان هدف) است.

با توجه به این‌که ما در متمم مجموعه درس‌های کاملی را به این موضوع اختصاص داده‌ایم، در درس مدل کسب و کار، صرفاً به اهمیت این بحث اشاره کرده‌ایم (تا شما را برای مطالعه‌ی درس اصلی تقسیم بندی بازار، ترغیب کنیم):

اهمیت بخش بندی مشتریان در طراحی مدل کسب و کار

اما در کنار این درس که بیشتر جنبه‌ی ترغیبی دارد، اصل بحث ما در بخش‌بندی بازار و انتخاب سگمنت هدف، زیرمجموعه‌ی درس بازاریابی متمم است:

کانالهای ارتباط با مشتری (تبادل اطلاعات / فروش محصول)

ما دو نوع ارتباط با مشتری داریم: ارتباط‌هایی که با هدف تبادل اطلاعات انجام می‌شوند و ارتباط‌هایی که برای ارائه و تحویل محصول شکل می‌گیرند.

در این بخش از بوم مدل کسب و کار، به این سوال پرداخته می‌شود که بسترهای این دو نوع ارتباط چیست و از چه کانال‌هایی برای این ارتباط استفاده می‌شود.

در متمم به شکل‌های مختلف درباره‌ی رابطه با مشتری صحبت کرده‌ایم. برخی درس‌های تخصصی هم در این زمینه داریم که از جمله‌ی آن‌ها می‌توان به درس‌های زیر اشاره کرد:

مدیریت ارتباط با مشتری

اتوماسیون بازاریابی

دیجیتال مارکتینگ

اما نکته‌ی کوچکی مانده که در بحث مدل کسب و کار به آن پرداخته‌ایم و اگر آن را بخوانید، مباحث رابطه با مشتری برای شما مفیدتر و ملموس‌تر خواهد بود.

نکته‌ای که به آن پرداخته‌ایم این است که وقتی از رابطه با مشتری حرف می‌زنیم، باید بدانیم که رابطه مشتری با ما در چه مرحله‌ای است.

یک مشتری ممکن است هنوز ما را نشناسد و مشتری دیگری، محصولات قبلی ما را استفاده کرده باشد. نمی‌توانیم انتظار داشته باشیم که کانال دسترسی به همه‌ی این مشتریان یکسان باشد.

ما در درس زیر به کانال های ارتباطی در مراحل مختلف رابطه با مشتری پرداخته‌ایم:

نوع رابطه‌ی مشتری با کسب و کار

مشتریان در همه‌ی کسب و کارها یک نقش ندارند.

گاهی اوقات، آن‌ها صرفاً محصول را می‌خرند و می‌روند.

گاهی، هم موتور عرضه هستند و هم نیروی تقاضا (مثل پلتفرم ها).

گاهی، ما در نقش مشاور آن‌ها هستیم (معاملات مسکن و گاه در حد کارگزار و مجری دستوراتشان).

این‌ها بحث‌هایی است که تحت عنوان Customer Relationship را نوع رابطه کسب و کار با مشتری مورد بحث قرار می‌گیرد.

شش شیوه از الگوهای تعامل با مشتری

مدل درآمد (Revenue Model)

مدل درآمد آن‌قدر مهم است که گاهی آن را مترادف با مدل کسب و کار به کار می‌برند.

البته این دو اصطلاح، قطعاً مترادف نیستند؛ چون مدل درآمد یکی از اجزای مدل کسب و کار است.

اما همین‌که چنین کاری انجام می‌شود، نشان می‌دهد که مدل درآمد یکی از بخش‌های مهم مدل‌های کسب و کار محسوب می‌شود (البته مدل درآمد، معمولاً روی بخش‌های دیگر مدل کسب و کار هم، تأثیر جدی می‌گذارد).

درس‌های زیر به بحث مدل های درآمد پرداخته‌اند:

#انواع مدل درآمد

مطالب و درس‌های مرتبط

 مدیریت کسب و کار (MBA)

کارآفرینی

 طرح کسب و کار

 ارزش آفرینی