اهمیت بخش بندی مشتریان در طراحی مدل کسب و کار

۷۱ نظر برای اهمیت بخش بندی مشتریان در طراحی مدل کسب و کار

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : مختار راد



دیده های من حاکی از اینه که برخی از کسب و کار های جوان هنگام شروع ، توانایی خودشون رو overestimate و بیش از حد واقعی برآورد می کنند. ازطرفی با خوندن کامنت های دوستان متوجه شدم برخی از ما به اشتباه "ظرفیت و توان عرضه" رو عامل قابل توجه در بخش بندی بازار در نظر میگیریم. قطعا این فاکتور چیزیه که باید در انتخاب روش حضور در بازار، لحاظ بشه اما نکته اینجاست که بخش بندی بازار پس از فهمیدن بازار قابل دسترس معنی پیدا میکنه. بازار قابل دسترس یعنی همون بازار آماده.

به نظر من دو چیز رو قبل از فکر کردن به بخش بندی بازار باید در نظر گرفت:

اول توان مدیریتی و اجرایی شخص یا تیم کارآفرین؛

دوم ظرفیت تولیدی یا خدماتی که ایجاد کرده ایم؛

این دو عامل و بسیاری عوامل دیگر در مورد خود ما هستند.اما بخش بندی بازار تمرکز بر بازار، و درباره مشتریان است.

وقتی در یک تیم 4 نفره تصمیم گرفتند یک فروشگاه اینترنتی تاسیس کنند ؛یا وقتی به همراه یک سرمایه گذار تصمیم میگیریم آموزشگاه زبان دایر کنیم؛ اینکه «چقدر توان مدیریت تقاضا و پاسخ دهی رو خواهیم داشت؟» یک سواله و اینکه «برای چه کسانی میخواهیم کالا یا خدمات ارائه کنیم» یک سوال دیگر.

پس از پاسخ صحیح به سوال اول، میتوانیم بازار آماده رو هم متناسب با آنچه که هستیم! شناسایی کنیم.بازار آماده بستگی زیادی به پتانسیل فکری ما، موقعیت جغرافیایی ما، تعداد نیروی های اجرایی ما، حتی بستگی به آنلاین بودن و نبودن ما داره. تا اینجای کار هنوز با خودمان کار داریم و شناختی نسبی از بازار.

وقتی به سوال دوم رسیدیم نوبت به بخش بندی بازار رسیده. حالا باید با وجود اینکه توانایی ارائه خودمون رو در حد نزدیک به واقعیت می دانیم اما باید انتخاب کنیم که به بخش کوچکتری از بازار قابل دسترسی(بازار آماده) رضایت بدهیم یا از تمام دسترسی ممکن به بازار استفاده بکنیم. الان وقت تصمیم گرفتن در مورد اینه که برای چه درصدی از بازار آماده دندان تیز کنیم؟

ما با یک پتانسیل ایجاد شده به سوی بازار هدف می رویم .

پتانسیل ما تعیین کننده بازار آماده است پس پتانسیل ما سقف انتخاب بازار هدفه. اما عوامل زیاد دیگری هم وجود دارند که بازار هدف ما رو محدود میکنند و باعث میشوند از بخش زیاد یا کمی از بازار آماده دست بکشیم. عواملی که همگی در بازار وجود دارند نه در خود کسب و کار! گاهی استراتژی صحیح، انتخاب این محدودیت ها و دوست داشتن آنها است؛ نه جنگیدن با آنها.

بعنوان مثال ، در مورد آموزشگاه زبانی که فضا و امکانات محدود دارد، انتخاب دو زبان برای تدریس ، اشتباه در برآورد ظرفیت است اما انتخاب همه گروه های سنی برای آموزش باوجود آموزشگاه های رقیبی که در اطراف وجود دارند و مختص سنین پایین فعالیت میکنند، اشتباه در بخش بندی بازار است.

در مورد یک فروشگاه اینترنتی تازه تاسیس، سعی در ارائه همه مایحتاج افراد از کالای دیجیتال گرفته تا کالای خانگی، ممکن است یک اشتباه در برآورد ظرفیت عرضه و توان پاسخگویی باشد، اما در نظرنگرفتن اختلاف سلیقه افراد در سنین مختلف، قطعا اشتباه در بخش بندی بازار است.

 

 
تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
.