استراتژی Lock-in و نصب زنجیر به پای مشتری

برای استراتژی Lock-in مصداق‌های زیادی وجود دارد. اما اجازه بدهید با یک مثال ساده‌ی روزمره شروع کنیم.

فرض کنید به تازگی یک دستگاه پرینتر جوهرافشان خریداری کرده‌اید و کارتریجی که روز اول به عنوان نمونه داخل دستگاه بوده، تمام شده است. برای خرید کارتریج جایگزین به فروشگاه مراجعه می‌کنید و از قیمت بالای کارتریج شگفت زده می‌شوید. پس از مدتی جستجو به این نتیجه می‌رسید که کارتریج دیگری از شرکت دیگری وجود دارد که روی پرینتر شما نیز قابل نصب است. اما به قول فروشنده «متفرقه» است و استفاده از آن باعث می شود که دستگاه شما از پوشش خدمات گارانتی خارج شود. ترجیح می‌دهید حداقل تا مدتی که گارانتی پرینتر تمام نشده، چنین ریسکی نکنید. هزینه‌ی بالاتر را پرداخت می‌کنید و کارتریج پیشنهادی تولید‌کننده را می‌خرید…

در بررسی هر خرید و فروشی، باید مفهوم «انتخاب کردن» و «تمایل داشتن» را از یکدیگر تفکیک کرد. ما ممکن است «علیرغم میل باطنی وادار به انتخاب شویم». ضمن آرزوی روزی که محصولات ایرانی صنعت خودرو به حداقل کیفیت قابل قبول برسند، باید بپذیریم که امروز خودرو ایرانی، انتخاب بسیاری از ماست. اما تمایل ما نیست.

تمرین:

علاوه بر مثال‌های فوق، چه استراتژی‌های دیگری را برای ایجاد Lock-in مشاهده کرده‌اید؟ دقت کنید که ویژگی اصلی این استراتژی‌ها باید حذف گزینه‌های رقیب و وادار کردن مشتری به انتخاب، بدون افزایش تمایل و رغبت مشتری به خرید، باشد…