Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu


انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آن‌ها


نحوه تنظیم انواع قراردادهای تجاری

برای تقسیم‌بندی قراردادهای تجاری و بازرگانی، معیار و روش مشخصی وجود ندارد و مذاکره‌کنندگان و بازرگانان، بر سر یک دسته‌بندی مشخص، متفق‌القول نیستند.

ضمن این‌که تعریف چارچوب و کلیت قراردادها هم، چندان صُلب و قطعی نیست. مثلاً ممکن است قراردادی را ببینید که ترکیبی از لیسانس و انتقال تکنولوژی است و در حالی که یک کارشناس ترجیح می‌دهد‌ آن را در گروه قراردادهای انتقال تکنولوژی دسته‌بندی کند، کارشناس دیگری همان قرارداد را زیرمجموعه‌ی قراردادهای لیسانس در نظر بگیرد.

بنابراین چه در متمم و چه در هر سند آموزشی دیگری، دسته‌بندی قراردادهای تجاری را دیدید، آن را صرفاً‌ در حد یک فهرست کلی (با نواقص قطعی و هم‌پوشانی اجتناب‌ناپذیر) در نظر بگیرید.

فهرستی که به شما کمک می‌کند آموخته‌ها و دانسته‌های خود را بیازمایید و ببینید که تا چه حد، بر اصطلاحات مربوط به تنظیم قراردادهای تجاری مسلط هستید.

برخی از انواع قراردادهای تجاری و بازرگانی

آن‌چه در ادامه می‌بینید، فهرست برخی از عناوین توافق‌نامه‌ها و قراردادهای تجاری است که یا در درس‌های اصول و فنون مذاکره متمم مطرح شده‌اند یا در برنامه‌ی آتی درس‌های مذاکره‌ی متمم قرار دارند:

قراردادهای فروش

قراردادهای فروش را می‌توان قدیمی‌ترین و شناخته‌شده‌ترین نمونه قراردادهای بازرگانی دانست.

قراردادهایی که در آن یک طرف، کالا یا هر نوعی از داشته و دارایی خود را در ازاء دریافت پول یا کالایی دیگر و با رعایت مجموعه‌ای از شرایط (از زمان پرداخت تا نحوه‌ی پرداخت و شیوه‌ی تقسیم ریسک‌ و موارد دیگر) به طرف دوم واگذار می‌کند.

شاید بسیاری از ما، کارهای بزرگ بازرگانی بین المللی برای خرید و فروش و حمل و نقل کالا، از کشوری به کشور دیگر انجام نداده باشیم؛ اما نباید فراموش کنیم که قرارداد فروش خودرو یا خانه هم – که بیشتر ما در یکی از دو طرف آن‌ها حضور داشته‌ایم – نمونه‌هایی از همین قراردادهای فروش محسوب می‌شوند.

غالبِ درس‌های اصول و فنون مذاکره متمم، به صورت مستقیم یا غیرمستقیم در قراردادهای فروش کاربرد دارند.

از جمله‌ی این درس‌ها می‌توان به مباحث #امتیازدهی در مذاکره و تکنیک‌ها و ترفندهای مذاکره اشاره کرد.

قراردادهای خدمات

قراردادهای خدمات هم، شکل پرکاربرد دیگری از قراردادهای تجاری محسوب می‌شوند. قراردادهایی که در آن‌ها کالایی رد و بدل نمی‌شود (یا اگر می‌شود، در حاشیه است) و اصل موضوع قرارداد، روی ارائه‌ی خدمات توسط یکی از طرفین به طرف دیگر متمرکز است.

قراردادهای خدمات از این جهت در قالب یک سرفصل مجزا مورد بحث قرار می‌گیرند که سنجش عملکرد در این قراردادها و نیز مفاد مربوط به تعهد خدمت‌دهنده، با تعهداتی که معمولاً‌ فروشندگان کالا ارائه می‌دهند، متفاوت است.

در مجموعه درس‌های ارزش آفرینی متمم، به بحث تفاوت کالا با خدمات پرداخته‌شده و با مطالعه و مرور آن درس، بهتر می‌توانید تفاوت ماهیت فروش کالا و ارائه‌ی خدمت را درک کنید.

قراردادهای تدارکات

قراردادهای تدارکات شباهت‌های بسیاری به قراردادهای خرید دارند؛ اما ماهیت تأمین‌کننده و تعهدات او متفاوت است.

از جمله این‌که تأمین‌کننده قرار نیست الزاماً فروشنده باشد؛ بلکه می‌تواند مواد اولیه، تجهیزات و ملزومات را از مجموعه‌ی دیگری تهیه کرده و در مقابل، کارمزد دریافت کند.

هم‌چنین کسانی که وارد حوزه‌ی قراردادهای تدارک می‌شوند، ممکن است در قالب زیرمجموعه‌ای از پروژه‌های سازمانی فعالیت کنند و در رعایت مهلت‌های زمانی، استانداردها و جریمه‌های متفاوتی برای عملکرد نامطلوب آن‌ها تعریف و اعمال شود.

همین تفاوت‌ها باعث شده که معمولاً در آموزش مذاکره قراردادهای تجاری، یک ردیف مستقل را به قراردادهای تدارکات اختصاص دهند.

قراردادهای تأمین مالی

قراردادهای تأمین مالی یکی دیگر از قراردادهای مهم هستند که در کسب و کارها مورد توجه قرار می‌گیرند.

اگر با این نوع قراردادها ناآشنا باشید، ممکن است فکر کنید که بیشتر این قراردادها میان بانک‌ها و شرکت‌های سرمایه‌پذیر منعقد می‌شوند. در حالی که قراردادهای تأمین مالی بسیار متنوعند و تنظیم هر یک از آن‌ها نکات و ظرایف خاص خود را دارد. کافی است به نمونه‌های زیر فکر کنید:

  • تأمین مالی پروژه‌های توسعه کسب و کار
  • تأمین مالی استارت‌آپ‌ها
  • تأمین مالی برای اجرای یک قرارداد
  • تأمین مالی کسب و کار زیرمجموعه‌ی یک هلدینگ توسط یکی دیگر از زیرمجموعه‌های هلدینگ.
  • تأمین مالی به شرط خرید بخشی از محصول (یا منحصراً در برابر خرید محصول)

قراردادهای پیمانکاری

ساده‌ترین تعریف قراردادهای پیمانکاری این است که بگوییم در این قراردادها، اجرای یک پروژه از سوی کارفرما به پیمانکار واگذار می‌شود. به عبارت دیگر، موضوع قرارداد، واگذاری اجرای پروژه است.

این قراردادها، هم از نظر حجم و هم از نظر موضوع، بسیار متنوعند و از طراحی و اجرای یک وب‌سایت تا اکتشاف و بهره‌برداری از یک میدان نفتی را در برمی‌گیرند.

معمولاً قراردادهای پیمانکاری فازهای متعدد دارند و تعهدات متفاوتی برای طرفین در هر یک از این فازها تعریف می‌شود. هم‌چنین از آن‌جا که موضوع قرارداد با اجرا گره خورده و پیچیدگی‌های فراوان دارد، معمولاً ادعا کردن (Claiming) و پاسخ‌گویی به ادعا و مدیریت ادعا و به طور کلی، مدیریت تعارض در این قراردادها جایگاه ویژه‌ای دارد.

می‌توان گفت مجموعه‌ای در اجرای قراردادهای پیمانکاری موفق است که علاوه بر دانش و تجربه‌ی تخصصی در موضوع قرارداد، در دو حوزه‌ی مدیریت پروژه و مهارت مذاکره نیز توانمندی‌های ویژه داشته باشد.

قراردادهای ‌BOT (ساخت، بهره‌برداری، واگذاری)

در قراردادهای BOT کارفرما پروژه‌ای را به طرف دوم واگذار می‌کند و به‌ جای پرداخت پول، به او اجازه می‌دهد که پس از راه‌اندازی پروژه، مدتی از آن بهره‌برداری کرده و از منافع مالی آن بهره‌مند شود. پس از گذشت این مدت مشخص، پروژه به کارفرما تحویل داده می‌شود.

به عنوان مثال، فرض کنید شهرداری می‌خواهد یک شهربازی در یکی از مناطق شهر راه‌اندازی کند. اما به علت محدودیت بودجه با شرکتی به توافق می‌رسد که این شهربازی را تأسیس کرده و ۵ سال بهره‌برداری از آن را برعهده بگیرد. در این پنج‌سال، همه‌ی درآمد شهربازی متعلق به شرکتِ سازنده خواهد بود و هزینه‌ی پروژه و سود شرکت از این راه تأمین می‌شود. سپس شهربازی به طور کامل به شهرداری واگذار می‌شود.

قراردادهای BOT را از یک منظر می‌توان قرارداد پیمانکاری دانست؛ چون پروژه‌ای تعریف شده و اجرای آن به طرف دوم واگذار شده است.

اما از سوی دیگر می‌توان آن‌ها را قرارداد تأمین مالی هم در نظر گرفت. چون کارفرما از این طریق، هزینه‌های اجرای پروژه‌ی خود را تأمین می‌کند.

قراردادهای BOT یک لایه پایین‌تر از انواع قراردادهایی است که تا این‌جا اشاره کردیم و در واقع زیرمجموعه‌ی آن‌ها محسوب می‌شود.

اما به این علت آن را مطرح کردیم تا به‌خاطر بسپارید که طبقه‌بندی و دسته‌بندی قراردادها، یک کار قطعی و مطلق نیست و افراد مختلف بسته به نگرش و تجربه و موضوع بحث خود، یک قرارداد مشخص را در دسته‌های متفاوتی قرار می‌دهند.

قراردادهای ‌برونسپاری

ویژگی مهم قراردادهای برونسپاری این است که یک فرایند (و نه یک پروژه) به طرف قرارداد واگذار می‌شود. می‌دانیم که مهم‌ترین ویژگی پروژه این است که آغاز و پایان دارد؛ اما فرایند، فعالیتی پیوسته و دائمی است.

وقتی پروژه‌ی ساخت یک واحد مسکونی را به شرکتی واگذار می‌کنیم، با پایان ساخت واحد مسکونی، پروژه (و قرارداد) به پایان می‌رسد.

اما در قرارداد برون سپاری، اجرای دائمی یک فرایند – که می‌توانست درون سازمان انجام شود – با ملاحظات استراتژیک به بیرون مجموعه واگذار می‌شود.

یک مثال خوب از برون سپاری، واگذار کردن فعالیت مرکز تماس (Call-center) یک سازمان، به یک شرکت تخصصی در بیرون سازمان است.

معمولاً اگر کار واگذارشده از جنس ارائه‌ی خدمت باشد، توافق‌نامه‌های سطح خدمات (SLA) هم تنظیم می‌شوند تا سطح کیفی مورد انتظار کارفرما به شکل شفاف و مشخص، مورد توافق طرفین قرار بگیرد.

[ مطالعه بیشتر: برونسپاری چیست و چه مزایا و معایبی دارد؟ ]

[ مطالعه بیشتر: مذاکره توافق نامه سطح خدمات (SLA) ]

قراردادهای ‌فرنچایز

قراردادهای فرنچایز در فضای کارآفرینی و توسعه کسب و کار مورد بحث و بررسی قرار می‌گیرند.

در این قراردادها، فرنچایزر (صاحب امتیاز فرنچایز) یک مدل کسب و کار را با جزئیات کامل طراحی کرده و احتمالاً نمونه‌هایی از آن را اجرا کرده است.

دیگران که اجرای موفق آن مدل را می‌بینند و ایده‌ی کسب و کار را می‌پسندند، حقِ پیاده‌سازی همان مدل و استفاده از برند فرنچایزر را برای مدت مشخص از او خریداری می‌کنند.

این نوع قرارداد در همه‌ی نقاط جهان از جمله کشورمان، مورد استقبال و استفاده قرار گرفته و می‌توان از مک‌دونالد تا کافه ویونا را به عنوان مصداق‌های آن ذکر کرد.

[ مطالعه بیشتر: مذاکره قراردادهای فرنچایز ]

قراردادهای ‌لیسانس (لایسنس)

در مورد قراردادهای لیسانس، به طور خلاصه (و غیردقیق) می‌توان گفت که از این قراردادها، برای اجاره دادن دارایی‌های فکری و نامشهود شرکت‌ها استفاده می‌شود.

فرض کنید برند یک شرکت در بازار شناخته‌شده است یا این شرکت، دانش فنی تولید یک محصول ویژه را در اختیار دارد.

هر دو موردی که مطرح شد (برند، دانش فنی)‌ از جنس دارایی‌های فکری و نامشهود هستند. اگر این شرکت به مجموعه‌ی دیگری اجازه دهد که برای مدت مشخص، از برند یا دانش فنی آن‌ها استفاده کند، به قراردادی که در این میان امضا می‌شود، قرارداد لیسانس یا لایسنس می‌گویند.

[ مطالعه بیشتر: قرارداد لیسانس چیست؟ ]

قراردادهای ‌نمایندگی

قراردادهای نمایندگی را می‌توان یکی از متنوع‌ترین انواع قراردادهای تجاری دانست.

در این قراردادها یک سازمان، یک شخص حقوقی را به عنوان نماینده‌ی خود برای انجام مجموعه‌ای از فعالیت‌ها در یک بازار یا ناحیه‌ی جغرافیایی مشخص برمی‌گزیند.

قراردادهای نمایندگی می‌توانند در زمینه‌ی فروش، خدمات پس از فروش، پخش و توزیع، ارائه‌ی خدمات و فعالیت‌های متنوع دیگر باشند.

هم‌چنین این قراردادها می‌توانند به شکل انحصاری یا غیرانحصاری منعقد شوند.

معمولاً کسب و کارهایی که استراتژی توسعه را انتخاب می‌کنند، چاره‌ای ندارند جز این‌که وارد فرایندِ تأسیس نمایندگی و اعطای امتیاز نمایندگی شوند. چون اداره‌ی مستقیم همه‌ی فعالیت‌ها توسط دفتر مرکزی یا دفاتری که به صورت کامل تحت مالکیت و مدیریت دفتر مرکزی هستند، کاری پرهزینه است و اغلب هم مزیت استراتژیک ایجاد نمی‌کند.

[ مطالعه بیشتر: تئوری نمایندگی و چالش‌های جدایی مدیریت از مالکیت ]

همان‌طور که در ابتدای درس ذکر شد، مواردی که در این‌جا فهرست شدند، صرفاً چند نمونه محسوب می‌شوند که الزاماً هم در یک سطح نیستند و هم‌پوشانی‌های فراوانی هم میان آن‌ها وجود دارد.

اما مرور همین فهرست کوتاه و ناقص هم، ذهن شما را تا حدی با فضای مذاکره تجاری و اهمیت آشنایی با چارچوب‌های مختلف توافق‌ها آشنا می‌کند.

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

  تعداد درس‌ها: ۹۷ عدد

  دانشجویان این درس: ۱۱۹۶۰ نفر

  تمرین‌های ثبت‌شده: ۷۶۳۳ مورد

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض

  کوچینگ | مشاوره مدیریت

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

سوال‌های پرتکرار دربارهٔ متمم

متمم چیست و چه می‌کند؟

متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحث‌های مهارتی و مدیریتی.

برای کسب اطلاعات بیشتر می‌توانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.

فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟

هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه»  دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص می‌‌‌کند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری می‌توانید نقشه راه‌های مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.

هم‌چنین در صفحه‌های دوره MBA و توسعه فردی می‌توانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.

هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟

شما می‌توانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.

اعتبار را می‌توانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیم‌سال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.

آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که می‌توانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.

هم‌چنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آن‌ها را می‌توانید در فروشگاه متمم ببینید.

با متمم همراه شوید

آیا می‌دانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور می‌توانید به جمع متممی‌ها بپیوندید؟

سرفصل‌ها  ثبت‌نام  تجربهٔ متممی‌ها

۱۳ نظر برای انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آن‌ها

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : مهدی جلالی

    با یک شرکت ساختمانی برای تامین دربهای مقاوم به حریق قرارداد بستیم. آنها از ما خواستند ضمن تامین خودِ محصول، حمل در طبقات و نصب و راه اندازی را هم بعهده بگیریم. از آنجایی که انجام حمل و نصب، زمان و انرژی چندانی از ما نمی‌گرفت، قبول کردیم و بعد از توافق بر سر مبالغ اضافه‌تر، قرارداد منعقد شد. فرمت قرارداد توسط مسئول پروژه تهیه شده بود، و بالای سر آن نوشته بودند قرارداد پیمانکاری.

    اعداد و ارقام قرارداد به این صورت بود:

    مبلغ کل دربها، 250 میلیون تومان: از این مبلغ، 25 میلیون تومان، یعنی 10 درصد سود ما بود.

    مبلغ انجام حمل و نصب، 20 میلیون تومان: از کل این مبلغ 5 میلیون تومان، یعنی حدود 25 درصد سود عاید ما میشد.

    از مجموع 270 میلیون تومان، 170 میلیون تومان در ابتدا دریافت کردیم. بعد از تحویل دربها در محل پروژه، طبق توافق 50 میلیون تومان دیگر هم به ما پرداخت شد، و مابقی هم قرار بود بعد از نصب دربها به ما پرداخت شود.

    بعد از نصب دربها، که خیلی سریع و با کیفیت خوب هم انجام شد، صورت‌وضعیت نهایی را به تایید دستگاه نظارت رسانده، و برای دریافت 50 میلیون تومان باقیمانده، تحویل امور مالی دادیم. بعد از یک هفته یک فقره چک به مبلغ 23 میلیون تومان برای ما صادر شد! وقتی دلیل عدم پرداخت 27 میلیون باقیمانده را سوال کردیم، گفتند قرارداد شما پیمانکاری است، و 10 درصد حسن انجام کار به آن تعلق میگیرد، که شش ماه بعد پرداخت خواهد شد!

    هرچه به آب و آتش زدیم، مدیرعامل و رئیس هیئت مدیره را دیدیم، و هرچه اوقات تلخی و داد و فریاد کردیم فایده ای نداشت! کسر حسن انجام کار جزء شرایط عمومی پیمان بود و طبق قانون، کارفرما می‌توانست تا شش ماه این مبلغ را مسدود کند؛ حتی وقتی در متن قرارداد به آن اشاره ای نشده باشد. ما تازه کار بودیم و از این قانون خبر نداشتیم.

    کل سود ما در این پروژه قرار بود 30 میلیون تومان باشد، و به دلیل ناشی بودن خودمان 27 میلیون تومان آنرا بعد از شش ماه، و البته با دردسر زیاد توانستیم دریافت کنیم.

    تجربه این قرارداد، بعدها خیلی به درد ما خورد. از آن به بعد، در چنین مواقعی دو قرارداد مجزا با کارفرما امضاء می‌کنیم. یکی قرارداد فروش، که مبلغ آن بلافاصله تسویه می‌شود، و دیگری قرارداد پیمانکاری، که مبلغ آن بسیار پایینتر است و حسن انجام کار به آن تعلق می‌گیرد.

    برای همان قرارداد اول هم اگر چنین کاری کرده بودیم، فقط 2 میلیون تومان بعنوان حسن انجام کار مسدود می‌شد.

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .