Menu


مذاکره قرارداد فرنچایز


مذاکره قرارداد فرنچایز

قبلاً در درس مدل کسب وکار، درباره مدل درآمدی فرنچایز صحبت کرده‌ایم. اما لازم است در مورد نحوه مذاکره قرارداد فرنچایز به شکل جداگانه صحبت کنیم. قبل از اینکه بحث را آغاز کنیم باید به یک اشتباه رایج در مورد عقد قرارداد فرنچایز اشاره کنیم.

متاسفانه برخی از نویسندگان، قرارداد فرنچایز را به «قرارداد بهره برداری از علامت تجاری» ترجمه کرده‌اند که نه تنها ترجمه‌ی غیردقیقی است، بلکه در برخی موارد دقیقاً برعکس معنای واقعی فرنچایز، معنا پیدا می‌کند و با این نگرش، قطعاً مذاکره قرارداد فرنچایز هم به بیراهه خواهد رفت.

قرارداد فرنچایز، شیوه‌ای برای تکثیر یک کسب و کار است و نه کسب درآمد از برند. اگر شرکت مک دونالد با یک شرکت ایرانی قرارداد فرنچایز امضا کند، ما نمی‌توانیم از نام و تابلوی مک دونالد استفاده کنیم و سالاد شیرازی و کباب کوبیده را برای مشتریانمان سرو کنیم.

در حالی که «بهره برداری از علامت تجاری» چنین معنایی را تایید می‌کند. دو نفر به نام داود و کریم شرکتی را در لندن به نام David & Krima ثبت می‌کنند و در ایران قراردادی با دفتر خودشان در لندن می‌بندند و از آن نام تجاری استفاده می‌کنند و هر چه خواستند تولید می‌کنند. چنین قراردادی با وجودی که بهره برداری از نام تجاری است در عرف کسب و کار، قرارداد فرنچایز محسوب نمی‌شود.

اما اگر همین داود و کریم، در لندن یک سوپر مارکت داشته باشند و این سوپرمارکت موفق باشد و برندی قدرتمند شکل دهد و در ایران قراردادی امضا کنند و اجازه دهند یک شرکت ایرانی، همان نام، همان تابلو، همان محصولات، همان چیدمان، همان نرم افزار حسابداری را مورد استفاده قرار دهد، قرارداد فرنچایز منعقد شده است. شاید بهترین تعریف برای فرنچایز این باشد که:

قرارداد فرنچایز، خرید امتیاز استفاده از یک شیوه‌ی امتحان پس داده‌ی کسب و کار است.

طبیعی است که بخشی از مذاکره قرارداد فرنچایز، این خواهد بود که احتمالاً فرنچایز دهنده تلاش می‌کند حداکثر مشابهت را ایجاد نموده و فرنچایز گیرنده، اصرار دارد که برخی از اصول و قوانین و قواعد، در منطقه جغرافیایی و اقتصادی او، اجرایی نیست.

اگر قرار است به عنوان اعطاکننده فرنچایز یا به عنوان استفاده کننده از این حق، پای میز مذاکره بنشینید، متمم چند توصیه در مورد موضوعات مورد بحث در این نوع مذاکرات برای شما آماده کرده است:

bullet-iconوقتی می‌گوییم مذاکره قرارداد تکثیر کسب و کار، موضوع بحث دقیقاً چیست؟ موضوع قرارداد فرنچایز را نمی‌شود به سادگی محدود کرد. مجموعه‌هایی مانند پدرخوب یا آیس پک، وقتی خودشان را در قالب یک فرنچایز تکثیر می‌کنند اجازه‌‌ی تاسیس یک شعبه‌ی جدید با منوی استاندارد خودشان و تابلوی خودشان و دکوراسیون خودشان و قیمت گذاری خودشان و … را صادر می‌کنند و متعهد می‌شوند که در ازاء دریافت امتیاز مادی، به این شعبه جدید برای توسعه کسب و کارش کمک کنند.

شرکت‌های خودروساز هم، وقتی نمایندگی فروش را اعطا می‌کنند و موارد مختلف از جمله ابعاد فضا و شکل تابلو و شرایط فروش و … را اعطا می‌کنند، در واقع به شکلی در حال اعطای امتیاز فرنچایز هستند. ممکن است در نگاه اول، بگویید که نمایندگی‌های فروش بیمه یا خودرو یا …، تکثیر کامل کسب و کار نیستند. اما می‌توان به شکل دیگری هم نگاه کرد:

ایران خودرو – یا سایپا یا پارس خودرو – شرکت هایی هستند که فرایند اصلی یا Core Process آنها، تولید خودرو است. فروش خودرو، یک کسب و کار مستقل است. درست مانند ناشری که کتاب چاپ می‌کند و شرکت پخش که کتاب را پخش می‌کند. پس ممکن است خودروساز، در تولید خودرو به صورت متمرکز عمل کند، اما به کسب و کار فروش خودرو به عنوان یک مدل فرنچایز نگاه کند.

البته اگر متمم مثلاً بیمه‌ای به عنوان بیمه متمم تاسیس کند و بگوید هر کسی هرجایی بیمه ما را فروخت بیاید و سود خود را بگیرد، اینجا ما با شبکه فروش مواجه هستیم و نه فرنچایز.

بنابراین هر زمان در مذاکره قرارداد، بحث از این باشد که شما بفروشید و پورسانت بگیرید، ما درگیر بحث نمایندگی فروش هستیم. اما اگر گفته شد که تمام بخش‌های کار خود را با استاندارد و شیوه‌ی ما انجام دهید و ما هم شما را شعبه‌ای از خودمان معرفی می‌کنیم و نهایتاً هم بخشی از درآمد شما متعلق به ماست (نه اینکه بخشی از فروش ما، پورسانت شماست) عملاً با بحث فرنچایز روبرو هستیم.

bullet-iconدر مورد مدت زمان قرارداد چه نکاتی وجود دارد؟ طبیعی است که نمی‌توان به صورت قطعی حداقل و حداکثر مشخصی را برای یک قرارداد فرنچایز مطرح کرد. اما عموماً طول مدت قراردادهای فرنچایز، از قراردادهای نمایندگی فروش بیشتر است.

بنابراین اگر چه مذاکره‌های قرارداد نمایندگی فروش از یک سال و دو سال آغاز می‌شوند، اما اگر در مذاکره‌ی فرنچایز، بحث از پنج سال هم آغاز شود، چندان غیرمتعارف نیست. البته بدیهی است که شکل صنعت هم در این مدت زمان تاثیر دارد. قرارداد فرنچایز یک هتل، قطعاً می‌تواند با افقی طولانی‌تر از قرارداد فرنچایز یک فست فود، منعقد شود.

به هر حال، مانند بسیاری از قراردادهای دیگر، دریافت کننده‌ی امتیاز فرنچایز، احتمالاً علاقه دارد مدت زمان قرارداد طولانی‌تر باشد و برای طرف مقابل توضیح می‌دهد که وی دارد سرمایه گذاری می‌کند و حق دارد که انتظار داشته باشد که افق زمانی گسترده‌تری پیش روی او باشد. خیلی منطقی نیست که او سرمایه گذاری کند و پس از مدت کوتاهی دوباره به نقطه‌ی مذاکره مجدد برسند.

احتمالاً اعطاکننده‌ی حق فرنچایز هم توضیح می‌دهد که شرایط در دنیای امروز متغیر است و نمی توان از الان، در مورد سالهای دور حرف زد و حتی ممکن است سیاست‌های کلان شرکت برای حضور در این شهر یا استان یا کشور، تغییر کند و …

نهایتاً در این میانه، مدت زمان قرارداد فرنچایز مشخص می‌شود. معمولاً در پایان این نوع بحث، ادامه‌ی مذاکره به اصول تجدید و تمدید قرارداد کشیده می‌شود.

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی که تحت عنوان مذاکره و زبان بدن مطرح می‌شوند نیز دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی

  شخصیت شناسی

  تحلیل رفتار متقابل

  خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

 در پایان، با توجه به برخی نکاتی که دوستان متمم در این زمینه پرسیده‌اند، دوباره یادآوری می‌کنیم که:

به خاطر داشته باشیم که در قراردادهای فرنچایز، ما کسب و کاری را نمی‌خریم. بلکه کسب و کار را اجاره می‌کنیم، پس از تمام شدن مدت قرارداد، نه آن نام به ما تعلق دارد و نه هر آنچه از دارایی‌های معنوی که در طول  مدت قرارداد کسب کرده بودیم. مهم‌ترین تفاوت قراردادهای فرنچایز با قراردادهای انتقال تکنولوژی در این است که در فرنچایز، ما دانش و تجربه و دارایی‌های معنوی دیگران را اجاره می‌کنیم و با آن کار می‌کنیم و در انتقال تکنولوژی، ما دارایی معنوی دیگران را برای همیشه می‌خریم.

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: علیرضا سودمند , سارا حق بین , ابوالفضل معدنپورصفری , محسن نشاطی , رضا شکوری بختیار

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

18 نکته برای مذاکره قرارداد فرنچایز

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : محمد رمضانی

    با سلام

    اولین نکته ای که به چشمم خورد اینکه، املای کلمه "Franchise " در سایت متمم با سایر سایت ها متفاوت است.

    تو متمم نوشته شده "فرنچایز"، ولی تو سایر سایت ها و مقالات کلمه ای که بکار برده شده است "فرانشیز" هستش.

    و احتمال میدم که استفاده از تلفظ به انگلیسی و فرانسه باعث چنین اختلافی شده باشه، چون سایر مطالب از طریق بچه های رشته حقوق بیشتر ارائه میشن و این امر و تمایل به فرانسه و ... میتونه از عوامل چنین اختلافی باشه.

    دومین مطلب، مربوط میشه به تفاوت فرنچایز و حق لایسنس:

    تفاوت فرانشیز و حق لیسانس:مهمترین تفاوت بین فرانشیز و واگذاری حق لیسانس در نوع كنترل و نظارتی است كه توسط شركت واگذاركننده اعمال می‌شود. در واگذاری حق لیسانس شركت واگذار كننده در روش تولید و نوع عملیات اجرایی دخالتی نمی‌كند و فقط به بررسی كالاهای تولیدی و اطمینان از رعایت استانداردهای كیفیت می‌پردازد. اما در فرانشیز شركت فرانشیز دهنده كنترل دقیق و كاملی بر عملیات و روش‌های تولیدی دارد به عنوان مثال مكان و زمان عملیات، نوع مدیریت و سایر عوامل وابسته به اجرا و تولید محصولات تحت نظر شركت فرانشیز دهنده قرار دارد.

    منبع

    مطلب سوم، اشاره ای است به تفاوت های فرانچایز و قرارداد نمایندگی:
    تمایز فرانشیز ازقرارداد نمایندگی
    در قراردادهای واگذاری نمایندگی، واگذار کننده در قبال دریاقت مبلغی معین یا حق امتیازی معین و درصدی از فروش حمایت های خاصی از نماینده به عمل آورده و بر چگونگی فعالیت های وی نظات می کند. به سبب اینکه در میان تعاملات میان آنها آموزش کارکنان نیز وجود دارد، توافق از  این مجرا گاه سبب انتقال محدود فناوری می شود.
    تفاوت بارز و هویدای میان فرانشیز گیرنده و نماینده دراین است که نماینده اصالتی مستتقل ندارد، در حالی که فرانشیز گیرنده ریسک تجارت را خود بر عهده دارد. در واقع فرانشیز مشکلل نبود انگیزه برای نماینده در قراردادهای نمایندگی را حل کرده استو اشخاص از آنجا که پای منافع خود را مستقیما در میان می بینند، کوشش بیشتری برای تحصیل مزایای افزون تر  از خود نشان می  دهند. در رای ۲۹ ژوئن ۲۰۱۰ دیوان عالی فرانسه بر تمایز میان نماینده و حق العمل کار که با توجه به بندهای ۱-۱۳۲ و ۱-۱۳۴ قانون تجارت به حساب و نام دیگری عمل می کنند و فرانشیز گیرنده که به نحو مستقل عمل میکند ، تاکید کرده و افزون بر این استقلال عمل فرانشیزگیرنده به عنوان وجه غالب تفاوت آنها پای  فشرده است.
    منبع

    موفق و شادکام باشید.

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .