هدیه دادن در مذاکره
هدیه دادن و هدیه گرفتن، بخش جداییناپذیر بسیاری از مذاکرههاست.
با وجودی که هدیه دادن میتواند با حاشیههایی همراه باشد، اما همچنان استفاده از هدیه به عنوان یک ابزار در فضای مذاکره جایگاه ویژهای دارد. بنابراین لازم است مذاکرهکنندگان، با اصول و چارچوبهای هدیه دادن آشنا باشند و این ابزار را به درستی در مذاکرههای خود بهکار بگیرند.
دقت داشته باشید که ما در اینجا، از هدیه دادن و هدیه گرفتن در رابطههای دوستانه حرف نمیزنیم و مشخصاً به هدیه در مذاکره های تجاری میپردازیم.
در این درس شش موضوع را مورد توجه قرار خواهیم داد:
- منظور از هدیهی خالص (Pure Gift) چیست؟
- چالش اصلی در هدیه های تجاری چیست؟
- آیا منظور از هدیه در مذاکره، همان امتیاز است؟
- چرا در مذاکره و جلسات تجاری هدیه میدهیم؟
- امید به رفتار متقابل (Reciprocity)
- چه نکاتی را در هدیه دادن و گرفتن رعایت کنیم؟
البته هر یک از این موضوعات، میتوانند موضوع یک کتاب باشند. همچنین دربارهی هر کدام از آنها، میتوانید مقالههای اختصاصی و مطالعات دانشگاهی متعددی را بیابید و ببینید.
بنابراین آنچه در اینجا مطرح میشود، صرفاً تأکیدی بر اهمیت هدیه دادن در مذاکره و آداب آن است تا مسیر شما را برای مشاهدهها و مطالعههای بیشتر هموار کند.
منظور از هدیهی خالص چیست؟
در همین نقطهی اول، باید مسیر هدیه های تجاری را از هدیه های دوستانه جدا کنیم.
در روابط دوستانه، ممکن است هدیهای به دوست خود بدهیم و واقعاً هیچ انتظاری از او نداشته باشیم. با وجودی که پذیرش این فرض، چندان هم ساده نیست، اما به هر حال باید بپذیریم که ممکن است فردی در یک رابطهی دوستانه، تأکید کند که در مقابل هدیهای که میدهد، هیچ انتظاری ندارد.
میتوانیم این نوع هدیهها را هدایای خالص بنامیم (+).
البته خلوص یک هدیه، کاملاً مطلق (صفر و صد) نیست و حتی میتوان از میزان خالص بودن یک هدیه حرف زد.
اما به هر حال، حتی اگر بپذیریم در روابط دوستانه، هدایای خالص وجود دارند، پذیرش اینکه کسی در مذاکره و رابطهی تجاری، چنین هدیهای به طرف مقابل میدهد، منطقی نیست.
بنابراین، وقتی از هدیه دادن در مذاکره حرف میزنیم، فرض میکنیم هدیه دهنده منافع یا اهدافی از این کار دارد و بر اساس محاسبات و تحلیلهایی، تصمیم به تهیه و اهداء یک هدیه گرفته است.
چالش اصلی در هدیه های تجاری چیست؟
مهمترین چالش در هدیههای تجاری مبهم بودن مرز هدیه و رشوه است. در واقع همیشه این سوال وجود دارد که آیا قصد ما تأثیرگذاری مستقیم بر تصمیم و انتخاب طرف مقابل است؟
این همان چیزی است که رشوه نامیده میشود: هدیه دادن به طرف مقابل با این انتظار که او تصمیمی به دور از منطق کسب و کار و اخلاق و چارچوب حرفهای، و به نفع ما اتخاذ کند.
البته رشوه دادن با هدف تغییر تصمیم طرف مقابل، معمولاً با اعطای هدیههای بزرگ و ارزشمند انجام میشود. به همین علت، در کتابهای مذاکره معمولاً برای هدیه، از اصطلاح هدیههای کوچک استفاده میکنند تا تأکید کرده باشند منظورشان، رشوه نیست.
البته دولتها و نیز شرکتهای قانونمند، معمولاً به این نوع تعریف نسبی از کوچک و بزرگ، قانع نمیشوند و دستورالعملها و خطمشیهایی را برای هدیه گرفتن تعیین میکنند تا مرز میان هدیه و رشوه، به شکلی شفاف و عینی مشخص شود.
با جستجوی عبارت Gift Acceptance Policy (خط مشی پذیرش هدیه) یا Anti-corruption Policy (خط مشی ضد فساد) در گوگل، میتوانید نمونههای فراوانی از خطمشیهای تدوینشده توسط شرکتهای مختلف را ببینید.
آیا منظور از هدیه در مذاکره همان امتیاز است؟
شاید بتوان تعریفی چنان باز و عمومی از هدیه و امتیاز ارائه کرد، که این دو در یک خانواده قرار بگیرند.
اما در میان مذاکرهکنندگان، به ندرت این دو اصطلاح به یک معنا بهکار برده میشوند:
امتیاز پس از موضعگیری اولیهی طرفین و در طول مذاکره، رد و بدل میشود.
همچنین امتیاز همواره در قالب عقبنشینی نسبت به مواضع خود یا نزدیک شدن به مواضع طرف مقابل، معنا پیدا میکند.
ضمن اینکه امتیاز در نهایت، در قرارداد و توافق حاصل از مذاکره، ثبت میشود (در قالب تخفیف، شرایط مناسب پرداخت، محصول اضافه یا هر چیز دیگر).
اما هدیه، خارج از بستر مذاکره به فرد یا گروه مقابل اعطا میشود و رد و بدل شدن آن در قرارداد منعکس نمیشود. بلکه بر روند شکلگیری تفاهم و تصمیمگیری طرف مقابل در زمینهی توافق نهایی، تأثیر میگذارد.
بنابراین میتوانیم بگوییم امتیاز در چارچوب مذاکره معنا پیدا میکند، اما هدیه در میان مذاکرهکنندگان رد و بدل میشود.
چرا در مذاکره و جلسات تجاری هدیه میدهیم؟
از هدایای بزرگ که بگذریم، هدایای کوچک نیز همچنان میتوانند کاربردهای متعددی در مذاکره داشته باشند.
در مذاکرهها و جلسات تجاری، هدیهها معمولاً با تکیه بر یک یا چند مورد از انگیزههای زیر به طرف مقابل داده میشوند:
- نشان دادن حسن نیت
- حفظ و بهبود رابطه
- تأکید بر جایگاهِ هدیهدهنده و ارسال پیام برتری
اگر بتوانیم در اوایل مذاکره (یا پیش از شروع رسمیِ مذاکره)، حسن نیت خود را به طرف مقابل نشان دهیم، احتمال اینکه مذاکره به سمت رفتارهای تهاجمی سوق پیدا کند کاهش مییابد.
البته این احتمال هرگز به صفر نمیرسد. اما به هر حال، یکی از ریشههای رفتار تهاجمی، پیشداوری منفی طرف مقابل نسبت به شماست و هدیه، میتواند این پیشداوری منفی را تضعیف کرده یا از بین ببرد.
حفظ و بهبود رابطه نیز، یکی دیگر از انگیزههای اعطای هدیه به طرف مقابل است. طبیعی است که این انگیزه، وقتی معنا پیدا میکند که رابطهی بلندمدتی میان شما و طرف مقابل شکل گرفته باشد. یا اینکه انتظار داشته باشید مذاکرهها و همکاریهای متعددی در طول زمان داشته باشید.
انگیزهی دیگری هم از هدیه دادن قابل تصور است و آن، ارسال پیام ضمنی از سوی هدیهدهنده است.
در کنار مواردی که ذکر شد، میتوان از عنوانی نسبتاً عمومیتر استفاده کرد. عنوانی که اگر چه همهی مقاصد هدیه دادن را پوشش نمیدهد، اما میتواند توصیفی برای بسیاری از آنها باشد: امید به جبران و رفتار مثبت متقابل.
اغلب انگیزههایی را که در هدیه دادن وجود دارند، در نهایت میتوانید به نوعی به رفتار متقابل ربط بدهید. اصطلاح Reciprocity (رفتار متقابل)، تعبیر رایجی است که در این زمینه بهکار میرود.
امید به جبران و رفتار متقابل
در چند دههی اخیر، از مقالهی آلوین گولدنر در ۱۹۶۰ تا کتاب متقاعدسازی چالدینی و کتاب مذاکره لوییکی، تقریباً هر جا بحث از هدیه بوده، تعبیر Reciprocity را هم مشاهده میکنید:
دسترسی کامل به مجموعه درسهای مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درسها: ۹۷ عدد
دانشجویان این درس: ۱۱۸۴۹ نفر
تمرینهای ثبتشده: ۷۵۶۳ مورد
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درسها مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
شرکت Intandem در استرالیا، به عنوان پیمانکار به دولت این کشور در انتخاب، تهیه و ارسال هدیهها کمک میکند.
این شرکت راهنمایی تنظیم کرده که در آن، آداب، رسوم، توصیهها و محدودیتهای مربوط به کشورهای مختلف جهان، فهرست شده است. در صورتی که به تفاوت آداب و سنتهای هدیه دادن در کشورهای مختلف علاقه دارید، پیشنهاد میکنیم این فهرست را مطالعه و بررسی کنید:
مطالب دیگری که به نوعی به هدیه دادن مربوط هستند
چه نکاتی را در هدیه دادن رعایت میکنید؟
تمرین و مشارکت در بحث
چه تجربهها، نکات و خاطراتی در زمینهی هدیه دادن و گرفتن در مذاکره دارید که میتواند برای دوستانتان مفید باشد؟
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره میکنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت میشود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : مصیب
ما یک مجموعه نرم افزاری هستیم. یکی از مشتریان که کار رو بهش تحویل داده بودیم و پشتیبانی مونده بود اومد شرکت و برای همه کارت هدیه 100 هزار تومانی و دفترچه یادداشت و ... آورده بود.
از اون به بعد هر مشکلی که برای نرم افزار ایشون پیش میومد بچه ها با یک حساسیت و علاقه خاصی سعی در کمک به او رو داشتند. ایشون نتونست به کارش و استفاده از نرم افزار ادامه بده و تا مدتی برخی هزینه ها مثل هزینه سرور و ... رو ما خودمون با رضایت تامین کردیم. (هزینه ها کمتر از ارزش ریالی هدایای او بود)
همچنان بعد از گذشت دوسال، از دفترچه یادداشت هایی که آورد استفاده میکنیم و نام و یادش، به خوبی، در خاطره همه ما هست.