معرفی و مرور کتاب متقاعدسازی چالدینی
اگر به سراغ تعدادی از مدرسان و نویسندگان حوزه‌ی مدیریت و روانشناسی بروید و از آنها بخواهید که تنها یک کتاب کلاسیک نفوذ و متقاعدسازی به شما معرفی کنند، احتمالاً اکثر آنها کتاب نفوذ و تاثیرگذاری چالدینی را به شما معرفی خواهند کرد.
بی‌تردید می‌توان کتاب Influence یا نفوذ نوشته‌ی رابرت چالدینی را یکی از کتابهای کلاسیک مدیریت و روانشناسی اجتماعی دانست.
عنوان فرعی این کتاب، Psychology of Persuasion یا روانشناسی متقاعدسازی است.
ترکیب همین عنوان اصلی و فرعی باعث شده است تا در فارسی، ترجمه کتاب رابرت چالدینی را با عنوان‌های بسیار متنوعی ببینیم:
کتاب ابزارهای تاثیرگذاری بر فرد کتاب تاثیر کتاب نفوذ | کتاب روانشناسی نفوذ کتاب روانشناسی متقاعدسازی | کتاب اصول متقاعدسازی کتاب هنر متقاعدسازی کتاب قدرت نفوذ – شگردهای موفق تاثیرگذارینام نویسنده (Robert Cialdini) هم در آمریکای شمالی و بسیاری از نقاط جهان به صورت چالدینی تلفظ می‌شود.
در ایران هم، معمولاً تلفظ چالدینی را می‌شنویم؛ اما گاهی هم تلفظ سیالدینی – که در برخی کشورهای اروپایی شنیده می‌شود – به کار می‌رود.
بخش عمده‌ی سابقه‌ی چالدینی به تدریس روانشناسی و بازاریابی در دانشگاه آریزونای آمریکا اختصاص دارد. اگر چه به عنوان استاد مهمان در دانشگاه‌های دیگر (از جمله دانشگاه استنفورد) نیز تدریس داشته است.
اهمیت کتاب متقاعدسازی چالدینی
کتاب چالدینی از دو جهت اهمیت دارد و در فهرست کتابهای کلاسیک مدیریت و بازاریابی جهان قرار گرفته است.
نخستین علت اینکه توصیه‌های کتاب او بر تحقیقات علمی استوار است.
در حالی که می‌دانیم بسیاری از کتابهایی که در زمینه متقاعدسازی و نفوذ و تاثیرگذاری و مجاب کردن مخاطب نوشته می‌شوند، صرفاً بر پایه‌ی سلیقه و تجربه‌ی شخصی نویسنده بنا شده‌اند.
البته باید بر این نکته هم تاکید کنیم که چالدینی هر جا لازم بوده برای تفهیم بهتر مطالب علمی، از روایت‌ها و خاطرات شخصی نیز استفاده کرده است.
علت دومی که باعث شده این کتاب در فهرست کتابهای مطرح و کلاسیک مدیریتی قرار بگیرد این است که تا قبل از آن، کتاب مشابهی که مجموعه‌ای از تحقیقات در زمینه متقاعدسازی را به شکلی ساده و در یک چارچوب مشخص بر پایه‌ی مطالعات علمی بیان کند وجود نداشته است.
فروش بالای این کتاب (بیش از ۳ میلیون نسخه) را هم می‌توان تا حدی به عواملی که گفته شد نسبت داد.
آیا چالدینی برای ما حرف تازه‌ای هم دارد؟
اگر قضاوت در این زمینه را بر عهده‌ی متمم بگذارید، باید بگوییم که بعید می‌دانیم خواندن کتاب چالدینی در نگاه اول بتواند خواننده را شگفت‌زده کند.
اصول مطرح شده در کتاب – حداقل در ظاهر – واضح و بدیهی به نظر می‌رسند.
با این حال وقتی به مصداق‌ها و استفاده از این اصول می‌رسیم، می‌بینیم که هنوز می‌توان نکات ارزشمندی را از این اصول آموخت.
به هر حال، مستقل از انگیزه‌ای که ما را به سمت مهارت متقاعدسازی سوق داده است؛ مهم است که کتاب متقاعدسازی چالدینی را بشناسیم و اصول مطرح شده در آن را به خوبی درک کنیم.
از آنجا که بسیاری از کتابهای موجود در بازار فروش و مدیریت به صورت صریح یا غیرمستقیم، به بازنویسی و بازگویی حرفهای چالدینی پرداخته‌اند، آشنایی با این کتاب باعث می‌شود منبع کتابهای دیگر را ساده‌تر و دقیق‌تر تشخیص دهیم.
شش اصل متقاعدسازی و تاثیرگذاری
چالدینی در کتاب خود، شش اصل کلیدی برای نفوذ و تاثیرگذاری بر دیگران مطرح می‌کند:
دانلود خلاصه کتاب متقاعدسازی
اگر علاقمند هستید خلاصه‌ای از کتاب چالدینی را مرور کنید، پیشنهاد می‌کنیم از خلاصه‌ای که شرکت HireVue تهیه کرده است استفاده کنید.
این خلاصه در قالب یک فایل PDF هشت صفحه‌ای و با زبان انگلیسی نسبتاً ساده تنظیم شده است:
دانلود فایل PDF خلاصه کتاب متقاعدسازی
اگر به این کتاب و موضوعات مطرح شده در آن علاقه‌مند هستید، اکنون می‌توانید درس هدیه دادن در مذاکره را بخوانید. در آن درس، با استفاده از اصل Reciprocity (عمل متقابل) موضوعِ تأثیر هدیه در مذاکره برررسی شده است.
شما با عضویت ویژه در متمم، می‌توانید به درس‌ها و آموزش‌های بسیاری از جمله موضوعات زیر دسترسی کامل داشته باشید:
موضوعات زیر، برخی از درس‌هایی هستند که در متمم آموزش داده می‌شوند:
دوره MBA (یادگیری منظم درس‌ها)
استراتژی | کارآفرینی | مدل کسب و کار | برندسازی
فنون مذاکره | مهارت ارتباطی | هوش هیجانی |تسلط کلامی
توسعه فردی | مهارت یادگیری | تصمیم گیری | تفکر سیستمی
کوچینگ | مشاوره مدیریت | کار تیمی | کاریزما
عزت نفس | زندگی شاد | خودشناسی | شخصیت شناسی
مدیریت بازاریابی | دیجیتال مارکتینگ | سئو | ایمیل مارکتینگ
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری متقاعدسازی به شما پیشنهاد می‌کند:
- اصول متقاعدسازی و اقناع مخاطب | روش های متقاعد کردن دیگران
- سه ستون اصلی متقاعدسازی
- دو مسیر متفاوت برای متقاعد کردن دیگران
- مقاومت ذهنی | چرا انسانها در مقابل متقاعدسازی مقاومت میکنند؟
- اثر تأیید مثبت در متقاعدسازی
- پنج سبک تصمیم گیری و انتخاب شیوه متقاعدسازی بر اساس آنها
- چگونه در متقاعد کردن دیگران معتبر و باورپذیر باشیم؟
- جابهجایی به آینده | وقتی فریب روزهای دور را میخوریم
- معرفی و مرور کتاب متقاعدسازی چالدینی
برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)
ثبت‌نام | اطلاعات بیشتر فهرست درس‌های متمم
نویسنده‌ی دیدگاه : پویا مظاهری
وقتی در این مقاله به قسمت "شش اصل کلیدی برای نفوذ بر دیگران" رسیدم، اصل کمیابی توجه من رو بیشتر جلب کرد و یاد یک مورد بازاریابی افتادم که تعریف آن در این فرصت، شاید برایتان جالب باشد.
طبق ترجمه ای که دوست عزیزمون آقای علیرضا احمدی در کامنت های قبلی زحمتش رو کشیدن، در کتاب چالدینی آمده: " تکیه بر اصل کمیابی یکی از موثرترین روش‌های متقاعدسازی است. ترس از دست دادن همیشه قوی‌تر از شوق بدست آوردن است. چیز هایی که بدست آوردنشان کار سختی است نوعاً با ارزش‌تر هستند."
و اما داستان از این قرار است:
اولین بار شرکت کورنینگ، شیشه‌ی ضد‌گلوله را در مقیاس صنعتی به تولید انبوه رساند. (این همون شرکتیه که شیشه های گوریلا گلس ضد خش رو برای گوشی‌ها تولید میکنه.)
در آن سالها برای بازاریابی و شناساندن این شیشه به مشتری‌ها از روش‌های مختلفی استفاده شد. اما همیشه یکی از نمایندگی‌ها بود، که بیشترین فروش شرکت را رقم می زد! مدیران فروش شرکت کورنینک از این بازاریاب فعال خواستند که رمز موفقیتش در متقاعدسازی مشتریان را با آنها در میان بگذارد.
او گفت: شیشه شما چیزی دارد که بقیه شیشه ها ندارند. این شیشه به دلیل مقاومت بسیار بالا در برابر ضربه، منحصر به فرد است(اصل کمیابی). بنابر‌این من تصمیم گرفتم به شیوه‌ای قدرتمند روی این قابلیت تاکید کنم. همه بازاریابانتان می گویند این یک شیشه نشکن است. اما من در جلسات بازاریابی با مشتریانم یک چکش به همراه می برم و به طور عملی نشان می دهم که این شیشه نشکن است. مشتری خودش این کمیابی را احساس می‌کند.
شرکت کورنینگ که متوجه این روش هوشمندانه شده بود، برای تمام بازاریابان و نمایندگی‌ها یک چکش تدارک دید و این روش را به آنها منتقل کرد. اما با کمال تعجب باز هم همان فرد خلاق بیشترین فروش شرکت را رقم می‌زد.
دوباره با او جلسه گذاشتند و دلیل این موفقیت را جویا شدند. او گفت: من می دانم که شما برای همه چکش تهیه کردید و برای اینکه یک پله از دیگران جلو باشم این‌بار یک تغییر کوچک در شیوه بازاریابی انجام دادم. وقتی چکش را از کیفم بر میداشتم، آنرا به مشتری می دادم و می‌گفتم: لطفا این شیشه را بشکنید! آنها که هیچ کدام موفق نمی‌شدند شیشه را خرد کنند، با تمام وجود احساس می کردند که خاص‌ترین شیشه دنیا را در دست دارند و برای خرید آن بسیار ترقیب می شدند.