شش اشتباه که می‌توانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند

بن بست در مذاکره می‌تواند به علت‌های مختلفی به وجود بیاید.

لوییکی و ساندرز در کتاب مذاکره‌ی خود، به چند نمونه از این علت‌ها اشاره کرده‌اند.

به عنوان مثال، تفاوت شخصیت دو طرف و اختلاف در سلسله مراتب ارزش‌ها می‌تواند یک مذاکره را به بن بست بکشاند.

هم‌چنین سبک متفاوت در مدیریت تعارض می‌تواند یکی از عوامل به بن‌بست رسیدن مذاکره باشد. شرایط محیطی مذاکره (مثلاً زمان انجام مذاکره، مهلت‌های تعیین‌شده‌ی نامناسب و کسانی که شاهد مذاکره هستند) نیز در تسهیل مذاکره یا مانع‌تراشی در مسیر مذاکره نقش مهمی ایفا می‌کند.

مدیریت بعضی از این فاکتورها در اختیار ماست و برخی دیگر، ممکن است چندان در حوزه‌ی توانایی و اختیار ما نباشد (مثلاً سلسله مراتب ارزش‌ها را نمی‌توان به خاطر یک مذاکره تغییر داد و اصلاح کرد).

اما  دسته‌ای از الگوهای فکری و رفتاری، چندان صُلب و ثابت نیستند و اگر به آن‌ها توجه داشته باشیم، می‌توانیم احتمال به بن بست رسیدن مذاکره را کاهش دهیم. 

جیمز سبنیوس (James K. Sebenius) در مقاله‌ای که سال ۲۰۰۲ برای مجله کسب و کار هاروارد نوشت، شش الگوی فکری و رفتاری را معرفی و بررسی کرده است. او فرد شناخته‌شده‌ای در حوزه‌ی مذاکره‌ی بین‌المللی است و در مقاطعی درباره‌ی مذاکره‌های ایران و سایر کشورهای جهان نیز، مقالاتی را تألیف و منتشر کرده است (+).

شش نکته‌ای که سبنیوس در مقاله‌ی خود مطرح کرده برای ما ناآشنا نیستند، اما قرار گرفتن آن‌ها در کنار هم باعث می‌شود که این موارد را بهتر به‌خاطر بسپاریم و آن‌ها را در مذاکره‌ها بیشتر جدی بگیریم.

۱) فراموش کردن مسئله‌ی طرف مقابل

در بسیاری از مذاکره‌ها، ما چنان روی مسئله‌ و ترجیحات خودمان متمرکز می‌شویم که فراموش می‌کنیم طرف مقابل، برای حل مسئله‌ی ما به سراغ مذاکره نیامده است. او خودش مسئله‌ای دارد و برای حل آن، نیاز داشته با ما وارد مذاکره شود.

بنابراین هنر مذاکره‌کننده این است که به جای حل مسئله‌ی خود، روی مسئله‌ی طرف مقابل متمرکز شود و ببیند که چه پیشنهادی می‌تواند به طرف مقابل ارائه دهد که ضمن حل مسئله‌ی طرف مقابل، منافع خود او را هم تأمین کند.

در مذاکره‌های ساده‌ مثل مذاکره‌‌ی فروش، اشتباه بالا به این شکل نمود پیدا می‌کند که فروشنده بدون تحقیق و بررسی خواسته‌ی طرف مقابل، محصول و راهکار مطلوب خود را پیشنهاد می‌دهد (به همین علت در آموزش فروش روی فروش مشاوره‌ای بسیار تأکید می‌شود).

در مذاکره‌های سیاسی هم، درک این نکته گاهی برای سیاستمداران دشوار یا سنگین است که آن‌ها به مذاکره می‌روند تا منافع ملی طرف مقابل را – به شکلی که منافع ملی خودشان هم تأمین شود – تضمین کنند.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: