Menu


فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۵۱۱۷۱

از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:

  • بتوانند فروش مشاوره ای (Consultative Selling) را تعریف کنند.
  • بتوانند فروش مشاوره ای را با فروش محصول محور مقایسه کنند.
  • بتوانند توضیح دهند که چرا در حال حاضر، فروشندگان بیش از گذشته نیازمند مهارت فروش مشاوره ای هستند.
  • به خاطر بسپارند که فروش مشاوره ای، همیشه یک گزینه مطلوب نیست و گاهی بهتر است از این سبک فروش استفاده نکنیم.
  • بتوانند مثالهایی موفق از فروش مشاوره ای را در اطراف خود جستجو کنند و تشخیص دهند.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
فروش مشاوره ای چیست

اکنون بیش از نیم قرن است که اصطلاح فروش مشاوره ای یا Consultative Selling در ادبیات فروش جهان رواج یافته است.

احتمالاً وقتی مک حنان در کتاب خود تحت عنوان Consultative Selling این بحث را مطرح می‌کرد انتظار نداشت چند دهه بعد، اصطلاح فروش مشاوره ای و فروش بر مبنای مشاوره به یکی از رایج‌ترین اصطلاحات و شناخته‌شده‌ترین توصیه های فروشندگی تبدیل شود.

چه قبل از زمان مک حنان و چه پس از او – تا همین الان که شما این درس را می‌خوانید – بسیاری از فروشندگان، مهارت فروش را از جنس فشار به مشتری با هدف متقاعد کردن او می‌دانند.

کم نیستند فروشندگانی که مهارت فروش را با سمج بودن و اصرار پیوسته و کم نیاوردن و فشار روانی مترادف می‌دانند.

فروشندگان سرسخت

فروشندگان سرسخت، معمولاً محصول محور فکر می‌کنند.

محصولی وجود دارد که باید فروخته شود. در نگاه آنها، تمام ماجرای فروش همین است.

البته همه فروشندگان محصول محور، سرسخت نیستند.

شاید شما هم به سوپرمارکت یا فروشگاه پوشاک یا هر فروشگاه دیگری رفته باشید و فروشندگان محصول محوری را دیده باشید که اتفاقاً سرسخت هم نیستند.

به این گفتگو توجه کنید:

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

درس فروش مشاوره ای برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به سایر درس‌های مرتبط با مهارت فروش هم دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانند به شما بیشتر کمک کنند.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌های مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به این موضوع، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

 مدیریت تعارض

 اصول و فنون مذاکره

 تحلیل رفتار متقابل

 مهارت کار تیمی

 مدیریت استرس

در درس‌ بعد، به این سوال می‌پردازیم که چگونه می‌توانیم این نوع مشتری را راضی کنیم.

چگونه باید با یک مشتری که بر خلاف گذشته، امروز خود را آگاه و مطلع می‌داند، تعامل برقرار کنیم و کنترل جلسه فروش را در اختیار بگیریم:

تمرین اول:

چه مثال یا محصولی در ذهن دارید که فروش مشاوره‌ای برای آن چندان جذاب نیست و مشتری ترجیح می‌دهد با فروشنده‌ی محصول محور مواجه شود؟

تمرین دوم:

بهترین تجربه‌ی شما از فروشندگانی که در نقش مشاور ظاهر شده‌اند (چه فروش شخصی و چه سازمانی) چه بوده است؟‌ طرف مقابل چه کاری انجام داد و چه رفتاری داشت که امروز او را برای مثال این درس انتخاب کرده‌اید؟

 
 

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری دانش و مهارت فروش به شما پیشنهاد میکند:

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

46 نکته برای فروش مشاوره ای چیست و چه تفاوتی با فروش محصول محور دارد؟

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .