کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل

یکی از کتابهای شناخته شده در زمینه‌ی مذاکره، کتاب مذاکره برای کسب سود (Bargaining for Advantage) نوشته‌ی جی. ریچارد شل (G.R.Shell) است.

ریچارد شل در مدرسه کسب و کار وارتون تدریس می‌کند و مدیریت دوره‌ی آموزش مذاکره برای مدیران را نیز برعهده دارد، که دوره‌ای شناخته‌شده و گران‌قیمت محسوب می‌شود (+).

همه‌ی این‌ نکات باعث شده که کتاب مذاکره برای کسب سود از جایگاه نسبتاً خوبی برخوردار باشد و خوانندگان کتاب‌های مدیریت و مذاکره نیز از آن استقبال کنند.

از آن‌جا که ما هم در متمم، چند مرتبه به کتاب ریچارد شل ارجاع داده‌ و نیز آن را به عنوان یکی از کتابهای معتبر مذاکره در سطح بین المللی معرفی کرده‌ایم، مناسب دیدیم مطلبی را به معرفی کتاب او اختصاص دهیم.

کتابی درباره‌ی چانه زنی در مذاکره

اگر چه در بخش‌های مختلف کتاب، بارها به واژه و مفهوم مذاکره هم اشاره شده است، اما به هر حال، همان‌طور که در عنوان انگلیسی کتاب مشخص است (Bargaining)، محور اصلی کتاب ریچارد شل بر بحث چانه زنی در مذاکره متمرکز شده است.

بنابراین منطقی است کتاب ریچارد شل را، نه به عنوان یک کتاب جامع مذاکره، بلکه به عنوان راهنمایی نسبتاً جامع در زمینه‌ی چانه زنی در مذاکره بخوانید و انتظارات خود را از کتاب، بر این اساس تنظیم کنید.

.

دو بخش اصلی در کتاب مذاکره برای کسب سود

ریچارد شل کتاب خود را به دو بخش اصلی تقسیم کرده و در هر بخش، چند فصل را به عنوان زیرمجموعه ارائه کرده است.

ایده‌ی تقسیم‌بندی شل در این کتاب جالب است:

دو ویژگی کتاب ریچارد شل

کتاب مذاکره برای کسب سود، دو ویژگی دارد که می‌توان آن‌ها را به عنوان نقاط قوت و وجه تمایز این کتاب مطرح کرد.

ویژگی اول، تأکید فراوان بر اهمیت اطلاعات در مذاکره است. در حدی که خود او نگاهش به مذاکره را رهیافت مبتنی بر اطلاعات می‌نامد. البته همه‌ی ما از اهمیت اطلاعات در مذاکره آگاهی داریم و در اغلب کتاب‌های مذاکره هم بر این نکته تأکید می‌شود.

اما در عمل، بسیار پیش می‌آید که چنان بر خواسته‌ها و منافع و مواضع خود متمرکز می‌شویم که فراموش می‌کنیم به دست آوردن اطلاعات از طرف مقابل و تصمیم‌گیری و اقدام بر اساس آن‌ها، یکی از کلیدهای موفقیت در مذاکره محسوب می‌شود.

ویژگی دیگر کتاب ریچارد شل، تأکید بر جزئیات چانه زنی (Bargaining) و تکنیک‌های آن است. ابعاد مذاکره آن‌قدر گسترده و متنوع هستند که بسیاری از کتاب‌های مذاکره، صرفاً در حد اشاره‌ای کوچک از بحث چانه‌زنی عبور می‌کنند.

به همین علت، این نکته‌ی ارزشمندی است که ریچارد شل در کتاب مذاکره برای کسب سود، این بخش از مذاکره را پررنگ کرده و به جزئیات آن پرداخته است.

بسیاری از نکاتی که ریچارد شل در مذاکره مطرح می‌کند، ممکن است واضح و ساده به‌نظر برسند. اما اگر کمی دقیق‌تر فکر کرده و به تجربیات خود مراجعه کنیم، خواهیم دید که بسیاری از همین نکات ساده، باخت‌ها و نارضایتی‌های ما را در مذاکره‌های پیشین‌مان رقم زده‌اند.

چند تذکر درباره بخش معرفی کتاب

دسته‌بندی موضوعی کتاب های مدیریت

دسته‌بندی کتاب های روانشناسی و توسعه فردی

مطالب، فایل‌ها و کتابهای مربوط به کتابخوانی

پاراگراف فارسی | جملات منتخب کتابها

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: