Menu


منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشت‌های رایج و اشتباه در مورد آنها)


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۴۹۹۰۴
از دوستان عزیز متممی انتظار می‌رود پس از مطالعه این درس:
  • بتوانند دو اصطلاح منافع (Interests) و مواضع (Positions) را تعریف کنند.
  • بتوانند مفهوم این جمله که بر مواضع تکیه و اصرار نکنید را شرح دهند.
  • به خاطر بسپارند که موضع گیری در مذاکره بد و نامطلوب نیست و تقریباً نمی‌توان مذاکره‌ای را در نظر گرفت که در آن موضع گیری وجود نداشته باشد.
فشار ذهنی هنگام مطالعه
نیاز به مشارکت شما
کسب و کار
زندگی
منافع و مواضع در مذاکره

در مذاکره، به جای تاکید بر مواضع، بر منافع و طرف مقابل تاکید کنید.

می‌توان گفت بعد از مطرح کردن تعریف مذاکره، این دومین جمله‌ای است که در کلاس‌ها و کتاب‌های مذاکره مطرح می‌شود و همه‌ی ما آموخته‌ایم که آن را به هر بهانه‌ای و در هر فرصتی، تکرار کنیم.

گاهی اوقات، تاکید بیش از حد بر این نکته باعث می‌شود که به اشتباه فکر کنیم موضع گیری به ذات خود و تحت هر شرایطی یک اقدام نادرست است.

زمانی که به چنین باوری می‌رسیم، احتمالاً از اینکه لوییکی در کتاب مذاکره خود سرفصلی را به انواع موضع گیری و تاکتیک های مربوط به موضع گیری اختصاص می‌دهد تعجب خواهیم کرد.

با توجه به این نوع ابهام‌ها، درس فعلی را به چند موضوع اختصاص داده‌ایم:

 تعریف مواضع و موضع گیری

 تعریف منافع

 معنی توصیه‌ی رایج در مورد تاکید بر منافع به جای مواضع

 آیا همیشه می‌توانیم (یا مناسب است که) از منافع حرف بزنیم؟

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

درس منافع و مواضع در مذاکره برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این درس، به سایر درس‌های مرتبط با مذاکره هم دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانند به شما بیشتر کمک کنند.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌های مطرح شده، ما فکر می‌کنیم با توجه به علاقمندی شما به این موضوع، شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

 تفکر سیستمی

 تصمیم گیری

 مهارت فروش

 زبان بدن

 مهارت ارائه و فن بیان

 مهارتهای ارتباطی

این بازی هم‌چنان می‌تواند ادامه پیدا کند. به عبارتی، مواضع شفاف و قطعی هستند و منافع، سلسله مراتب دارند.

اگر چه معمولاً ما در مذاکره به همان لایه‌های سطحی منافع توجه می‌کنیم و کمتر لازم می‌شود تا این حد وارد جزئیات شویم.

تمرین:

در یک مذاکره‌ی شخصی یا شغلی، موضع گیری را بیان کنید و سپس تا دو یا سه لایه، منافع احتمالی را مطرح کنید.

اگر بیش از یک مذاکره هم در ذهن دارید، خوشحال می‌شویم مثال‌های بیشتری مطرح کنید.

 
 

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

قوانین کامنت گذاری/ ارسال نظرات غیر مرتبط با این مطلب

9 نکته برای منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشت‌های رایج و اشتباه در مورد آنها)

     
    دوست گرامی مشاهده دیدگاههای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .