هدیه دادن در مذاکره

هدیه دادن و هدیه گرفتن، بخش جدایی‌ناپذیر بسیاری از مذاکره‌هاست.

با وجودی که هدیه دادن می‌تواند با حاشیه‌هایی همراه باشد، اما هم‌چنان استفاده از هدیه به عنوان یک ابزار در فضای مذاکره جایگاه ویژه‌ای دارد. بنابراین لازم است مذاکره‌کنندگان، با اصول و چارچوب‌های هدیه دادن آشنا باشند و این ابزار را به درستی در مذاکره‌های خود به‌کار بگیرند.

دقت داشته باشید که ما در این‌جا، از هدیه دادن و هدیه گرفتن در رابطه‌های دوستانه حرف نمی‌زنیم و مشخصاً به هدیه در مذاکره های تجاری می‌پردازیم.

در این درس شش موضوع را مورد توجه قرار خواهیم داد:

• منظور از هدیه‌ی خالص (Pure Gift) چیست؟
• چالش اصلی در هدیه ‌های تجاری چیست؟
• آیا منظور از هدیه در مذاکره، همان امتیاز است؟
• چرا در مذاکره و جلسات تجاری هدیه می‌دهیم؟
• امید به رفتار متقابل (Reciprocity)
• چه نکاتی را در هدیه دادن و گرفتن رعایت کنیم؟

البته هر یک از این موضوعات، می‌توانند موضوع یک کتاب باشند. هم‌چنین درباره‌ی هر کدام از آن‌ها، می‌توانید مقاله‌های اختصاصی و مطالعات دانشگاهی متعددی را بیابید و ببینید.

بنابراین آن‌چه در این‌جا مطرح می‌شود، صرفاً تأکیدی بر اهمیت هدیه دادن در مذاکره و آداب آن است تا مسیر شما را برای مشاهده‌ها و مطالعه‌های بیشتر هموار کند.

منظور از هدیه‌ی خالص چیست؟

در همین نقطه‌ی اول، باید مسیر هدیه های تجاری را از هدیه های دوستانه جدا کنیم.

البته خلوص یک هدیه، کاملاً مطلق (صفر و صد) نیست و حتی می‌توان از میزان خالص بودن یک هدیه حرف زد.

اما به هر حال، حتی اگر بپذیریم در روابط دوستانه، هدایای خالص وجود دارند، پذیرش این‌که کسی در مذاکره و رابطه‌ی تجاری، چنین هدیه‌ای به طرف مقابل می‌دهد، منطقی نیست.

بنابراین، وقتی از هدیه دادن در مذاکره حرف می‌زنیم، فرض می‌کنیم هدیه دهنده منافع یا اهدافی از این کار دارد و بر اساس محاسبات و تحلیل‌هایی، تصمیم به تهیه و اهداء یک هدیه گرفته است.

چالش اصلی در هدیه ‌های تجاری چیست؟

مهم‌ترین چالش در هدیه‌های تجاری مبهم بودن مرز هدیه و رشوه است. در واقع همیشه این سوال وجود دارد که آیا قصد ما تأثیرگذاری مستقیم بر تصمیم و انتخاب طرف مقابل است؟

این همان چیزی است که رشوه نامیده می‌شود: هدیه دادن به طرف مقابل با این انتظار که او تصمیمی به دور از منطق کسب و کار و اخلاق و چارچوب حرفه‌ای، و به نفع ما اتخاذ کند.

البته رشوه دادن با هدف تغییر تصمیم طرف مقابل، معمولاً با اعطای هدیه‌های بزرگ و ارزشمند انجام می‌شود. به همین علت، در کتابهای مذاکره معمولاً برای هدیه، از اصطلاح هدیه‌های کوچک استفاده می‌کنند تا تأکید کرده باشند منظورشان،‌ رشوه نیست.

البته دولت‌ها و نیز شرکت‌های قانون‌مند، معمولاً به این نوع تعریف نسبی از کوچک و بزرگ، قانع نمی‌شوند و دستورالعمل‌ها و خط‌مشی‌هایی را برای هدیه گرفتن تعیین می‌کنند تا مرز میان هدیه و رشوه، به شکلی شفاف و عینی مشخص شود.

با جستجوی عبارت Gift Acceptance Policy (خط مشی پذیرش هدیه) یا Anti-corruption Policy (خط مشی ضد فساد) در گوگل، می‌توانید نمونه‌های فراوانی از خط‌مشی‌های تدوین‌شده توسط شرکت‌های مختلف را ببینید.

آیا منظور از هدیه در مذاکره همان امتیاز است؟

شاید بتوان تعریفی چنان باز و عمومی از هدیه و امتیاز ارائه کرد، که این دو در یک خانواده قرار بگیرند.

اما در میان مذاکره‌کنندگان، به ندرت این دو اصطلاح به یک معنا به‌کار برده می‌شوند:

بنابراین می‌توانیم بگوییم امتیاز در چارچوب مذاکره معنا پیدا می‌کند، اما هدیه در میان مذاکره‌کنندگان رد و بدل می‌شود.

چرا در مذاکره و جلسات تجاری هدیه می‌دهیم؟

از هدایای بزرگ که بگذریم، هدایای کوچک نیز هم‌چنان می‌توانند کاربردهای متعددی در مذاکره داشته باشند.

در مذاکره‌ها و جلسات تجاری، هدیه‌ها معمولاً با تکیه بر یک یا چند مورد از انگیزه‌های زیر به طرف مقابل داده می‌شوند:

• نشان دادن حسن نیت
• حفظ و بهبود رابطه
• تأکید بر جایگاهِ هدیه‌دهنده و ارسال پیام‌ برتری

اگر بتوانیم در اوایل مذاکره (یا پیش از شروع رسمیِ مذاکره)، حسن نیت خود را به طرف مقابل نشان دهیم، احتمال این‌که مذاکره به سمت رفتارهای تهاجمی سوق پیدا کند کاهش می‌یابد.

البته این احتمال هرگز به صفر نمی‌رسد. اما به هر حال، یکی از ریشه‌های رفتار تهاجمی، پیش‌داوری منفی طرف مقابل نسبت به شماست و هدیه، می‌تواند این پیش‌داوری منفی را تضعیف‌ کرده یا از بین ببرد.

حفظ و بهبود رابطه نیز، یکی دیگر از انگیزه‌های اعطای هدیه به طرف مقابل است. طبیعی است که این انگیزه، وقتی معنا پیدا می‌کند که رابطه‌ی بلندمدتی میان شما و طرف مقابل شکل گرفته باشد. یا این‌که انتظار داشته باشید مذاکره‌ها و همکاری‌های متعددی در طول زمان داشته باشید.

انگیزه‌ی دیگری هم از هدیه دادن قابل تصور است و آن، ارسال پیام ضمنی از سوی هدیه‌دهنده است.

در کنار مواردی که ذکر شد، می‌توان از عنوانی نسبتاً عمومی‌تر استفاده کرد. عنوانی که اگر چه همه‌ی مقاصد هدیه دادن را پوشش نمی‌دهد، اما می‌تواند توصیفی برای بسیاری از آن‌ها باشد: امید به جبران و رفتار مثبت متقابل.

اغلب انگیزه‌هایی را که در هدیه دادن وجود دارند، در نهایت می‌توانید به نوعی به رفتار متقابل ربط بدهید. اصطلاح Reciprocity (رفتار متقابل)، تعبیر رایجی است که در این زمینه به‌کار می‌رود.

امید به جبران و رفتار متقابل

در چند دهه‌ی اخیر، از مقاله‌ی آلوین گولدنر در ۱۹۶۰ تا کتاب متقاعدسازی چالدینی و کتاب مذاکره لوییکی، تقریباً هر جا بحث از هدیه بوده، تعبیر Reciprocity را هم مشاهده می‌کنید:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: