Menu


مذاکره حقوق (۱): انتخاب زمان مناسب برای مذاکره افزایش حقوق


مذاکره حقوق و بایدها و نبایدهای آن

مذاکره حقوق، دغدغه‌ی مشترک تمام کسانی است که به کار و فعالیت مشغولند. از کسی که برای نخستین بار وارد یک شغل می‌شود تا کسی که سالها در یک شرکت کار کرده و اکنون، می‌خواهد برای افزایش حقوق خود – بیشتر از نرخ حداقل عرف سازمانی – مذاکره کند.

بسیاری از فعالان حوزه مدیریت و کسب و کار، مذاکره در مورد حقوق را یکی از دشوارترین و پرتنش‌ترین مذاکره‌های دوران کار خود می‌دانند. حتی کسی که مدیریت یک بانک بزرگ را بر عهده دارد و روزانه با ده‌ها فرد و سازمان مذاکره می‌کند، زمانی که روبروی هیات مدیره قرار می‌گیرد و می‌خواهد بر روی منافع خودش مذاکره کند، لحظات راحتی نخواهد داشت.

بسیاری از ما برای گرفتن و مطالبه کردن حق دیگران راحت‌تر مذاکره می‌کنیم تا حق و حقوق خود. شاید یکی از دلایل دشواری مذاکره برای حقوق هم همین باشد. در این درس و درسهای بعدی، به برخی از بایدها و نبایدها در مذاکره حقوق می‌پردازیم.

در این درس به بررسی اهمیت انتخاب زمان مناسب برای مذاکره می‌پردازیم.

negotiation-salary-motamem-org1

 ما معمولاً ساعت‌ها و گاه روزها، به مذاکره برای حقوق فکر می‌کنیم. به کارهای زیادی که انجام داده‌ایم و به حق‌هایی که فکر می‌کنیم از ما تضییع شده. به روزهایی که زود به سر کار آمده‌ایم و به شب‌هایی که دیر به خانه بازگشته‌ایم. در دل خود، ناراحت می‌شویم. حرص می‌خوریم. از اینکه قربانی یک سازمان شده‌ایم احساس بدشانسی و بدبختی می‌کنیم و در نهایت چند جمله و کنایه و خاطره آماده می کنیم و منتظر می‌مانیم تا فرصتی برای گفتگو با مدیرمان فراهم شود.

 اما جالب اینجاست که با وجود صرف زمان زیاد و فکر کردن به مذاکره، برای انتخاب زمان مذاکره، خیلی فکر نمی‌کنیم. احتمالاً برخی از دوستانی که این حرف‌ها را می‌خوانند می‌گویند: «شما هم دل خوشی دارید! ما در روزهای عادی هم مدیرمان را به راحتی نمی‌بینیم. حالا برنامه ریزی‌ هم بکنیم که چه زمانی برای مذاکره حقوق مناسب است؟».

اما اگر کمی با خودمان صادق باشیم و منصفانه فکر کنیم، معمولاً برای انتخاب زمان مناسب، صرفاً «یک گزینه» وجود ندارد. حتی اگر قرار باشد ما جلسه‌ای برای بررسی پیشرفت یکی از پروژه‌های شرکت داشته باشیم، حداقل دو گزینه‌ برای مذاکره حقوق وجود دارد: قبل از شروع رسمی جلسه و پس از پایان آن.

بنابراین در مورد زمان‌های مختلفی که می‌توان با مدیریت صحبت کرد، فکر کنیم و تلاش کنیم زمان مناسب را انتخاب کنیم. در انتخاب زمان مناسب دقت داشته باشیم که چند گزینه‌ی مشخص وجود دارد که باید تا حد امکان آنها را از فهرست زمان‌های مطلوب، حذف کنیم و ترجیحاً در آن شرایط مذاکره حقوق را انجام ندهیم.

در اینجا برخی از زمان‌های نامناسب برای مذاکره حقوق را با هم بررسی می‌کنیم:

مذاکره حقوق

زمانی که فرصت کم است و بحث به سرانجام نمی‌رسد. زمانی گفتگو در مورد حقوق را شروع کنید که یک «حداقل زمان مشخص» قابل دستیابی باشد.

negotiation-salary-motamem-org2

اگر علاقمند هستید (یا آرزو دارید) که بتوانید یک ساعت در مورد حقوق و مزایای خود صحبت کنید، شاید در عمل هرگز نتوانید این وقت را به دست بیاورید. اما شاید اگر کمتر از ده دقیقه هم برای این بحث فرصت باشد، بهتر است اصلاً این بحث را مطرح نکنید. به خاطر داشته باشیم که هر بار مطرح کردن بحث حقوق، یکی از برگه‌های اعتبار ما را می‌سوزاند. پس این برگه‌ها را زمانی خرج کنیم که حدس می‌زنیم در ادامه زمان کافی برای گفتگو وجود دارد.

مذاکره حقوقزمانی که به تازگی منافع مالی قابل توجه برای شرکت ایجاد شده یا نقدینگی به شرکت تزریق شده است. ممکن است از این توصیه تعجب کنید. اما به خاطر داشته باشید که بسیاری از مدیران، اگر پس از تزریق نقدینگی به شرکت، با درخواست افزایش حقوق مواجه شوند، اولین فرض‌شان این خواهد بود که شما متوجه بهبود وضعیت شده‌اید و می‌خواهید از این کیکی که روی میز مشاهده شده، سهمی برای خود بردارید. در صورتی که مدیر شما چنین قضاوتی داشته باشد، بدیهی است که حتی با درخواست منطقی افزایش حقوق شما مخالفت خواهد کرد. چون نگران است که این درخواست، به یک روند تبدیل شود.

negotiation-salary-motamem-org3

مذاکره حقوقزمانی که فرد دیگری غیر از شما هم در جلسه حضور دارد.

negotiation-salary-motamem-org4

اگر فرد سومی در جلسه حضور داشته باشد، از نظر رده سازمانی یا به مدیر شما نزدیک است و یا به شما. اگر به شما نزدیک باشد (مثلاً یکی از همکاران شما)‌ به احتمال زیاد، مدیرتان به شما امتیاز قابل توجهی اعطا نخواهد کرد. زیرا معتقد است که الگوی بدی برای سازمان ایجاد می‌شود. ضمن اینکه اگر دو یا چند نفر از کارمندان یک شرکت، با هم برای یک درخواست خاص به جلسه‌ای بروند، اولین فرض مدیر این است که آنها خواسته‌اند با حضور همزمان، فشار روانی بیشتری به او وارد کنند.

اگر فرد سوم همرده مدیر شما باشد، باز هم ماجرا مثبت نیست. عموم مدیران در جمع‌های خود همیشه تلاش می‌کنند به همکارانشان بگویند که شخصیتی محکم و قاطع دارند و به راحتی امتیاز نمی‌دهند (هنوز بسیاری از مردم، مذاکره را با امتیاز گرفتن و امتیاز ندادن هم زمان، تعریف می‌کنند!). بنابراین عموم مدیران، در حضور همکاران هم رده‌ی خود، خیلی سخت‌تر و کمتر به کارمندان خود امتیاز می‌دهند.

مذاکره حقوقوقتی به یک رویداد مهم در شرکت نزدیک هستیم. فرض کنید نمایشگاه سالیانه مرتبط با صنعت ما، هفته‌ی آینده برگزار می‌شود و تمام بچه‌های شرکت، سرگرم کارهای نمایشگاه و طراحی و اجرای غرفه و کارهای اصلی و فرعی مرتبط با آن هستند. در این میانه، مدیر شما هم مانند خود شما،‌ درگیر این ماجراست.

حالا بیایید کمی خیالپردازتر باشیم. مدیر شما می‌خواهد به نمایشگاه برود و به شما می‌گوید که وقتی شما در حال حمل وسایل به نمایشگاه هستید، با ماشین شما برای بازدید به نمایشگاه خواهد آمد. در نخستین نگاه، این وضعیت، نعمتی بزرگ است و می‌توان در فضایی که رسمیت بسیار کمی دارد – و ماشین در ترافیک اتوبان قبل از ورود به نمایشگاه، متوقف است و هر موضوعی برای گفتگو، بهتر از تحمل فضای سخت و سرد سکوت است – به سادگی از مسائلی مانند حقوق و مزایا و مشکلات زندگی و تورم و … حرف زد.

اما به خاطر داشته باشید که مدیر، الان بر این باور است که در ذهن تمام همکاران، هیچ بحثی جز برگزاری خوب و منظم و آبرومند نمایشگاه وجود ندارد. پس اگر ببیند که در این شرایط، شما به منافع شخصی خود فکر می‌کنید – حتی اگر از لحاظ منطقی حق با شما باشد – قطعاً احساس خوبی به شما نخواهد داشت و شاید اعتمادش را به شما از دست بدهد. در این حالت به احتمال زیاد بحث شما بی نتیجه خواهد ماند. اگر هم قرار باشد نتیجه‌ای حاصل شود، قطعاً کمترین دستاورد ممکن، برای شما حاصل خواهد شد.

مذاکره حقوقساعت‌های نخست روز و روز نخست هفته، معمولاً برای مذاکره حقوق زمان مناسبی نیست. کمی به نخستین ساعات روز و نخستین روز هفته فکر کنید. معمولاً فهرستی از کارهای مهم آن روز – یا آن هفته – را در ذهن دارید. برخی از تماس‌های دیروز عصر شما – یا پایان هفته شما – باقی مانده و باید آن‌ها را به شکلی مدیریت کنید. هنوز هم به اندازه‌ی کافی تمرکز روی فضای کار پیدا نکرده‌اید و احتمالاً از اینکه از محیط خانه و روز تعطیل، دل کنده‌اید و وارد محیط کار شده‌اید خیلی خوشحال نیستید. دوستی می‌گفت: دلگیر بودن غروب جمعه، به خاطر به یادآوردن طلوع شنبه است! همه اینها دست به دست هم می‌دهند که شما احساس خوبی نداشته باشید.

negotiation-salary-motamem-org5

حالا فرض کنید که همکار شما هم آمده تا در مورد حقوق با شما صحبت کند. اول اینکه به احتمال زیاد، به او امتیاز خاصی نخواهید داد. ضمن اینکه اگر کمی هم زرنگ باشید، بهانه‌های خوبی برای رد کردن او دارید: «حالا برو بگذار من این چند تا زنگ رو بزنم». یا اینکه: «چقدر خوب شد الان به اتاقم اومدی. این چهار برگه رو بگیر و برو ترجمه کن بیار. حتماً بعدش راجع به حقوق هم صحبت می‌کنیم. آفرین. عجله کن» (و در اینجا به خاطر دارید که اگر سه بار مذاکره شما با این روش به تاخیر بیفتد. حتی اگر دفعه‌ی چهارم با رضایت کامل پای صحبت شما بنشینند، شما سه امتیاز به طرف مقابل داده‌اید و در موضع ضعیف‌تری هستید).

مذاکره حقوقوقتی که مشکل مالی جدی دارید. یک لحظه خودتان را به جای مدیرتان بگذارید. بسیاری از مدیران – به درست یا به اشتباه – احساس می‌کنند امتیاز دادن سریع، می تواند موقعیت آنها را تضعیف کند یا شما را به امتیازخواهی بیشتر، وسوسه کند. تصور اینکه شما الان وارد اتاق من شدید و ده دقیقه بعد، با افزایش قابل توجه در حقوق خود، از اتاق خارج شدید، احساس خوبی برای من مدیر ایجاد نمی‌کند. نگران می‌شوم که شاید این روند را تکرار کنید. شاید پیروزمندانه به سراغ دوستانتان بروید و آنها را هم به چنین مذاکره هایی تشویق کنید. شاید احساس بدی پیدا کنید که کاش ماه قبل این حرف‌ها را زده بودم. اگر به این سرعت می‌شد اوضاع را بهتر کرد، کاش زودتر اقدام کرده بودم. با همه‌ی این نوع بحث‌ها، در نهایت مدیر شما ممکن است به این باور برسد که بین درخواست شما و تغییر وضعیت، کمی زمان لازم است. او ممکن است با هر بهانه‌ای این کار را انجام دهد. از هماهنگی با سایر واحد‌های مالی گرفته تا انتظار برای دریافت یکی از مطالبات از دولت (که الان مثلاً چهار دولت هم از سررسید آن بدهی گذشته و چیزی پرداخت نشده!).

negotiation-salary-motamem-org6

بسیاری از کسانی که مذاکره افزایش حقوق آنها به تنش یا حتی استعفا ختم می‌شود، انسانهای تهاجمی و سرسخت و زیاده خواه نیستند. بلکه اتفاقاً همکاران مظلوم و معصومی هستند که آنقدر فرصت مذاکره را عقب انداخته‌اند که امروز، چاره‌ای جز رفتار خشونت آمیز ندارند. اگر احساس می‌کنید روند دریافتی شما از سازمان به شکلی است که در آینده‌ی نزدیک دچار مشکلات مالی خواهید شد، زودتر به سراغ مذاکره بروید تا اگر مدیرتان هم وعده‌ی دو یا سه ماه بعد را داد، احساس بدی نداشته باشید و درمانده نشوید.

مذاکره حقوقبلافاصله پس از اینکه موفقیت قابل توجهی در محیط کار داشته اید. مناقصه‌ای برگزار شده و شما توانسته‌اید سهم مهمی در موفقیت آن ایفا نمایید. فروش مهمی انجام شده. یک مشتری مهم برای سازمان آمده. شرکت پس از سالها توانسته ایزو بگیرد (یا بخرد!). فردای این روزها، روزهای مناسبی برای درخواست افزایش حقوق نیست.

به خاطر داشته باشیم که مدیران، دوست ندارند احساس کنند که با آنها معامله می‌شود.

فرض کنید همین امروز که سرویس میزبانی متمم جابجا شده و با زحمت و تلاش، به فضای بزرگتری منتقل شده، مدیر فن آوری اطلاعات تیم متمم، به سراغ مدیر گروه متمم بیاید و بگوید انتظار حقوق بیشتری دارد. احتمالاً مدیر متمم – با وجودی که حرف او را می‌فهمد و می‌داند که مسئله‌ی درخواست افزایش حقوق، از مدتها قبل هم مطرح بوده است، اما با این حال احساس می‌کند نباید با این درخواست موافقت شود. ممکن است این به یک روند تبدیل شود و با هر مرتبه تغییر سرویس میزبانی، نیازمند ایجاد افزایش حقوق در تیم IT هم هستیم! همینطور زمانی که مدیری از شما خیلی تعریف می‌کند، به دلیل مشابه قطعاً زمان مناسبی برای درخواست افزایش حقوق نیست. چون شما به «پررو شدن» و «ظرفیت نداشتن» متهم خواهید شد (مدیر هوشمندی داشتم که مذاکره را خوب می‌دانست و می‌دانست که ما هم درس مذاکره خوانده‌ایم و قواعد را می‌دانیم، هفته‌ای یک بار ما را جمع می‌کرد و از همه تقدیر می‌کرد!).

مذاکره حقوق

زمانی که درخواست افزایش حقوق به عنوان امتیازخواهی مستقیم تفسیر شود. مثالی که علی بزرگی در زیر همین درس مطرح کرد، یک مثال خوب و ارزشمند است. شرکت به هر دلیل، تعدادی از نیروهای مفید خودش را از دست داده است و الان بیش از گذشته به شما نیاز دارد. اگر در این شرایط برای افزایش حقوق مذاکره کنید – حتی به فرض اینکه شما واقعاً قصد امتیازخواهی نداشته باشید – این احتمال وجود دارد که مدیر شما این درخواست را به عنوان امتیازخواهی تفسیر کند و در این شرایط (مشابه مورد قبل) احساس کند که ممکن است اعطای امتیاز در این شرایط، به یک روند تبدیل شود. یا اینکه اساساً احساس منفی نسبت به شما به عنوان فردی فرصت طلب پیدا کند و تصمیم بگیرد که بیش از گذشته به شما امتیاز ندهد.

بحث آزاد:

اگر در مورد مذاکره حقوق، خاطره یا تجربه یا بحث یا سوالی دارید، خوشحال می‌شویم که آنها را با ما هم به اشتراک بگذارید.

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: حمیده ر , عطااله توکلی , شهرزاد , هادی فیوض , زهرا حلاجیان

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

69 نکته برای مذاکره حقوق (۱): انتخاب زمان مناسب برای مذاکره افزایش حقوق

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : دنیا افشار

    سلام

    من تا به حال دو بار با عبارات زیر موفق به دریافت افزایش حقوق راضی کننده ای شده ام:
    مورد اول: اوایل سال بود و شرکت ما برای افزایش حقوق قانون مشخصی نداشت. مدیر مدت طولانی ای در خارج از کشور بود. در یکی از مکالمات تلفنی که زمان را مناسب دیدم:
    - احتراما فکر میکنم زمان اون باشه که نسبت به حقوقم تجدید نظری انجام بشه.
    - یعنی چی؟
    - منظورم اینه که فکر میکنم باید نسبت به افزایش حقوقم اقدام بشه
    - نظرت رو برام ایمیل کن

    من هم یه ایمیل شامل وظایف و اقداماتی که انجام داده بودم نوشتم و در پایان خاطر نشان کردم که برای انجام درست این وظایف به نظر میاد حقوقی بین x تا Y میتونه مناسب باشه. ( به گفته برایان تریسی، مدیران معمولا بین این دو عدد را در نظر می گیرند. یادم نیست بینش رو گرفتند یا مینیمم رو ولی هر چی بود نسبت به اون زمان حقوق خوبی بود.
    فرمول پیشنهاد حداقل و حداکثر:
    حداقل: حقوق مورد نظرتون حداکثر: 15-20 % بالاتر از حقوق مد نظر )

    مورد دوم:
    حدود ساعت 2-3 بعد از ظهر بود و زمان و شرایط مساعد
    - میشه چند دقیقه در مورد حقوق باهاتون صحبت کنم؟
    - بفرمایید بشینید
    - می خوام بدونم حضورم در این مجموعه چقدر موثره و چقدر براتون ارزش داره؟
    - بخوایم ارزشش رو بگیم که میلیاردها، حضور شما برامون خیلی مهم و ...( تعارف و تحسین و ...)ولی اوضاع جامعه و شرایط و ... رو که خودتون می بینید و ...
    - شما لطف دارید. متوجه هستم ، من هم این مجموعه رو خیلی دوست دارم و برام خیلی مهمه که کارم رو به نحو احسن انجام بدم و دوست ندارم دغدغه کمبود حقوق بخشی از مغزم رو مشغول نگه داره و از کاراییم کم کنه برای همین این مساله رو باهاتون مطرح کردم.
    - چقدر حقوق مد نظرتون هست؟
    - برای چنین سمتی با کارایی عالی فکر میکنم حقوقی بین X وY میتونه منطقی و منصفانه باشه.

    یادمه وسطش رو گرفتند و هر دو راضی و خشنود بودیم.

    نکته: این نکته که مدیر تنهاباشن در مورد دوم خیلی موثر بود.بعد که رییس هیئت مدیره متوجه این موافقت شد از واکنششون متوجه شدم اگر در حضور جفتشون صحبت میشد محال بود به این نتیجه برسیم.

    2- معتقدم شرط انصاف را هم باید در درخواست حقوق رعایت کرد. مذاکره ای برنده- برنده چون همیشه باید در نظر داشت. ما تخصص و دانش خود را می فروشیم و مثل هر مورد دیگری گرونفروشی انسانی و خداپسند نیست.

    امیدوارم مفید بوده باشه. پیروز باشید و پایدار

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .