Menu
فایل صوتی آموزشی ویژگی‌‌های انسان تحصیل‌کرده

مسیرِ تبدیل شدن به یک انسان فرهیخته چیست و در این راه، باید به چه نکاتی دقت کنیم؟




اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره


بازی اولتیماتوم - مثال از نظریه بازیها

فرض کنید شرکت تازه‌تأسیسی دارید که در زمینه‌ی نصب دوربین‌های مداربسته و سیستم‌های حفاظتی در ساختمان‌ها فعالیت می‌کند.

هنوز سابقه‌ی فعالیت‌ها و پروژه‌هایتان بسیار کم است و مجموعه‌ها به سختی‌ و با تردید، کار خود را به شما می‌سپارند.

در این میان، یکی از دوستان‌تان می‌گوید که یکی از بستگانش – که اعتماد بسیاری هم به او دارد – می‌خواهد در برج بزرگی که به تازگی ساخته، دوربین‌های مدار بسته نصب کند و دوست‌تان می‌تواند شما را به او معرفی کند و از او بخواهد که با دادن پروژه به شرکت‌تان، از شما حمایت کند.

فرصت خوبی به نظر می‌رسد و داشتن یک پروژه‌ی بزرگ در رزومه، به گرفتن کارهای بعدی کمک می‌کند.

اما مشکل این‌جاست که دوست‌تان می‌گوید باید ۸۰٪ سود پروژه را به او بدهید؛ چون در واقع، او کار بازاریابی و فروش خدمات شما را انجام داده است.

شما هم نقش او را به عنوان بازاریابی خدمات‌تان پذیرفته‌اید و درک می‌کنید، اما ۸۰٪ عدد بزرگی است و پس از بحث طولانی، دوست‌تان می‌گوید که امشب، به دیدن آن فامیل خود در آن برج می‌رود و اگر تا آن زمان، با او تماس نگیرید فرض می‌کند که پروژه را نخواسته‌اید.

آری یا نه؟

در این‌جا دو راه بیشتر پیش روی شما نیست: یا باید پیشنهاد را بپذیرید یا به‌کلی از آن صرف‌نظر کنید (فرصت و فضا برای مذاکره‌ی بیشتر وجود ندارد).

اگر از ابتدا این پروژه با سود کم یا حتی بدون سود پیشنهاد می‌شد، پذیرفتنش برای شما ساده و قابلِ دفاع بود. اما مشکل این‌جاست که الان با طمع و حرص یک نفر در این میانه مواجه هستید.

اگر پاسخ منفی بدهید، شما از پروژه محروم می‌شوید و او هم، سود را از دست خواهد داد.

اگر پاسخ مثبت بدهید، احساس می‌کنید که زیاده‌خواهی طرف مقابل را تأیید کرده و در مقابلش کوتاه آمده‌اید.

منظور از بازی اولتیماتوم چیست؟

آن‌چه خواندید، نمونه‌ی بسیار ساده‌ای از بازی اولتیماتوم (Ultimatum Game) محسوب می‌شود؛ یکی از بازی‌های جنریک که اقتصاددان‌ها، سیاستمداران، انسان‌شناس‌ها و محققان نظریه بازی‌ها، علاقه‌ی بسیاری به آن دارند.

چارچوب بازی اولتیماتوم چیست؟

ساده‌ترین شکل بازی اولتیماتوم به این صورت است که یک مبلغ مشخص در اختیار طرف اول قرار می‌گیرد.

او به انتخاب خود، بخشی از این مبلغ را به طرف دوم پیشنهاد می‌دهد و باقی آن را برای خود در نظر می‌گیرد.

اگر طرف دوم، پیشنهاد را بپذیرد، پول به شکل توافق‌شده بین آن‌ دو تقسیم می‌شود.

در غیر این صورت، پول را از نفر اول هم پس می‌گیرند و هر دو طرف، از به دست آوردن آن محروم خواهند شد.

چارچوب بازی اولتیماتوم در نظریه بازی ها چیست

چرا بازی اولتیماتوم این‌قدر مورد توجه قرار گرفته؟

از سال ۱۹۸۲ که ورنر گوث و همکارانش مقاله‌ی An Experimental Analysis of Ultimatum Bargaining را منتشر کردند، حدود چهار دهه گذشته و چندین هزار مقاله در رابطه با بازی اولتیماتوم منتشر شده است: انواع چیدمان‌ها و مولفه‌های مختلف (از جنسیت گرفته تا ارزش کل مبلغ و سابقه‌ی روابط قبلی) در بازی اولتیماتوم مطالعه و بررسی شده‌اند (+/+).

اما چرا اولتیماتوم تا این حد مورد توجه و بررسی قرار گرفته است؟

یکی از علت‌های اهمیت بازی اولتیماتوم این است که همه‌ی ما مصداق‌های آن را بارها در زندگی خود تجربه کرده‌ایم. اما آن‌چه به اهمیت اولتیماتوم می‌افزاید این است که پاسخ بسیاری از ما به شرایط اولتیماتوم، با پاسخی که اقتصاددان‌های کلاسیک انتظار دارند تفاوت دارد:

پاسخ کاملاً مکانیکی به بازی اولتیماتوم چیست؟

اقتصاددان‌های کلاسیک که انسان را موجودی Rational و عقلانی (با تعریف خودشان) می‌دانند، فرض را بر این می‌گذارند که انسان‌ها در تصمیم گیری‌های خود، ارزش گزینه‌ها را به صورت معادل ریالی محاسبه کرده و از میان گزینه‌های پیش روی خود، موردی را انتخاب می‌کنند که بیشترین سود اقتصادی را به همراه داشته باشد.

بر این اساس مستقل از این‌که طرف مقابل چه سهمی از پول را برای خود برمی‌دارد، همین‌که بخش کوچکی از‌ آن را – هر چقدر هم ناچیز – به شما بدهد، عقلانی (Rational) به نظر می‌رسد که شما پیشنهاد را بپذیرید.

بازی که تمام می‌شود،‌ هر کس به خانه‌ی خود می‌رود و نباید برای شما مهم باشد که برای طرف مقابل چه روی می‌دهد. همین که شما در لحظه‌ی تمام شدن بازی، حتی یک ریال بیشتر از لحظه‌ی شروع بازی داشته باشید، یعنی نتیجه‌ی بازی برایتان مطلوب بوده است.

اما در عمل چنین اتفاقی نمی‌افتد. اگر درصد پیشنهادی از میزان مشخصی کمتر باشد (در تحقیقات معمولاً ۲۰٪ تا ۳۵٪ گزارش شده)، کسی که پیشنهاد را دریافت می‌کند، ترجیح می‌دهد آن را نپذیرد.

 ظاهراً پذیرفتن پیشنهادی که آن را غیرمنصفانه می‌دانیم، حتی اگر منفعت اقتصادی هم برایمان داشته باشد، کار ساده‌ای نیست. 

به زبان خودمانی‌تر، در این مواقع می‌گوییم که من از پول خودم صرف‌نظر می‌کنم، اما با این کار، طرف مقابلم را تربیت خواهم کرد و آموزش خواهم داد [تا در آینده چنین رفتاری را تکرار نکند].

جالب این‌جاست که در بسیاری از مطالعات گزارش شده، انسان‌ها حتی اگر فرد پیشنهاددهنده را نبینند و نشناسند و بعداً هم مطمئن باشند که او را نخواهند دید و معامله یا تعامل دیگر با او نخواهند داشت، باز هم حاضر نیستند پیشنهادی را که به شدت غیرمنصفانه می‌دانند، بپذیرند (تا حدی از بی‌انصافی، قابل تحمل است وگرنه باید همه‌ی پیشنهادهای زیر ۵۰٪ رد می‌شد).

بازی اولتیماتوم، مدافعان اقتصاد رفتاری (کسانی مانند دنیل کانمن، ریچارد تیلر و دن اریلی) را خوشحال می‌کند.

چون با استناد به این بازی، می‌توانند نشان دهند که انسان‌ها حتی در ساده‌ترین تعاملات اقتصادی خود هم، فراتر از یک حیوان اقتصادی عمل می‌کنند و نمی‌توان رفتارها و تصمیم‌های انسان‌ها را به چند معادله‌‌ی ساده بر اساس سود مستقیم اقتصادی، تقلیل داد.

طبیعتاً هر چقدر سناریوها پیچیده‌تر شود، فاصله‌ی انسان‌ها در دنیای واقعی از انسان‌هایی که اقتصاددان‌های کلاسیک می‌شناسند بیشتر خواهد شد.

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی که تحت عنوان مذاکره و زبان بدن مطرح می‌شوند نیز دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی

  شخصیت شناسی

  تحلیل رفتار متقابل

  خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین و مشارکت در بحث

شما چه تجربه‌هایی از بازی اولتیماتوم دارید؟ در مقابل اولتیماتوم‌های دیگران چه واکنش‌هایی نشان داده‌اید؟

آیا نمونه‌‌ای را به خاطر دارید که امروز فکر کنید پاسخ‌تان هیجانی بوده و حتی با وجود غیرمنصفانه بودن، بهتر بود پیشنهاد طرف مقابل را می‌پذیرفتید؟

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: حسن کشاورز فضل , مهناز علیخانی , حمید مرادی , علی طاعتی مرفه , محمد وفایی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

8 نکته برای اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .