در دفاع از پرتاب کردن سکه!

اوایل کارمان بود. با همکاری یک تیم چهل نفره، پس از یک سال تلاش، نرم‌افزاری را تولید کرده بودیم و می‌خواستیم قیمت فروش آن را تعیین کنیم.

انتخاب قیمت محصول ساده نبود. چون قبلاً مشابه آن نرم‌افزار عرضه نشده بود و قیمت مبنایی وجود نداشت.

بزرگ‌ترین پروژهٔ کاری من تا آن زمان محسوب می‌شد و بسیار مهم بود که قیمت گذاری به شکل درست انجام شود. سه گزینهٔ مختلف پیش روی ما بود: ۲۹ دلار، ۳۴ دلار و ۳۹ دلار.

نمی‌دانستیم کدام گزینه مناسب‌تر است.

این ماجرا را ست گادین تعریف کرده تا به بهانهٔ آن نکتهٔ مهمی را در تصمیم گیری مطرح کند (+).

ویژگی داستانی که ست گادین مطرح کرده چیست؟

ما در این‌جا با تصمیمی روبه‌رو هستیم که داده‌های چندانی برای ارزیابی گزینه‌های آن وجود ندارد.

چون قبلاً نرم‌افزار مشابهی در بازار وجود نداشته، نمی‌توان حدس زد که مشتریان چه قیمتی را برای این نرم‌افزار مناسب می‌دانند. اگر قیمت بالا (یعنی ۳۹ دلار)‌ انتخاب شود، قطعاً حاشیهٔ سود بیشتر خواهد شد. اما در مقابل ممکن است قیمت بالاتر باعث شود که کل فروش کاهش پیدا کند.

اگر قیمت پایین (یعنی ۲۹ دلار) انتخاب شود، حاشیهٔ سود کمتر است و به فرض این‌که مشتریان حاضر باشند بهای بیشتری پرداخت کنند، یک سود بالقوه از دست رفته است.

این هم که صرفاً بگوییم نه قیمت بالا و نه قیمت پایین (یعنی ۳۴ دلار) روشی منطقی نیست. چون قیمت بالا و پایین هم چندان پایهٔ محکمی ندارند که حالا بشود به میانگین آن‌ها تکیه کرد.

ست گادین در این‌جا ماجرا را چنین توصیف می‌کند:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری تصمیم گیری به شما پیشنهاد می‌کند: