Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu
شرایط دریافت هدیه نوروزی متمم: دوره صوتی آموزش هدف‌گذاری (کلیک کنید)


خطای تمرکز بر آخرین اطلاعات


خطای توجه در تصمیم گیری - متمم - محل توسعه مهارتهای من

فرض کنید که تصمیم گرفته‌اید یک خودرو جدید بخرید. تمام بازار را بررسی می‌کنید و از میان گزینه‌های موجود، یکی را انتخاب می‌کنید. این خودرو در ایران هم حدود بیست هزار دستگاه فروش داشته و به نظر می‌رسد که مشتریان راضی هستند. در قدم بعدی، با دوستان و آشنایان مشورت می کنید. آنها هم نظرات مختلفی در این مورد می‌دهند که برایند آن خیلی مثبت است و به نظر می‌رسد دلیل خاصی برای نخریدن این خودرو وجود ندارد. از چند نفر از دارندگان خودرو هم می‌پرسید. آنها هم رضایت دارند.

حالا باید کمی جستجوی اینترنتی انجام دهید. سایت‌های مختلف را می‌بینید. به تالارهای گفتگو سر می‌زنید. می‌بینید که اوضاع در اینجا هم خوب است. سایت شرکت سازنده را هم با دقت بررسی می‌کنید و می‌بینید که اوضاع خوب است.

به شرکت عرضه کننده‌ی خودرو مراجعه می‌کنید و در لحظه‌ی ورود با یک مشتری عصبانی مواجه می‌شوید. مشتری به شما میگوید: از این مدل ماشین می‌خواهید خرید کنید؟ اصلاً این کار را نکنید. من دو ماه پیش ماشینم را گرفتم. الان یک ماه است که اینجا در نمایندگی مانده. یک بار خاموش شد و دیگر روشن نشد. دلیلش را هنوز نفهمیده‌اند! هر روز می‌گویند صبر کن فلان قطعه خراب است. آن را عوض کنیم. اما نتیجه‌ای حاصل نمی‌شود!

حالا خودتان را در این شرایط تصور کنید. آیا هنوز هم به تصمیم خود اصرار دارید؟اکثر انسانها در چنین شرایطی در تصمیم خود تردید می‌کنند. کم نیستند کسانی که در چنین شرایطی، حتی تصمیم خود را تغییر می‌دهند.

بیایید کمی دقت کنیم.

همینکه بیست هزار دستگاه از این خودرو فروخته شده، می تواند نشانه این باشد که اوضاع چندان هم بد نیست. اینکه بستگان و دوستان شما از این خودرو بد نشنیده‌اند و حتی تعریف هم می‌کنند خبر خوبی است. اینکه در سایت ها و فضای مجازی که به سادگی همگی می‌توانند اعتراض خود را اعلام کنند، اعتراضی در این زمینه  مشاهده نمی‌شود، خبر مثبت دیگری است. به نظر می‌رسد که شما، طی چند ماه تحقیق، مجموعه‌ای از اطلاعات را در اختیار داشته‌اید، اما این یک نفر، عملاً محاسبات شما را به شدت تغییر داده است.

حالا حالت برعکس را تصور کنید.

اولین روز، قبل از اینکه به خرید این خودرو فکر کنید، همین فرد را می‌بینید. او همین حرف ها را می‌زند. احتمالاً شما  تصمیم می‌گیرید که خودرو مربوطه را از میان گزینه های خود خارج کنید. بعد از مدتی از دوستان و آشنایان، نکات مثبتی می‌شنوید. کمی جستجوی اینترنتی می‌کنید. کم کم به این باور می‌رسید که آنچه نفر اول به شما گفته بود، یک استثناء بوده و نه یک قاعده.

حالا به سراغ خرید همان خودرو می‌روید و …

احتمالاً خرید را انجام می‌دهید.

اگر از لحاظ علمی و آماری نگاه کنیم، ما مجموعه‌ای از اطلاعات را برای تصمیم‌گیری گردآوری می‌کنیم و بعد به آنها ارزش می‌دهیم و آنها را با هم ترکیب می‌کنیم و به نتیجه می‌رسیم.

اگر بحث در مورد موضوعاتی نظیر قیمت سهام در بورس یا قیمت طلا در بازار باشد، احتمالاً قبول دارید که هر چه اطلاعات جدید‌تر باشند، باید وزن و اهمیت بیشتری داشته باشند. اما وقتی به مثال بالا یا ده‌ها مثال مشابه می‌رسیم، اطلاعات امروز از لحاظ ارزش تفاوتی با اطلاعات هفته قبل یا حتی ماه قبل ندارند. اما مغز ما، به اطلاعات جدید‌تر وزن بیشتری می‌دهد.

این خطای شناختی مغز را می‌توان به نام‌های مختلف معرفی کرد و در گروه‌بندی‌های مختلف خطاهای ذهنی جا داد. ما فعلاً در این مرحله، آن را مصداقی از «خطای تمرکز» در نظر می‌گیریم. خطایی که در آن بخشی از اطلاعات ما، به دلیلی، بیشتر از سایر اطلاعات مورد توجه قرار می گیرند.

در مثال فوق، این دلیل، جدیدتر بودن اطلاعات بود. دلایل دیگری هم وجود دارد که به صورت مستقل به آنها می‌پردازیم.

هر چند این خطا، بسیار کلیدی و ریشه دار است و ما همگی، مصداق‌هایی از آن را تجربه کرده‌ایم. اما راهکار مواجهه با آن هم، چندان دشوار نیست.

هر وقت در مقابل چنین تصمیمی قرار گرفتید، همه اطلاعات در دسترس را کنار هم قرار دهید. تلاش کنید امتیاز ثابتی را بر اساس اهمیت میان آنها توزیع کنید (مثلاً صد امتیاز).

حالا یک بار دیگر به اطلاعات و ارزش آنها نگاه کنید و تصمیم بگیرید. اجازه بدهید مثال بالا را با همه اطلاعات در دسترس مرور کنیم:

* تالار گفتگوی … که نظر خیلی مثبت در مورد ماشین … داشت (۳۰ امتیاز)

* آقای … دوست و همکارم که سالهاست علاقمند به خودرو است و اخبار آن را دنبال می‌کند و از این ماشین دفاع میکرد (۱۰ امتیاز)

* آقای .. و خانم … و خانم … و آقای .. و آقای … که این خودرو را حدود یک سال استفاده کرده اند و به شدت توصیه می‌کردند (۴۰ امتیاز)

* خانم … که این خودرو را دو هفته پیش گرفته و نسبتاً راضی بود (۵ امتیاز)

* آقای … که کنار نمایندگی فروش عصبانی بود و فریاد میزد (۱۵ امتیاز) الان صد امتیاز بین پنج خبر بالا توزیع شده.

حالا دوباره نگاه کنید. تصمیم شما چه خواهد بود؟

تمرین:

یکی از مواردی را که آخرین اطلاعات در دسترس، باعث شد تصمیم خود را تغییر دهید، اینجا بنویسید.

حالا به اطلاعاتی که در آن زمان در اختیار داشتید فکر کنید و آنها را فهرست کنید و تلاش کنید حدود صد امتیاز را بین آنها توزیع کنید.

نتیجه گیری خاصی لازم نیست. بقیه دوستان شما، با دیدن همان اطلاعات و وزن آنها، می‌توانند قضاوت بهتری در مورد آن تصمیم داشته باشند و از تجربه شما، بیاموزند.

پیشنهاد عضویت در متمم

شما با عضویت ویژه در متمم، می‌توانید به درس‌ها و آموزش‌های بسیاری از جمله موضوعات زیر دسترسی کامل داشته باشید:

  فهرست درس‌های متمم

موضوعات زیر، برخی از درس‌هایی هستند که در متمم آموزش داده می‌شوند:

  دوره MBA (یادگیری منظم درس‌ها)

  استراتژی | کارآفرینی | مدل کسب و کار | برندسازی

  فنون مذاکره | مهارت ارتباطی | هوش هیجانی |تسلط کلامی

  توسعه فردی | مهارت یادگیری | تصمیم گیری | تفکر سیستمی

  کوچینگ | مشاوره مدیریت | کار تیمی | کاریزما

  عزت نفس | زندگی شاد | خودشناسی | شخصیت شناسی

  مدیریت بازاریابی | دیجیتال مارکتینگ | سئو | ایمیل مارکتینگ

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     تعدادی از دوستان علاقه‌مند به این مطلب:    فیض آبادى ، مسعود کریم زاده ، حمیدرضا نوروزی ، محمد مهدی ترحمی ، محمد صداقت

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری تصمیم گیری به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه تصمیم گیری
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

۴۷۷ نظر برای خطای تمرکز بر آخرین اطلاعات

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : مریم هومن

    خدا رو شکر که موضوع مورد خرید من جدید است

    یک دستگاه آبمیوه گیری با توان بالا و حرفه ای نیاز داشتم تا بتوانم دو وعده غذایی بیمارمان را با آبمیوه طبیعی پوشش دهم

    کم صدا بودن و قدرت موتور بالا و همچنین جنس تیغه از آیتم های مورد توجه من در این خرید بودند. ضمنا میخواستم کالای بی کیفیت چینی هم نخرم!!

    برند گستروبک به عنوان یک برند آلمانی به من معرفی شد

    مزایا: ساخته شده در آلمان 10+
    تیغه تیتانیوم برعکس همه برندها که استیل بود 10+
    قدرت موتور 2300 وات 15+
    دارای پارچ مجزا برای آبمیوه 10+
    قابل شستشو در ماشین ظرف شویی 10+
    قیمت 2 میلیون و پانصد!! 20-

    با مقایسه با تمام برندهای چینی موجود مطمئن بودم که بهترین گزینه است
    همه اطلاعات از کیفیت قطعات آن حکایت داشت برای جانب احتیاط در اینترنت گذاری کردم و دیدم یک کاربر در دیدگاه خودش بسیار بسیار بد نوشته و از صدای زیاد این دستگاه شکایت داشته.
    من هم تحت تاثیر همین مطلب دستگاه آبمیوه گیری ریچموند چینی را با قدرت 800 وات و البته با تیغه استیل با قیمت 320 هزار تومان خریداری کردم

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .