چند استراتژی برای نزدیک‌تر شدن به توافق برد برد

با توجه به آن‌چه درباره مذاکره برد برد مطرح کردیم، حتماً به این نتیجه رسیده‌اید که رسیدن به یک توافق برد برد، در دنیای واقعی، چندان هم که در شعار ساده به‌نظر می‌رسد، آسان نیست.

هر یک از ما، با تکیه بر تجربه‌ی خود، رفتارها و نکاتی را می‌دانیم که با استفاده از آن‌ها، مذاکره از فضای رقابتی فاصله می‌گیرد و به جو دوستانه نزدیک می‌شود.

رفتارهایی که می‌توانند شرط لازم برای دست‌یابی به یک توافق برد برد باشند.

موارد زیر تنها برخی از مواردی هستند که ما، بر اساس مطالعه یا تجربه آموخته‌ایم و به‌کار می‌بریم:

• عُرفِ #امتیازدهی را رعایت کنیم (صرفاً در پی دریافت یک‌جانبه‌ی امتیاز نباشیم).
• سعی کنیم تا حد امکان، اطلاعات بیشتری را با طرف مقابل به اشتراک بگذاریم.
• به حفظ رابطه به عنوان یکی از معیارهای رفتار و تصمیم گیری توجه داشته باشیم.
• از ترکیب رفتارهای کودکانه، والدانه و بالغانه به اندازه‌ی مناسب و متناسب در مذاکره خود استفاده کنیم (طراحی تجربه در گفتگو).
• مسائل را شخصی نکنیم.
• افق بلندمدت را معیار تصمیم گیری‌ها و رفتار خود قرار دهیم.
• در کنار مواضع، به منافع هم توجه داشته باشیم و به اشتباه، در باتلاق مواضع فرو نرویم (تفاوت مواضع و منافع).

این فهرست می‌تواند بسیار طولانی‌تر باشد و حتماً شما هم موارد دیگری دارید که به آن بیفزایید.

اما بیشتر نکات مطرح شده در فهرست، از جنسِ رفتار هستند و در بهترین حالت، کمی از نظر ماهیت به مدل ذهنی مذاکره کننده نزدیک شده‌اند.

واضح است که توجه به این نکات، خوب و ارزشمند است. اما به‌نظر نمی‌رسد که صرفاً با تکیه بر آن‌ها، بتوان به توافق برد برد دست‌یافت. این رفتارها ممکن است در نهایت، رسیدن به یک نتیجه‌ی مرضی‌الطرفین را برای ما تسهیل یا تضمین کنند.

برای نزدیک شدن به نتیجه‌ی برد برد، باید در لایه‌ای بالاتر در سطح استراتژی مذاکره بکوشیم و تلاش کنیم.

چند استراتژی برای دستیابی به توافق برد برد

در ادامه، برخی از مهم‌ترین استراتژی‌های قابل استفاده را با الهام از نکاتی که لی تامپسون و لوییکی در این زمینه مطرح کرده‌اند می‌خوانیم و مرور می‌کنیم.

بدیهی است که همه‌ی استراتژی‌ها الزاماً در همه‌ی انواع مذاکره‌ها قابل استفاده نیستند. نباید انتظار داشته باشیم راهکاری که در مذاکره‌ی بین‌المللی میان چند کشور قابل استفاده است، الزاماً در گفتگوی همسران هم کاربرد داشته باشد.

با این حال، اغلب موارد زیر در مذاکره‌های مختلف به نوعی قابل استفاده هستند:

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: