Menu


مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟


اینکه بدانیم چه زمانی مذاکره نکنیم، یکی از نکات مهم در مذاکره است

گاهی اوقات در آموزش و یادگیری مهارت های مذاکره آن‌قدر بر روی اهمیت توافق و دستیابی به آن و الگوهای مثبت مانند مذاکره برد-برد تأکید می‌شود که فراموش می‌کنیم به خاطر بسپاریم که تشخیص زمان نامناسب برای مذاکره و به عبارت دیگر تصمیم گیری درباره‌ی مذاکره نکردن هم از جمله مهارت‌های استراتژیک یک مذاکره کننده محسوب می‌شود.

کم نیستند کسانی که پس از آشنایی با مذاکره و تکنیک های آن دچار یک خطای ذهنی مهم می‌شود و به این باور می‌رسند که:

«همه چیز قابل مذاکره است و ذات مذاکره هرگز بد نیست. همواره مذاکره کردن از مذاکره نکردن بهتر است و این‌که وادار به ترک مذاکره شویم به این معناست که در مهارت مذاکره چندان قوی نبوده‌ایم.»

یکی از مهارت های مذاکره تشخیص زمانهایی است که مذاکره، یک استراتژی مناسب نیستدر این زمینه مثال کم نیست و به سادگی می‌توانید مصداق این حرف را در زمینه‌های مختلف بیابید:

تنها هنر مدیر مالی، تامین و تزریق منابع مالی ارزان‌قیمت نیست. هنر مهم‌ دیگر او، تشخیص شرایطی است که نباید منابع جدید – هر چقدر هر ارزان و در دسترس – به شرکت تزریق شود.

وظیفه‌ی یک مدیر پروژه، به پایان رساندن پروژه به هر قیمت نیست. او باید هم‌چنین بتواند شرایطی را که توقف پروژه از ادامه دادن آن، منطقی‌تر و سودمندتر است، تشخیص دهد.

مذاکره هم تابع چنین قانونی است.

یکی از مهارت های مهم در مذاکره، تشخیص شرایطی است که نباید به سراغ مذاکره برویم یا اگر در میانه‌ی مذاکره هستیم، آن را متوقف کرده و ادامه ندهیم.

این درس را به بررسی شرایطی اختصاص داده‌ایم که در آن‌ شرایط، بهتر است وارد مذاکره و چانه‌زنی نشویم.

تذکر

ما در این درس خاص، اصطلاح مذاکره و چانه‌زنی را به معنای خاص و محدود آن (تقریباً شبیه نگاه ریچارد شل در کتاب چانه زنی) به کار می‌بریم. یعنی وقتی مستقیماً از طرف مقابل امتیازخواهی می‌کنیم و وارد فرایند مذاکره‌ی صریح می‌شویم.

در غیر این صورت، اگر بگوییم هر گفتگویی یک نوع مذاکره است (مذاکره با معنای عام)، دیگر مذاکره نکردن معنایی ندارد و ما، خواسته یا ناخواسته، هر لحظه در حال مذاکره هستیم.

وقتی هیچ گزینه‌ی دیگری نداریم

یکی از حالت‌هایی که در آن، بهتر است وارد بازی مذاکره نشویم، زمانی است که هیچ گزینه‌ی دیگری نداریم. داستان زیر که مکس بیزرمن در کتاب خود با عنوان Negotiation Genius مطرح می‌کند، به همین نکته اشاره دارد:

مهارتهای مذاکره و چانه زنی

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

تمرین اول

در زندگی شخصی یا شغلی خود، چه مثال‌های دیگری دارید که وارد بازی مذاکره شده‌اید و اکنون فکر می‌کنید که اگر به جای مذاکره به سراغ بازی‌های دیگر یا رفتارهای متفاوتی می‌رفتید، نتیجه‌ی بهتری می‌گرفتید؟

تمرین دوم

خلاصه‌ی این درس را می‌توان در یک جمله بیان کرد:

گاهی اوقات، با مذاکره کردن بر سر چیزهایی که می‌توان در موردشان مذاکره نکرد یا دیرتر مذاکره کرد، پیامهای نامطلوبی برای طرف مقابل ارسال می‌کنیم.

حالا اجازه بدهید که گزاره ی دیگری را بررسی کنیم:

گاهی اوقات، با زودتر مذاکره کردن و عقب نینداختن مذاکره بر سر چیزهایی که می‌توان آنها را به آینده موکول کرد، پیام‌های مطلوب و مثبتی برای طرف مقابل ارسال می‌شود.

آیا برای جمله‌ی دوم، مثال و داستانی در ذهن دارید؟

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: رضا ایجازیان , علیرضا شعبانعلی , شاید , فاطمه کریمی , علی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری در متمم

134 نکته برای مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .