Menu


مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزش‌ها و قضاوت‌ها


اهداف و انتظارات آموزشی متمم در این درس
کد درس: ۳۰۳۳

ما در متمم در مجموعه درس‌های مدل ذهنی، به اندازه‌ی کافی از جنبه‌های مختلف به بحث ذهنیت و مدل ذهنی پرداخته‌ایم.

اما در کنار مفاهیم زیربنایی و متنوعی که در درس مدل ذهنی مطرح شده، وقتی به موضوعات روزمره‌تر - مثل مذاکره - می‌رسیم، لازم است مصداق‌های ساده‌تر مدل ذهنی را هم بشناسیم و مرور کنیم.

در این‌جا نیاز نیست مدل ذهنی به ما کمک کند تا جنبه‌های مختلف دانش مدیریت را بهتر و عمیق‌تر بفهمیم؛ بلکه قرار است در حد گفتگوها و تعاملات روزمره، به شناخت بهتر خودمان و طرف مقابل کمک کند.

این شناخت باعث می‌شود که درک بهتری از دیدگاه‌ها، انگیزه‌ها و نحوه‌ی اندیشیدن و تحلیل‌کردن طرف مقابل داشته باشیم و مذاکره‌ی پیش رو را بهتر بفهمیم و مدیریت کنیم.

منظور از مدل ذهنی مذاکره کننده چیست؟

آن‌چه در مذاکره، بیش از هر چیز دیگر به چشم می‌آید، رفتار انسان‌هاست.

هر یک از ما رفتار طرف مقابل را می‌بینیم و بر اساس آن، درباره‌ی رفتارها و پاسخ‌های خود تصمیم می‌گیریم.

در زمان مذاکره، معمولاً آن‌قدر تنش‌ها و دغدغه‌ها زیاد است و بر روی منافع و مواضع متمرکز هستیم که مدل ذهنی مذاکره کننده طرف مقابل و حتی الگوی نگاه خودمان به مذاکره از چشم‌مان دور می‌ماند.

این در حالی است که توجه به مدل ذهنی خودمان و مدل ذهنی طرف مقابل در فضای مذاکره، می‌تواند تسلط ما را بر مذاکره افزایش داده و کمک کند تا مسیر گفتگو را بهتر و ساده‌تر هدایت کنیم.

منظورمان از مدل ذهنی مذاکره کننده چیست؟

یک پاسخ ساده اما نه‌چندان مفید، این است که بگوییم:

مدل ذهنی، عینکی است که بر چشمِ ذهنِ مذاکره‌کننده قرار گرفته و تمام مذاکره را از پشت آن و در چارچوب آن می‌بیند.

این تشبیه درست و البته کمی شاعرانه، نمی‌تواند به سادگی در مذاکره به‌کار ما بیاید. بنابراین، بهتر است به سراغ تعریفی دقیق‌تر برویم:

مدل ذهنی را در حدی که برای مذاکره و مذاکره‌کننده مفید باشد، می‌توان به صورت ترکیبی از باورها، ارزش‌ها و قضاوت‌ها تعریف کرد و در نظر گرفت.

تعریف باور - تعریف ارزش و تعریف نگرش یا قضاوت

در این‌جا، تعریف ساده‌ای از سه واژه‌ی باور، ارزش و قضاوت را مرور می‌کنیم.

البته توصیف و تعریف ما، در حد نیازِ اولیه‌ی درس مذاکره است و برای آشنایی بهتر با هر یک از آن‌ها، درس‌های جداگانه‌ای نیز در متمم در نظر گرفته شده است:

محدودیت در دسترسی کامل به این درس

دوست عزیز.

دسترسی کامل به این درس برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

با عضویت به عنوان کاربر ویژه‌ی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحث‌هایی که تحت عنوان مذاکره و زبان بدن مطرح می‌شوند نیز دسترسی پیدا می‌کنید.

همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های مختص کاربران ویژه متمم

البته از میان درس‌ها و مطالب مطرح شده، ما فکر می‌کنیم شاید بهتر باشد ابتدا مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی

  شخصیت شناسی

  تحلیل رفتار متقابل

  خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

با توجه به آن‌چه در این درس مطرح شد، به‌سادگی می‌توانید حدس بزنید که مدل ذهنی تابعِ موضوع مورد بحث‌ هم هست.

بخش‌هایی از باورها و ارزش‌ها و نگرش‌های ما می‌توانند فراگیر بوده و به کلِ زندگی مربوط باشند.

اما طبیعتاً وقتی در درس مذاکره از مدل ذهنی حرف می‌زنیم یا می‌خواهیم به بررسی مدل ذهنی مذاکره‌کنندگان بپردازیم، منظورمان، باورها و ارزش‌ها و نگرش‌هایی است که به مذاکره و مذاکره‌کننده مربوط می‌شوند.

موضوعی که در درس‌های آتی به تدریج به آن‌ها خواهیم پرداخت.

مدل ذهنی شما در مورد مذاکره چیست؟

در مورد مذاکره چه باورهایی دارید (مستقل از اینکه فکر کنید قضاوت دیگران در مورد آن چیست) که به نظر شما قطعیت دارد و بسیار سخت است که در مورد درست بودن آنها تردید کنید؟

 چه مترها و معیارهایی دارید که موفقیت و شکست مذاکره را بر اساس آنها می‌سنجید؟

شاید این سوال‌ها ساده به‌نظر بیایند.

اما بخش مهمی از توسعه‌ی مهارت مذاکره به درک مدل ذهنی خودمان و نیز توانایی درک مدل ذهنی طرف مقابل باز می‌گردد.

بنابراین نباید از اهمیت بحث مدل ذهنی در مذاکره غافل شویم.

  شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.

برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند: متین , مهدی , خدیجه عبداللهی , آرش , محسن صیادی

ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

قوانین کامنت گذاری/ چرا دیدگاه من منتشر نشده است؟

259 نکته برای مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزش‌ها و قضاوت‌ها

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : شیوا صالح نیا

    باورهای من در مورد مذاکره (من بر این اساس باورها را نوشتم که فرض کنم چه چیزهایی اگر در مذاکره رعایت نشود، اصلا یا آن را شروع نمی کنم یا در هر مرحله ای رخ دهد، مذاکره را ترک می کنم)
    1- فضای مذاکره نباید هیچ وقت احساسی شود وگرنه از کنترل خارج می شود
    2- تحت هر شرایطی، باید شان و احترام دو طرف مذاکره حفظ شود حتی اگر نظراتشان از هم خیلی دور باشد.اگر احساس کنم به گفته ها و باورهای من با حرف ها و نگاه تحقیر آمیز و از بالا برخورد می شود، اصلا به مذاکره ادامه نمی دهم حتی اگر نتیجه مذاکره برایم حیاتی باشد
    3-شروطی را که قبل از مذاکره برای افزایش اعتماد و راعایت اخلاق تجاری یا ... مطرح می شود را می پذیرم ولی پیش شرط های زیادی را نه
    4- هر چه در چنته داریم نباید همان ابتدا رو شود.صداقت این شکلی، با عرض معذرت به نظرم حماقت است. اگر کسی بخواهد مجبورم کند که اطلاعات بیش از حد در همان ابتدای مذاکره در اختیارش قرار دهم، مذاکره را نمی پذیرم

    معیارم برای موفقیت یا شکست مذاکره :
    - نتیجه دلخواهم را با چشم پوشی از باورهای اساسی زندگیم به دست نیاورده باشم مثلا با ریا کردن در موردی که به آن اعتقاد ندارم
    - احساس نکنم به هیچ یک از طرین ظلمی شده است یا عدم صداقتی از جانب من (که شاید نفع بیشتری را برایم داشته باشد) باعث از دست رفتن موقعیت مهمی برای طرف مقابلم شود (که ممکن است همزمان با انتفاع من، طرفم به نابودی کشیده شود)
    - بعد از مذاکره چشم باز نکنم و ببینم قصدم چیز دیگه ای بوده ولی تحت تاثیر شرایط مذاکره برای مدت کوتاهی تغییر مقصد دادم و نتیجه بیش از اینکه به نفع من باشد و من را به هدفم برساند، صرفا به نقطه دلخواه طرف مقابل رسیده

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .