نقطه شروع مذاکره
- مرور سریع و کلی چک لیست برنامه ریزی مذاکره
- مطالعهی دقیق درس منافع و مواضع
- بتوانند مفهوم نقطه شروع یا Opening stance را توضیح دهند.
- سه استراتژی مختلف برای انتخاب نقطه شروع در مذاکره را نام ببرند و برای هر کدام مثال بزنند.
- بتوانند با مرور تجربیات خود در مذاکره تشخیص دهند که سهم هر یک از سه استراتژی شروع در مذاکرههایشان چقدر است.

یکی از نکات مهمی که در برنامه ریزی برای مذاکره مورد توجه قرار میگیرد، نقطه شروع مذاکره یا Opening stance است.
نقطهی شروع، اولین موضع رسمی ما در مذاکره است.
به احتمال زیاد، موضع اولیهی شما با آنچه در نهایت در مذاکره به آن خواهید رسید تفاوت خواهد شد.
در عین حال، این را هم میدانیم که نقطه پایان یک مذاکره از نقطه شروع مذاکره تأثیر میپذیرد.
کدامیک از سه استراتژی شروع را انتخاب میکنید؟
دوست عزیز.
درس نقطه شروع مذاکره برای کاربران ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
با عضویت به عنوان کاربر ویژهی متمم، علاوه بر دسترسی به این مطلب، به سایر بحثهایی هم که تحت عنوان اصول و فنون و تکنیکهای مذاکره مطرح میشوند دسترسی پیدا میکنید.
همچنین با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
فهرست درسهای مختص کاربران ویژه متمم
البته از میان درسها و مطالب مطرح شده، ما فکر میکنیم در کنار مذاکره، شاید بهتر باشد مطالعهی مباحث زیر را نیز در اولویت قرار دهید:
تمرین درس نقطه شروع مذاکره
شما کدامیک از این سه استراتژی را کمتر از دو مورد دیگر به کار میبرید؟
آیا مورد خاصی را به خاطر دارید که فکر میکنید به علت استفاده نکردن از آن استراتژی، مذاکرهتان به نتیجهی مطلوب نرسیده است؟
برخی از سوالهای متداول درباره متمم
آیا میدانید که فقط با درج نام کاربری و ایمیل خود میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
ترتیبی که گروه متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- دوره اصول و فنون مذاکره و تکنیک های مذاکره
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری – مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک فرد حرفه ای در مذاکره چیست؟ (۱)
- مذاکره تجاری – مهارتهای ضروری برای تبدیل شدن به یک فرد حرفه ای در مذاکره چیست؟ (۲)
- مذاکره تجاری – مهارتهای تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای چیست؟ (۳)
- مذاکره تجاری و نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره کننده حرفه ای (۴)
- نقشه راه تبدیل شدن به یک مذاکره کننده تجاری حرفهای (۵)
- برنامه ریزی برای مذاکره (چک لیست گام به گام)
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- نقطه شروع مذاکره
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره (۱)
- قوانین مربوط به امتیاز دادن در مذاکرات (۲)
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره – فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- اصول مذاکره: چند توصیه برای مذاکره موفق (قسمت ۱)
- چند توصیه برای مذاکره موفق (قسمت ۲)
- مدل ذهنی مذاکره کننده
- مذاکره و مدل ذهنی مبتنی بر رقابت
- رفتار رقابتی در مذاکره چیست و چگونه شکل میگیرد؟
- آیا در ارتباطات و مذاکره رفتار انفعالی تهاجمی دارید؟
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- بهتر است چه کسی در مذاکره گفتگو را آغاز کند؟
- انواع اطلاعات در مذاکره
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- سکوت در مذاکره
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- نکات مهم در مذاکره – چه زمانی مذاکره نکنیم (قسمت اول)
- نکات مهم در مذاکره – چه زمانی مذاکره نکنیم (قسمت دوم)
- منابع قدرت در مذاکره (بخش اول)
- منابع قدرت در مذاکره (بخش دوم)
- هنر مقدمه چینی در مذاکره برای ارسال پیامها
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- آیا در مذاکره فروش، درباره ایرادها و نقاط ضعف محصولتان صحبت میکنید؟
- مذاکره حقوق (۱): انتخاب زمان مناسب برای مذاکره افزایش حقوق
- مذاکره حقوق (۲): تعیین انتظارات خودمان
- مذاکره قراردادهای لیسانس (۱): قراردادهای لیسانس (لایسنس) چه هستند؟
- مذاکره قراردادهای لیسانس (۲): مفاد قرارداد لیسانس – ترمهای Grant
- مذاکره قرارداد فرنچایز – قسمت اول
- مذاکره قراردادهای لیسانس (۳): رویالتی چیست و در چه قالبهایی پرداخت می شود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز – قسمت دوم
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات (۳): مفاد توافق نامه SLA – قسمت دوم
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات (۱): توافق نامه SLA چیست؟
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات (۲): مفاد توافق نامه SLA – قسمت اول
- آموزش مذاکره تلفنی و نکتههایی در مورد آن
- کلیپ تصویری سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن – محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
نویسندهی دیدگاه : امید آزاد
میخوام توضیح بدم هر کدوم از استراتژی های ذکر شده رو چه موقع استفاده میکنم. خیلی علاقه دارم برای همشون مثال های شغل خودم رو بنویسم ولی فعلا نگه میدارمشون که در درس های بعدی خرجشون کنم.
1- استراتژی نقطه شروع و پایان یکسان :
الف - زمانی که حس کنم دادن امتیاز به طرف مقابلم باعث کاهش رضایت اون از نتیجه مذاکره (وقتی که امتیاز بدم و مذاکره تموم شده و پیش خودش فکر کنه کاش بیشتر امتیاز میگرفتم) میشه
ب- وقتی چند موضوع تواماً در حال مذاکره هست ، من روی یکی از موضوعات کم اهمیت طوری موضع میگیرم که منافع من هیچ ربطی به موضع من نداشته باشه و بخوام از روی عمد در پایان مذاکره عدول کنم از مواضع و حس برنده شدن به طرف مقابلم بدم (حس گرفتن امتیاز بزرگ) که با اینکار منتظر گرفتن امتیاز در موضوع بعدی باشم.
2- استراتژی ایجاد حاشیه معقول :
زمانی moderated رفتار میکنم که :
الف- حصول توافق برام مهم باشه
ب- دست بالا رو در مذاکره نداشته باشم
ج- محدودیت زمانی داشته باشم
د- تمایل به ادامه ارتباطم با طرف مقابل در آینده داشته باشم
3- استراتژی شروع تهاجمی :
زمانی exaggerated رفتار میکنم (عموماً با شناخت قبلی از طرف مقابل ) که :
الف- به طرف مقابلم این سیگنال رو بفرستم که : "حالا حالاها واسه رسیدن به توافق کار داری"
ب- به عنوان یه ترفند، خطایی رو در Planning طرف مقابل ایجاد کنم و پیش فرض هاشو (حتی بطور موقت) بهم بریزم
ج- زمانی که دست بالا رو در مذاکره داشته باشم ولی در حین مذاکره متوجه شدم که اطلاعاتم یا درست نیست یا ناقصه و بدنبال ایجاد زمان و فضای جدید برای کسب یا تکمیل اطلاعاتم میگردم.
د- در مذاکرات چند مرحله ایی وقتی که قبلاً به اشتباه امتیاز بزرگی دادم و دنبال بهانه برای بی نتیجه کردن کل مذاکره و ازبین بردن اشتباهم میگردم.
پی نوشت :
کاملاً از تعداد بندهای نوشته شده برای هر کدوم ، معلومه که از روش اول کمتر استفاده میکنم ، چون بنظرم در شغل من ریسک این روش حتی بالاتر از روش تهاجمی هست