اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره

فرض کنید شرکت تازه‌تأسیسی دارید که در زمینه‌ی نصب دوربین‌های مداربسته و سیستم‌های حفاظتی در ساختمان‌ها فعالیت می‌کند.

هنوز سابقه‌ی فعالیت‌ها و پروژه‌هایتان بسیار کم است و مجموعه‌ها به سختی‌ و با تردید، کار خود را به شما می‌سپارند.

در این میان، یکی از دوستان‌تان می‌گوید که یکی از بستگانش – که اعتماد بسیاری هم به او دارد – می‌خواهد در برج بزرگی که به تازگی ساخته، دوربین‌های مدار بسته نصب کند و دوست‌تان می‌تواند شما را به او معرفی کند و از او بخواهد که با دادن پروژه به شرکت‌تان، از شما حمایت کند.

فرصت خوبی به نظر می‌رسد و داشتن یک پروژه‌ی بزرگ در رزومه، به گرفتن کارهای بعدی کمک می‌کند.

اما مشکل این‌جاست که دوست‌تان می‌گوید باید ۸۰٪ سود پروژه را به او بدهید؛ چون در واقع، او کار بازاریابی و فروش خدمات شما را انجام داده است.

شما هم نقش او را به عنوان بازاریابی خدمات‌تان پذیرفته‌اید و درک می‌کنید، اما ۸۰٪ عدد بزرگی است و پس از بحث طولانی، دوست‌تان می‌گوید که امشب، به دیدن آن فامیل خود در آن برج می‌رود و اگر تا آن زمان، با او تماس نگیرید فرض می‌کند که پروژه را نخواسته‌اید.

منظور از بازی اولتیماتوم چیست؟

آن‌چه خواندید، نمونه‌ی بسیار ساده‌ای از بازی اولتیماتوم (Ultimatum Game) محسوب می‌شود؛ یکی از بازی‌های جنریک که اقتصاددان‌ها، سیاستمداران، انسان‌شناس‌ها و محققان نظریه بازی‌ها، علاقه‌ی بسیاری به آن دارند.

چرا بازی اولتیماتوم این‌قدر مورد توجه قرار گرفته؟

از سال ۱۹۸۲ که ورنر گوث و همکارانش مقاله‌ی An Experimental Analysis of Ultimatum Bargaining را منتشر کردند، حدود چهار دهه گذشته و چندین هزار مقاله در رابطه با بازی اولتیماتوم منتشر شده است: انواع چیدمان‌ها و مولفه‌های مختلف (از جنسیت گرفته تا ارزش کل مبلغ و سابقه‌ی روابط قبلی) در بازی اولتیماتوم مطالعه و بررسی شده‌اند (+/+).

اما چرا اولتیماتوم تا این حد مورد توجه و بررسی قرار گرفته است؟

یکی از علت‌های اهمیت بازی اولتیماتوم این است که همه‌ی ما مصداق‌های آن را بارها در زندگی خود تجربه کرده‌ایم. اما آن‌چه به اهمیت اولتیماتوم می‌افزاید این است که پاسخ بسیاری از ما به شرایط اولتیماتوم، با پاسخی که اقتصاددان‌های کلاسیک انتظار دارند تفاوت دارد:

اما در عمل چنین اتفاقی نمی‌افتد. اگر درصد پیشنهادی از میزان مشخصی کمتر باشد (در تحقیقات معمولاً ۲۰٪ تا ۳۵٪ گزارش شده)، کسی که پیشنهاد را دریافت می‌کند، ترجیح می‌دهد آن را نپذیرد.

 ظاهراً پذیرفتن پیشنهادی که آن را غیرمنصفانه می‌دانیم، حتی اگر منفعت اقتصادی هم برایمان داشته باشد، کار ساده‌ای نیست. 

به زبان خودمانی‌تر، در این مواقع می‌گوییم که من از پول خودم صرف‌نظر می‌کنم، اما با این کار، طرف مقابلم را تربیت خواهم کرد و آموزش خواهم داد [تا در آینده چنین رفتاری را تکرار نکند].

جالب این‌جاست که در بسیاری از مطالعات گزارش شده، انسان‌ها حتی اگر فرد پیشنهاددهنده را نبینند و نشناسند و بعداً هم مطمئن باشند که او را نخواهند دید و معامله یا تعامل دیگر با او نخواهند داشت، باز هم حاضر نیستند پیشنهادی را که به شدت غیرمنصفانه می‌دانند، بپذیرند (تا حدی از بی‌انصافی، قابل تحمل است وگرنه باید همه‌ی پیشنهادهای زیر ۵۰٪ رد می‌شد).

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: