تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟

۱۱۳ نظر برای تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : اُمید آزاد



اگر اجازه بدین قبل از ذکر مثال ، به قسمتی از کتاب Getting to Yes اثر ویلیام یوری و راجر فیشر اشاره کنم که شاید به تکمیل شدن این درس کمک کنه : 
دراین کتاب در خصوص مذاکره اصولی principled negotiation صحبت میشه و راهکارهایی رو مطرح میکنه که 4 متد شاخص که میتونه باعث بشه به توافق برد برد نزدیکتر شیم رو مطرح میکنه :

1- Separate the people from the Problem  
اشخاص را از مذاکره جدا کنیم
بحث اینکه انسانها کامپیوتر نیستند و ما مخلوقاتی هستیم دارای احساسات، نیازها، انگیزه ها و ضعف های گوناگون و متفاوت که اگر جمیع این صفات را به عنوان ضمیر اشخاص در نظر بگیریم ، در مذاکره با این مشکل بزرگ مواجه خواهیم بود که همواره ضمیراشخاص با مواضع آنها در مذاکره گره میخورد و برای یک مذاکره برد-برد دوطرف وظیفه دارند با کشف motivation و  interest های طرف مقابل سعی کنند قدرت تفکیک مساله را پیدا نمایند.

2- Focus on interests, Not Positions
روی منافع متمرکز شویم نه بر روی مواضع
بحث اینکه در یک مذاکره ، مساله اساسی در تضاد بین مواضع دو طرف نهفته نشده بلکه ناشی از تضاد بین نیازها ، خواسته ها، علایق و نگرانی های دوطرف است که به مجموع این خواسته ها و علایق منافع میگوئیم.لذا پس از مرحله اول و جداسازی اشخاص از مذاکره ، عملاً مواضع و منافع طرف مقابل برای ما با تفکیک بیشتر نمایان خواهد شد و سپس با تمرکز بر روی منافع به دنبال یک مذاکره برد-برد باشیم

3- Invent options for Mutual Gain
گزینه های گوناگونی را برای تأمین منافع متقابل خلق کنیم
بحث اینکه در مذاکرات غیر تک بعدی همیشه شما با مساله ایی روبرو هستید که در آن حق انتخاب بین چند راه را دارید که هریک از راهها برای شما با طرف مقابل دارای معایب و مزایای مختلفی است و با ندیشیدن و خلق کردن گزینه های گوناگون در مذاکره سعی کنیم باعث آن شویم که قبل از اینکه کیک مذاکره تقسیم شود ، اول آن را بزرگ کنیم.

4- Insist on Using Objective Criteria
اصرار بر روی اهداف واقعی
بحث اینکه سعی کنیم با استفاده از روشهای گوناگون بجای تأکید بر روی مواضع و راه حل های غیرمنطقی خود و طرف مقابل ، با تعامل سازنده بتوانیم بر روی معیارهای بی طرفانه و عینی اصرار بورزیم تا نهایتاً به یک توافق برد برد برسیم.
 
مثال مذاکره برد-برد :
اگر اجازه بدین به مثالی از سخنرانی ویلیام یوری در TED Talk  اشاره کنم که میتوانید اینجا بطور کامل مشاهده کنید :
داستان سه برادر که از پدر خود 17 شتر ارث می برند و پدر در وصیت نامه اعلام میکند که پسر بزرگ نصف شترها ، پسر وسط یک سوم از شترها و پسر کوچک یک نهم از شترها را ارث میبرد و هرسه بردار در نحوه تقسیم این 17 شتر بین خودشان با این نسبت ها وامانده بودند – در نهایت پیش یک پیرزن دانا رفته و از او راهنمائی خواستند . پیرزن گفت من یک شتر دارم که به آن نیاز ندارم و به شما میبخشم که بتوانید با 18 شتر به سهم خود برسید...

پسر بزرگ تعداد 9 شتر معادل نصف شترها را برداشت
پسر وسط تعداد 6 شتر معادل یک سوم شترها را برداشت
پسر کوچک تعداد 2 شتر معادل یک نهم شترها را برداشت
در آخر دیدند یک شتر باقیمانده که پیرزن گفت حالا میتوانید شتر من را به خودم برگردانید....!

 
تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
.