تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره

۱۰۷ نظر برای تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره

پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

نویسنده‌ی دیدگاه : نیلوفر کشاورز



من یک تجربه ناخوشایند، ولی برای خودم آموزنده ، دارم که به این درس مربوطه.

چند سال پیش در شروع کسب و کارم، همکاری داشتم که بسیار حرف میزد. اسم این حرافی خودش را "روابط عمومی بالا"  گذاشته بود و بجا و بیجا حرف میزد. یکی از شرکتهایی که مایل بودیم همکاری ما با آنها ، در نهایت به گرفتن نمایندگی از طرف ما منجر شود، بسیار ابراز تمایل کرده بودند که روابط کاری خودشان با مجموعه کوچک ما را " توسعه" دهند و چون ما پیشینه خانوادگی و اعتباری خوبی در آن صنف داشتیم ، این موضوع زیاد دور از انتظار نبود. چند پارت اول فروش ما از محصولات شرکت موفق بود و  فکر میکنم به همین دلیل ، مدیر فروش آنها به بهانه انجام کاری، تصمیم گرفته بودند که ملاقاتی غیر رسمی! در دفتر کوچک ما داشته باشند. این چیزی بود که ما از خدا میخواستیم و از هر لحاظ به نفع ما بود. روز موعود همکار بنده که بسیار روابط عمومی بالایی داشتند با فرض غیر رسمی بودن جلسه شروع به خنده و شوخی کردند تا کمی! به اصطلاح خودش " مخ بزند" . شوخی با مدیر شرکت و رابطه مدیر فروش با مدیر عامل و .... چشمکها و اشارات ناکام من و دیگر همکارم، از وقوع یه پایان افتضاح خبر میداد. مدیر فروش که قرار بود دیداری غیر کاری داشته باشد ، با زیرکی بحث رو به فروش و کار کشوند ، تا من اومدم چیزی بگم و بحث سمت کار نره، حداقل توی اون لحظه نه، دوباره همکارم حرف منو قطع کرد: که بعله آقا ، مشغول فروشیم و استقبال خوبی هم شد از محصول خوشبختانه!

مدیر فروش شرکت ساکت شد و همکار ما با خامی و البته سادگی خاصی گفت و گفت. بحث رو به نمایندگی های شرکت کشوند. از میزان فروش و حاشیه سود! رنگ من و همکار سومم پرید. مدیر فروش هم که سکوتش رو آغاز کرده بود و عرصه رو کلا به همکارم سپرده بود، با دقت گوش میکرد. اومدم با تعارف کردن چای و مشغول کردن مدیر فروش ، کمی این فاجعه رو جمع و جور کنم که یهو دوباره پرید وسط تعارف کردن من و گفت: فکر نکنم توی این منطقه فروش کسی اندازه حجم فروش ما بوده باشه و قاعدتا شرکت روی مجموعه ما حساب خوبی باز کرده ! مساله ای که ما هنوز در مورد جزییاتش، حتی با خودمون درست و حسابی بحث نکرده بودیم رو در اثر ندانم کاری و حرف زدن بیش از حد ، با خامی خاصی رو کرده بود. میخواستم جیغ بکشم و گردنش رو بشکنم ، تنها چیزی که اون لحظه با دانش بسیار کم و تجربه کمترم به ذهنم رسید ، این بود که سکوت نکنم و بنوعی عدم رضایت خودم رو از این پیشنهاد نشون بدم، تا مدیر فروش این ذهنیت براش ایجاد نشه که ما موافقیم با همکارمون. گفتم : البته روی فروش یک تک محصول که تقاضا روی اونم فصلیه، نمیشه در مورد آینده هم نظر داد که واقعا همینقدر یا بیشتر می فروشه! در ثانی ما هنوز فرصت فیدبک گرفتن از مشتریها رو نداشتیم که میزان رضایت شون رو بسنجیم. جنس هم  قیمت بالایی داره و مشتری خاص داره! به اینجا که رسیدم، مدیر فروش گفت : البته پارت بعدی قیمتش بالاتر هم میشه( امتیاز اول) ، از من نشنیده بگیرید ( یعنی این راز مگو هستش) چون گمرگی بالاتری خورده و هزینه ترخیصش بالا رفته! فروش اعتباریش هم احتمال داره کنسل بشه ( امتیاز دوم) ، مطالبات زیادی داریم که نقد نشدن و شرکت کمی در مضیقه افتاده! تازه آقای فلانی ( رقیب کاری ما)  خریدهای بسیار بالاتری دارند و پیش از شما ابراز تمایل برای گرفتن نمایندگی کردند( تیر خلاص)  ، در صورتی که حجم خرید شما ، سقف خرید ایشون رو رد کنه ، میتونیم راجع به نمایندگی با هم صحبت کنیم!( تازه اون موقع میشه صحبت کرد).

نتایج این اتفاق برای من:

نتیجه 1- یک موقعیت نسبتا خوب برای خرید جنس ( حتی بدون نمایندگی گرفتن) ، در اثر افتادن در تله سکوت و البته تله نادانی، به یک خرید با منت و حاشیه سود بسیار کم تبدیل شد.

نتیجه 2- با کسانی که نمی تونن ساکت بمونن و سکوت رو تحمل کنند، وارد جلسات مهم نشید.

نتیجه 3- به همکاران مورد دوم ، اطلاعات کلیدی و حساس ندهید، و یا اگر دادید ، اجازه صحبت ندهید.

مدیر فروش، از بازی سکوت خودش به نفع مجموعه ای که برای آن کار میکرد بهره کافی را برد و ما  بودیم که امتیازهای زیادی دادیم و در نهایت متضرر شدیم.

پی نوشت: سعی کردم خلاصه بگم، اگه طولانی شده، عذرخواهی میکنم از دوستان.

 

 
تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
.