Generic selectors
Exact matches only
Search in title
Search in content
Menu


تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه می‌کنید؟



یکی از تکنیک‌ رایج در مذاکره، موضع‌گیری تند و سرسختانه است. به این معنا که طرف مقابل شما، نقطه شروع مذاکره را آن‌قدر دور انتخاب می‌کند که هر چقدر هم تلاش کنید و چانه بزنید، به نقطه‌ی منصفانه نمی‌رسید.

البته این کار در مذاکره، حرفه‌ای نیست و معمولاً مذاکره‌کنندگانی که چنین سبکی را انتخاب می‌کنند به عنوان مذاکره‌کنندگان تهاجمی (Aggressive Negotiators) شناخته می‌شوند. اما متأسفانه این تکنیک هم‌چنان به‌صورت گسترده مورد استفاده قرار می‌گیرد.

به چند مثال از موضع‌گیری تند و سرسختانه توجه کنید:

  • شخصی که می‌خواهد ملک خود را بفروشد، می‌داند که قیمت ملک حدود دو میلیارد تومان است، اما عدد دو و نیم میلیارد را به عنوان پیشنهاد اولیه‌ی خود مطرح می‌کند (۲۵٪ بالاتر در عرف قیمت‌گذاری ملک، تُند و دست‌ِ‌بالا محسوب می‌شود).
  • کسی که می‌خواهد خرید اعتباری انجام دهد، در شرایطی که عرف بازار مثلاً ۶۰ روزه است، پیشنهاد می‌کند که یک چک ۴ ماهه بدهد.
  • کارمندی که بعد از یک سفر کاری طولانی، می‌خواهد دو یا سه روز مرخصی بگیرد، تقاضای خود را از یک هفته آغاز می‌کند.
  • خریداری که تخفیف می‌خواهد، در شرایطی که می‌داند عرف تخفیف ۵ تا ۱۰ درصد است، پیشنهاد تخفیف ۲۰ درصدی را مطرح می‌کند.

در مذاکره‌های خیابانی، روبرو شدن با چنین تکنیکی دشوار نیست.

منظور از مذاکره‌ی خیابانی، مذاکره‌های کوتاه و سریع با قابلیت تکرارشوندگی بالاست.

مثلاً وقتی درباره‌ی کرایه‌ی یک مسیر با تاکسی مذاکره می‌کنید و اگر به نتیجه نرسید، به سادگی می‌توانید با تاکسی بعدی صحبت کنید. یا وقتی قیمت یک پیراهن را از یک مغازه‌ی پیراهن‌فروشی می‌پرسید و اگر به نتیجه نرسید، چند قدم پایین‌تر می‌توانید به مغازه‌ی دیگری بروید و از آن‌جا خرید کنید.

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

  تعداد درس‌ها: ۹۴ عدد

  دانشجویان این درس: ۹۹۶۴ نفر

  تمرین‌های ثبت‌شده: ۶۰۱۲ مورد

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید درباره‌ی متمم بیشتر بدانید، می‌توانید نظرات دوستان متممی را درباره‌ی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی می‌شناسند:

بعد از خواندن این درس چه کار کنم؟

  این بحث را می‌توان مکمل درس اثر لنگر انداختن یا Anchoring در نظر گرفت. اگر شما در مذاکره، از اطلاعات کافی برخوردار نباشید، پیشنهادهای تند می‌توانند روی شما تأثیر بگذارند و مواضع شما را به نفع طرف مقابل تعدیل کنند. بنابراین پیشنهاد ما این است که درس لنگر انداختن را هم مرور کنید تا اهمیت «گردآوری اطلاعات قبل از مذاکره» بیش از پیش در ذهن‌تان تثبیت شود.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    مهدی محمد زاده ، محمدباقر شمس ، علی رسولی ، alishojaei ، طاهره خباری

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره
 

برخی از سوالهای متداول درباره متمم (روی هر سوال کلیک کنید)

متمم چیست و چه می‌کند؟ (+ دانلود فایل PDF معرفی متمم)
چه درس‌هایی در متمم ارائه می‌شوند؟
هزینه ثبت‌نام در متمم چقدر است؟
آیا در متمم فایل‌های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟

۳۹ نظر برای تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه می‌کنید؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : اُمید آزاد

    چندتا نکته به ذهنم رسید که شاید بشه به این مبحث اضافه کرد :

     

    1- باید حواسمون باشه پیشنهاد تند رو در هر مرحله زمانی از مذاکره ( ابتدا / میانه / انتهای مذاکره ) میشه دریافت کرد که تکنیکهای جداگانه داره و تاکید این درس به پیشنهاداتی هست که همون اول مذاکره طرف مقابل میده . پس شاید این تکنیکها در دیگر زمانها کاربد موثر نداشته باشه

     

    2- به پیشنهاد تند اولیه High Initial Demand یا به اختصار HID میگن که محمدرضاخان قبلا در موردش در نکته 28 فایل صوتی آموزشی ۶۰ نکته در مذاکره توضیحاتی داده که برای جلوگیری از تکرار پیشنهاد میکنم با خرید این بسته با این تکنیک آشنا بشین.

     

    3- یک قانون کلی وجود داره که میگن : در صورتی که طرف مقابل پیشنهادی رو مطرح میکنه ( چه تند و سرسختانه و چه منطقی ) به سرعت اون رو رد نکنید.

    هیشکی دوست نداره که بشنوه نوزادش زشته .بنابراین وقتی پیشنهادی به سرعت رد میشه بدون شک کمی غرور و تکبر این وسط شکل میگیره.

    پس شاید بشه اینطوری پاسخ داد : " چیزی که گفتید پیشنهاد جالبیه ، من مایلم درباره اون باشما صحبت کنم اما مطمئن نیستم بتونم کل اون رو بپذیرم"

     

    4- یکی از راهکارهای دیگه که میشه در مقابل HID به کار برد سکوت هست. میدونیم که یکی از راههای انتقادی در مذاکره سکوت هست و Cognitive Load ایجاد میکنه. مقدار و زمان این سکوت و نحوه ادامه مذاکره کاملا به شرایط و نوع مذاکره درحال انجام بستگی داره که شاید اینجا توضحیاتش ضروری نباشه.

     

    5-  عموما اولین پیشنهاد ، پیشنهادیه که طرف مقابل فکر میکنه شما اونقدر نادان هستین که اون رو بپذیرید. پس بطور مناسب بی اعتنایی کنید. پیشنهاد دوم رو هم محترمانه و زیرکانه قبول نکنید. یعنی :

     

    مرحله یک = رد پیشنهاد اول مثلا به این شکل "از پیشنهاد شما متشکرم اما تمایل دارم بهتر از این چیزی که هست را انجام بدید"

     

    مرحله دو = رد پیشنهاد دوم مثلا به این شکل " بخاطر پیشنهاد اصلاح شده شما واقعا متشکرم ، من فکر میکنم داریم به جاهایی میرسیم شاید بتونیم توافق کنیم اگر... "

     

    پ.ن 1 : به این تکنیکی که در مرحله اول و دوم بند 5 بالا استفاده میشه میگن روش "Thanked and Banked"

    پ.ن 2 : من خودم به عنوان قانون مرتبه دو (second order rule) همیشه پیشنهاد اول و دوم را نمی پذیرم و میدونم همه چی از پیشنهاد سوم شروع میشه.

     
    تمرین‌ها و نظرات ثبت شده روی این درس صرفاً برای اعضای متمم نمایش داده می‌شود.
    .