تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟

یکی از تکنیک رایج در مذاکره، موضعگیری تند و سرسختانه است. به این معنا که طرف مقابل شما، نقطه شروع مذاکره را آنقدر دور انتخاب میکند که هر چقدر هم تلاش کنید و چانه بزنید، به نقطهی منصفانه نمیرسید.
البته این کار در مذاکره، حرفهای نیست و معمولاً مذاکرهکنندگانی که چنین سبکی را انتخاب میکنند به عنوان مذاکرهکنندگان تهاجمی (Aggressive Negotiators) شناخته میشوند. اما متأسفانه این تکنیک همچنان بهصورت گسترده مورد استفاده قرار میگیرد.
به چند مثال از موضعگیری تند و سرسختانه توجه کنید:
- شخصی که میخواهد ملک خود را بفروشد، میداند که قیمت ملک حدود دو میلیارد تومان است، اما عدد دو و نیم میلیارد را به عنوان پیشنهاد اولیهی خود مطرح میکند (۲۵٪ بالاتر در عرف قیمتگذاری ملک، تُند و دستِبالا محسوب میشود).
- کسی که میخواهد خرید اعتباری انجام دهد، در شرایطی که عرف بازار مثلاً ۶۰ روزه است، پیشنهاد میکند که یک چک ۴ ماهه بدهد.
- کارمندی که بعد از یک سفر کاری طولانی، میخواهد دو یا سه روز مرخصی بگیرد، تقاضای خود را از یک هفته آغاز میکند.
- خریداری که تخفیف میخواهد، در شرایطی که میداند عرف تخفیف ۵ تا ۱۰ درصد است، پیشنهاد تخفیف ۲۰ درصدی را مطرح میکند.
در مذاکرههای خیابانی، روبرو شدن با چنین تکنیکی دشوار نیست.
منظور از مذاکرهی خیابانی، مذاکرههای کوتاه و سریع با قابلیت تکرارشوندگی بالاست.
مثلاً وقتی دربارهی کرایهی یک مسیر با تاکسی مذاکره میکنید و اگر به نتیجه نرسید، به سادگی میتوانید با تاکسی بعدی صحبت کنید. یا وقتی قیمت یک پیراهن را از یک مغازهی پیراهنفروشی میپرسید و اگر به نتیجه نرسید، چند قدم پایینتر میتوانید به مغازهی دیگری بروید و از آنجا خرید کنید.
دسترسی کامل به مجموعه درسهای مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درسها مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
این بحث را میتوان مکمل درس اثر لنگر انداختن یا Anchoring در نظر گرفت. اگر شما در مذاکره، از اطلاعات کافی برخوردار نباشید، پیشنهادهای تند میتوانند روی شما تأثیر بگذارند و مواضع شما را به نفع طرف مقابل تعدیل کنند. بنابراین پیشنهاد ما این است که درس لنگر انداختن را هم مرور کنید تا اهمیت «گردآوری اطلاعات قبل از مذاکره» بیش از پیش در ذهنتان تثبیت شود.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- دوره اصول و فنون مذاکره و تکنیک های مذاکره
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت میشود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
نویسندهی دیدگاه : حمیدرضا محلوجی
سلام دوستان
چند سال پیش مجبور بودم به همراه یکی از دوستان ملکی رو اجاره کنیم . چند تا ملک دیدیم و یکی رو برای مذاکره انتخاب کردیم. هنوز به مالک معرفی نشده بودیم که مالک خیلی تند رو کرد به صاحب بنگاه و گفت: بهشون گفتی یک ریال کمتر از A نمیدم؟
همراه من آروم به من گفت بریم ولش کن این بابا با ما کار نمیکنه!
ما واقعا به اون ملک در اون موقعیت نیاز داشتیم و زمان هم نداشتیم. با خودم گفتم حداقل تا اینجا اومدیم یه چایی بخوریم بعد بریم. سکوت کردیم بعد هم شروع کردیم با صاحب بنگاه به گپ زدن یه ده دقیقه ای از آسمون و ریسمون گفتیم و بعد از مالک تشکر کردیم که بریم. مالک که آمپر چسبونده بود گفت من رو مسخره کردین و ... من هم این موضوع رو مطرح کردم که مبلغ مورد انتظار شما نزدیک به شرایط ما نیست و شروع کردم به تعریف یه داستان که این موضوع رو مطرح میکرد که پسندیدن یک بخش موضوع هست و توانایی انجام تعهدات موضوع دیگه ای و در نهایت هم گفتم حالا شما بررسی کنید و به ما آخرین قیمت رو بگین و داستان تعدیل قیمت شروع شد و الان چند سالی هست که مستاجر ایشون هستیم