تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه می‌کنید؟

یکی از تکنیک‌ رایج در مذاکره، موضع‌گیری تند و سرسختانه است. به این معنا که طرف مقابل شما، نقطه شروع مذاکره را آن‌قدر دور انتخاب می‌کند که هر چقدر هم تلاش کنید و چانه بزنید، به نقطه‌ی منصفانه نمی‌رسید.

البته این کار در مذاکره، حرفه‌ای نیست و معمولاً مذاکره‌کنندگانی که چنین سبکی را انتخاب می‌کنند به عنوان مذاکره‌کنندگان تهاجمی (Aggressive Negotiators) شناخته می‌شوند. اما متأسفانه این تکنیک هم‌چنان به‌صورت گسترده مورد استفاده قرار می‌گیرد.

به چند مثال از موضع‌گیری تند و سرسختانه توجه کنید:

• شخصی که می‌خواهد ملک خود را بفروشد، می‌داند که قیمت ملک حدود دو میلیارد تومان است، اما عدد دو و نیم میلیارد را به عنوان پیشنهاد اولیه‌ی خود مطرح می‌کند (۲۵٪ بالاتر در عرف قیمت‌گذاری ملک، تُند و دست‌ِ‌بالا محسوب می‌شود).
• کسی که می‌خواهد خرید اعتباری انجام دهد، در شرایطی که عرف بازار مثلاً ۶۰ روزه است، پیشنهاد می‌کند که یک چک ۴ ماهه بدهد.
• کارمندی که بعد از یک سفر کاری طولانی، می‌خواهد دو یا سه روز مرخصی بگیرد، تقاضای خود را از یک هفته آغاز می‌کند.
• خریداری که تخفیف می‌خواهد، در شرایطی که می‌داند عرف تخفیف ۵ تا ۱۰ درصد است، پیشنهاد تخفیف ۲۰ درصدی را مطرح می‌کند.

در مذاکره‌های خیابانی، روبرو شدن با چنین تکنیکی دشوار نیست.

منظور از مذاکره‌ی خیابانی، مذاکره‌های کوتاه و سریع با قابلیت تکرارشوندگی بالاست.

مثلاً وقتی درباره‌ی کرایه‌ی یک مسیر با تاکسی مذاکره می‌کنید و اگر به نتیجه نرسید، به سادگی می‌توانید با تاکسی بعدی صحبت کنید. یا وقتی قیمت یک پیراهن را از یک مغازه‌ی پیراهن‌فروشی می‌پرسید و اگر به نتیجه نرسید، چند قدم پایین‌تر می‌توانید به مغازه‌ی دیگری بروید و از آن‌جا خرید کنید.

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند: