Menu
راهنمای خرید و خواندن کتاب

در انتخاب یک کتاب به چه نکاتی دقت کنیم و کتاب را چگونه بخوانیم تا اثربخشی بیشتری داشته باشد؟




تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه می‌کنید؟



یکی از تکنیک‌ رایج در مذاکره، موضع‌گیری تند و سرسختانه است. به این معنا که طرف مقابل شما، نقطه شروع مذاکره را آن‌قدر دور انتخاب می‌کند که هر چقدر هم تلاش کنید و چانه بزنید، به نقطه‌ی منصفانه نمی‌رسید.

البته این کار در مذاکره، حرفه‌ای نیست و معمولاً مذاکره‌کنندگانی که چنین سبکی را انتخاب می‌کنند به عنوان مذاکره‌کنندگان تهاجمی (Aggressive Negotiators) شناخته می‌شوند. اما متأسفانه این تکنیک هم‌چنان به‌صورت گسترده مورد استفاده قرار می‌گیرد.

به چند مثال از موضع‌گیری تند و سرسختانه توجه کنید:

  • شخصی که می‌خواهد ملک خود را بفروشد، می‌داند که قیمت ملک حدود دو میلیارد تومان است، اما عدد دو و نیم میلیارد را به عنوان پیشنهاد اولیه‌ی خود مطرح می‌کند (۲۵٪ بالاتر در عرف قیمت‌گذاری ملک، تُند و دست‌ِ‌بالا محسوب می‌شود).
  • کسی که می‌خواهد خرید اعتباری انجام دهد، در شرایطی که عرف بازار مثلاً ۶۰ روزه است، پیشنهاد می‌کند که یک چک ۴ ماهه بدهد.
  • کارمندی که بعد از یک سفر کاری طولانی، می‌خواهد دو یا سه روز مرخصی بگیرد، تقاضای خود را از یک هفته آغاز می‌کند.
  • خریداری که تخفیف می‌خواهد، در شرایطی که می‌داند عرف تخفیف ۵ تا ۱۰ درصد است، پیشنهاد تخفیف ۲۰ درصدی را مطرح می‌کند.

در مذاکره‌های خیابانی، روبرو شدن با چنین تکنیکی دشوار نیست.

منظور از مذاکره‌ی خیابانی، مذاکره‌های کوتاه و سریع با قابلیت تکرارشوندگی بالاست.

مثلاً وقتی درباره‌ی کرایه‌ی یک مسیر با تاکسی مذاکره می‌کنید و اگر به نتیجه نرسید، به سادگی می‌توانید با تاکسی بعدی صحبت کنید. یا وقتی قیمت یک پیراهن را از یک مغازه‌ی پیراهن‌فروشی می‌پرسید و اگر به نتیجه نرسید، چند قدم پایین‌تر می‌توانید به مغازه‌ی دیگری بروید و از آن‌جا خرید کنید.

محدودیت در دسترسی کامل به درس‌ها

دسترسی کامل به مجموعه درس‌های مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.

البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درس‌های بسیار بیشتری دسترسی پیدا می‌کنید که می‌توانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:

 فهرست درس‌های متمم

ضمناً شاید بهتر باشد از میان درس‌ها مطالعه‌ی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:

  مهارت ارائه و سخنرانی

  مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل

  شخصیت شناسی | خودشناسی

  دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درس‌ها)

بعد از خواندن این درس چه کار کنم؟

  این بحث را می‌توان مکمل درس اثر لنگر انداختن یا Anchoring در نظر گرفت. اگر شما در مذاکره، از اطلاعات کافی برخوردار نباشید، پیشنهادهای تند می‌توانند روی شما تأثیر بگذارند و مواضع شما را به نفع طرف مقابل تعدیل کنند. بنابراین پیشنهاد ما این است که درس لنگر انداختن را هم مرور کنید تا اهمیت «گردآوری اطلاعات قبل از مذاکره» بیش از پیش در ذهن‌تان تثبیت شود.

      شما تاکنون در این بحث مشارکت نداشته‌اید.  

     برخی از دوستان متممی که به این درس علاقه مندند:    sh.fotoohi ، علیرضا محمدی ، علی رسولی ، طاهره خباری ، رامین صمیمی

ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد می‌کند:

سری مطالب حوزه اصول و فنون مذاکره

قوانین کامنت گذاری در متمم

6 نکته برای تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه می‌کنید؟

    پرطرفدارترین دیدگاه به انتخاب متممی‌ها در این بحث

    نویسنده‌ی دیدگاه : حمیدرضا محلوجی

    سلام دوستان

    چند سال پیش مجبور بودم به همراه یکی از دوستان ملکی رو اجاره کنیم . چند تا ملک دیدیم و یکی رو برای مذاکره انتخاب کردیم. هنوز به مالک معرفی نشده بودیم که مالک خیلی تند رو کرد به صاحب بنگاه و گفت: بهشون گفتی یک ریال کمتر از A  نمیدم؟
    همراه من آروم به من گفت بریم ولش کن این بابا با ما کار نمیکنه!
    ما واقعا به اون ملک در اون موقعیت نیاز داشتیم و زمان هم نداشتیم. با خودم گفتم حداقل تا اینجا اومدیم یه چایی بخوریم بعد بریم. سکوت کردیم بعد هم شروع کردیم با صاحب بنگاه به گپ زدن یه ده دقیقه ای از آسمون و ریسمون گفتیم و بعد از مالک تشکر کردیم که بریم. مالک که آمپر چسبونده بود گفت من رو مسخره کردین و ... من هم این موضوع رو مطرح کردم که مبلغ مورد انتظار شما نزدیک به شرایط ما نیست و شروع کردم به تعریف یه داستان که این موضوع رو مطرح میکرد که پسندیدن یک بخش موضوع هست و توانایی انجام تعهدات موضوع دیگه ای و در نهایت هم گفتم حالا شما بررسی کنید و به ما آخرین قیمت رو بگین و داستان تعدیل قیمت شروع شد و الان چند سالی هست که مستاجر ایشون هستیم

     
    دوست گرامی مشاهده تمرینهای مربوط به این درس، صرفا برای کاربران متمم امکانپذیر میباشد.
    .