تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
یکی از تکنیک رایج در مذاکره، موضعگیری تند و سرسختانه است. به این معنا که طرف مقابل شما، نقطه شروع مذاکره را آنقدر دور انتخاب میکند که هر چقدر هم تلاش کنید و چانه بزنید، به نقطهی منصفانه نمیرسید.
البته این کار در مذاکره، حرفهای نیست و معمولاً مذاکرهکنندگانی که چنین سبکی را انتخاب میکنند به عنوان مذاکرهکنندگان تهاجمی (Aggressive Negotiators) شناخته میشوند. اما متأسفانه این تکنیک همچنان بهصورت گسترده مورد استفاده قرار میگیرد.
به چند مثال از موضعگیری تند و سرسختانه توجه کنید:
- شخصی که میخواهد ملک خود را بفروشد، میداند که قیمت ملک حدود دو میلیارد تومان است، اما عدد دو و نیم میلیارد را به عنوان پیشنهاد اولیهی خود مطرح میکند (۲۵٪ بالاتر در عرف قیمتگذاری ملک، تُند و دستِبالا محسوب میشود).
- کسی که میخواهد خرید اعتباری انجام دهد، در شرایطی که عرف بازار مثلاً ۶۰ روزه است، پیشنهاد میکند که یک چک ۴ ماهه بدهد.
- کارمندی که بعد از یک سفر کاری طولانی، میخواهد دو یا سه روز مرخصی بگیرد، تقاضای خود را از یک هفته آغاز میکند.
- خریداری که تخفیف میخواهد، در شرایطی که میداند عرف تخفیف ۵ تا ۱۰ درصد است، پیشنهاد تخفیف ۲۰ درصدی را مطرح میکند.
در مذاکرههای خیابانی، روبرو شدن با چنین تکنیکی دشوار نیست.
منظور از مذاکرهی خیابانی، مذاکرههای کوتاه و سریع با قابلیت تکرارشوندگی بالاست.
مثلاً وقتی دربارهی کرایهی یک مسیر با تاکسی مذاکره میکنید و اگر به نتیجه نرسید، به سادگی میتوانید با تاکسی بعدی صحبت کنید. یا وقتی قیمت یک پیراهن را از یک مغازهی پیراهنفروشی میپرسید و اگر به نتیجه نرسید، چند قدم پایینتر میتوانید به مغازهی دیگری بروید و از آنجا خرید کنید.
دسترسی کامل به مجموعه درسهای مذاکره و زبان بدن برای اعضای ویژه متمم در نظر گرفته شده است.
تعداد درسها: ۹۷ عدد
دانشجویان این درس: ۱۲۰۲۵ نفر
تمرینهای ثبتشده: ۷۷۵۷ مورد
البته با فعال کردن اشتراک ویژه به درسهای بسیار بیشتری دسترسی پیدا میکنید که میتوانید فهرست آنها را در اینجا ببینید:
ضمناً شاید بهتر باشد از میان درسها مطالعهی مباحث زیر را در اولویت قرار دهید:
مهارت ارائه و سخنرانی | فن بیان | پرسونال برندینگ
مهارتهای ارتباطی | تحلیل رفتار متقابل
شخصیت شناسی | خودشناسی | مدیریت تعارض
دوره MBA (پیگیری منظم مجموعه درسها)
اگر با فضای متمم آشنا نیستید و دوست دارید دربارهی متمم بیشتر بدانید، میتوانید نظرات دوستان متممی را دربارهی متمم بخوانید و ببینید متمم برایتان مناسب است یا نه. این افراد کسانی هستند که برای مدت طولانی با متمم همراه بوده و آن را به خوبی میشناسند:
این بحث را میتوان مکمل درس اثر لنگر انداختن یا Anchoring در نظر گرفت. اگر شما در مذاکره، از اطلاعات کافی برخوردار نباشید، پیشنهادهای تند میتوانند روی شما تأثیر بگذارند و مواضع شما را به نفع طرف مقابل تعدیل کنند. بنابراین پیشنهاد ما این است که درس لنگر انداختن را هم مرور کنید تا اهمیت «گردآوری اطلاعات قبل از مذاکره» بیش از پیش در ذهنتان تثبیت شود.
ترتیبی که متمم برای خواندن مطالب سری اصول و فنون مذاکره به شما پیشنهاد میکند:
- اصول و فنون مذاکره | دوره آموزش مذاکره و تکنیکهای مذاکره حرفه ای
- دغدغهی اصالت در مذاکره | آیا مذاکره من را از خود واقعیام دور نمیکند؟
- پیشنهاد سرفصل برای دوره آموزش اصول و فنون مذاکره
- مذاکره تجاری | مهارتهای ضروری برای یک مذاکره کننده حرفه ای
- قوانین مرتبه دو در مذاکره | چگونه فشار ذهنی خود را کاهش میدهید؟
- اصول مذاکره | چند توصیه برای مذاکره موفق | چگونه مذاکره کنیم؟
- مذاکره با خود | چرا با خودمان مذاکره میکنیم؟
- نکتهای دربارهی یاد گرفتن یک مهارت | والتر هاگن
- مراحل مذاکره | فرایند مذاکره در قالب هفت مرحله
- مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزشها و قضاوتها
- انواع مذاکره | مذاکره تلفیقی در مقابل مذاکره توزیعی
- تعریف مذاکره برد برد (برنده – برنده) چیست؟
- چند استراتژی برای نزدیکتر شدن به توافق برد برد
- برنامه ریزی برای مذاکره | چک لیست گام به گام
- منافع و مواضع در مذاکره (+ برداشتهای رایج و اشتباه در مورد آنها)
- انواع منافع در مذاکره
- تعارض منافع به چه معناست؟ | مرور چند مثال از تضاد منافع
- نقطه شروع مذاکره
- نقطه ترک مذاکره | چه زمانی جلسه مذاکره را ترک کنیم؟
- اولتیماتوم چیست؟ | بازی اولتیماتوم در مذاکره
- مهارت های مذاکره | در چه شرایطی مذاکره و چانه زنی مناسب نیست؟
- تفاوت مذاکره و مناظره در چیست؟
- تعریف امتیاز چیست و امتیازها در مذاکره چگونه طبقه بندی میشوند؟
- قوانین امتیازدهی در مذاکره | امتیاز دادن در مذاکرات چه اصولی دارد؟
- تاکتیک های مذاکره | خرد کردن امتیازها
- تاکتیک های مذاکره | بمباران اطلاعاتی طرف مقابل
- تاکتیک های مذاکره | پیش شرط در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | با پیشنهادهای خیلی تند و سرسختانه چه میکنید؟
- استراتژی کالباسی در مذاکره
- چند سوال کلیدی در مذاکره کسب و کارها (مذاکره های بین سازمانی)
- مذاکره گروهی | مرور چند نکته برای مذاکره های گروهی موفق
- برنامه ریزی برای مذاکره – ذی نفعان مذاکره چه کسانی هستند؟
- نقش آلترناتیوها و BATNA (بتنا) در برنامه ریزی برای مذاکره – اگر به نتیجه نرسیدیم…
- برنامه ریزی برای مذاکره | فهرست موضوعات مورد بحث در مذاکره
- اسلایدها و خبرنامه سمینار مذاکره
- انواع خشونت در رابطه با دیگران
- چگونه نه بگوییم؟ مهارت نه گفتن
- کسی که با او مذاکره میکنم دیوانه است!
- نحوه شروع مذاکره | چه کسی گفتگو را آغاز کند؟
- پیامهای منفی کلامی و غیرکلامی در مذاکره
- تسلط بر کلمات و اهمیت آن در مذاکره
- مهارت گفتگو | افراد را از مسئله جدا کنید
- در مذاکره خودمان را زیادی زیرک نشان ندهیم
- تاکتیک های مذاکره | مهارت سکوت کردن در مذاکره
- تکنیک «پرش از روی درخواست» در مذاکره
- تکنیک های مذاکره | خودتان را بیدلیل در برابر دیگران متعهد نکنید
- تکنیک های مذاکره | مدیریت آخرین لحظات در مذاکره را فراموش نکنید
- تکنیک های مذاکره | مقدمه چینی و برچسب گذاری
- تکنیک های مذاکره | پیشنهادهای دارای مهلت محدود
- تکنیک های مذاکره | تاتولوژی در مذاکره و گفتگوها چه کاربردی دارد؟
- اهمیت انتخاب دقیق کلمات در نگارش قراردادها و توافق نامهها
- مکانیزم های دفاعی و کارکرد آنها در مذاکره
- شش اشتباه که میتوانند به بن بست در مذاکره منتهی شوند
- تکنیک گریت (GRIT) | کاهش تنش و خروج از بن بست در مذاکره
- مذاکره و نقش داستان گویی در آن (۱)
- آیا در مذاکره و تدوین قرارداد، به مذاکره مجدد فکر میکنید؟
- منابع قدرت در مذاکره و سازمان
- کتاب هاردبال | همیشه باید مسئول کره را بشناسید!
- هدیه دادن در مذاکره
- جنبه های پنهان مذاکره: ذهن شلوغ و اثر آن بر قدرت تصمیم گیری در مذاکره
- مذاکره حقوق | تعیین حقوق و درخواست افزایش حقوق
- دیدگاه گیری | آیا میتوانید مسئله را از نگاه دیگران ببینید؟
- نقش فرهنگ در مذاکره | فرهنگ چگونه بر روند مذاکره تأثیر میگذارد؟
- انواع قراردادهای تجاری و نحوه تنظیم آنها
- قرارداد لیسانس چیست؟ تحت لیسانس بودن به چه معناست؟
- رویالتی چیست و چگونه پرداخت میشود؟
- مذاکره قرارداد فرنچایز
- مذاکره توافق نامه های سطح خدمات | مفاد توافق نامه SLA چیست؟
- فیلم سمینار آموزشی مذاکره و زبان بدن | محمدرضا شعبانعلی
- فهرستی از بهترین کتابهای مذاکره در سطح بین المللی
- کتاب اصول و فنون مذاکره راجر فیشر و ویلیام یوری
- آیا سطح تنش در مذاکره را به خوبی ارزیابی میکنید؟
- لی تامپسون | مدل ذهنی و بایدها و نبایدهای مذاکره
- کتاب مذاکره لوییکی و ساندرز
- کتاب مذاکره برای کسب سود | ریچارد شل
- منابع تکمیلی | فایل صوتی آموزش اصول و استراتژی های مذاکره
چند مطلب پیشنهادی از متمم:
سوالهای پرتکرار دربارهٔ متمم
متمم مخففِ عبارت «محل توسعه مهارتهای من» است: یک فضای آموزشی آنلاین برای بحثهای مهارتی و مدیریتی.
برای کسب اطلاعات بیشتر میتوانید به صفحهٔ درباره متمم سر بزنید و فایل صوتی معرفی متمم را دانلود کرده و گوش دهید.
فهرست دوره های آموزشی متمم را کجا ببینیم؟
هر یک از دوره های آموزشی متمم یک «نقشه راه» دارد که مسیر یادگیری آن درس را مشخص میکند. با مراجعه به صفحهٔ نقشه راه یادگیری میتوانید نقشه راههای مختلف را ببینید و با دوره های متنوع متمم آشنا شوید.
همچنین در صفحههای دوره MBA و توسعه فردی میتوانید با دوره های آموزشی متمم بیشتر آشنا شوید.
هزینه ثبت نام در متمم چقدر است؟
شما میتوانید بدون پرداخت پول در متمم به عنوان کاربر آزاد عضو شوید. اما به حدود نیمی از درسهای متمم دسترسی خواهید داشت. پیشنهاد ما این است که پس از ثبت نام به عنوان کاربر آزاد، با خرید اعتبار به عضو ویژه تبدیل شوید.
اعتبار را میتوانید به صورت ماهیانه (۱۶۰ هزار تومان)، فصلی (۴۲۰ هزار تومان)، نیمسال (۷۵۰ هزار تومان) و یکساله (یک میلیون و ۲۰۰ هزار تومان) بخرید. لطفاً برای اطلاعات بیشتر به صفحه ثبت نام مراجعه کنید.
آیا در متمم فایل های صوتی رایگان هم برای دانلود وجود دارد؟
مجموعه گسترده و متنوعی از فایلهای صوتی رایگان در رادیو متمم ارائه شده که میتوانید هر یک از آنها را دانلود کرده و گوش دهید.
همچنین دوره های صوتی آموزشی متنوعی هم در متمم وجود دارد که فهرست آنها را میتوانید در فروشگاه متمم ببینید.
با متمم همراه شوید
آیا میدانید که فقط با ثبت ایمیل و تعریف نام کاربری و رمز عبور میتوانید به جمع متممیها بپیوندید؟
نویسندهی دیدگاه : امید وکیل آزاد
چندتا نکته به ذهنم رسید که شاید بشه به این مبحث اضافه کرد :
1- باید حواسمون باشه پیشنهاد تند رو در هر مرحله زمانی از مذاکره ( ابتدا / میانه / انتهای مذاکره ) میشه دریافت کرد که تکنیکهای جداگانه داره و تاکید این درس به پیشنهاداتی هست که همون اول مذاکره طرف مقابل میده . پس شاید این تکنیکها در دیگر زمانها کاربد موثر نداشته باشه
2- به پیشنهاد تند اولیه High Initial Demand یا به اختصار HID میگن که محمدرضاخان قبلا در موردش در نکته 28 فایل صوتی آموزشی ۶۰ نکته در مذاکره توضیحاتی داده که برای جلوگیری از تکرار پیشنهاد میکنم با خرید این بسته با این تکنیک آشنا بشین.
3- یک قانون کلی وجود داره که میگن : در صورتی که طرف مقابل پیشنهادی رو مطرح میکنه ( چه تند و سرسختانه و چه منطقی ) به سرعت اون رو رد نکنید.
هیشکی دوست نداره که بشنوه نوزادش زشته .بنابراین وقتی پیشنهادی به سرعت رد میشه بدون شک کمی غرور و تکبر این وسط شکل میگیره.
پس شاید بشه اینطوری پاسخ داد : " چیزی که گفتید پیشنهاد جالبیه ، من مایلم درباره اون باشما صحبت کنم اما مطمئن نیستم بتونم کل اون رو بپذیرم"
4- یکی از راهکارهای دیگه که میشه در مقابل HID به کار برد سکوت هست. میدونیم که یکی از راههای انتقادی در مذاکره سکوت هست و Cognitive Load ایجاد میکنه. مقدار و زمان این سکوت و نحوه ادامه مذاکره کاملا به شرایط و نوع مذاکره درحال انجام بستگی داره که شاید اینجا توضحیاتش ضروری نباشه.
5- عموما اولین پیشنهاد ، پیشنهادیه که طرف مقابل فکر میکنه شما اونقدر نادان هستین که اون رو بپذیرید. پس بطور مناسب بی اعتنایی کنید. پیشنهاد دوم رو هم محترمانه و زیرکانه قبول نکنید. یعنی :
مرحله یک = رد پیشنهاد اول مثلا به این شکل "از پیشنهاد شما متشکرم اما تمایل دارم بهتر از این چیزی که هست را انجام بدید"
مرحله دو = رد پیشنهاد دوم مثلا به این شکل " بخاطر پیشنهاد اصلاح شده شما واقعا متشکرم ، من فکر میکنم داریم به جاهایی میرسیم شاید بتونیم توافق کنیم اگر... "
پ.ن 1 : به این تکنیکی که در مرحله اول و دوم بند 5 بالا استفاده میشه میگن روش "Thanked and Banked"
پ.ن 2 : من خودم به عنوان قانون مرتبه دو (second order rule) همیشه پیشنهاد اول و دوم را نمی پذیرم و میدونم همه چی از پیشنهاد سوم شروع میشه.